中國石油河南銷售：IC卡決勝市場

　　“加油請用IC卡！”走進(jìn)中國石油河南銷售分公司的加油站，隨處可見站內(nèi)宣傳使用IC卡的一些圖片和標(biāo)語，總會看到員工熱情地向客戶推薦中國石油IC卡。據(jù)了解，河南銷售自2005年8月15日開始在全省范圍內(nèi)實施加油站IC卡系統(tǒng)改造并發(fā)行第一張加油IC卡以來，目前共改造加油站504座，設(shè)置發(fā)卡儲值點(diǎn)50個。截止到今年8月1日，河南銷售累計發(fā)行IC卡14420張，儲值1.79億元，在河南省18個地市實現(xiàn)了“一卡在手、全省加油”。  

　　寶石花鐘情IC卡  

　　2007年，成品油零售市場供需狀況發(fā)生轉(zhuǎn)變，市場恢復(fù)理性和常態(tài)，用油客戶的購買渠道日漸豐富，成品油市場競爭日益激烈。為了應(yīng)對嚴(yán)酷的市場形勢，經(jīng)營者紛紛采取形式多樣的營銷策略和搶占市場，競爭手段花樣翻新，競爭策略層出不窮。作為成品油市場的后來者，河南銷售零售經(jīng)營工作感受到了嚴(yán)峻的市場壓力。如何能發(fā)掘出一種有效的營銷手段，開發(fā)、維系客戶，為客戶提供滿意的產(chǎn)品和差異化服務(wù)，以提高企業(yè)的終端競爭力呢？  

　　經(jīng)過長期探索實踐，河南銷售把目光鎖定在IC卡上。通過實現(xiàn)IC卡系統(tǒng)全省聯(lián)網(wǎng)，充分發(fā)揮IC卡系統(tǒng)的管理功能，有針對性地制定促銷計劃及增值服務(wù)，大力開發(fā)固定客戶，增加固定用戶比例，為企業(yè)應(yīng)對競爭、擴(kuò)大份額、提高贏利能力提供有力的武器。  

　　河南銷售黨委書記張明學(xué)認(rèn)為，實行IC卡加油，一是方便客戶，鎖定客戶，提高客戶對企業(yè)的忠誠度；二是提供新的結(jié)算管理手段，提高了資金安全運(yùn)作水平；三是通過先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用，強(qiáng)化加油站基礎(chǔ)管理工作；四是通過IC卡系統(tǒng)的實施，可以實現(xiàn)監(jiān)管手段的現(xiàn)代化；五是突出了中國石油的品牌價值。  

　　其實早在2005年，河南銷售管理層就看到了IC卡的獨(dú)特優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿?，多次組織信息、加管等相關(guān)人員到天津、成都等使用IC卡系統(tǒng)成熟的單位進(jìn)行實地考察學(xué)習(xí)，并根據(jù)自身情況制定了一套適于本單位實際情況的系統(tǒng)實施與推廣計劃。  

　　河南銷售采取螺旋式推廣的模式，2005年下半年從鄭州開始，邊實施、邊培訓(xùn)、邊宣傳、邊改進(jìn)。在鄭州取得成功經(jīng)驗之后，便在河南所屬的其他地區(qū)依次推廣，做到了實施一個、成功一個。  

　　IC卡系統(tǒng)采用卡機(jī)聯(lián)動、憑卡加油，加油和扣款全部自動完成，不用人為干預(yù)，一方面可以實現(xiàn)客戶自助加油，另一方面通過IC卡系統(tǒng)與加油機(jī)及油罐液位儀的連接，可以實現(xiàn)加油機(jī)泵碼和罐存數(shù)據(jù)的自動提取、傳輸、加工、保存，信息得到集中管理，遠(yuǎn)程即可監(jiān)控加油站的進(jìn)、銷、存等經(jīng)營狀況。IC卡系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性高，信息收集速度快，提高了工作效率，減輕了員工的工作量。洛陽營銷中心一位加油站管理人員介紹說。  

　　河南駐馬店營銷中心汝南加油站的一位員工說，客戶使用IC卡加油，避免了找零的麻煩，節(jié)約了時間，提高了加油的效率。  

　　鄭州營銷中心大客戶鄭州交運(yùn)集團(tuán)的油料管理人員則別有一番喜色在心頭：“IC卡幫助我們優(yōu)化了內(nèi)部管理，堵塞管理漏洞，節(jié)約了費(fèi)用開支。以前，我們月用油費(fèi)用在500萬元左右，自從我們的400臺車全部使用中國石油IC卡加油后，僅油費(fèi)一項每月就節(jié)約50萬元，相比用卡前，相當(dāng)于每年為我們創(chuàng)造了600萬元的效益！”  

　　破解IC卡行路難  

　　IC卡起初在河南銷售發(fā)展的并不順利，稱得上叫好不叫座。  

　　首先是客戶的消費(fèi)觀念跟不上。河南地處內(nèi)陸，消費(fèi)觀念比較保守，客戶的持卡消費(fèi)觀念并不強(qiáng)。其次是發(fā)卡點(diǎn)還不能形成規(guī)模，在河南銷售，由于發(fā)卡設(shè)備及配套設(shè)施成本較高，一般一個縣市在一個位置較好的加油站設(shè)置一個發(fā)卡點(diǎn)，由專人負(fù)責(zé)管理。另外，一些加油站也對持卡加油不夠信任，認(rèn)為直接給現(xiàn)金更直觀，不歡迎持卡加油；有些核算員感到持卡加油后，IC卡消費(fèi)的部分要走賬，IC卡系統(tǒng)要做、零管系統(tǒng)要做、手工賬也要做，各種報表上都要顯示，工作量加大，有排斥心理，曾一度拒絕刷卡消費(fèi)。個別加油站員工對IC卡系統(tǒng)認(rèn)識不夠，操作不熟練，害怕出錯，不接受刷卡。  

　　為了擴(kuò)大用卡消費(fèi)群，提高持卡消費(fèi)比率，提升客戶對中油IC卡的認(rèn)知度，提高IC卡發(fā)卡量和儲值量，河南銷售首先開展了多種形式的宣傳活動和促銷辦法，如實物促銷、積分返利等，加大促銷力度，擴(kuò)大用卡消費(fèi)群體。他們還進(jìn)行了儲值優(yōu)惠活動，把優(yōu)惠金額直接充值到IC卡中，優(yōu)惠率隨單筆儲值金額的增加而提高，鼓勵客戶多儲值、多受惠。  

　　河南銷售各營銷中心也主動出擊，引導(dǎo)用戶消費(fèi)，加大對應(yīng)收款用戶、現(xiàn)金加油用戶、預(yù)收款用戶的宣傳工作，促進(jìn)這些用戶轉(zhuǎn)變購油方式，提高IC卡銷量，降低經(jīng)營風(fēng)險。有計劃地借助IC卡這一營銷手段，強(qiáng)化客戶開發(fā)和管理，帶動整體銷量的提高。  

　　與此同時，河南銷售要求各營銷中心盡快設(shè)置IC卡業(yè)務(wù)管理員、財務(wù)管理員、系統(tǒng)管理員等專兼職崗位，做好各部門之間IC卡財務(wù)核對工作，確保資金安全，票據(jù)流轉(zhuǎn)暢通，會計核算規(guī)范。河南銷售制定了一套系統(tǒng)的加油IC卡運(yùn)營管理規(guī)范，對省公司、營銷中心、發(fā)卡點(diǎn)和加油站等各個管理層的業(yè)務(wù)操作與運(yùn)行都進(jìn)行了規(guī)定，確保IC卡系統(tǒng)實施與推廣的規(guī)范運(yùn)行。  

　　河南銷售還加強(qiáng)IC卡相關(guān)人員的配備與培訓(xùn)，一是IC卡管理人員的現(xiàn)場及視頻培訓(xùn)，二是發(fā)卡點(diǎn)和加油站操作人員的培訓(xùn)。針對系統(tǒng)應(yīng)用，河南銷售采用三種方式進(jìn)行培訓(xùn)。首先由省公司組織重要崗位人員進(jìn)行專項培訓(xùn)，加強(qiáng)各地區(qū)之間的交流和學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短；其次是在系統(tǒng)實施中，由軟件開發(fā)商對各營銷中心相關(guān)人員進(jìn)行上崗前的面對面培訓(xùn)；第三是由各營銷中心自行組織新增系統(tǒng)操作人員進(jìn)行全面培訓(xùn)，保證系統(tǒng)的正常運(yùn)行。  

　　“一卡制勝”待時日  

　　2007年上半年，河南銷售所屬15個地市營銷中心陸續(xù)完成了IC卡實施工作，同時做了大量的宣傳推廣工作，客戶對中油IC卡的認(rèn)知度和忠誠度不斷提高。但當(dāng)時，各地市發(fā)行的IC卡僅限在本地加油，這個局限性影響了IC卡的進(jìn)一步推廣。為此，河南銷售探討出了一條以各地市營銷中心結(jié)算為主的跨地市核算模式，出臺了IC卡跨地市業(yè)務(wù)處理流程，更新了系統(tǒng)操作軟件，于8月1日實現(xiàn)IC卡全省聯(lián)網(wǎng)、跨地市加油消費(fèi)業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了“一卡在手、全省加油”。  

　　河南銷售是中國石油股份公司較早實現(xiàn)IC卡全省聯(lián)網(wǎng)的單位之一。按照河南銷售的發(fā)展要求，客戶持卡消費(fèi)量目標(biāo)要達(dá)到總銷量的30%，并以IC卡為紐帶進(jìn)行客戶管理，從而掌握客戶的基本信息、儲值情況、加油消費(fèi)情況等詳細(xì)資料，以便開始下階段的等級劃分客戶乃至積分等營銷活動。  

　　但I(xiàn)C卡究竟能否成為決勝市場的利器，仍有待時日的檢驗。原因在于IC卡的使用推廣是以規(guī)模為基礎(chǔ)的，就必須有相應(yīng)的、比較普及的加油站點(diǎn)來配套，否則就會相互掣肘、形成制約。目前IC卡僅僅限于全省通用，使用范圍的局限性，限制了跨省的客戶使用。IC卡的維護(hù)管理也可能成為障礙之一—IC卡承擔(dān)著復(fù)雜、繁重的數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作，一旦無法刷卡使用，勢必影響客戶，如果處理不當(dāng)也會給企業(yè)造成不良后果。另外，持IC卡的用戶可以隨便加油，這位機(jī)構(gòu)用戶的開發(fā)造成了一些障礙。一位政府單位的車輛管理人員說：“司機(jī)拿到卡可以隨便加油，我們也弄不清楚到底是為那個車加油，費(fèi)用不好控制，從這點(diǎn)說，不如以前的手工加油小票?！?nbsp; 

　　對此，河南銷售總經(jīng)理曹景軍認(rèn)為：“IC卡系統(tǒng)是我們的重要舉措，是河南銷售實現(xiàn)零售信息化管理工作非常重要的內(nèi)容之一。市場環(huán)境變幻莫測，市場需求不斷更新，IC卡的發(fā)展還面臨這樣那樣的問題，我們必須在技術(shù)上不斷創(chuàng)新，運(yùn)用這一先進(jìn)的信息化管理工具，促進(jìn)企業(yè)競爭力的不斷提高。”