全力搭建智能卡專業(yè)機具一站式服務(wù)平臺---專訪德卡科技總經(jīng)理孫永戰(zhàn)先生

　　中國的智能卡行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了15年的風(fēng)風(fēng)雨雨，與智能卡的發(fā)源地歐洲國家相比，我國智能卡應(yīng)用領(lǐng)域還遠不夠廣泛，應(yīng)用深度也遠不及發(fā)達國家，但我國智能卡應(yīng)用領(lǐng)域及深度的發(fā)展速度卻是喜人。這得益于國家對智能卡行業(yè)的支持和智能卡行業(yè)企業(yè)自身的不懈努力。在推動中國智能卡行業(yè)迅速發(fā)展的企業(yè)大軍中，一家致力于智能卡應(yīng)用領(lǐng)域，以智能卡讀寫機具為核心，從事智能卡讀寫機具的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)的高科技實體企業(yè)格外引人矚目。他就是國內(nèi)最具規(guī)模的讀寫器供應(yīng)商之一的德卡科技。今年德卡科技先后獲得"中國智能卡年度技術(shù)創(chuàng)新獎"、SMART獎"最受歡迎機具供應(yīng)商" 獎、國家金卡工程金螞蟻獎"最佳配套產(chǎn)品"獎等多項殊榮。其產(chǎn)品T6讀寫器和 Z9多合一讀寫器先后通過勞動保障部社保讀寫器檢測，而D8型讀寫器則通過國際環(huán)保ROHS檢測讀寫器。德卡科技還加入金卡工程多功能卡應(yīng)用聯(lián)盟。是什么讓他成績斐然、屢屢突破？記者有幸訪問了深圳市德卡科技有限公司總經(jīng)理孫永戰(zhàn)先生（以下簡稱孫總）。讓我們共同分享德卡科技的成功經(jīng)驗。

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深圳市德卡科技有限公司總經(jīng)理孫永戰(zhàn)先生

    中國一卡通網(wǎng)：孫總您好，非常高興您能接受我們的專訪，我們知道德卡科技目前已發(fā)展成為國內(nèi)最具規(guī)模的讀寫器供應(yīng)商之一，2007年德卡科技共參與了十多個省市級社保機具項目，實現(xiàn)社保領(lǐng)域的產(chǎn)品和市場雙領(lǐng)先，2008年也是成績斐然，請您介紹一下2008德卡最近的一些情況。

    孫總：德卡在上半年的銷售額和利潤率都基本保持了穩(wěn)定的增長，市場銷售以渠道、合作伙伴為主，通過不斷的提升內(nèi)部管理和市場管理水平以達到提升服務(wù)質(zhì)量的目的，同時在項目開拓上也投入了更多的精力，爭取獲取更多的行內(nèi)項目?，F(xiàn)階段產(chǎn)品以多功能讀寫器、支付終端的推廣和研發(fā)為主，還有一些客戶訂制的項目也在進行中。下半年將有幾款非接觸支付終端推向市場，主要面向非接觸小額支付領(lǐng)域，有些產(chǎn)品已經(jīng)量產(chǎn)，還有些產(chǎn)品的銷售要在今年年底或明年，甚至1、2年后才能達到一定的市場占有率。但目前公司在支付產(chǎn)品和多功能讀寫器上的定位已經(jīng)是明確的和有效的。

    中國一卡通網(wǎng)：請談一談德卡在近年來取得好成績的主要因素有那些？在過程中又有那些成功經(jīng)驗是可供大家借鑒和學(xué)習(xí)的？ 

    孫總：德卡這幾年的發(fā)展，主要對產(chǎn)品和服務(wù)的重視和投入，適應(yīng)了國內(nèi)的需求現(xiàn)狀，中國的市場大，但是個性化需求多，應(yīng)用五花八門，我們努力給客戶提供一站式的解決能力，只要與智能卡機具相關(guān)的需求，我們盡力去滿足他，但我們定制的產(chǎn)品都是符合德卡的發(fā)展方向的產(chǎn)品，否則利潤再高我們都會放棄，德卡的定位就是智能卡專業(yè)機具供應(yīng)商。在這個過程中，滿足了客戶各種各樣的功能需求，同時也贏得了較大的客戶群來一直支持德卡。當(dāng)然這種模式也對管理團隊和開發(fā)團隊也帶來了很大的壓力，德卡有將近200百款不同產(chǎn)品在研發(fā)、生產(chǎn)和維護中，所以要求德卡的管理團隊必須全力以赴，所以說到經(jīng)驗，我認為“全力以赴的做好一件事”就是德卡體驗最多的經(jīng)驗。

    中國一卡通網(wǎng)：受全球經(jīng)濟低迷的影響，全球IC卡市場整體出現(xiàn)放緩狀況。全球主要市場仍集中在歐洲、亞太地區(qū)等經(jīng)濟發(fā)達或較發(fā)達地區(qū)，其中尤以中國市場領(lǐng)先。談?wù)勀壳暗闹袊悄芸白x卡器市場狀況。當(dāng)前的市場存在怎樣的困境？德卡又將如何應(yīng)對？

    孫總：中國的智能卡行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了15年，產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)非常成熟，但中國的市場太大，需求千奇百怪，又帶動了行業(yè)一次次的創(chuàng)新和發(fā)展，但總的來講行業(yè)基本上是以金融、通訊、能源、政務(wù)等領(lǐng)域為支柱，盡管小的領(lǐng)域也比較多，如網(wǎng)吧行業(yè)、會員制等，但從芯片、制卡、機具、軟件、結(jié)算等智能卡產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成熟，行業(yè)標準規(guī)范已經(jīng)非常完善，智能卡行業(yè)的項目也基本鎖定在行業(yè)主流產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)商里，這樣對行內(nèi)企業(yè)做強做大提供了更好的基礎(chǔ)。同時也在全球的智能卡行業(yè)地位給中國的企業(yè)以更多的機會，使得在全球經(jīng)濟下滑的時候，國內(nèi)的企業(yè)還保持良性的發(fā)展。德卡的應(yīng)對方式很簡單，做專、做強、除了在國內(nèi)取得好的市場份額外，同步向全球智能卡行內(nèi)要份額，獲取發(fā)展的動力。

    中國一卡通網(wǎng)：德卡產(chǎn)品一直因卓越的品質(zhì)備受大家稱道。今年T6讀寫器和 Z9多合一讀寫器先后通過勞動保障部社保讀寫器檢測。而D8型讀寫器則通過國際環(huán)保ROHS檢測讀寫器并入圍“合肥通”多功能卡應(yīng)用。我們知道鋼鐵是怎樣煉成的，想問孫總，好產(chǎn)品又是怎樣煉成的？

    孫總：我們致力于智能卡機具行業(yè)將近10年來做一件事，就是做智能卡機具，我們的口號就是“專業(yè)制作全球最易用的智能卡讀寫器”，其實我對D8、T6、 Z9等產(chǎn)品都相當(dāng)滿意，但回顧過去，做產(chǎn)品的艱辛也歷歷在目，能做出這些產(chǎn)品只有我們自己知道為了做一代新產(chǎn)品要做了多少代老產(chǎn)品。新產(chǎn)品能取得好成績，那就更是開心的一件事了，希望更多的合作伙伴同德卡一起分享新產(chǎn)品給行業(yè)帶來的技術(shù)水平提升和應(yīng)用便利。

    中國一卡通網(wǎng)：德卡科技近日發(fā)布了一套特別制作的DCIC SDK（中文名：德卡讀寫器軟件開發(fā)包）的樣卡。您能為大家談?wù)勥@款產(chǎn)品，以及發(fā)布這款產(chǎn)品的基于何種設(shè)想？

    孫總：DCIC SDK是德卡讀寫器配套的軟件開發(fā)包，積累了近10余年對智能卡的技術(shù)積累和經(jīng)驗，支持市場上出現(xiàn)過的常見的智能卡卡型的操作，以及豐富的各種開發(fā)語言的程序接口，其中也融入了很多德卡合作伙伴的智慧，而樣卡的推出是為了更好的配合軟件開發(fā)包的應(yīng)用，方便我們的用戶用德卡讀寫器進行智能卡應(yīng)用的開發(fā)及智能卡的學(xué)習(xí)，所以希望廣大智能卡系統(tǒng)商從德卡申請本套樣卡，可以從中學(xué)習(xí)更多的智能卡知識，了解更多的卡型，以提升智能卡行業(yè)的應(yīng)用水平。

    中國一卡通網(wǎng)：遠望谷7月底在深圳召開渠道大會，上海先達9月將在山東召開渠道招募大會，航天信息8月公布2008年中期報告說渠道銷售推動主營增長，Alien也曾表示在伊斯坦布爾RFID市場上的成功是得益于和其渠道（合作伙伴）的通力合作。請問德卡是注重于直銷模式，還是注重渠道的建立和培養(yǎng)呢，為什么？

    孫總：渠道對于智能卡機具類產(chǎn)品來說，非常重要，因為機具類產(chǎn)品和項目的延續(xù)性很強，結(jié)合比較緊密，往往客戶用你的產(chǎn)品后開發(fā)系統(tǒng)后，在需求沒有變化的情況下，很少再去做更換機具供應(yīng)商的工作，畢竟整個卡系統(tǒng)的投入中機具投入比較小，盡管機具非常重要，沒有機具就無法對卡操作，但對機具廠商來說，主要尋求更多的客戶非常重要，而不是特別強調(diào)一單做了非常多臺，德卡要發(fā)展更多的客戶，沒有一個好的渠道支持是很難的，德卡的產(chǎn)品也大多從渠道，包括辦事處、合作伙伴輻射和滲透出去，從而提升了品牌知名度和市場占有率。

    中國一卡通網(wǎng)：德卡從小到大，從弱到強，一步步發(fā)展壯大，企業(yè)文化也是在不斷演進、升華，請問孫總您認為德卡文化的特色及德卡文化對德卡科技的成長有些什么樣的影響？

    孫總：德卡自成立之初強調(diào)人性化的管理，德卡員工的流動遠遠低于行業(yè)的人員的流動率，在德卡工齡在3年以上的員工占了較大的比例，這對公司工作效率的提升和服務(wù)體系的保障起到重要作用，“以人為本”是德卡的用人宗旨，我們在求才的同時也求德，德才兼?zhèn)涞娜瞬旁诘驴ǘ加凶约旱奈枧_，德卡員工不多，工作相對比較繁重，但就是這種以人為本的環(huán)境下每個人都在創(chuàng)造和發(fā)揮自己的專長，在這里我也非常謝這些為德卡默默無聞，一直在支持我的德卡的各個團隊的同事們說聲：謝謝！

    中國一卡通網(wǎng)：08年已經(jīng)過去半年多，德卡獲得了卓越的成績。那么接下來的近半年時間，德卡將如何發(fā)展？也請孫總談?wù)劷窈蟮陌l(fā)展規(guī)劃及構(gòu)想。

    孫總：做企業(yè)是為了做100年，而不是為了做10年或20年，這是在德卡的每個員工都意識到的，也在努力的，在2008年下半年我們還是集中精力將產(chǎn)品做好，將服務(wù)做好，然后不斷的為行業(yè)提供新產(chǎn)品、新思路、新解決方案，爭取為智能卡行業(yè)發(fā)展盡最大的努力。