日本3G業(yè)務的五個成功之道

      前段時間有幸與中日3G研究院及國內通信領域的一些企業(yè)家共赴日本考察3G業(yè)務的發(fā)展，對日本的3G業(yè)務也算一知半解。總結起來，筆者認為，日本3G業(yè)務有如下幾點可以值得國內的運營商借鑒。 

　　精細化的市場細分與定位：精細化運作也許是日本人做事向來的風格。與國內一個3G品牌一統天下的情況不同，日本的運營商對不同人群進行了嚴格的市場細分與定位。針對不同年齡群、不同性別的用戶，日本的運營商都有一個專門的品牌或產品來滿足其功能需求。日本Softbank的員工告訴筆者，甚至對于那些經常往返東京和大阪的用戶，都有專門為其設置的套餐來滿足他兩地通信的業(yè)務需求。 

　　豐富的業(yè)務應用：如今在日本的3G增值業(yè)務應用市場上，收入靠前的業(yè)務分別是音樂、游戲、電子書、移動社區(qū)、手機支付等。手機支付業(yè)務用戶已經超過5000萬人，每兩個用戶中就有一個是手機支付用戶。日本增值業(yè)務的發(fā)展最重要的是滲透到了生活方方面面，無論是數字產品，還是在實際生活中都離不開手機。 

　　強大的終端控制能力：由于日本三家運營商采用兩種不同制式(Docomo和Softbank采取WCDMA，KDDI為CDMA2000)，從3G一開始，運營商就對手機終端施加了強大的影響力，無論從手機款式、屏幕上，還是內置的增值業(yè)務上進行了干預。在日本國內，手機也多以大屏幕、滑蓋或者翻蓋為主，線條優(yōu)美、性格突出、極具美感。其中大屏幕則主要是由于3G業(yè)務應用的需要。 

　　實惠的資費政策：目前，日本運營商的資費政策多以包月制為主。日本第二大運營商KDDI在2003年就推出了可以無限量使用郵件等服務的4200日元/月的包月資費，去年5月，又將最低包月費下調至390日元。然而，日本運營商并不是針對所有用戶采取一種包月政策，而是根據市場細分和用戶需求，對同一業(yè)務定制不同級別的包月套餐。此外，弱勢運營商如SOFTBANK(市場占有率20%)還采取了內部用戶通話免費的優(yōu)惠的資費策略，并以此吸引了大量的用戶。 

　　不斷創(chuàng)新的商業(yè)模式：日本運營商在3G上的創(chuàng)新層出不窮。日本Enterprise公司的社長植田勝典先生向我們介紹了他們推廣增值業(yè)務的一種方式。他們向手機賣場派駐兩名銷售經理，當用戶在購買手機后，他們會主動向用戶推薦時下最受歡迎的增值業(yè)務(如游戲、生活應用軟件等)并免費幫助用戶安裝。用戶軟件下載和安裝的功能通過一張磁卡來完成，只要將此磁卡在相關機器上輕輕一刷，用戶選擇的增值業(yè)務就會同步到手機上。事實上，在銷售環(huán)節(jié)中的這一看似不怎么創(chuàng)新的手段十分重要。目前Enterprise在全國300多家手機賣場都采用了這一模式，相當成功。