走向世界舞臺的新力量

    當今世界, 經(jīng)濟全球化、市場全球化已經(jīng)成為一個世界性的浪潮, 中國企業(yè)正面臨著前所未有的好機遇，RFID行業(yè)也不例外。目前國內(nèi)市場競爭日漸激烈，大力開拓海外市場，另辟蹊徑走國際化路線，尋求新的經(jīng)濟增長點，不失為良策。對于中國企業(yè)來說，走向國際舞臺早已不是新鮮的概念，但真正要走好這條路，也并非易事，畢竟國外市場環(huán)境變幻莫測，遠比國內(nèi)市場復雜。中國RFID企業(yè)能否走好國際化發(fā)展路線呢？如果能，那又該如何發(fā)展？帶著問題，日前記者采訪了深圳市新力量通信技術(shù)有限公司的海外銷售總監(jiān)王賽蘭女士。

深圳市新力量通信技術(shù)有限公司海外銷售總監(jiān)王賽蘭女士

　　“一千多平米的辦公面積，中間是辦公大廳，這邊是會議室、經(jīng)理室，那邊是休息間，還有一片是試驗室、測試平臺，生產(chǎn)線……”走入新力量公司的辦公室，筆者有點被鎮(zhèn)住了，耳邊傳來接待人員親切的介紹聲。并非筆者未曾見過世面，上千平方的辦公面積在深圳比比皆是，在RFID產(chǎn)業(yè)界也為數(shù)不少，只是三年前第一次拜訪新力量公司的場景歷歷在目。使得筆者無法想象當年一群人擠在一個比如今會議室大不了多少的地方辦公的團隊，如今卻可以發(fā)展得如此之好，如此之快。 

超前的意識與先進的理念  

　　明快鮮艷的裝修風格將公司點綴得充滿清新與活力，在寬敞明亮、典雅而不俗的辦公室，新力量公司銷售總監(jiān)王賽蘭女士接受了記者的采訪。 

　　“今年的辦公環(huán)境有了很大的改善，不僅是辦公面積變得更大、辦公用品更新更全，且添設了許多休閑配套設施。RFID行業(yè)的市場環(huán)境在逐步變好，公司發(fā)展也比較順利。我們也是與時俱進，讓公司變得更漂亮，更舒適，工作變得輕松。但希望你的來訪，看到的不僅僅是這些……”王總一邊說著一邊招呼記者品茶。 

　　品著香氣清高郁長的鐵觀音，記者不由開始走神。市場環(huán)境變好，企業(yè)發(fā)展理所當然，但并不是每個企業(yè)都可以有如此大的變化。在有些企業(yè)甚至日漸萎靡的背景下，那到底是什么讓新力量蒸蒸日上，發(fā)展如此迅猛呢？ 

　　王總似乎看出了記者的疑慮，她告訴記者，新力量的發(fā)展真的是有一股神奇的力量在推動它快速前進，這種特別的力量首先來自公司的超前意識。 

　　超前意識是對未來的洞察和預見，是審時度勢的一種膽略。記者不由想起，兩年前采訪新力量總經(jīng)理伍作文先生曾說過的話，他說：“新力量是研發(fā)一代，生產(chǎn)一代，銷售一代。時刻保持技術(shù)上的儲備?！彪y道這就是新力量超前意識的體現(xiàn)？記者似乎有些理解了。這個看似與“技術(shù)驅(qū)動”相類似的理論，實際上包含了新力量對市場的理解。這個技術(shù)儲備不是研發(fā)出新產(chǎn)品來引導市場消費，也不是發(fā)現(xiàn)市場需求立刻組織研發(fā)生產(chǎn)，而是先知先覺地判斷出未來市場的需求和動向，提前在技術(shù)上做好準備。超前的意識誕生了先進的理念。預判市場和提前準備的戰(zhàn)略思想，比起冒風險用“技術(shù)驅(qū)動”和被動滯后接受“市場驅(qū)動”，顯然更適合RFID市場。 

　　新力量創(chuàng)立之初，本想專注于做好UHF固定式讀寫器，但市場傳來的微妙變化使它改變了初衷。同樣，當許多同行都在為如何做好國內(nèi)市場而發(fā)愁的時候，新力量已經(jīng)把目光放在了國外市場，積極實施差異化戰(zhàn)略，避免同質(zhì)化競爭。 

　　“現(xiàn)在我們的市場策略非常明確，那就是國內(nèi)、國外兩個市場都要抓，兩個市場都要硬。這一點從新力量的人員配置和財政預算就可以看出，而大力拓展海外市場的時機早在09年就已成熟了。”王總回憶道。 

　　“首先，我們擁有獨立自主的知識產(chǎn)權(quán)，我們的研發(fā)團隊都是有著多年RFID行業(yè)經(jīng)驗的工程師，新力量聚集了一批非常有經(jīng)驗的開發(fā)人員，技術(shù)上我們已經(jīng)有了較深厚的積累，不僅在客戶中的口碑，還是國內(nèi)產(chǎn)品綜合技術(shù)水平，新力量都處于領先的位置，在贏得國內(nèi)客戶肯定的同時，也一定能贏得國外客戶的肯定。其次，我們擁有完整的產(chǎn)品線和持續(xù)的創(chuàng)新能力，自去年以來，公司產(chǎn)品線不斷完整，不斷升級，之前主要專注于UHF讀寫器的生產(chǎn)與銷售，現(xiàn)在公司產(chǎn)品線已涵蓋HF讀寫器、433MHz讀寫器、UHF讀寫器、2.45GHz讀寫器、5.8G讀寫器、天線、電子標簽以及RFID應用系統(tǒng)，更多行業(yè)領先的特色產(chǎn)品也即將問世，完整的產(chǎn)品線以及強大的產(chǎn)品定制能力，能夠滿足國外客戶的不同應用需求。 再次，我們已經(jīng)做好了拓展海外市場的準備。與其它行業(yè)一樣，要進軍國外市場，首先必須了解各項出口政策，各國認證要求，比如CE、FCC、RoHS……而在正式拓展海外市場前我們就已經(jīng)做好了這些準備。更重要的是，我們還有一批擁有多年外貿(mào)實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷團隊，在一批中堅骨干的帶領下，我們不斷補充新鮮血液，擴大我們的隊伍，目前公司已涌現(xiàn)出了很多外貿(mào)新秀，與公司一起成長，一起奮斗，這批外貿(mào)精英對海外市場的拓展與國際化戰(zhàn)略的推進起到了強有力的推動作用。”

　　獨到的眼光領先的技術(shù)、豐富的產(chǎn)品，使得客戶樂意接受新力量的產(chǎn)品，然而市場永遠不甘寂寞，更何況是潛力巨大的RFID行業(yè)市場。新力量在發(fā)展過程中不可避免會受到國內(nèi)兄弟企業(yè)的阻擊，發(fā)展的速度也會因此受影響。在這種情形下，一般的公司肯定是想方設法擴大市場份額，相互打價格戰(zhàn)，但新力量就是新力量，擁有超前意識和先進理念的它總是能找出新的力量來推動公司發(fā)展。

　　“公司正式走向國際市場，最開始是在09年初，那時的外貿(mào)隊伍還不夠強大，所以外貿(mào)銷售也只是作為國內(nèi)市場的補充，影響力也較小，2010年初是個轉(zhuǎn)折點，很多外貿(mào)同事都是在那個時候加入新力量，與公司一起發(fā)展的，今年是公司走向國際市場的第三個年頭，取得的成績有目共睹，目前我們已與40多個國家建立了業(yè)務聯(lián)系，NFC品牌在國外的影響力持續(xù)加大，外貿(mào)銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，逐漸與國內(nèi)銷售平分秋色”王總自豪的說道。

精心的策劃和長遠的打算

　　“沖出中國，走出亞洲，走向世界！”“走向國際市場，弘揚中國品牌！”這些年在國內(nèi)類似于此的口號不絕于耳，大大小小的企業(yè)前赴后繼向國際市場進軍，建功立業(yè)鑄就了不少的輝煌，但功敗垂成、鎩羽而歸的也如過江之鯽，舉不勝數(shù)。原因在于國際市場也并非坦途一片。 

　　王總例舉了在開拓國際市場中可能遭遇的問題。“中國RFID企業(yè)要走向國際舞臺，遭遇的第一個問題就是溝通問題，這是一個談不上問題的問題。在RFID行業(yè)，并不是懂外語就能做好外貿(mào)銷售，再加上RFID的專業(yè)性，使得問題遠沒有那么簡單，溝通技巧也是一個不容忽視的問題。第二個問題就是價格問題，雖然我們的生產(chǎn)制造成本不高，但在國際市場面對各國的競爭對手，我們的價格未必一定占優(yōu)勢。第三是質(zhì)量問題，國際買家尤其是美國、歐洲等客戶對中國產(chǎn)品質(zhì)量的擔心，源自國外客戶對中國整體產(chǎn)品的印象，尤其是RFID類產(chǎn)品，客戶的顧慮自然不會比其它行業(yè)少。當然還有很多細節(jié)的問題還等著你去解決，像售后支持，各類認證，文化差異，變幻莫測的國際環(huán)境等?！?nbsp;

　　“但不管是什么困難，我們都不懼怕，我們有能力也有信心去克服，畢竟最艱難的時期我們都已經(jīng)走過來了?！?nbsp;
　　王總告訴記者，新力量一直保持平穩(wěn)而快速的發(fā)展，與我們管理者的理念是分不開的，從一開始，我們就有非常明確的目標，清晰的市場定位。新力量是在做企業(yè)，而不是單純地做生意。新力量之所以能夠在RFID行業(yè)脫穎而出，很大原因在于它善于先謀而后動，目標明確有的放矢，懂得把握發(fā)展時機，順勢而為 。我們不會只著眼于眼前利益，也不會只關(guān)注國內(nèi)幾家競爭同行，更不會為了多賣出幾臺設備而惡性價格競爭或以低價產(chǎn)品獲得市場，我們所做的是先把產(chǎn)品做好，把服務做好，理解并滿足客戶的需求，同時也樹立好新力量自身的品牌，為以后的長遠發(fā)展打好基礎，厚積薄發(fā)，奮發(fā)圖強，開拓創(chuàng)新，靜觀市場動態(tài)，等待時機，蓄勢待發(fā)。 

　　王總表情非常淡然，語氣也非常輕松，但記者知道這說起來的三言兩語，做起來卻是千辛萬苦?；蛟S每一個細節(jié)都需要去精心策劃，用心地反復斟酌，畢竟每一個成功結(jié)果的背后都有很多不為人知的辛酸。 

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務

　　作為一家專業(yè)從事RFID技術(shù)研究和RFID產(chǎn)品開發(fā)的高新技術(shù)企業(yè)，我們知道，客戶對RFID廠商的選擇，不僅是在選擇技術(shù)，也是在選擇服務保障，更是在選擇長期的合作伙伴。對于國外客戶而言，這一點更加明顯。王總談到：“我們樹立了堅定的質(zhì)量觀念，永遠不忽視產(chǎn)品質(zhì)量中的任何環(huán)節(jié)，永不草率行事，永不輕視客戶反映出的任何問題，為客戶提供一流的產(chǎn)品和服務是我們一直以來的宗旨和工作準則，在這一點上，新力量更多的是用無數(shù)實例來體現(xiàn)的，并以客戶的切身體會來證明的。我們希望客戶看到的不僅僅是一句空話，而是實實在在的行動！要想做好國外市場并與客戶保持一種長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這一點非常重要，尤其在RFID行業(yè)” 

　　王總還例舉：“到目前為止，我們已與40多個國家建立業(yè)務聯(lián)系，針對不同的目標市場，我們都擬定了詳細的銷售服務指南，并經(jīng)常組織外貿(mào)業(yè)務員以培訓課，座談會的方式，進行經(jīng)驗交流，心得分享，使服務工作逐漸規(guī)范化、細致化，優(yōu)質(zhì)化。業(yè)務人員在這種良好服務意識的熏陶下，逐漸形成了一種自覺為客戶服務的良好習慣；除此之外，我們盡可能將產(chǎn)品說明書做得更細致，更貼心，并詳細收集了國內(nèi)外用戶經(jīng)常遇到的問題，編寫了相關(guān)的解決方案文檔，各類注意事項也都寫得很清楚；為了更好地解決國外客戶的問題，工作時間所有業(yè)務員的手機都要求是24小時開機，有時候為了解決某個緊急事項，很多業(yè)務員甚至違反生物鐘用skype或MSN同國外客戶徹夜交流，我們的誠信和優(yōu)質(zhì)服務，得到了各行業(yè)客戶的一致肯定和好評，為公司贏得了卓越的商譽?！?nbsp;

宏偉的目標和堅定的步伐 

　　“一路走來，確實不容易，團隊里每個成員都承受不小的壓力，也付出了非常多的努力，尤其是奮斗在rfid行業(yè)的拓荒者們?！蓖蹩偛]有隱藏的意思。并且還將秘密武器大方地透露給記者?！耙龊脟H市場，除了需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更需要明確的市場定位，規(guī)范的管理和優(yōu)質(zhì)的服務” 

　　王總還告訴記者：自去年以來，因公司產(chǎn)品線已豐富了不少，在保持無源產(chǎn)品銷量穩(wěn)步增長的同時，公司將有源產(chǎn)品的分銷也做得有聲有色。在國際市場需求的帶動下，公司有源產(chǎn)品逐漸開始趕超UHF產(chǎn)品的銷售額，成為了公司新的經(jīng)濟增長點，推動公司整體銷售再次高速起跑。 

　　我們欣喜地看到，新力量的生產(chǎn)經(jīng)營持續(xù)保持成倍上升勢頭，員工人數(shù)和辦公場地規(guī)模都翻了幾番；新力量技術(shù)創(chuàng)新能力不斷增強，新開發(fā)的某些產(chǎn)品目前是獨一無二的，并得到了專家和客戶的一致認可。 

　　一分耕耘一分收獲，王總告訴記者，目前新力量公司海外市場拓展得比較順利，業(yè)績喜人，分銷模式也呈現(xiàn)多樣化，國外很多分銷商，獨銷商都紛紛與新力量建立業(yè)務聯(lián)系，“NFC”品牌在國外的影響力持續(xù)增強，海外產(chǎn)品銷售保持了良好的上升趨勢，不光體現(xiàn)在公司整體業(yè)績上，對業(yè)務員個人來說，個人業(yè)績提升也是一種明顯體現(xiàn)；雖然剛開始走得很艱難，但我們現(xiàn)在已經(jīng)走過來了，而且前景非常好，我們擁有一批綜合素質(zhì)良好的外貿(mào)精英，rfid市場在擴大，客戶群體在增多，新力量在國外的影響力也增大，公司產(chǎn)品線在不斷完整，研發(fā)力量在不斷壯大，國家對物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的支持在加大。。。。。。新力量始終堅持在危機中求發(fā)展，在發(fā)展中求速度，在速度中求穩(wěn)健。每一個新力量人都有一股強大“韌勁”，在這種強大力量的驅(qū)使下，我們志存高遠，奮發(fā)圖強，艱苦奮斗、開拓創(chuàng)新，在風雨的洗禮后變得更加堅強，更加富有戰(zhàn)斗力，新力量人走過的是一段艱苦、曲折、同甘共苦、全力以赴、決不放棄、永不言敗，蕩氣回腸的奮斗歷程！ 

　　王總最后補充道：“新力量的目標至始至終就非常明確——‘做國內(nèi)第一、國際一流的品牌’，而我們所有的努力都是為了朝這個目標邁進，雖然這條道路上布滿了荊棘，發(fā)展的征途上也充滿了坎坷，只要我們用心、專心、虛心地去做事，沒有克服不了的困難，沒有做不好的事情，而現(xiàn)在我們已經(jīng)看到了黎明前的曙光。‘雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越’，跋涉路途中有過許多輝煌，也有過許多挫折，之前的成是果緣于我們足夠的努力，而以后的目標還要靠我們的前瞻戰(zhàn)略來指導，努力奮斗去爭取，2011年，正是我們成功實現(xiàn)跨越和規(guī)模重組的關(guān)鍵之年，在今后的日子里，光榮和夢想同在，挑戰(zhàn)與機遇并存，站在新的起點上，我們將繼續(xù)登高涉遠，勵精圖治、奮發(fā)向前、創(chuàng)新思路、開拓進取，勇攀至高點，讓新力量與世界的距離更近，NFC的品牌更響亮！”  


后記
　　在王總輕快的表述和微微上揚的眉角，筆者捕捉到了她發(fā)自內(nèi)心的驕傲。顯然，對于公司的成長王小姐有著由衷自豪。是的，新力量的出生并不高貴，和很多普通RFID企業(yè)一樣，剛誕生的時候，也是一窮二白。沒有雄厚的資金，也拿不到專項資金的扶持，完全靠自身一點一滴地積累，走到如今的確非常不容易。在這么一個自強不息，團結(jié)奮進的企業(yè)里，能為它的成長貢獻自己的力量，何嘗不是一件樂事。一個能讓它的員工自豪企業(yè)，必定是有所作為公司；一個以公司成就為驕傲的員工，必定也會大有作為。記者在這里祝愿，新力量公司和王總還能再創(chuàng)輝煌。