德國(guó)消費(fèi)者使用的第一個(gè)中國(guó)家電品牌是卡薩帝

北京 2011-10-14(中國(guó)商業(yè)電訊)－－在距離德國(guó)慕尼黑75公里的一個(gè)叫拜庭的小鎮(zhèn)上，27歲的德國(guó)姑娘卡特琳是海爾集團(tuán)卡薩帝意式三門冰箱的用戶。

“媽媽是被這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)打動(dòng)了，因?yàn)榈聡?guó)品牌沒有這樣的設(shè)計(jì)，她與我家的廚房完全一致……”卡特琳告訴記者，影響媽媽選擇卡薩帝意式三門冰箱是其獨(dú)創(chuàng)的抽屜式設(shè)計(jì)。所以，2008年11月她家里重新裝修廚房時(shí)，媽媽放棄了一直鐘情的德國(guó)本土品牌，而是重新購(gòu)買了她認(rèn)為最適合自家廚房的卡薩帝意式三門冰箱。

除了冰箱是來自中國(guó)的卡薩帝外，卡特琳廚房裝修新?lián)Q的油煙機(jī)、消毒柜等電器都是德國(guó)頂級(jí)品牌米勒。

卡薩帝是第一個(gè)中國(guó)品牌

“卡薩帝是我們家第一個(gè)中國(guó)品牌。”卡特琳說，相對(duì)于德國(guó)本土品牌對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的影響與忠誠(chéng)，來自中國(guó)的家電企業(yè)似乎并沒有太多機(jī)會(huì)。但卡薩帝意式三門冰箱卻憑借獨(dú)一無二的設(shè)計(jì)進(jìn)入了德國(guó)中產(chǎn)階級(jí)家庭。

“這款冰箱的抽屜式設(shè)計(jì)非常人性化，不用蹲下就能取放食品，而整體廚房最下面的抽屜卻要蹲下才能使用，相比之下，還是卡薩帝意式三門冰箱更便捷。”卡特琳的媽媽告訴記者。
這款售價(jià)1299歐元（約1.2萬多人民幣）的冰箱除了具備了德國(guó)品牌沒有的抽屜式設(shè)計(jì)外，還有一個(gè)讓卡特琳家里感興趣的是獨(dú)有的視頻設(shè)計(jì)。她隨手點(diǎn)開了視頻功能外，里面儲(chǔ)存著她與家人相互留言與祝福的話。雖然只是一個(gè)小小的設(shè)計(jì)，但背后卻反應(yīng)了卡薩帝品牌對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的精準(zhǔn)把握。

一見鐘情的邂逅

卡特琳還是卡薩帝品牌的經(jīng)銷商。

“我是在2008年的IFA展上看到了這款產(chǎn)品，立刻就喜歡上了她……”回憶起三年前初次邂逅意式三門冰箱時(shí)，卡特琳仍然掩飾不住一臉的興奮。隨后她把這款產(chǎn)品介紹給了媽媽，同時(shí)自己就開始與海爾集團(tuán)當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易公司聯(lián)系，并很快成為其家電的經(jīng)銷商。

7年前，爸爸所在的公司因?yàn)槠飘a(chǎn)，所以開起了家庭式電器商行，卡特琳是在大學(xué)畢業(yè)后開始幫助爸爸打理生意上的事情。

每天早晨，卡特琳都要驅(qū)車1個(gè)小時(shí)趕到德國(guó)與奧地利的邊境處，她所經(jīng)營(yíng)的家庭式電器商行——韋爾登•費(fèi)舍就位于加爾米施•帕騰基興這個(gè)邊陲小鎮(zhèn)上，開始了一天的工作。

卡特琳告訴記者，在這個(gè)小鎮(zhèn)上共有兩家電器商行，她所經(jīng)營(yíng)的商行有800平方米的面積。“我們比另一家少200平方米是因?yàn)槲覀儧]有經(jīng)營(yíng)電腦。”卡特琳說。

“最初的時(shí)候，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)卡薩帝還很陌生，但我們會(huì)通過介紹讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)這款產(chǎn)品。”卡特琳所言也道出了一個(gè)事實(shí)：在歐美品牌壟斷的德國(guó)市場(chǎng)上，一個(gè)中國(guó)品牌面臨著重重困難。


德國(guó)慕尼黑卡特琳與媽媽跟冰箱合影

不過，憑借獨(dú)特的差異化，卡薩帝意式三門冰箱剛進(jìn)入這個(gè)電器商行兩周就賣掉了3臺(tái)。“對(duì)一個(gè)新品牌來說，這已經(jīng)是很好的成績(jī)了。”顯然，卡特琳非常滿意自己成功的銷售技巧。據(jù)悉，從去年3月份至今，她一共賣掉了1300多臺(tái)電器，其中150多臺(tái)是卡薩帝冰箱，份額占到了門店總銷售的12%，與利勃海爾不相上下。

卡薩帝面臨新挑戰(zhàn)

在德國(guó)，約有700余家家庭式電器商行分布在全國(guó)各地的小鎮(zhèn)上，進(jìn)入這些渠道會(huì)讓任何一個(gè)品牌滲入到最終端。在歐美品牌盤踞多年的歐洲，任何一個(gè)新興品牌要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)都會(huì)面臨難以想象的挑戰(zhàn)，卡薩帝同樣不例外。但由于卡特琳自己是卡薩帝冰箱的用戶，所以，她會(huì)將自己的使用體驗(yàn)介紹給消費(fèi)者，并最終打動(dòng)了他們。

“最關(guān)鍵的是卡薩帝品牌有與眾不同的設(shè)計(jì)，這是德國(guó)品牌沒有的。”卡特琳很自信地對(duì)記者表示。同時(shí)，她還告訴記者，很多奧地利消費(fèi)者也專門到她店里購(gòu)買卡薩帝意式三門冰箱。甚至，有的消費(fèi)者是通過預(yù)訂來購(gòu)買這款產(chǎn)品。“哪怕是等兩個(gè)周也愿意購(gòu)買卡薩帝……”卡特琳說。

卡薩帝的贏利能力也是卡特琳愿意主動(dòng)推薦意式三門冰箱的原因之一。“這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就是有獨(dú)具的設(shè)計(jì)，這是其它品牌沒有的。”據(jù)她介紹，卡薩帝意式三門的利潤(rùn)率高過德國(guó)本土的主流品牌。恰是因?yàn)槿绱?，她正在?zhǔn)備加大卡薩帝家電的采購(gòu)力度，爭(zhēng)取有新的突破。