施特勞斯給智飲機(jī)加上RFID識(shí)別裝置

 　　“我們希望用戶并不把施特勞斯看成凈水機(jī)的生產(chǎn)廠商，而是一個(gè)水的品牌。在全球各地的市場(chǎng)，我們以"水專家"的形象進(jìn)入到用戶心智中，只有這樣才能夠真正持續(xù)占領(lǐng)市場(chǎng)。” 施特勞斯凈水設(shè)備全球CEO Rami Ronen說(shuō)。

　　一家凈水設(shè)備公司不是靠賣凈水機(jī)盈利，而是靠更換濾芯服務(wù)賺錢，這就像著名的奈斯派索咖啡機(jī)公司實(shí)際上是靠咖啡膠囊盈利，而惠普打印機(jī)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)引擎其實(shí)是靠出售墨盒?！拔覀円恢痹谕七M(jìn)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。施特勞斯不僅是一家凈水設(shè)備生產(chǎn)商，更是整體飲水解決方案的服務(wù)提供商，我們是水專家，產(chǎn)品售出并安裝到消費(fèi)者家中的那一刻不是一切的結(jié)束而是剛剛開始?！笔┨貏谒箖羲O(shè)備全球CEO Rami Ronen說(shuō)。就像蘋果、IBM、惠普原先都是典型的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，在經(jīng)歷競(jìng)爭(zhēng)激烈、毛利下降、同行紛紛倒閉時(shí)他們不但沒有倒下，反而獲得了新的成長(zhǎng)，這些企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)不在于其賣產(chǎn)品的成功，而在于他們商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型注重用戶體驗(yàn)和提供消費(fèi)整體解決方案。

　　“猶太人做生意注重共享的原則，這是我們生存下去的方式。在英國(guó)我們與維珍集團(tuán)合作，打開歐洲市場(chǎng)。在中國(guó)，我們選擇了與海爾合作上，雙方各占50%股份?！盧ami Ronen說(shuō)。

　　2008年，現(xiàn)任施特勞斯凈水設(shè)備大中國(guó)區(qū)CEO的郭朝加入施特勞斯集團(tuán)，并開始組建中國(guó)公司，在此之前，施特勞斯集團(tuán)聘請(qǐng)的投資顧問(wèn)公司，負(fù)責(zé)調(diào)研整個(gè)中國(guó)凈水機(jī)市場(chǎng)，整個(gè)調(diào)研項(xiàng)目持續(xù)了三年多的時(shí)間?！耙郧白约贺?fù)責(zé)過(guò)很多投資顧問(wèn)項(xiàng)目，但施特勞斯顯然是最謹(jǐn)慎的一家，整個(gè)調(diào)研的內(nèi)容包括：了解中國(guó)消費(fèi)者的飲水習(xí)慣、對(duì)國(guó)外品牌的看法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、整個(gè)凈水機(jī)市場(chǎng)潛力以及對(duì)潛在收購(gòu)對(duì)象的考察。”郭朝說(shuō)。

　　“全球企業(yè)在國(guó)際化進(jìn)程中，首先是要找到合適的合作伙伴，了解本土市場(chǎng)的游戲規(guī)則，僅僅有技術(shù)與資金是不行的?！惫f(shuō)，“進(jìn)入海外市場(chǎng)，建立一個(gè)全新的品牌，這樣的投入與風(fēng)險(xiǎn)都很大。所以，最終我們選擇了合資的方式?！?/P>

　　據(jù)悉，在中國(guó)市場(chǎng)，充斥著大大小小的凈水機(jī)制造商有上千家，魚龍混雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷，很多產(chǎn)品是低端飲水機(jī)，但低端產(chǎn)品最近幾年的呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，機(jī)會(huì)無(wú)疑是在高端凈水機(jī)市場(chǎng)，近幾年增長(zhǎng)率達(dá)到了100%。

　　經(jīng)過(guò)了若干接觸與談判之后，施特勞斯最終選定了海爾進(jìn)行合作。2010年10月，海爾與施特勞斯成立合資公司成立?！拔覀兊纳虡I(yè)模式和現(xiàn)有凈水機(jī)企業(yè)銷售設(shè)備有所不同，我們采用會(huì)員制形式與用戶建立粘度更高的客戶關(guān)系，提供包括安裝、更換濾芯、機(jī)器清洗、定期檢查以及附件產(chǎn)品等售后服務(wù)，傳統(tǒng)的商業(yè)模式是賣產(chǎn)品，而我們提供的整體解決方案?！?/P>

　　據(jù)其介紹，在進(jìn)入凈水機(jī)市場(chǎng)之前，施特勞斯研究發(fā)現(xiàn)，用戶將凈水機(jī)買回家一段時(shí)間后不會(huì)再用原來(lái)的濾芯，而大多數(shù)凈水機(jī)公司并沒有售后服務(wù)，完全靠消費(fèi)者再找到企業(yè)，企業(yè)才會(huì)上門服務(wù)，有的小公司則再也找不到了。對(duì)于施特勞斯來(lái)說(shuō)，這就是機(jī)會(huì)，于是，一個(gè)新的商業(yè)模式誕生了。海爾施特勞斯成立了消費(fèi)者管理中心，采用會(huì)員制，隨時(shí)了解所出售的智飲機(jī)使用情況，然后主動(dòng)聯(lián)系消費(fèi)者提供濾芯方案。

　　“從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，任何微創(chuàng)新都可能會(huì)造成消費(fèi)者的體驗(yàn)的差異，企業(yè)往前走了一小步，用戶就覺得方便了一大步?！惫嬖V我，“中國(guó)的三口之家一般是三個(gè)月左右更換一次濾芯，在中國(guó)市場(chǎng)，施特勞斯的合作伙伴海爾有5000多個(gè)社區(qū)店遍布全國(guó)各個(gè)城市?！?/P>

　　事實(shí)上，凈水市場(chǎng)并不是一個(gè)技術(shù)變革很快的行業(yè)，來(lái)自用戶體驗(yàn)的應(yīng)用創(chuàng)新顯得更為重要。據(jù)Rami Ronen介紹，在以色列的實(shí)驗(yàn)室中，研發(fā)人員以用戶為中心，通過(guò)與用戶的互動(dòng)挖掘需求，發(fā)現(xiàn)用戶的現(xiàn)實(shí)與潛在需求?！皯?yīng)用創(chuàng)新的設(shè)計(jì)理念讓用戶體驗(yàn)變得更加簡(jiǎn)單易用。比如，我們研究如何將整個(gè)濾芯的體積變得更小以便讓更換過(guò)程變得更容易；我們?cè)谥秋嫏C(jī)上加上RFID識(shí)別裝置讓定期換芯成為必然，從而讓濾芯消費(fèi)由時(shí)間量度變?yōu)橛昧苛慷?，用戶用得少更換頻率就會(huì)降低，這是一種更加人性化的設(shè)計(jì)?！?/P>

　　郭朝說(shuō)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)往往決定了產(chǎn)品的成敗，一些微創(chuàng)新會(huì)讓用戶體驗(yàn)變得不同。“比如，在產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)方面，施特勞斯加入了嬰兒奶粉用水的功能。事實(shí)上，蘋果的很多產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念影響了我們的設(shè)計(jì)思維，蘋果并沒有多牛的技術(shù)，但他們?cè)趹?yīng)用創(chuàng)新與用戶體驗(yàn)上是最棒的。消費(fèi)者的體驗(yàn)很重要，但是用戶往往不能準(zhǔn)確描述出他們真的想要什么，所以你必須在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，洞察他們的需求并引導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)。”