有源卡企業(yè)激烈爭奪學生卡市場

　　9月，正是學生們到校報到的日子，而對于部分RFID企業(yè)來說，這是今年銷售額能否再上一個臺階的關(guān)鍵時刻，因為學生入校意味著龐大的學生卡需求。和往年不一樣的是今年的學生卡市場出現(xiàn)了一支迅猛的生力軍，那就有源RFID卡供應商。

　　隨著技術(shù)的進步，學生卡在不斷演變，從紙卡、塑料卡、磁條卡、IC卡一直發(fā)展至如今主流的高頻RFID卡。近幾年來，學生卡市場也一直是高頻RFID卡供應商的禁臠，而2.4G有源RFID卡供應商一直游離在學生卡市場以外。一方面是因為高昂的價格，另一方面是技術(shù)的成熟度。上海一行業(yè)知名品牌和廣東天波信息技術(shù)股份有限公司等企業(yè)曾力推有源卡應用于學生卡市場，但受限于當時技術(shù)，未能取得良好的效果。但有源卡更優(yōu)越的性能和更便捷的應用方式，使其進軍學生卡市場成為了必然。

　　從2011年起，以廣州天繹智能科技有限公司(以下簡稱廣州天繹)等為代表的實力派有源卡供應商，成功解決了2.4G有源RFID卡應用于學生卡市場的難題，率先打破了2.4G有源RFID卡進軍學生卡市場的門檻。隨后上海、蘇州等地幾大知名企業(yè)再次啟動學生卡市場戰(zhàn)略，而深圳部分有源RFID卡供應商也隨后跟進，齊齊涌入學生卡市場，致使學生卡市場競爭空前激烈。原本存在的高頻RFID卡供應商與高頻RFID卡供應商之間的競爭，隨后出現(xiàn)的高頻RFID卡供應商與2.4G有源RFID卡供應商之間競爭，現(xiàn)在最為激烈的先進入市場的有源RFID卡供應商與后進入市場的有源RFID卡供應商之間競爭。學生卡市場的爭奪目前已經(jīng)趨于白熱化。

　　中國市場的特點是當競爭激烈到一定程度就必然出現(xiàn)“價格戰(zhàn)”。2012年上半年開始，有源卡在學生卡市場的優(yōu)越性漸漸得到體現(xiàn)和認可。各集成商紛紛選擇有源RFID卡供應商為合作伙伴，以便于在家校通、校園一卡通等應用上獲取更大的競爭優(yōu)勢。而有源RFID卡供應商也紛紛借勢努力壯大，力求成為學生卡市場的領(lǐng)先者。未曾第一時間擠入學生卡市場的有源RFID卡供應商和正在努力擴展學生卡市場份額的有源RFID卡供應商不約而同祭起了必殺技——“價格戰(zhàn)”。

　　不管是市場發(fā)展良好的供應商，還是市場剛起步的供應商，不管愿意還是不愿意，現(xiàn)在有源RFID卡供應商都被卷入了“價格戰(zhàn)”漩渦。據(jù)悉，一直以技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量上乘著稱的上海某知名有源卡供應商在武漢某一訂單上，破天荒以21元出貨，引發(fā)了業(yè)界一片嘩然。

　　據(jù)記者調(diào)查，目前無品牌的有源卡出廠價大約在15-20元之間，有品牌的有源卡供應商出廠價約在20-25元之間，而目前在價格最高的是在該領(lǐng)域較為領(lǐng)先的廣州天繹，其出廠價一直努力維持在25元以上。但如果有供應商繼續(xù)降低價格，廣州天繹也很難繼續(xù)維持25元以上的價格。

　　“價格戰(zhàn)”常常被視為“伐兵”甚至是“攻城”的下策，是一把雙刃劍。常常是帶來銷量，卻損失了利潤;或者獲得短期利潤，失去了長期發(fā)展。2011年7月，UHF inlay降價風波便是典型的案例。一位熟知該市場的沈先生告訴記者?！敖祪r不可怕，可怕的在于降價未必能帶來銷量。如今的有源卡供應商們都很幸苦，拼技術(shù)、拼價格，市場卻沒有振作起來。原因就是簡單的降價，只是將利潤的空間拱手讓給了中間環(huán)節(jié)和集成商，沒有讓最終端的用戶獲得降價的實惠，所以始終不能讓市場的量得到解放。”

　　在這場學生卡市場上演的爭奪戰(zhàn)中，沈先生認為：“價格戰(zhàn)不是好的選擇，有源卡供應商現(xiàn)在更重要的任務是消除行業(yè)的不信任感。由于早期有源卡在學生卡市場的推廣受阻，致使部分地區(qū)知道2.4G產(chǎn)品，但不相信2.4G有源卡能很好地擔任學生卡的功能。消除這種不信任感，將會使有源卡在學生卡市場的銷售量倍增。”

　　一位常期工作在學生卡市場銷售第一線的宋先生也表示：“現(xiàn)在的市場是沒有做過的市場比做過的反而更好。曾經(jīng)嘗試過有源卡的學校和集成商都對2.4G有源卡有一種顧慮。因為以前一些廠商承諾過的指標在實際應用中往往達不到，有嚴重的漏卡、誤報的現(xiàn)象。如今這些指標確確實實能做到了，但集成商和用戶已經(jīng)不相信了?！?/P>

　　面對激烈的市場爭奪戰(zhàn)，廣州天繹公司董事長郭岳衡先生也提出了自己的解決之道，他表示：“價格戰(zhàn)不是有源卡供應商的唯一選擇。爭取中間商和集成商，不如爭取終端用戶?，F(xiàn)在天繹主打終端市場，天繹相信只有讓最終端的用戶面臨的價格降下來，廠商才能影響市場的量。年頭有源卡終端銷售的價格為60元，現(xiàn)在終端銷售價格已經(jīng)降到了30元?！?/P>