又一個(gè)2B的O2O創(chuàng)新哆啦寶：幫商家留住熟客

　　此前，黑馬哥報(bào)道過一家基于POS機(jī)的做O2O的公司淘淘谷。它的創(chuàng)新在于通過POS機(jī)解決O2O閉環(huán)難題，然而它面臨的問題是：它要拓展任何一個(gè)城市，都要跟當(dāng)?shù)氐你y聯(lián)子公司單獨(dú)談判、簽合同，費(fèi)用不菲。從模式上講，淘淘谷的營銷還是發(fā)生在消費(fèi)前，就像是發(fā)傳單。

　　然而在實(shí)際營銷過程中，消費(fèi)后贈(zèng)送代金券的精準(zhǔn)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)傳單。不久前黑馬哥就采訪到一家基于POS機(jī)為商家做營銷服務(wù)的公司路客生活，這家公司的最具顛覆性的是創(chuàng)造一種發(fā)生在交易之后的營銷產(chǎn)品哆啦寶。

　　哆啦寶創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)

　　以下為哆啦寶創(chuàng)始人常大維的口述：

　　丁丁優(yōu)惠券為了解決閉環(huán)問題做了一個(gè)二維碼驗(yàn)證，但操作太復(fù)雜了，商家基本都不認(rèn);我們?cè)诰€下做調(diào)研的時(shí)候，店員說：“別看我們開這么大的店，我們老板就是賣羊肉串長大的，別跟我們扯沒用的?！盤OS機(jī)是被教育了N年的市場，我們?cè)谙肴绻裀OS機(jī)整合進(jìn)去，是不是就能實(shí)現(xiàn)閉環(huán)?

　　這時(shí)淘淘谷突然蹦了出來。它很聰明，看丁丁的操作過程太復(fù)雜，就設(shè)計(jì)直接把優(yōu)惠券放在銀行卡里，刷卡的時(shí)候直接打折，可以監(jiān)測到交易，直接收費(fèi)。

　　淘淘谷、丁丁他們做的是消費(fèi)前市場，就是線上到線下導(dǎo)流，最大的問題是流量不匹配，線上做到1000萬的流量，實(shí)際分到每個(gè)商戶的有效流量非常少，而且不夠精準(zhǔn)、沒有留存，無法做精準(zhǔn)營銷。剛創(chuàng)業(yè)時(shí)我們走了些彎路，做基于LBS的團(tuán)購導(dǎo)航工具“逛街助手”，當(dāng)時(shí)就意識(shí)到了這個(gè)問題。

　　這樣我們選擇了一個(gè)新市場：消費(fèi)后市場。商家關(guān)心的不僅僅是帶來新的用戶，而是用戶消費(fèi)后怎么留下來。

　　消費(fèi)者第一次在我們的合作商家刷卡消費(fèi)時(shí)，在POS機(jī)上輸入手機(jī)號(hào)，就和銀行卡關(guān)聯(lián)起來，上傳到后臺(tái)服務(wù)器，商家便獲取了一個(gè)有價(jià)值的會(huì)員。這時(shí)服務(wù)器會(huì)生成一個(gè)紅包信息發(fā)送到消費(fèi)者的手機(jī)上。下次來店里刷卡消費(fèi)時(shí)，POS機(jī)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別紅包，并在賬單中抵扣掉相應(yīng)金額，并根據(jù)此次實(shí)際賬單金額再生成一個(gè)紅包，循環(huán)。

　　商家可以在后臺(tái)系統(tǒng)自行設(shè)置發(fā)放規(guī)則，例如紅包金額設(shè)定(通常是按實(shí)際消費(fèi)額的一定比例)。在后臺(tái)商家可以查看消費(fèi)者的詳細(xì)消費(fèi)數(shù)據(jù)，可以通過分析數(shù)據(jù)來調(diào)整營銷策略。其實(shí)我們是從O2O大的市場里面找到一個(gè)小的切入點(diǎn)，就是把交易和用戶的CRM綁定。通常的優(yōu)惠券都是千篇一律，誰都領(lǐng)一樣的。由于掌握消費(fèi)行為和歷史，我們生成的紅包實(shí)際上是個(gè)性化的。

　　哆啦寶目前剛上線不久，在鄭州、成都有1000多個(gè)試點(diǎn)商家。一個(gè)典型商家進(jìn)店顧客40-50%都會(huì)領(lǐng)取紅包，其中大概又有40-50%的用戶會(huì)再次消費(fèi)，這樣回頭率就非常高了，接近20%。發(fā)傳單就不會(huì)有這么好的效果。我們和團(tuán)購面對(duì)的不是一個(gè)市場，團(tuán)購是拓展新用戶，我們是提高原有用戶的忠誠度，更像CRM，基于支付的CRM。

　　我們從商家收取的營銷費(fèi)用大約是消費(fèi)掉的紅包金額的10%-30%，完全是按效果付費(fèi)。而且整個(gè)過程都不會(huì)涉及占?jí)荷虘糍Y金。現(xiàn)在每月從一個(gè)商家獲得的平均收入是500-600元。

　　靠代理商拓展商家

　　我們的推廣主要依賴易寶支付原有的POS機(jī)代理商來做，他們只需讓原有的商戶在POS機(jī)上加載我們的增值業(yè)務(wù)。他們?cè)瓉硭⒖ㄊ掷m(xù)費(fèi)那部分錢還掙，增值服務(wù)這部分可以分成，他們也愿意去推。目前我們和代理商的分成比例是代理商拿大頭，這樣他們才有動(dòng)力去做嘛!

　　我們計(jì)劃今年年底做到15000個(gè)商戶，主要在二三線城市做，不在北上廣做，這些地方有太多的公司給他們做解決方案了，免費(fèi)的就有很多。

　　電商市場最關(guān)鍵的三個(gè)東西：信息流、物流、服務(wù)。在生活服務(wù)市場也有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：現(xiàn)金流、客戶關(guān)系，就是CRM，和服務(wù)。我們的POS實(shí)際上抓住了兩個(gè)部分：現(xiàn)金流和CRM，分賬很容易就做到了。

　　背靠易寶支付

　　2011我們做了當(dāng)時(shí)反響還不錯(cuò)的LBS團(tuán)購導(dǎo)航工具“逛街助手”。拿到了真格基金不到100萬美金的天使投資。LBS相對(duì)還是比較精準(zhǔn)的，逛街助手影響也不錯(cuò)，成長挺快。但是LBS最怕就是撒豆子，線上做到1000萬的流量，實(shí)際分到每個(gè)商戶的有效流量非常少。

　　而且鋪線下商家特別費(fèi)勁，我們就想有沒有簡單的辦法。商家那里有收銀軟件、POS機(jī)、各種各樣點(diǎn)餐軟件，其中標(biāo)準(zhǔn)化程度最高，連網(wǎng)度最好的就是POS機(jī)了。更重要的是，支付應(yīng)該是解決閉環(huán)問題的最佳途徑。

　　轉(zhuǎn)型做哆啦寶之后我們和易寶支付達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系。我自己本身就是易寶支付的三個(gè)創(chuàng)始人之一，2002年我們從零開始，做到現(xiàn)在年交易額超過2000億人民幣，鋪設(shè)終端POS機(jī)10萬臺(tái)。從最近幾年的市場狀況明顯看到，傳統(tǒng)收單正在逐漸淪為通道，有增值服務(wù)的需求;而且線下商家被團(tuán)購那么多資金洗了以后，對(duì)營銷這個(gè)事逐漸上道兒了。

　　除了易寶支付的10萬臺(tái)POS機(jī)商戶我們可以直接拓展，全國600萬臺(tái)終端POS機(jī)中，很大一部分屬于“工、農(nóng)、建”等各大銀行。易寶支付和34家主流銀行有合作關(guān)系，未來要向這一領(lǐng)域拓展。

　　對(duì)于消費(fèi)者，如果使用34家主流銀行卡，可以自動(dòng)升級(jí)為紅包銀行卡;其他銀行卡在使用過程中需要得到用戶授權(quán)。

　　現(xiàn)在最大的問題還是教育市場，雖然已經(jīng)夠簡單了，但還是有一個(gè)認(rèn)知過程。商家最重視的還是效果，需要在店里運(yùn)營一兩個(gè)月，和商家之間建立信任。(RFID世界網(wǎng)編輯整理)