有源RFID企業(yè)經(jīng)營的5個密碼

　　新三板被譽為創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)的孵化器，是創(chuàng)新型企業(yè)進入資本市場的第一步。那么作為有源RFID企業(yè)代表，搶先一步跨入新三板的北京天一眾合科技股份有限公司，它在發(fā)展戰(zhàn)略上、經(jīng)營策略上有何不同?對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展又有哪些不一樣的經(jīng)驗?物聯(lián)傳媒記者日前采訪了北京天一眾合科技股份有限公司城域物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理張穎鋒先生，解析領(lǐng)軍企業(yè)經(jīng)營的密碼。以下是采訪的全部內(nèi)容。

北京天一眾合科技股份有限公司城域物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理張穎鋒先生

　　2013年經(jīng)行業(yè)網(wǎng)友、專家學者、媒體代表、同行企業(yè)代表輪番公開投票，北京天一眾合科技股份有限公司(以下簡稱“天一眾合”)被評選為“2012中國RFID行業(yè)年度最有影響力有源RFID企業(yè)”。距離此次加冕，天一眾合走過了10個年頭。

　　2003年成立的天一眾合是以有源射頻識別技術(shù)(RFID)、無線傳感技術(shù)、無線傳輸技術(shù)等為主要研發(fā)、生產(chǎn)和應(yīng)用方向的高科技股份制企業(yè)。常人看來這只是一家與其它同行有很多相同中參雜些許不同的企業(yè)。但在礦山領(lǐng)域脫穎而出，又率先登陸國內(nèi)證券市場，使得它身上有太多值得挖掘的故事，讓人不由想解析它經(jīng)營的密碼。

　　成為某方面的先行者是企業(yè)生存的密碼

　　“企業(yè)要成功必先有立足之本。”天一眾合城域物聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理張穎鋒先生(以下簡稱“張總”)一語道破。

　　如果說遠望谷的成功是因為它抓住了鐵路，那么天一眾合的成功是因為它抓住了礦山?！拔覀儚?005年開始做井下人員定位，至今服務(wù)了至少50萬名以上的礦工。國內(nèi)大型的礦業(yè)公司都和我們有過密切的合作。”張總?cè)缡钦f。

　　在張總看來，RFID行業(yè)里無論是有源還是無源，強大的企業(yè)必定先有某個方面是公認第一的。

　　在某個方面成為先行者意味著企業(yè)有了立足之本，解決了企業(yè)最現(xiàn)實的問題——現(xiàn)在能否生存與盈利，以及未來能否繼續(xù)生存與盈利。這關(guān)系到一個企業(yè)能否永續(xù)經(jīng)營。

　　消費其實是一個比較的過程。成為行業(yè)的先行者，至少某個方面的先行者，能確保企業(yè)面對客戶有廣泛選擇時一直保持“比較優(yōu)勢”。無疑在礦山井下人員定位上，天一眾合的“比較優(yōu)勢”明顯。而且天一眾合還將這個優(yōu)勢延伸到礦山的資產(chǎn)管理等相關(guān)領(lǐng)域。

　　“今年礦山項目穩(wěn)定，可實現(xiàn)8000萬元的銷售額?！睂I(yè)績張總很有信心。

　　多領(lǐng)域布局是企業(yè)應(yīng)對風險的密碼

　　如果立足之本動搖，企業(yè)是否會面臨風險?張總的答案——是。

　　“有一年受經(jīng)濟大環(huán)境的影響，整個煤礦產(chǎn)業(yè)都不景氣，即便是其龍頭企業(yè)神華集團也不例外。我們的業(yè)績也因此受到了影響。雖然當年銷售額只是小小下挫，但也給我們提了個醒。”

　　所以多領(lǐng)域布局成為了天一眾合規(guī)避風險和應(yīng)對風險的措施。張總表示：“這些年我們做了不少的客戶調(diào)研，開發(fā)了不少的新產(chǎn)品，希望能開辟出第二個礦山一樣的行業(yè)?！?/P>

　　如今天一眾合的產(chǎn)品涵蓋多個頻段，2.4G、433M、13.56M、125K都有涉及，產(chǎn)品服務(wù)于井下人員定位、監(jiān)獄管理、安監(jiān)安防、市政管理、智能交通等諸多領(lǐng)域。

　　張總希望一方面給客戶更多的選擇方案，另一方面為公司拓展新的盈利點，以分散風險。

　　“今年的安防領(lǐng)域是一個重點。其次是監(jiān)獄管理、智能停車場管理。智慧市政管理需要政府更強的推動力，這不是一個民營企業(yè)能做到的，故在今后幾年才會體現(xiàn)。”張總對公司的布局如數(shù)家珍。

　　抓住行業(yè)的關(guān)鍵是企業(yè)快速壯大的密碼

　　開辟一個新領(lǐng)域，不但能降低企業(yè)面臨的風險，還能提升企業(yè)營業(yè)規(guī)模。開辟一個新領(lǐng)域，也常是讓企業(yè)快速壯大起來的關(guān)鍵。然而開辟一個新領(lǐng)域，對于很多企業(yè)來說并不容易，遠不是說說那么簡單。

　　張總透露，天一眾合的秘訣在于能尋找到并抓住一些行業(yè)的關(guān)鍵。這些關(guān)鍵包括理想的合作對象、最佳的切入方式、參與制定的行業(yè)標準、政府的關(guān)注和支持等等。

　　開辟新的領(lǐng)域，不能靠企業(yè)單打獨斗，合作是必然的趨勢。天一眾合的觀念是要合作就要尋找最理想的合作對象。張總告訴記者：“我們在礦山領(lǐng)域里，我們找到了神華集團，這是礦業(yè)的領(lǐng)頭羊。和他們合作，我們便在礦山領(lǐng)域很容易就抓住了需求的核心。那么在文博領(lǐng)域，我們也是相同的策略，通過和北京市文物局的合作，讓大家來了解認識最新的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的安防系統(tǒng)。在監(jiān)獄、停車場等領(lǐng)域天一眾合也將采取類似的市場策略?！碧煲槐姾蠄猿忠园?、開放的態(tài)度歡迎外界各種形式的合作，包括技術(shù)合作、資本合作、營銷合作、應(yīng)用合作等多種形式的合作。在當今復(fù)雜的市場環(huán)境之下，只有多方合作，才能有更多的進步，才能在市場中占有更大的份額。

　　天一眾合開辟新的領(lǐng)域頗有章法，從不盲目蠻干?！霸诜绞缴?，我們一般先以科教項目入手，這樣時間和資金更充裕，也便于我們把握住市場需求?？平添椖康南到y(tǒng)肯定是更高級的、更全面的，在實際應(yīng)用中再根據(jù)需要來做減法。我們的文博系統(tǒng)項目就是如此，在這個系統(tǒng)基礎(chǔ)上，可能還有一些民用項目，民用項目有些是不必要的。做一些減法后，成本更適中，更適合推廣，就得出一個可復(fù)制的行業(yè)應(yīng)用方案?！?/P>

　　標準是行業(yè)的制高點，技術(shù)是企業(yè)的靈魂動力。張總坦言：“我們做很多工作，我們在研發(fā)上投入相當重的比重，只為了有足夠的技術(shù)實力參與行業(yè)標準的制定。掌握行業(yè)標準是企業(yè)市場拓展的核心，如果能參與制定新的行業(yè)標準，則會帶來豐厚的回報。比如和北京城市照明中心的合作，我們就參考了關(guān)于井蓋、路燈管理的多種行業(yè)標準，在系統(tǒng)的設(shè)計上確保符合行業(yè)規(guī)范，并在此基礎(chǔ)上，積極參與新的物聯(lián)網(wǎng)標準的制定，包括物聯(lián)網(wǎng)編碼規(guī)則、操作流程等，希望藉此能夠在市政領(lǐng)域獲得更多的機會。這是一個很大的工程，不過這樣的流程、標準一旦確認下來就是新的行業(yè)應(yīng)用標準?！?/P>

　　開辟一個新領(lǐng)域和政府的關(guān)注和支持也是分不開的。“我們當初做井下人員定位時，也沒有想到國家安全監(jiān)管總局會下規(guī)定，每個井下人員都必須帶。我們發(fā)展快也是跟政策有一定的關(guān)系。新的領(lǐng)域，我們也希望政府給予相應(yīng)的關(guān)注和支持?！?/P>

　　很多企業(yè)看好了應(yīng)用領(lǐng)域，卻無法在領(lǐng)域中推廣可復(fù)制的方案，樹立起品牌影響力。原因就在于沒有抓住行業(yè)的關(guān)鍵和制高點。張總表示：“很多我們想象的需求，在現(xiàn)實中并不存在、不需要。我們從自己的視角去看行業(yè)的需求，往往看簡單了。”

　　拒絕低成本競爭是企業(yè)保持優(yōu)勢的密碼

　　看簡單了，自然開拓不了新領(lǐng)域。開拓不了新領(lǐng)域，就只能在老的領(lǐng)域里和同行競爭。一個領(lǐng)域涌入的同行多了，價格戰(zhàn)自然就來了。

　　去年有源RFID產(chǎn)品價格幾連降，讓很多有源RFID企業(yè)“很受傷”。降價潮殃及整個產(chǎn)業(yè)鏈，幾乎無一幸免。唯獨在降價潮中堅挺不降價的是天一眾合。

　　“我們從不參與低成本競爭。”張總?cè)缡钦f。

　　天一眾合不參與低成本競爭，并非它沒有實力。天一眾合是最早從事有源RFID技術(shù)與應(yīng)用的企業(yè)之一。憑借扎實的技術(shù)基礎(chǔ)、宏闊的戰(zhàn)略眼光漸漸在礦山井下人員定位等領(lǐng)域中脫穎而出。進入證券市場后，融資渠道暢通，企業(yè)實力愈發(fā)雄厚，年銷售額穩(wěn)居行業(yè)前茅，實力毋庸置疑。

　　天一眾合不參與低成本競爭，但不代表不競爭。張總的觀點是：“要看大家在什么層面上競爭?！睆埧傉J為，單獨做有源，現(xiàn)在長三角和珠三角做的非常低價。這樣的低成本競爭不是天一眾合應(yīng)該做去的。而且，張總還認為能低成本競爭的產(chǎn)品都是沒有結(jié)合行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品，真正的市場不是通過減價就能獲得的。真正的市場還是要靠企業(yè)的技術(shù)力量來支撐。要想真正發(fā)展起來，企業(yè)必須要有創(chuàng)新的技術(shù)，要有真正能夠在公眾生活中實際應(yīng)用到的產(chǎn)品。天一眾合正是這樣一個腳踏實地，以民眾的實際應(yīng)用為研發(fā)導(dǎo)向的創(chuàng)新技術(shù)型企業(yè)。

　　張總表示：“我們的產(chǎn)品已經(jīng)切入到行業(yè)，產(chǎn)品能夠滿足行業(yè)性的需求。比如今年我們做的北京市文博安監(jiān)安防系統(tǒng)就滿足了文博行業(yè)的需求，北京市文物局就是在2個試點后，決定在全市20個場館全面實施文博系統(tǒng)。結(jié)合這個系統(tǒng)我們還會去做一些資產(chǎn)管理。我們的幾個子公司今年的主題都是博物館。比如佛山的、蘇州的、武漢的。而且這個系統(tǒng)還沒有碰到同類型的產(chǎn)品?！?/P>

　　天一眾合認為與其思考如何低成本競爭，不如思考如何打造自己的競爭優(yōu)勢。張總舉例道：“行業(yè)應(yīng)用往往需要的不是一個簡單的遠距離讀取標簽。所以我們的產(chǎn)品里都結(jié)合了傳感器。這樣標簽更加智能，不僅僅能遠距離讀取，還能結(jié)合做定位，以及采集各類傳感器數(shù)據(jù)。角度傳感器、位置傳感器、氣體傳感器、地磁傳感器等我們都有集成。我們希望推出的是性價比不錯、智能性更強的標簽，而不是一味的低成本競爭?！?/P>

　　境界的高低往往決定企業(yè)發(fā)展好壞，事實證明天一眾合不參與低成本競爭依然是行業(yè)首屈一指的有源RFID企業(yè)。

　　轉(zhuǎn)型服務(wù)提供者是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的密碼

　　成為一時的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)不難，難在如何不曇花一現(xiàn)。很多高新技術(shù)企業(yè)在驚艷崛起后，幾番令人嘆為觀止，后又忽然灰飛煙滅。有源RFID市場也會是“剩者為王”。生存到最后的，才是笑到最后的。

　　張總認為，要想笑到最后，就要考量如何持續(xù)經(jīng)營。張總表示：“行業(yè)落腳點是滿足需求，以產(chǎn)品為中心終歸要向以用戶為中心轉(zhuǎn)移。因此產(chǎn)品提供者也應(yīng)該向服務(wù)提供者轉(zhuǎn)型。”

　　行業(yè)中很多企業(yè)正在由產(chǎn)品的供應(yīng)商向系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型，但并不成功。張總指出：“供應(yīng)商和集成商有很大的不同。供應(yīng)商往往欠缺一個很重要的能力，那就是軟件開發(fā)的能力。這是轉(zhuǎn)化很重要的一個資質(zhì)。同時，產(chǎn)品供應(yīng)商去做系統(tǒng)集成商的事，不但技術(shù)上有欠缺，思維上也有欠缺。如果硬件企業(yè)的軟件工程師能力一般，對整個業(yè)務(wù)的理解也不夠，那么盲目地上系統(tǒng)肯定會有問題。”

　　張總認為向系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型不如向服務(wù)提供者轉(zhuǎn)型，有源RFID企業(yè)應(yīng)該結(jié)合特定的行業(yè)做服務(wù)的提供者。

　　張總道：“我們現(xiàn)在的方案單獨拿出來看都非常簡單。沒有辦法滿足實際情況的需要。中國信息化走了這么多年，很多領(lǐng)域已經(jīng)很成熟了。那么在這個基礎(chǔ)上，我覺得盲目地往系統(tǒng)集成商上轉(zhuǎn)，有一定風險。我們現(xiàn)在不是集成商，但我們可以先是一個數(shù)據(jù)采集服務(wù)的提供者。用設(shè)備將需要的數(shù)據(jù)采集起來，提供給系統(tǒng)集成商的平臺。那么集成商已經(jīng)有的數(shù)據(jù)還是照常，工作流、信息流都不必改變。”

　　“等我們技術(shù)積累到一定階段，我們也不排除去做系統(tǒng)，只要我們建立在對這個應(yīng)用需求有更充分了解的基礎(chǔ)之上。我們的礦山現(xiàn)在已經(jīng)不需要別人集成了，做到這個程度，我們用了7年?，F(xiàn)在這個系統(tǒng)從最開始的人員定位，已經(jīng)延伸到支付、考勤、門禁等等。從賣硬件慢慢地到現(xiàn)在理解了客戶的需求，推出了軟件。現(xiàn)在在這個領(lǐng)域，我們提供的不僅僅是一個系統(tǒng)，而是一整套圍繞礦山需求的多元化的服務(wù)?！?/P>

　　向服務(wù)提供者轉(zhuǎn)型是個浩大的工程，需要一個漫長過程，甚至一步轉(zhuǎn)型不了，還需要多步。張總認為想基業(yè)長青的企業(yè)都應(yīng)該要有這樣的決心和耐心。

　　他舉例說：“城域物聯(lián)網(wǎng)是我們天一眾合提出的概念。我們從政府啟動，在北京市、佛山市都建立基站，搭設(shè)了網(wǎng)絡(luò)，并做了一些小范圍的測試。同時國家也在提美麗中國的概念。但我們認為這個需求的建立、使用習慣的建立需要一個周期。最終我們能不能成為城域物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的提供者，還要看各城市的主管部門能否接受，能否成為美麗北京、美麗佛山等概念的一個組成部分。這個概念不是今年的重點，但是是我們對未來的布局。”

　　“我們希望能從產(chǎn)品銷售、系統(tǒng)銷售的模式中抽離出來，變成一種服務(wù)的提供者?！?/P>

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