湖北黃石石油：IC卡營(yíng)銷(xiāo) “難點(diǎn)”變“亮點(diǎn)”

　　針對(duì)黃石地域狹小，管轄市縣較少，IC卡經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高的現(xiàn)狀，今年來(lái)，湖北黃石石油 “被動(dòng)”變“主動(dòng)”， “難點(diǎn)”變“亮點(diǎn)”，通過(guò)深入調(diào)研、加大宣傳、完善布局、強(qiáng)化促銷(xiāo)等舉措，實(shí)現(xiàn)了卡消質(zhì)量的快速提升。1-9月份，累計(jì)充值7.05億，同比增幅4.4%；沉淀資金0.79億，同比增幅11.2%；卡消比重42.9%，同比增幅2.3%，迅速完成了IC卡經(jīng)營(yíng)質(zhì)量逆轉(zhuǎn)。
 
　　找準(zhǔn)市場(chǎng)突破口。由于黃石管轄市縣公司較少，一直以來(lái)充值額停滯不前、卡消比持續(xù)偏低，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不高。為了打破卡銷(xiāo)瓶頸，該公司深入市場(chǎng)調(diào)研，多方尋找突破方向。零管部分別找客戶、站長(zhǎng)、員工座談，認(rèn)真分析客戶群體、市場(chǎng)理念、消費(fèi)習(xí)慣，剖析客戶對(duì)持卡消費(fèi)的認(rèn)識(shí)，查找卡銷(xiāo)比增長(zhǎng)緩慢的癥結(jié)；分公司全員發(fā)動(dòng)、集思廣益，積極引導(dǎo)員工就提高卡消質(zhì)量建言獻(xiàn)策，廣泛征集好點(diǎn)子、好建議；加油站在站內(nèi)醒目位置設(shè)立客戶意見(jiàn)箱，向進(jìn)站消費(fèi)的客戶發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，詳細(xì)了解客戶的實(shí)際需求。在深入市場(chǎng)調(diào)研、掌握客戶需求的前提下，形成切合黃石實(shí)際的卡銷(xiāo)實(shí)施方案，被動(dòng)經(jīng)營(yíng)局面迅速打破。
 
　　提高客戶認(rèn)知度。為了提高客戶對(duì)IC卡“方便、安全、快捷”功能的認(rèn)知度，該公司加大IC卡宣傳推廣，力促客戶消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變。在黃石交通信息臺(tái)開(kāi)設(shè)IC卡專(zhuān)題欄目，向廣大聽(tīng)眾講解IC卡知識(shí)，消除使用疑慮；向進(jìn)站客戶免費(fèi)發(fā)放IC卡宣傳光碟，提升中石化IC卡美譽(yù)度；借助全市各類(lèi)大型展示活動(dòng)，印制宣傳資料折頁(yè)，發(fā)放小紀(jì)念品，讓更多的人了解IC卡；借助4S店車(chē)展活動(dòng)，宣傳推廣IC卡應(yīng)用知識(shí)，并將IC卡作為車(chē)展商饋贈(zèng)品推介；通過(guò)移動(dòng)、電信、聯(lián)通等手機(jī)運(yùn)營(yíng)商購(gòu)機(jī)送優(yōu)惠套餐活動(dòng)，吸引客戶購(gòu)卡充值，促使客戶由現(xiàn)金消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)槌挚ㄏM(fèi)。目前,城區(qū)公司卡銷(xiāo)比重一直穩(wěn)定在55%左右。
 
　　增強(qiáng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。為了解決邊遠(yuǎn)站發(fā)卡充值網(wǎng)點(diǎn)少、客戶辦卡充值難、鄉(xiāng)鎮(zhèn)無(wú)法持卡消費(fèi)等問(wèn)題，該公司通過(guò)完善網(wǎng)點(diǎn)布局，拓展市場(chǎng)空間，增強(qiáng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力。擠出專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用20多萬(wàn)元，對(duì)大冶、陽(yáng)新分公司23座無(wú)卡機(jī)聯(lián)動(dòng)加油機(jī)進(jìn)行改造升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了持卡消費(fèi)站點(diǎn)全覆蓋；增加發(fā)卡充值網(wǎng)點(diǎn)密度，方便客戶就近辦卡充值。目前黃石發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)已增至61家，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率分別達(dá)100%、70%；開(kāi)通高速服務(wù)區(qū)站POS刷卡充值功能，徹底解決客戶異地充值后再進(jìn)站圈存消費(fèi)的習(xí)慣。完善布局后，陽(yáng)新、大冶分公司卡消比重同比增幅分別達(dá)30%、10.9%,IC卡市場(chǎng)空間得到迅速拓展，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。
 
　　突出營(yíng)銷(xiāo)新特色。為推進(jìn)IC卡營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，該公司立足實(shí)際、多措并舉，突出IC卡營(yíng)銷(xiāo)新特色。實(shí)施管理促銷(xiāo)，成立IC卡營(yíng)銷(xiāo)管理中心，公開(kāi)選聘懂業(yè)務(wù)、重責(zé)任、善管理的員工，組成一支精干的卡銷(xiāo)管理隊(duì)伍。開(kāi)展互動(dòng)促銷(xiāo)，對(duì)進(jìn)站消費(fèi)97#汽油，充值額達(dá)到一定額度的客戶贈(zèng)送非油飲料、商品；推進(jìn)開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)，設(shè)立新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，開(kāi)展新客戶開(kāi)發(fā)專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)，對(duì)成功開(kāi)發(fā)新IC卡客戶的員工，按照客戶級(jí)別及充值額給予獎(jiǎng)勵(lì)；注重合作促銷(xiāo)，加強(qiáng)與手機(jī)運(yùn)營(yíng)商和車(chē)展商的深度合作，利用他們的網(wǎng)點(diǎn)資源拓展IC卡銷(xiāo)售渠道；強(qiáng)化自助促銷(xiāo)，借助自助站點(diǎn)，開(kāi)辟加油卡自助加油綠色通道,加油卡用戶不用排隊(duì),以此吸引更多客戶持卡消費(fèi)。（李明智）