深圳成為：敢于深入行業(yè)的手持機(jī)供應(yīng)商

　　找準(zhǔn)切入點(diǎn) 挖透行業(yè)做好產(chǎn)品

　　2009年的“成為”還是一個(gè)不到100人的小團(tuán)隊(duì)。早期的專注和積累，讓公司在全國的交通駕培產(chǎn)品領(lǐng)域占據(jù)了絕對的市場份額。在國內(nèi)眾多行業(yè)當(dāng)中，交通駕培顯得比較特殊。因?yàn)?，在?jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，它屬于統(tǒng)管(先歸交警，后歸交通)，以培訓(xùn)的操作方式進(jìn)行，于是產(chǎn)生了駕校。駕校實(shí)行企業(yè)化運(yùn)作，由政府進(jìn)行監(jiān)管，考察的主要內(nèi)容就是學(xué)員的學(xué)習(xí)情況，包括駕校、學(xué)時(shí)、教練教授情況等，尤其針對技能考試的科目嚴(yán)格把控。

　　“成為”很有幸充當(dāng)了行業(yè)的先行者。多年的付出終有收獲，公司旗下交通駕培RFID產(chǎn)品已被當(dāng)作行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！霸缙凇蔀椤驹诒O(jiān)管部門的角度分析項(xiàng)目需求，攻克了重重的技術(shù)問題?！睋?jù)楊總解釋，現(xiàn)在的駕校均要求安裝射頻卡的閱讀設(shè)備，學(xué)員持有卡片，此卡片是學(xué)員檔案中不可缺少的文件。一旦學(xué)員在駕駛實(shí)踐中出現(xiàn)違章或發(fā)生重大事故，交通管理部門就能借助這張卡查詢到此人的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，把學(xué)習(xí)、考試情況一條線摸到底。

　　RFID竟然有如此奇效!楊總進(jìn)一步介紹，隨著該項(xiàng)目的應(yīng)用逐漸深入和完善，交通部便把這種方案確立為信息化管理的重要手段，也當(dāng)成了駕校資質(zhì)考核的必備條件之一。而“成為”的第一代手持機(jī)產(chǎn)品就在這個(gè)時(shí)候誕生了?！拔覀兿仁峭ㄟ^合作的方式完成了前期研發(fā)，然后慢慢建立起自己的研發(fā)隊(duì)伍，針對性的開發(fā)產(chǎn)品。到目前，‘成為’共有6款成熟的手持機(jī)產(chǎn)品?！?/P>

　　“當(dāng)時(shí)我們對RFID、物聯(lián)網(wǎng)概念的理解還不夠透徹。2005年，‘成為’通過駕校車載讀寫設(shè)備跨入了RFID行業(yè)的大門，并選擇了交通駕培這樣一個(gè)中等規(guī)模的應(yīng)用市場。2009年通過RFID手持機(jī)接入行業(yè)應(yīng)用，后來的成功只能說明我們找對了切入點(diǎn)?！睏羁傔@樣評(píng)價(jià)“成為”的成功。

　　堅(jiān)定走向海外 堅(jiān)持就是勝利

　　國內(nèi)項(xiàng)目的成功，并沒有讓“成為”停住腳步。

　　楊總說，“成為”要學(xué)習(xí)“華為”的精神，要把我們中國的業(yè)務(wù)拓展到海外市場。他解釋，人們既要看到今日壯大后的“華為”，也要清楚當(dāng)初“華為”對于海外市場所采取的態(tài)度和策略——海外不一定只指歐美，也可以是東南亞、非洲、中東等一些國家。“華為”憑借自己獨(dú)有的經(jīng)營戰(zhàn)略和渠道優(yōu)勢，使其海外市場業(yè)務(wù)占到了總業(yè)務(wù)的七成。這件事不單單令人羨慕，最重要的是它引起了“成為”公司決策層的深刻思索。

　　“成為”內(nèi)部，已經(jīng)隱約感覺到了海外市場的巨大吸引。他們注意到，摩托羅拉等國際品牌的產(chǎn)品普遍偏貴，而當(dāng)時(shí)歐洲正處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)當(dāng)中，公司唯一要做的就是想盡一切辦法，把產(chǎn)品賣到歐洲去。經(jīng)過分析，公司總結(jié)出：歐洲用戶十分注重品質(zhì)。所以，“成為”選擇了中端產(chǎn)品路線，經(jīng)過外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的長期堅(jiān)持，“成為”竟然把自己的手持機(jī)在歐洲市場上賣出了好價(jià)錢。楊總后來總結(jié)，海外推廣不僅需要企業(yè)有實(shí)力，更重要的是必須通過堅(jiān)持來建立客戶對自己的信任感。而之后，公司又根據(jù)印度用戶很注意性價(jià)比的特點(diǎn)，也成功推出了適應(yīng)該市場的手持機(jī)產(chǎn)品。

　　“成為”在海外市場上留下了深深的腳印。他們曾獲得某國全國范圍內(nèi)的考試項(xiàng)目(全線采用了指紋、RFID技術(shù)產(chǎn)品);曾通過合作的方式，把自己的產(chǎn)品應(yīng)用到了美國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，用于人員管理和設(shè)備巡檢;也在東南亞地區(qū)，獲得了工廠、物流、郵政等領(lǐng)域的重要客戶。此時(shí)，楊總也開始對國內(nèi)的手機(jī)等消費(fèi)電子產(chǎn)品廠商充滿了敬佩，他認(rèn)為正是這些企業(yè)對海外的積極影響，才為國內(nèi)其它相關(guān)企業(yè)帶回了不少的海外采購商，也在一定程度上幫助了“成為”的RFID業(yè)務(wù)在海外順利拓展。

　　“總之，我們一直在做的就是堅(jiān)持和溝通?！睏羁傔M(jìn)一步指出，“從2009年開始，‘成為’就已經(jīng)開始全面的開拓海外市場，并要在全球范圍內(nèi)建立最完備的產(chǎn)品代理體系?！苯刂聊壳埃俺蔀椤钡娜虍a(chǎn)品代理商已經(jīng)發(fā)展到20多家，設(shè)備銷往近50個(gè)國家。這幾年，“成為”逐漸通過代理商來完成售后的技術(shù)支持。公司向代理商提供技術(shù)視頻和文件支持，提供零配件，一般兩年以上的代理商都能具備設(shè)備維護(hù)的基本能力。

　　推廣應(yīng)持久 服務(wù)更要高效

　　任何一款新產(chǎn)品的上市，其推廣都將面臨很多困難。產(chǎn)品適用誰?誰來買產(chǎn)品?“成為”在經(jīng)歷了短暫的迷惘后，毅然選擇了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣。全方位的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，不間斷的品牌宣傳，讓核心客戶集成商們快速的了解了“成為”品牌。在推廣方面，公司投入了大量的人力、物力和財(cái)力，一堅(jiān)持就是5年，從未間斷也從未猶豫。目前，百度、谷歌、阿里、RFID世界網(wǎng)、環(huán)球資源等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都是其合作伙伴。

　　“讓人知道”是“成為”在網(wǎng)絡(luò)推廣上提出的響亮口號(hào)。網(wǎng)絡(luò)推廣給“成為”帶來了很可觀的產(chǎn)出。據(jù)楊總透露，“成為”現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了近兩千家客戶，主要集中于銀行、物流、交通、電力、醫(yī)療、成品車運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)。

　　“客戶正在發(fā)生變化，特別是行業(yè)客戶，從被動(dòng)的接受產(chǎn)品變?yōu)橹鲃?dòng)的提出需求?！睏羁傊赋?，“客戶變得越來越專業(yè)，會(huì)根據(jù)自己的使用情況做出一些微創(chuàng)新，為我們的研發(fā)和生產(chǎn)提供著很好的借鑒?！崩纾恒y行客戶提出開發(fā)指紋手持機(jī)產(chǎn)品，香港地鐵提出用手持機(jī)管理八達(dá)通、倒閘等，這些主動(dòng)性轉(zhuǎn)變激發(fā)了“成為”開發(fā)出最適用的手持機(jī)產(chǎn)品。

　　“作為一家專注于RFID技術(shù)的物聯(lián)網(wǎng)終端提供商，能為上千家的合作客戶服務(wù)好，是“成為”最引以為驕傲事情。而其秘訣就是——CCSS體系。據(jù)了解，這是一套可以運(yùn)行在PC和智能手機(jī)端的在線軟件系統(tǒng)，包含了客戶資料、技術(shù)統(tǒng)計(jì)、客戶支持等多項(xiàng)功能模塊，使后臺(tái)數(shù)據(jù)庫中客戶資料完全處在激活狀態(tài)下?？蛻魪南聠蔚轿锪魇諉危约昂笃诰S護(hù)，所有的操作都是在線完成，業(yè)務(wù)和技術(shù)人員全程的跟蹤互動(dòng)。該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品流與信息流的一體化管理并結(jié)合了大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)思維，能對客戶按行業(yè)、地區(qū)分類挖掘。

　　“有了這套CCSS體系，不再擔(dān)心電話被打爆?！睏羁?cè)缡钦f。

　　類似的軟件工具可能在其它公司也存在，但這套體系與眾不同的就是：它不僅能實(shí)現(xiàn)與客戶的互動(dòng)，并能把信息公開?！凹页蟛豢赏鈸P(yáng)，很多公司都犯了這樣的錯(cuò)誤?！睏羁偱e例解釋，“如果軟件公司是我們的客戶，他們也會(huì)有自己的客戶，如果這中間任何環(huán)節(jié)的信息不夠透明，遇到問題就很難處理。相反，信息越透明，客戶才越滿意?！?/P>

　　一做產(chǎn)品，二做服務(wù)?！俺蔀椤闭J(rèn)為服務(wù)不能只掛嘴上，要把它掛在“網(wǎng)上”。技術(shù)文檔下載、用戶問題反饋……幾年下來，“成為”對客戶的軟、硬件技術(shù)支持都取得了不錯(cuò)的成績。

　　讓客戶參與研發(fā) 實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L

　　當(dāng)前，酒類、汽車運(yùn)輸、銀行等各大行業(yè)都正在形成RFID技術(shù)的規(guī)模化應(yīng)用，用戶體驗(yàn)到了RFID所帶來的效率。楊總認(rèn)為，這將使RFID設(shè)備提供商成為真正的成果獲得者，因此，“成為”要加強(qiáng)對“大客戶”的支持能力。

　　“大客戶”是指具有很強(qiáng)的IT實(shí)力(軟件開發(fā))及行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的這部分用戶。這類型的客戶一般要求設(shè)備供應(yīng)商有很強(qiáng)的交貨能力、服務(wù)支持能力——“成為”目前就已經(jīng)具備了這些特質(zhì)。通過與大客戶合作，企業(yè)就可以在某些項(xiàng)目上繞過集成商推廣產(chǎn)品。

　　據(jù)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，RFID正在成為用戶的系統(tǒng)中“不可或缺”的一部分，較容易形成剛性需求。此時(shí)，設(shè)備提供商必須通過產(chǎn)品的多樣化代替同質(zhì)化，以獲取競爭優(yōu)勢。針對性開發(fā)產(chǎn)品或許是最好的解決辦法?！爸圃焓殖謾C(jī)的企業(yè)很多，但真正能造出適應(yīng)行業(yè)應(yīng)用的卻很少。”楊總這樣指出。

　　楊總以快遞行業(yè)為例予以說明。最早源于“門對門”戰(zhàn)略的快遞行業(yè)，成就了條碼的普及。伴隨著RFID技術(shù)的出現(xiàn)，在兩種技術(shù)間一直存有爭論。楊總強(qiáng)調(diào)，條碼和RFID就像一個(gè)家庭的兩個(gè)姊妹，各有其特點(diǎn)，它們的共性是在采集數(shù)據(jù)，只是條碼在先，普及面更廣;而RFID只要沿著這條線往前走，全面普及也將是必然。

　　據(jù)悉，順豐快遞在幾年前就已經(jīng)開始試用RFID，并不斷降低標(biāo)簽成本，未來將在其智能倉庫項(xiàng)目上全面施行RFID。在倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)搭建RFID的應(yīng)用環(huán)境相對容易，它的自動(dòng)化讀寫優(yōu)勢給盤點(diǎn)工作省去大量的人力和物力。

　　那么，人們一直期待的RFID爆發(fā)點(diǎn)究竟在哪里?對于這個(gè)問題，楊總認(rèn)為不能草下結(jié)論。據(jù)他認(rèn)為，在需求上升為項(xiàng)目之前，RFID企業(yè)要對這個(gè)行業(yè)深入挖掘才知道有沒有市場?！耙虼?，如果未來會(huì)出現(xiàn)所謂的爆發(fā)，也許靠的不是技術(shù)而是行業(yè)——哪里的用戶覺醒得快，哪里就可能出現(xiàn)爆發(fā)。”

　　楊總建議大家把目光投向一些新興行業(yè)。他認(rèn)為，這些行業(yè)的市場化程度高，不會(huì)依賴政府的政策扶持?！爸袊娜丝诙嘈袠I(yè)也多，少部分的企業(yè)或許依賴政府工程，賺到了第一桶金，但它們都無法像阿里、騰訊這樣長期的生存下來，因?yàn)樗鼈儧]有真正的為用戶解決問題?！?/P>

　　“事實(shí)上，中國市場對于RFID應(yīng)用的態(tài)度可能比美國更開放，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的企業(yè)，只要愿意努力就有做大的可能?！睏羁偨o出這樣一個(gè)結(jié)論并隱喻，“時(shí)下流行的手機(jī)打車工具競爭不正是最好例證嗎?”

　　后記：

　　經(jīng)過多年的發(fā)展，深圳成為以“精”“準(zhǔn)”“快”——精，行業(yè)的簡化功能的定制機(jī);準(zhǔn)，找準(zhǔn)適合行業(yè)的使用者的體驗(yàn)點(diǎn);快，產(chǎn)品開發(fā)快，服務(wù)反應(yīng)速度快——的態(tài)度，將軟件和硬件的服務(wù)有機(jī)結(jié)合。他們即將跨界，在未來打好價(jià)值戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn);他們依然在為RFID行業(yè)的未來做鋪墊，迎接未來的產(chǎn)品融合;他們已經(jīng)開始用互聯(lián)網(wǎng)思維來武裝自己，并助力傳統(tǒng)行業(yè)擁有更強(qiáng)的競爭力。

　　楊總本人，已經(jīng)親歷這些年的行業(yè)發(fā)展過程，他看好手持機(jī)移動(dòng)終端這個(gè)行業(yè)的前途，并感謝客戶的支持，感恩用戶的信任，感動(dòng)于同事們的多年耕耘。楊總說：“我們成為公司還有很長的路需要走!”

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