連接設備達500億臺的物聯(lián)網的使命：促使制造商向服務商轉型

　　如果您2012年在Google上搜索“IoT”，您最有可能搜索到的結果將包括“Illuminates of Thanateros(https://en.wikipedia.org/wiki/Illuminates_of_Thanateros)”和“International Oceanic Travel Organization(國際海洋旅游組織)”。而那時如果您搜索“Internet of Things”將會產生一個搜索結果的頁面，其中在頁面的頂部列出了的是大量的學術論文，但沒有廣告 - 這個結果強烈暗示了在2012年很少有人在物聯(lián)網上花費營銷資金。

　　兩年多的時間過去了后，情況發(fā)生了巨大的變化。在2014年，物聯(lián)網是IT行業(yè)中最受歡迎的流行術語之一。世界各地的IT分析師試圖對2020年的物聯(lián)網的增長情況進行預測，從思科的500億個連接設備到Gartner的經濟價值增加到1.9萬億美元，各種預測層出不窮，不一而足(參見圖1)。

　　圖1、關于物聯(lián)網(IoT)的預測

　　在我們在未來達到這個時間點之前，沒有人能夠證明這些預言有多少能夠成為現(xiàn)實。然而，圍繞這些增長數(shù)字所產生的興奮情緒是重要的，因為至少它突出了一般的行業(yè)趨勢，同時也創(chuàng)造了一種能夠自我實現(xiàn)的預言。

　　縱觀歷史，我們看到發(fā)生類似的事情是在2000年代初期拍賣新的移動頻譜。那時人們在移動互聯(lián)網上投入了數(shù)十億美元。雖然移動互連網的發(fā)展所花的時間超過了預期(還記得WAP協(xié)議?)，但是最終因為蘋果iPhone的推出而使移動互聯(lián)網脫穎而出，并且一舉超過了市場預期。

　　與此同時，移動互聯(lián)網領域的另一個主要競爭對手谷歌也在物聯(lián)網(IoT)下了重注：例如Google收購了Nest(https://nest.com/)而Nest后來收購了DropCam(https://nest.com/camera/meet-nest-cam/?dropcam=true)。此外，2014年，許多大型IT廠商在爭奪物聯(lián)網至高無上的地位，為了推動自己處于極限位置在那一年很多廠商進行了大量的收購，如PTC(https://www.ptc.com/)收購了ThingWorx(https://www.thingworx.com/)和Axeda(http://www.ptc.com/axeda)。而在垂直行業(yè)方面，許多主要的歐洲制造商和工程公司在圍繞“工業(yè)4.0(Industry 4.0)”的計劃舉措大力投資，工業(yè)4.0(Industry 4.0)計劃旨在促進物聯(lián)網的概念在制造業(yè)中的應用。 而在美國GE大力推動工業(yè)互聯(lián)網(Industrial Internet)，它帶頭建立了工業(yè)互聯(lián)網聯(lián)盟(Industrial Internet Consortium：http://www.iiconsortium.org/)。許多工業(yè)公司開始實施物聯(lián)網戰(zhàn)略并啟動物聯(lián)網試點項目。而且慢慢地出現(xiàn)了第一個真正的成果。一些遠程信息處理的供應商或者機器對機器(M2M)解決方案供應商也聲稱自己是IoT解決方案供應商，而另一些則是根據標準的物聯(lián)網定義而提供真正的IoT解決方案。

　　而此刻，在撰寫本文時，似乎仍然還有待做出關于物聯(lián)網重要性的最終裁決。然而，看起來行業(yè)好像要決心抓住物聯(lián)網所承諾的機會。因此我們認為，物聯(lián)網(或者從現(xiàn)在開始就要這樣稱呼它5-10年)將成為像互聯(lián)網本身一樣的基礎?；ヂ?lián)網大約花了25年時間成為像電視和電話系統(tǒng)一樣無處不在，并且改變了大量的行業(yè)。 2014年的情況讓人聯(lián)想起20世紀90年代初的時候，當我們第一次接觸到Mosaic(注：NCSA Mosaic，或簡稱Mosaic，是互聯(lián)網歷史上第一個獲普遍使用和能夠顯示圖片的網頁瀏覽器。它是由伊利諾伊大學厄巴納-香檳分校的NCSA組織在1993年所發(fā)表，并于1997年1月7日正式終止開發(fā)和支持。在當時人氣爆發(fā)的大受歡迎。Mosaic的出現(xiàn)，算是點燃了后期互聯(lián)網熱潮的火種之一)，還有后來的Netscape，以及這些公司所做的承諾。只要想想自那時以來我們所走過的很長的一段路，就知道現(xiàn)在我們和物聯(lián)網一起站在哪里。

　　客戶視角：增值服務

　　從客戶的角度來看，物聯(lián)網提供的主要優(yōu)點將是通過連接產品和(可能)基于大數(shù)據的后端服務實現(xiàn)的新服務。圖2提供了這樣的一個概述。在不同的生態(tài)系統(tǒng)(我們稱之為事物子集或者SoT：Subnets of Things)中，資產(或者屬于資產的一部分的設備)連接到云端或者企業(yè)后端。出現(xiàn)的新的服務和軟件一起在資產和后端運行。例如，Connected Horizon [http://www.bosch-softtec.com/connected_horizon.html]是由Bosch開發(fā)的一種技術。它提供了將傳統(tǒng)地圖數(shù)據與交通標志以及道路狀況等附加數(shù)據相結合的后端，然后在汽車中使用這些數(shù)據為駕駛員和車輛的各種控制設備提供重要的先進信息，從而實現(xiàn)更安全的駕駛。這是SoT的一個很好的例子，它已經集成了許多設備和外部數(shù)據源。

　　不同SoT之間的集成可以在多個層次上進行。資產可以直接相互通信(例如，在Car2Car(V2V)，Car2X(V2X)中等)，或者可以在后端(例如，Cloud2Cloud，Cloud2Enterprise等)中進行集成。

　　圖2、物聯(lián)網(IoTS)

　　對于最終用戶，優(yōu)勢是基于連接資產和設備的增值服務。大數(shù)據可以提供上下文環(huán)境信息，如博世的“Connected Horizon”示例中所做的那樣。此外，大數(shù)據分析可用于實現(xiàn)其他客戶服務，例如基于客戶資料和當前位置的建議。事實長基于這些新技術能力的新商業(yè)模式的想法并不缺乏。

　　制造商視角：連接的資產生命周期管理

　　從制造商的角度來看，物聯(lián)網的潛在影響同樣如此巨大。今天大多數(shù)制造商在他們的產品離開工廠后就很少聽到他們的產品了。事實上，這在傳統(tǒng)上這被認為是最好的結果，最悲摧的結果就是制造商們最不愿意看到的昂貴的產品召回。

　　將(幾乎)任何類型的產品連接到物聯(lián)網的能力都有潛力轉變產品制造商的價值鏈。傳統(tǒng)上斷開連接的資產生命周期將成為完全連接的資產生命周期(如圖3)。

　　圖3、連接的資產生命周期管理

　　正如我們將在本文中討論的那樣，物聯(lián)網提供的功能需要對產品設計進行新的評估。新產品如何利用這些新功能?如何根據現(xiàn)有實體產品創(chuàng)建IoT增值服務?如何使用從連接產品獲得的數(shù)據來優(yōu)化產品設計?我們如何能夠調和物理產品世界和軟件服務世界中通常會看到的不同的開發(fā)時期?我們如何調整不同的開發(fā)模式(例如，物理產品開發(fā)的瀑布模式(Waterfall model)和軟件服務開發(fā)的敏捷模式(Agile model ))?

　　使用連接產品所產生的數(shù)據來對用戶的需求和行為進行新的實時的和長期的分析，也將對銷售和市場營銷產生巨大的影響，因為它提供了對使用模式和價值創(chuàng)造的新見解。此外，物聯(lián)網也有可能通過從以資產為中心的交易銷售模式轉向面向關系的服務模式，從根本上改變商業(yè)模式和價值主張。反過來，這將需要新的銷售和營銷組織能力。

　　連接的產品還要求產品或服務的激活有專門過程，包括實現(xiàn)基本的通信功能(例如，嵌入式SIM卡的激活)以及用戶帳戶設置和管理等等。

　　產品激活后，服務和銷售組織可以利用新的遠程監(jiān)控功能。特別是對于工業(yè)產品，使用遠程狀態(tài)監(jiān)測為客戶提供有關潛在問題的提前警告，從而提高整體設備效率(OEE：Overall Equipment Efficiency)，這可以作為一項重要的增值服務。在內部，可以通過利用相同的數(shù)據優(yōu)化產品/服務流程。分析產品使用模式可能有助于銷售團隊識別出交叉銷售和上漲銷售的機會。

　　比起其他任何事情，物理產品和數(shù)字服務的結合在銷售初始產品或者服務時都有潛力產生巨大的收入。例如，考慮一個服務，允許客戶通過臨時重新配置引擎軟件來升級汽車的發(fā)動機性能，進行周末旅行。

　　最后，連接產品也更容易參與產品的轉售和退服活動，從客戶保留的角度來看，這一點也是非常重要的。

　　服務：下一個邏輯步驟?

　　讓我們將事情進一步推進，物聯(lián)網社區(qū)的許多人將服務化視為物聯(lián)網演變的下一個發(fā)展邏輯。自80年代末以來，服務化概念就一直存在，但由于諸如連接的資產生命周期管理等新功能，目前這個概念正在讓人們受益匪淺。

　　服務化的基本思想是，制造商從基于銷售資產的模式轉向提供利用這些資產的服務模式。例如，Hilti(https://www.hilti.group/content/hilti/CP/XX/en.html)提供的服務可以確保客戶在需要的地方隨時訪問所需的電力工具的功能。每月費用 - 包括工具配置，服務和維修的費用 - 使消費者的財務計劃更容易。同樣，勞斯萊斯，通用電氣和普惠也提供飛機發(fā)動機作為服務(每飛行小時固定費率)。這種模式對客戶的一個直接好處是，不是從每次修理中賺錢，而是從減少維修的需求中節(jié)約成本，供應商現(xiàn)在受到高度的激勵，因為他們必須自己承擔費用。更少的修理意味著客戶的正常運行時間更長。此外，客戶可以專注于核心競爭力，例如運營航空公司等。最后，最近的一項研究表明，服務客戶將成本使降低高達25%-30%[https://connect.innovateuk.org/documents/416351/3926914/Servitization+impact+study.pdf/]。

　　從供應商的角度來看，服務化還有很多其它好處：

　　增值服務可以產生額外的收入

　　持續(xù)的，基于服務的收入來源允許實現(xiàn)更可預測的財務計劃

　　最近的一項研究[Aston14]表明，服務化有望使業(yè)務維持年增長5%-10%(https://connect.innovateuk.org/documents/416351/3926914/Servitization+impact+study.pdf/)

　　高度分化的服務有利于提升競爭力

　　然而，服務化并不是免費的。許多制造商正在專注于產品的性能和功能，而不是以客戶的角度關注結果(圖4)。

　　圖4、服務和物聯(lián)網

　　服務的焦點必須是解決方案，而不是專注于產品。供應商不是強調產出，而是需要從客戶角度考慮結果。單一銷售交易被轉換為長期的客戶關系。所有這些都需要許多變化 - 從戰(zhàn)略和業(yè)務模式到技術和組織設置。

　　如前所述，服務化不是一個新的發(fā)展，并且已成功部署在物聯(lián)網之外。然而，物聯(lián)網現(xiàn)在正在增加有趣的功能，可以幫助服務化更有效率，甚至為以前不可行的服務模式鋪平道路：

　　以前討論的連接資產生命周期管理概念提供了對產品使用的新見解，可以利用這些概念，為供應商提供更為有效的服務，例如，通過使用遠程狀態(tài)監(jiān)控，而不是昂貴的現(xiàn)場設備檢修。

　　新的基于IoT的數(shù)字服務可以創(chuàng)建全新的服務模式，可以使用預測性維護解決方案來改進銷售服務級協(xié)議(SLAs：service-level agreements)，例如，具有更大的保證正常運行時間。

　　先決條件：運營商方法

　　所討論的所有方法 - 從連接的資產生命周期管理到維護 - 具有共同的先決條件：制造商必須采用運營商方法才能成功實施。這是不應該被低估的，因為它需要一個完全不同的基礎設施，組織設置以及在傳統(tǒng)制造業(yè)中也可以看到的一系列流程。運營基于物聯(lián)網的服務不僅僅是一個技術挑戰(zhàn);運營所需要考慮的內容可能遠遠超出了IT服務基礎架構的運行。

　　例如，歐盟的eCall服務(https://en.wikipedia.org/wiki/ECall)不僅需要IT基礎設施的運行，從而可以接受和處理來自車輛的輸入的在道路上的遇險信號;它還需要一個物理業(yè)務操作，主要是以呼叫中心的形式，可以接收來自司機的來電遇險呼叫，并確保這些呼叫以正確的語言回答以及還有其它一些其他考慮。

　　另一個例子是的提供實時汽車共享服務。這些服務需要有效的車隊管理流程和服務結構，制造商可能無法單獨建立和運營。例如，寶馬與租車公司Sixt合資組建一個合資公司來提供DriveNow服務(https://www.drive-now.com/de)。很明顯，寶馬在依靠Sixt在經營大型租賃汽車和租車站以及管理客戶關系的經驗。

　　電信行業(yè)可能與運營商有很大關系的具有豐富運營經驗的另一個有趣的行業(yè)。幾乎沒有其他行業(yè)在運行組織和基礎架構方面有如此豐富的經驗，電信運營商需要支持數(shù)百萬分布式，智能型，連接式設備，具有先進的后端服務。此外，該行業(yè)在管理智能手機等遠程設備的固件和應用更新方面也擁有豐富的經驗。

　　對于力求征服物聯(lián)網的公司來說，在向成為服務運營商的過渡中學習這些例子至關重要。

　　總結

　　物聯(lián)網的大潮正在風起云涌，尤其是企業(yè)級的物聯(lián)網將為企業(yè)轉型產品升級帶來新的機遇。

　　圖5、物聯(lián)網(IoT)的生態(tài)系統(tǒng)