小公司如何攀上行業(yè)大佬的高枝？

　　這個(gè)題目，已經(jīng)醞釀很久了，遲遲沒有動(dòng)筆。上個(gè)禮拜發(fā)生在高科技公司匯聚之地硅谷的一個(gè)鋪天蓋地的媒體新聞，再次激起了想把這個(gè)題目繼續(xù)下去的想法。

　　事情是這樣的，6月14日，美國(guó)的科技媒體，包括與之相關(guān)的財(cái)經(jīng)類媒體，如Nasdaq，CNN，Google，華爾街日?qǐng)?bào)等紛紛報(bào)道了物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的知名公司Semtech與一家并不廣為人知的公司Polysense Technologies Inc.(網(wǎng)址：www.polysense.net)聯(lián)合發(fā)布創(chuàng)新性產(chǎn)品LoRa LPWAN WxS8800傳感終端的新聞。Semtech是美國(guó)Nasdaq的上市公司，為物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域提供基礎(chǔ)性低功耗廣域網(wǎng)(LPWAN)LoRa技術(shù)和產(chǎn)品，該技術(shù)是目前和NB-IoT并駕齊驅(qū)的技術(shù)，在非運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)高速成長(zhǎng)，并逐漸處于壟斷地位。而Polysense Technologies Inc. 公司，經(jīng)過(guò)一番搜索所知，2013年創(chuàng)立于美國(guó)硅谷，目前在北京、上海和洛陽(yáng)設(shè)有辦公室，負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、研發(fā)和生產(chǎn)業(yè)務(wù)。產(chǎn)品主要是提供傳感器物聯(lián)網(wǎng)，包括LoRa傳感終端WxS8800，將傳統(tǒng)的儀器儀表類光纖傳感器產(chǎn)品重新改造定位成IT產(chǎn)品的DxS8800，無(wú)源光網(wǎng)絡(luò)xPON產(chǎn)品及有關(guān)軟件。聯(lián)合發(fā)布的WxS8800，新聞稿上是這樣說(shuō)的：

　　“博立信(Polysense)的WxS 8800通用傳感器終端系列填補(bǔ)了當(dāng)前LoRa生態(tài)系統(tǒng)的一個(gè)空白，提供了功能豐富且即時(shí)可用的多功能傳感解決方案，” Semtech公司無(wú)線與傳感副總裁Mike Wong說(shuō)：“隨著LoRa技術(shù)的快速發(fā)展與應(yīng)用，客戶迫切需要多功能的傳感終端以便能在智慧城市、智慧樓宇、供應(yīng)鏈與物流管理、遠(yuǎn)程抄表、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)等物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域快速集成。”

　　顯然所發(fā)布的WxS8800是LoRa通訊平臺(tái)和傳感器相結(jié)合的跨界產(chǎn)品。應(yīng)該說(shuō)這是Semtech公司樂意為一家小公司站臺(tái)的直接原因，畢竟其產(chǎn)品采用了自家公司的技術(shù)和產(chǎn)品嘛。

　　但是，市場(chǎng)上得每一個(gè)產(chǎn)品都是有特色的，似乎這個(gè)理由又不足以使Semtech為Polysense公司站臺(tái)。除了產(chǎn)品方面的亮點(diǎn)的原因，我們就來(lái)扒一扒小公司還需要有哪些能力才能攀上行業(yè)大佬的高枝?使市場(chǎng)上的大公司愿意與小公司合作，愿意發(fā)生生意往來(lái)?

　　提到處于創(chuàng)業(yè)階段的小公司，大家的第一印象往往是團(tuán)隊(duì)不完整、產(chǎn)品不成熟、市場(chǎng)不認(rèn)知、公司不穩(wěn)定。的確，處于創(chuàng)業(yè)階段的小公司起步階段往往都是這樣的，銜著金鑰匙出生的公司少之又少。任何一個(gè)偉大的公司，在起步時(shí)都是再平凡不過(guò)，有些還是很艱難起步的：蘋果公司起步時(shí)，是從車庫(kù)里開始的;阿里巴巴起步時(shí)，是從民居里開始的。創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)過(guò)艱難的起步，逐步克服了團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、資金等方面的不足后，憑借著創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的傲人的格局，懷揣者將公司做大做強(qiáng)的夢(mèng)想，逐步成為行業(yè)里主要的參與者，這時(shí)，公司基本就成功了。

　　創(chuàng)業(yè)深入人心，始于李克強(qiáng)總理提出的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的號(hào)召之后。在短短的幾年時(shí)間里，創(chuàng)業(yè)似乎成了一門人人皆可以實(shí)施的實(shí)踐。于是，上至國(guó)家，制定了一系列“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”的政策、優(yōu)惠、以及扶持資金;下至大學(xué)生、公司職員創(chuàng)業(yè)似雨后春筍般發(fā)展起來(lái)。這股社會(huì)熱潮，伴隨著近年來(lái)外企的轉(zhuǎn)型，外企吸引力的下降，以及以BAT為代表的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和以華為、小米、京東、滴滴等為代表的本土企業(yè)的快速崛起，使得創(chuàng)業(yè)深入人心，成為中國(guó)社會(huì)特有的現(xiàn)象。

　　也許，國(guó)家的最初目標(biāo)，可能并沒有這么復(fù)雜，似乎只是為了應(yīng)對(duì)每年1000多萬(wàn)大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)。但是，在今天的中國(guó)，特別是創(chuàng)業(yè)熱情高漲的北京、深圳、杭州、成都等一線城市，卻也成了一種社會(huì)現(xiàn)象。“你創(chuàng)業(yè)了嗎?”似乎成了見面時(shí)的一種時(shí)尚的問候語(yǔ)。如果沒有創(chuàng)業(yè)，似乎你已經(jīng)落伍了。

　　于是，占據(jù)創(chuàng)業(yè)先機(jī)的BAT，華為、小米、滴滴等企業(yè)，因?yàn)橘N近創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，所在公司一直處于創(chuàng)業(yè)的前線，順理成章的成為市場(chǎng)上創(chuàng)業(yè)的先鋒。各家甚至還成立了離職員工的各種組織，為離職員工創(chuàng)業(yè)提供咨詢、融資、市場(chǎng)等各種資源，創(chuàng)業(yè)群體與老東家互相幫忙，不但為老東家提供了可供培養(yǎng)、并購(gòu)的標(biāo)的公司，同時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司確也因?yàn)楦子谖顿Y、貼近市場(chǎng)而更容易成功。

　　那么我們今天首先要問的問題就是，你是走在正確的創(chuàng)業(yè)路上嗎?如果不是，行業(yè)大佬的高枝怎么愿意讓你去攀呢?

　　這個(gè)問題似乎提的很奇怪，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，可能都理所當(dāng)然的認(rèn)為自己一定走在正確的創(chuàng)業(yè)道路上。但答案卻未必如此，否則就沒有創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)、論壇、孵化器以及大賽的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師和咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)了。如何來(lái)分辨你是否走在正確的創(chuàng)業(yè)道路上呢?以下幾點(diǎn)有助于打算和正在創(chuàng)業(yè)的小伙伴停下創(chuàng)業(yè)的步伐，低頭看一看自己的項(xiàng)目是否也有下面的問題?

　　1、市場(chǎng)需求是否是偽需求?

　　這也許是個(gè)難于回答的問題，但是相信很多人都看過(guò)日本人的奇葩發(fā)明，為面條降溫的附在筷子上的風(fēng)扇，你是愿意等兩分鐘，還是愿意為了甚至一個(gè)月都不會(huì)吃一次的面條的應(yīng)用場(chǎng)景而買一個(gè)放在家里備用?

　　任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，都應(yīng)該做詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，確保自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是具有真實(shí)市場(chǎng)需求的項(xiàng)目。我們來(lái)看一下，新聞報(bào)道中所提到的Polysense公司的產(chǎn)品具有什么樣的市場(chǎng)需求：

　　PolysenseWxS 8800通用傳感器終端系列基于Semtech公司的LoRa技術(shù)和LoRa聯(lián)盟的LoRaWAN協(xié)議，在NLOS(非視線距離)的城市環(huán)境中傳輸距離支持3公里至5公里，在LOS(視線距離)的開闊環(huán)境中傳輸距離超過(guò)15公里，具有9個(gè)內(nèi)部集成傳感器和外部模擬與數(shù)字傳感器接口，可支持廣泛的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，包括但不限于：

　　a、建筑物、橋梁、隧道、鐵路、石油平臺(tái)的結(jié)構(gòu)健康監(jiān)測(cè)(SHM)，能高精度的檢測(cè)高頻振動(dòng)、傾斜、位移、裂紋等。

　　b、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)如：葡萄園、高爾夫球場(chǎng)、茶園等領(lǐng)域的應(yīng)用，監(jiān)測(cè)包括溫度、濕度、光照與氣壓及地表下的土壤狀況檢測(cè)(含水量，鹽度，pH值)等

　　c、工業(yè)4.0的機(jī)器運(yùn)行狀態(tài)監(jiān)測(cè)和運(yùn)維預(yù)警監(jiān)測(cè)等

　　d、資產(chǎn)追蹤，基于GPS /北斗定位和加速度計(jì)的資產(chǎn)安全保護(hù)和追蹤

　　e、工業(yè)園區(qū)或重要設(shè)施的周界防范，檢測(cè)諸如：PIR運(yùn)動(dòng)，聲學(xué)，有毒和爆炸性氣體(如電力和化工廠)等

　　f、森林、公園、工業(yè)園區(qū)(電廠和化工廠)、歷史遺跡、與隧道的火災(zāi)探測(cè)及實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)

　　g、智慧城市應(yīng)用，如：城市噪聲、環(huán)境質(zhì)量、路燈控制、停車場(chǎng)管理、城市基礎(chǔ)設(shè)施安全等。

　　可以看到，博立信的項(xiàng)目是基于真實(shí)的市場(chǎng)需求的項(xiàng)目，是解決實(shí)體世界安全監(jiān)測(cè)、對(duì)實(shí)體世界感知的真實(shí)需求。正像Polysense的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Rick Li所說(shuō)：

　　“博立信(Polysense)傾聽并響應(yīng)客戶的需求，向廣泛的多傳感參量應(yīng)用市場(chǎng)提供多款靈活及高性價(jià)比的通用傳感器終端?；谖覀兂墒斓墓饫w傳感技術(shù)和分布式光纖檢測(cè)經(jīng)驗(yàn)，WxS 8800 LoRa傳感器系列終端將向業(yè)界提供獨(dú)有的檢測(cè)平臺(tái)：支持九種內(nèi)置集成傳感器，同時(shí)通過(guò)靈活的多功能接口(MPI)實(shí)現(xiàn)大量的外部模擬或數(shù)字傳感器連接。”

　　2、你是否拋棄了自己這么多年工作所積累的優(yōu)勢(shì)背景?

　　所謂優(yōu)勢(shì)背景，簡(jiǎn)單舉例來(lái)說(shuō)就是，有些人工作以來(lái)的背景就是在To B市場(chǎng)，個(gè)人的資源包括客戶資源、渠道資源等、行業(yè)背景、知識(shí)背景等全都是To B企業(yè)市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)時(shí)卻放棄了這些優(yōu)勢(shì)背景，選擇了雖然自己是其中一個(gè)用戶，卻未必熟悉的To C市場(chǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。不是一定不能成功，而是成功的概率大幅降低。站在創(chuàng)業(yè)投資的角度來(lái)看，創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)概率問題。

　　3、你的產(chǎn)品的定位有差異化嗎?

　　今天的中國(guó)已經(jīng)告別了物品短缺，隨便什么都可以賣出的時(shí)代;市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，沒有什么是市場(chǎng)不能提供的。如果不出意外，你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，必定在市場(chǎng)上有同類產(chǎn)品，如果你又是個(gè)后來(lái)者，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，怎么能夠保證成功呢?所以，仔細(xì)調(diào)研、確保自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目具有差異化定位，才能能夠在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。

　　差異化是任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目快速進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)鍵特性。我們看看Polysense是怎么做的，其新聞報(bào)道中對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的描述簡(jiǎn)要概述了產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)：

　　WxS 8800 LoRa通用傳感器終端系列的主要特點(diǎn)如下：

　　a、業(yè)界首款基于LoRa技術(shù)的商用通用傳感器終端，支持北美，歐州和中國(guó)的ISM頻段

　　b、內(nèi)置九種傳感器，包括：3軸加速度計(jì)，高精度振動(dòng)、PIR運(yùn)動(dòng)、溫度、濕度、光照、大氣壓、氣體、聲學(xué)和GPS /北斗GNSS定位傳感器

　　c、基于專利技術(shù)的傾斜檢測(cè)算法，能實(shí)時(shí)高精度檢測(cè)被測(cè)物體在地里坐標(biāo)中的傾斜矢量參數(shù)

　　d、7個(gè)外置可插拔氣體傳感器，用于有毒和爆炸性氣體監(jiān)測(cè)

　　e、超低功耗的聲學(xué)/噪聲傳感器，適用于周界安防和智慧城市應(yīng)用

　　f、多功能接口(MPI)，可實(shí)現(xiàn)與外部模擬量及數(shù)字量傳感器(如DS18B20、PT100、位移、測(cè)距、土壤水分檢測(cè)傳感器)的連接，并向外部傳感器提供直接供電或寄生供電選項(xiàng)，從而解決了外部傳感器需要單獨(dú)供電的問題

　　g、IP67防水防塵標(biāo)規(guī)外殼，具有雙高通量氣流保護(hù)通風(fēng)口，可以快速響應(yīng)溫度，濕度，光照和氣體監(jiān)測(cè)

　　h、基于PWM的換能器控制輸出，最多可達(dá)16級(jí)信號(hào)電平

　　i、靈活切換的電池電源或直流供電，滿足了不同需求的應(yīng)用要求和部署情況;智能的電源檢測(cè)和管理技術(shù)極大地優(yōu)化了電池效率，使用1或2節(jié)“AA'鋰電池可支持5到10年的工作壽命

　　j、靈活切換的內(nèi)、外置天線選項(xiàng)，滿足不同需求的應(yīng)用和部署場(chǎng)景

　　k、每個(gè)傳感終端支持本地?cái)?shù)據(jù)分析和自定義算法

　　l、適用于位移和振動(dòng)傳感的一定范圍的溫度補(bǔ)償算法，有效地提升了測(cè)量的精確性

　　產(chǎn)品的產(chǎn)異化業(yè)無(wú)疑得到了用戶的認(rèn)可，看看下面用戶的評(píng)論：

　　“我們對(duì)博立信(Polysense)的WxS 8800通用傳感器終端使用了LoRa技術(shù)后的性能表現(xiàn)高度贊賞。”筑福集團(tuán)(http://www.aeido.cn，中國(guó)最大的結(jié)構(gòu)健康監(jiān)測(cè)和檢測(cè)服務(wù)提供商)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官董有先生說(shuō)：“由于支持了多種內(nèi)部傳感器和外部傳感器，博立信(Polysense)所支持的實(shí)時(shí)監(jiān)控技術(shù)手段，可滿足各類服務(wù)類監(jiān)測(cè)市場(chǎng)，提供了更為廣闊的時(shí)代商機(jī)。尤其是結(jié)構(gòu)安全監(jiān)測(cè)，中國(guó)與美國(guó)均有大量老舊基礎(chǔ)設(shè)施，有廣闊的應(yīng)用前景”

　　4、你是否選擇了一個(gè)行業(yè)大佬分分鐘就能搞定的市場(chǎng)?

　　行業(yè)大佬是否已經(jīng)有計(jì)劃區(qū)開拓這個(gè)市場(chǎng)?他們現(xiàn)在沒有進(jìn)入的原因是什么?是技術(shù)太難?那你能搞得定嗎?是市場(chǎng)太小，那市場(chǎng)的變化趨勢(shì)是怎樣的?是市場(chǎng)還不成熟?那你會(huì)不會(huì)成為市場(chǎng)培養(yǎng)的先烈呢?例如當(dāng)初的二維碼創(chuàng)業(yè)，在今天二維碼已經(jīng)成為微信和支付寶等標(biāo)準(zhǔn)的功能了，誰(shuí)還記得當(dāng)初有那么多二維碼的公司呢?

　　5、你的團(tuán)隊(duì)是否能應(yīng)付的了技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)的方方面面?

　　創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)典型的模式有技術(shù)創(chuàng)始人和銷售創(chuàng)始人之分。團(tuán)隊(duì)中如果沒有對(duì)應(yīng)的成員，當(dāng)公司做大了后，你是否能應(yīng)付的了?例如，技術(shù)創(chuàng)始人是否應(yīng)付的了銷售業(yè)務(wù)?

　　6、你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是否估值過(guò)高，融資過(guò)渡?

　　任何一個(gè)創(chuàng)始人，都希望公司的估值越高越好。但是公司的估值卻是一個(gè)過(guò)程。如果A輪估值過(guò)高，可能B輪融資就沒有人投資了。即使到了C輪也是一樣。市場(chǎng)每年有那么多C輪死的公司，不少都是上一輪估值過(guò)高造成的。二是融資過(guò)渡，有的創(chuàng)始人認(rèn)為公司的估值除了由公司所創(chuàng)造的價(jià)值決定的外，還認(rèn)為，公司的估值是由融資決定的，并創(chuàng)造了所謂的TO B，TO C，TO VC的商業(yè)模式。公司融了不需要的資金，除了給公司帶來(lái)投資方的壓力，干擾公司的發(fā)展方向外，還一個(gè)問題就是，創(chuàng)始人或團(tuán)隊(duì)在公司的股份過(guò)低，隨時(shí)會(huì)被投資人掃地出門。這方面的例子不勝枚舉。

　　我們?cè)賮?lái)回過(guò)頭來(lái)看看Polysense Technologies Inc.公司有什么過(guò)人之處，能夠在公司很小的時(shí)候就讓行業(yè)大佬樂意站臺(tái)、合作。Polysense2013年創(chuàng)立于硅谷后，一直在從事技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)。2016年成立博立信(北京)科技有限公司和洛陽(yáng)公司。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來(lái)源于IT界知名企業(yè)，包括思科、Intel、博通、日立等;團(tuán)隊(duì)核心成員擁有豐富的全球企業(yè)運(yùn)營(yíng)，技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)，全球市場(chǎng)開拓等跨國(guó)企業(yè)成功所必須的經(jīng)驗(yàn)和能力。團(tuán)隊(duì)核心成員全部具有中美兩國(guó)學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷，具有全球工程、項(xiàng)目管理和企業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。高起點(diǎn)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和國(guó)際視野的運(yùn)營(yíng)人員，除了提供極具競(jìng)爭(zhēng)力的IT化跨界產(chǎn)品外，公司將同時(shí)兼顧國(guó)內(nèi)和海外兩個(gè)市場(chǎng)。據(jù)了解，團(tuán)隊(duì)成員不但在IT、光通訊、傳感、芯片、軟件及通訊標(biāo)準(zhǔn)方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且在美國(guó)和中國(guó)的相關(guān)領(lǐng)域，團(tuán)隊(duì)也是非常有名的。這也解釋了雖然是小公司，但公司開發(fā)的產(chǎn)品卻得到了大公司Semtech的認(rèn)可，并樂意站臺(tái)，進(jìn)行聯(lián)合產(chǎn)品發(fā)布。除了Semtech，Polysense還在美國(guó)得到了包括Ericsson，Comcast，Sumitomo等公司的認(rèn)可，相關(guān)產(chǎn)品得到推廣和認(rèn)可，每一個(gè)巨頭每年都能帶來(lái)超過(guò)$10M的生意。

　　總之，小公司要攀上行業(yè)大佬的高枝，不但需要團(tuán)隊(duì)組合要合理，而且產(chǎn)品要有真實(shí)需求，具有差異化的亮點(diǎn)。如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)拿不準(zhǔn)這些要點(diǎn)，可以多找同行了解調(diào)研，多找創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)咨詢。好的創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)不但給錢幫助創(chuàng)業(yè)，而且還會(huì)幫助打磨項(xiàng)目、調(diào)整商業(yè)計(jì)劃，優(yōu)化商業(yè)模式，協(xié)助完善團(tuán)隊(duì)。是你創(chuàng)業(yè)路上真正的導(dǎo)師!