SaaS決戰(zhàn)的終極戰(zhàn)場：個性化與邊際成本

　　過去，關(guān)于SaaS服務(wù)，業(yè)界有一個苦澀的笑話：做企業(yè)服務(wù)的公司永遠(yuǎn)不用擔(dān)心掉隊，反正每一年都是“元年”。

　　對企業(yè)級市場不甚了解的投資人士同SaaS創(chuàng)業(yè)者聊天，到最后多半會問一句：你覺得企業(yè)級的風(fēng)來了么?意思很明顯，在追逐風(fēng)口的年代，想要那么點信心。

　　想不想是一回事，有沒有是另外一回事。事實上，在一些真正懂行的投資者眼里，企業(yè)級市場永遠(yuǎn)也不會有資本期待的飛沙走石摧古拉朽、所到之處肥豬升天的“風(fēng)”?；ヂ?lián)網(wǎng)個人級產(chǎn)品市場的風(fēng)口邏輯在企業(yè)級市場這里并不適用。

　　1 三級跳的發(fā)展歷程，恰恰證明SaaS是被動存在和發(fā)展的行業(yè)

　　忽然熱鬧起來的SaaS，并不是最近幾年互聯(lián)網(wǎng)大潮的新鮮事物?？傮w上，可以把SaaS的發(fā)展歷程分為1.0、2.0及正在發(fā)生的3.0時代。縱觀“三級跳”，可以得出與眾不同的SaaS行業(yè)洞察。

　　1、從1.0、2.0到3.0，SaaS行業(yè)經(jīng)歷了三級跳

　　第一級：21世紀(jì)頭10年，是SaaS的1.0時代。這一時期是探索和先烈的時代。從“看吧網(wǎng)”起，傳統(tǒng)ERP巨頭金蝶、用友陸續(xù)上線了“友商網(wǎng)”、“偉庫”等產(chǎn)品，還出現(xiàn)了以Xtools、八百客為代表的眾多創(chuàng)業(yè)公司，這其中，2007年成立的阿里軟件代表互聯(lián)網(wǎng)巨頭也早已入局。

　　第二級：追隨互聯(lián)網(wǎng)大潮而起到2017年，是SaaS的2.0時代。這一時期是行業(yè)的快速發(fā)展期，通用型的CRM、ERP、協(xié)同OA、HRM，垂直型的金融、教育、醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)等，從業(yè)公司如雨后春筍般冒出，2016年中國SaaS市場暴增38%，大而全成為SaaS的發(fā)展特征。

　　第三級：從2017起，SaaS的Software-as-a-Service的定義被重構(gòu)，新SaaS被認(rèn)為是Security+AI+API+Symbiosis，即安全、智能、連接、共生的理念集合，其背后反映的實質(zhì)是SaaS開始在大而全之外，思考深度的問題，特別是滿足用戶個性化需求的共贏理念。

　　2、被動邏輯始終主導(dǎo)SaaS發(fā)展歷程

　　回頭看看1.0時代，無論是“友商網(wǎng)”還是“偉庫”，都沒有延續(xù)金蝶用友在傳統(tǒng)軟件市場的優(yōu)勢。更不用說阿里軟件一敗涂地，最后作為一個邊緣業(yè)務(wù)并入B2B草草收場。其他品牌要么早已銷聲匿跡，要么半死不活。說好的萬億級企業(yè)服務(wù)市場，竟然沒有一家形成規(guī)模的公司。

　　究其根源，服務(wù)企業(yè)級市場，不得不被動等待企業(yè)制度的規(guī)范、管理的完善、對執(zhí)行力的要求等，而從接受理念到使用工具，企業(yè)要消化需要一個周期。改革開放前30年里的第一代創(chuàng)業(yè)者，在公司治理上往往是“土法煉鋼”，對科學(xué)的現(xiàn)代化管理方式及其工具并不重視，中國企業(yè)的平均壽命遠(yuǎn)低于歐美，在此情形下，盡管SaaS熱情很高，但不論是創(chuàng)業(yè)者還是巨頭最終都折戟沉沙。

　　到了2.0時代，不少人覺得SaaS的大發(fā)展是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的成熟和資本慫恿的結(jié)果，而事實上，環(huán)境的變化和企業(yè)家層面的進(jìn)步才是根本動因。30年改革開發(fā)過后，河里的石頭已經(jīng)摸完，容易的錢也已經(jīng)賺完，改革來到了深水區(qū)，低端生產(chǎn)力過剩，人工成本越來越高，粗放式經(jīng)營難以為繼，大到宏觀經(jīng)濟(jì)，小到一家企業(yè)，都存在勞動密集向智慧密集轉(zhuǎn)型的問題。企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，要規(guī)范成長，要走進(jìn)現(xiàn)代化，除了向市場，還必須向效率、向管理要效益。而以SaaS為代表的IT服務(wù)正是這個過程中的關(guān)鍵步驟。

　　此外，當(dāng)?shù)谝淮扛蚁敫腋纱蛱煜碌睦习鍌兌喟胍压Τ缮硗耍R分子創(chuàng)業(yè)成為當(dāng)下的主流時，更有遠(yuǎn)見的企業(yè)家群體成型，“信息化服務(wù)是成功企業(yè)的必需品”——SaaS公司多年來大聲疾呼的這句話，越來越為企業(yè)家們所認(rèn)可。

　　正如iWorkerCEO蔡軍對“SaaS春天真的來了”所描述的那樣：從用戶的目光中流露出來的那種熱忱，那種需求的渴望、對信息化工具幫助公司解決管理問題的期待是前幾年不曾見過的。這種推動力遠(yuǎn)非互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施和資本推動所能帶來。

　　而正在發(fā)生的3.0時代，則完全基于企業(yè)發(fā)展需求的進(jìn)一步深化。從標(biāo)準(zhǔn)化到個性化，對安全體系、對自由化接入、對服務(wù)協(xié)作深化的要求越來越強烈，催生了海爾小能客服(AI)、iWorker Tools(開放API)、華棲云(開放API)、Kuickdeal(AI)等一批新SaaS理念的產(chǎn)品，這種由用戶個性化需求推動的產(chǎn)品進(jìn)步會進(jìn)一步深化下去。

　　2 被動中找主動，SaaS征服用戶角度不一樣

　　既然行業(yè)發(fā)展的推動力不太一樣，SaaS與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在如何獲取用戶、留住用戶的方式上也不盡相同。

　　1、被動行業(yè)的獲客思路要找到主動切入點

　　C端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，例如消費移動支付，在產(chǎn)品未形成時，用戶本身就歷來存在有金融便捷化的需求，只是基于互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施、科技的局限而未能得到滿足，一旦產(chǎn)品被開發(fā)出來，教育一下用戶你的需求是這樣的，馬上就能大行其道，這其中技術(shù)起到了關(guān)鍵作用。

　　但是，正如管理咨詢這樣的非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)隨著企業(yè)精益管理需求的加強而出現(xiàn)繁榮景象，同屬企業(yè)級服務(wù)的SaaS行業(yè)的邏輯類似，技術(shù)浪潮并不是主要動因，應(yīng)從企業(yè)級服務(wù)角度，而不是互聯(lián)網(wǎng)角度看待SaaS。

　　例如，過去SaaS行業(yè)之所以做得費勁，主要原因在于各家產(chǎn)品公司把主要精力都放在了用戶教育上，而企業(yè)的精益管理需求根本不存在或甚少，企業(yè)級市場的SaaS需求在早期并不充分，同時企業(yè)相比個人要慎重的多，需求一定要夠硬，否則不會貿(mào)然使用某種服務(wù)，用戶教育起不了太大的作用，這就是1.0及2.0早期SaaS面對的局面。

　　所以，SaaS的繁榮必須滿足兩個條件：

　　a、企業(yè)有硬需求(時代發(fā)展中的被動因素，用戶教育并不能改變其現(xiàn)狀);

　　b、在需求下，回歸產(chǎn)品，通過產(chǎn)品價值而不是主要依靠用戶教育等其他方式打動企業(yè)經(jīng)營者(SaaS企業(yè)可掌握的主動切入點)。

　　顯然，做好第二點是必然選擇，例如，像Oracle這樣的國際公司，敢于將利潤的35%投入在研發(fā)上，但大多數(shù)國產(chǎn)廠商過去只是把這筆錢花在營銷和公關(guān)上，真正用在提升產(chǎn)品、給用戶創(chuàng)造價值上資金少之又少。

　　隨著環(huán)境的進(jìn)化，a條件已經(jīng)具備，加之SaaS越來越走向成熟，b條件的實踐上也出現(xiàn)了iWorker工作家這樣的把60%的開支用于產(chǎn)品研發(fā)的SaaS廠商。整體而言，當(dāng)下SaaS面對的企業(yè)認(rèn)可度已經(jīng)明顯提升，采購意愿前所未有，超大金額的合同不再罕見。不少SaaS從業(yè)者在交流中都流露出對“溫暖”的感知，這溫暖既不來自同行們鋪天蓋地的宣傳，也不來自投資機構(gòu)蜂擁而至的熱情，而是在企業(yè)決策更加理智、周期更長、內(nèi)外部環(huán)境雙向影響等情況下，悄無聲息迎來了市場的春天。

　　2、需求公約數(shù)是主動進(jìn)取的法門

　　在確定SaaS行業(yè)大勢下，如何做好產(chǎn)品、在競爭中脫穎而出就有了方向。被動性質(zhì)決定SaaS必須隨企業(yè)發(fā)展的管理痛點而動，如此才是所謂“產(chǎn)品價值”的“價值”二字的體現(xiàn)。

　　既然是從服務(wù)角度觀察SaaS，就要尊重和了解被服務(wù)的對象，在互聯(lián)網(wǎng)上面對更廣泛的企業(yè)群體，必須找到它們的管理痛點，其實就是找到企業(yè)核心需求的最大公約數(shù)。如果說企業(yè)服務(wù)市場之前所獲得的成績主要依靠財務(wù)軟件，那么目前SaaS市場騰飛必須找到一個大部分企業(yè)的共鳴的核心痛點。

　　在此本文不做預(yù)言，但不可否認(rèn)的有兩點，在未來相當(dāng)長的時間里，是中國企業(yè)服務(wù)需求的主旋律：

　　a、現(xiàn)在的中國仍然是個制造大國，人力成本的上升，是“牽一發(fā)而動全身”，提高人力效率，“人盡其用”一定是核心需求點之一。

　　b、盡管經(jīng)濟(jì)增長放緩，但消費力依舊旺盛，供應(yīng)鏈及生產(chǎn)流通體系的“物暢其流”會是另一個核心需求點。

　　3、解決云服務(wù)落地關(guān)切需要創(chuàng)新思維

　　一旦企業(yè)從無關(guān)的觀察者角色(SaaS行業(yè)的被動狀態(tài))轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蟊虐l(fā)大規(guī)模采購SaaS服務(wù)的角色時，深度的接觸讓它們對云端軟件服務(wù)有了更多追求，既要有高效率工作，又能保證數(shù)據(jù)安全成為服務(wù)能否落地的主要考量，如何讓SaaS的優(yōu)勢與企業(yè)現(xiàn)狀相結(jié)合，是每家從業(yè)公司的課題。

　　行業(yè)目前的做法有很多，這其中有一種“混合/多重云”的方式頗為行之有效：將產(chǎn)品通過云端實現(xiàn)公有，企業(yè)自身的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)則獨立封裝，從而實現(xiàn)創(chuàng)新、靈活與數(shù)據(jù)安全之間的平衡。既保證了私密性，又使得服務(wù)安裝與升級都能自動完成，并且以企業(yè)資產(chǎn)的形式存在，而不是開支?？芍^一石三鳥。

　　類似“混合/多重云”的創(chuàng)新做法，本質(zhì)是在解決“為什么”要做產(chǎn)品價值、“做什么”內(nèi)容的產(chǎn)品之后，在產(chǎn)品落地上的“怎么辦”，是SaaS征服用戶的最終步驟。

　　3 3.0時代，解決個性化與邊際成本的矛盾是SaaS制勝之道

　　2.0與3.0時代并無明顯界限，但SaaS的3.0時代已然鋪開，解決2.0時代的征服用戶問題之后，新SaaS理念更加關(guān)注滿足用戶深化的個性需求，解決個性化與邊際成本的矛盾就成為SaaS的制勝之道。

　　1、不抄襲的產(chǎn)品是走向成熟的第一步

　　在走向單個企業(yè)的個性化前，普遍仿制國外的行業(yè)玩家首先要解決“中國特色”的問題。很多業(yè)內(nèi)玩家，不去仔細(xì)研究中國企業(yè)的特殊需求，拿國外產(chǎn)品漢化一下就推向市場，結(jié)果必然削足適履，而在投資方數(shù)據(jù)要求的壓力下，大批初創(chuàng)公司向互聯(lián)網(wǎng)個人級產(chǎn)品看齊，擠上了“小而美”的獨木橋，仿佛一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品市場就在彼岸，這就是為什么CRM實施失敗率超過七成、企業(yè)社交無疾而終的原因。

　　在中國公司自有一套“中國特色”、個性極強的情況下，企業(yè)級服務(wù)供需不匹配的頑疾必須解決，否則何談針對某個企業(yè)的個性化需求滿足。

　　這其中，具有傳統(tǒng)軟件背景的一類公司反倒脫穎而出，基于多年的深厚積累和實戰(zhàn)經(jīng)驗，引入國外先進(jìn)做法的同時又堅持自己，為了解決企業(yè)真實的管理需求，敢于把產(chǎn)品做重，另一方面又向個人級學(xué)習(xí)，美化界面、優(yōu)化體驗、提升性能。這類的公司和產(chǎn)品，是向3.0時代發(fā)力的潛力股。

　　2、開放思維讓SaaS與PaaS不再涇渭分明

　　不斷滿足沒有統(tǒng)一模式的管理需求，相應(yīng)產(chǎn)生了產(chǎn)品通用性(代表低邊際成本)與用戶個性需求(代表高定制化成本)的矛盾，越重要的用戶對個性化的需求越強，原有的通用型產(chǎn)品不改是不現(xiàn)實的，重點在于如何高效的改。這是3.0時代SaaS企業(yè)服務(wù)市場的核心問題。過往SaaS們的教訓(xùn)是：改來改去，代碼質(zhì)量大幅下降，用戶不滿意，公司也沒有賺到錢。

　　新SaaS概念提倡用API使得SaaS快速具備新能力，事實上即是一種基于SaaS逆向拓展出PaaS產(chǎn)品并服務(wù)用戶個性化需求的思維方式。例如，服務(wù)采編的華棲云提供圖片標(biāo)記、圖片人臉識別(明星人臉庫)、OCR識別圖片文字、音頻AI文本識別等50多種API隨需調(diào)動。iWorker 的iWorker Tools則通過云端提供一個面向服務(wù)架構(gòu)的底層平臺，包含可視化配置工具、外部API接口、HTML5集成應(yīng)用、開發(fā)和分包應(yīng)用等一攬子解決方案，用戶只需要進(jìn)行簡單的模塊配置，就能調(diào)用服務(wù)流，快速實現(xiàn)獨立部署。兩個案例都能保證既能滿足用戶個性化需求，又能保證公司的利潤。

　　這種SaaS向PaaS共生的產(chǎn)品體系，可能會成為行業(yè)的分水嶺，帶動一場革命，在3.0時代徹底改變企業(yè)服務(wù)市場多年來“賠本賺吆喝”的尷尬狀態(tài)。

　　總之，SaaS企業(yè)級市場經(jīng)過多年的準(zhǔn)備，正處在厚積薄發(fā)的歷史性時刻，這場變革必然隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化而到來。與此同時，在與個人級巨頭的比較中長期處于下風(fēng)的企業(yè)級公司，也將迎來一場翻身仗，中國的SAP、Oracle或?qū)⒃谶@個過程中誕生。