無(wú)人便利店竟有45％的毛利？

　　一段高速催肥式的發(fā)展之后，表現(xiàn)兇猛的無(wú)人便利店似乎開(kāi)始有了偃旗息鼓的味道。

　　業(yè)內(nèi)觀望無(wú)人便利店的投資機(jī)構(gòu)甚多，但出手者已鮮見(jiàn)。更多投資人則集中表達(dá)了對(duì)這一模式的擔(dān)憂(yōu)，“一個(gè)最大的問(wèn)題是，擔(dān)心算不過(guò)來(lái)賬。”

　　無(wú)人便利店究竟是一門(mén)怎樣的生意?它到底能不能算得過(guò)來(lái)賬?

　　日前，記者與頂商集團(tuán)董事長(zhǎng)兼頂商天使基金創(chuàng)始人鐘浩聊了聊。他曾于2016年上半年投資了中明嘉業(yè)的無(wú)人便利店項(xiàng)目，如今其已完成A輪5000萬(wàn)融資。

　　按照鐘浩的說(shuō)法，中明嘉業(yè)目前的單店模型，每個(gè)店日銷(xiāo)售額在1000—2000元之間，毛利為45%凈利大概在20%左右，4個(gè)月基本收回5萬(wàn)元成本。“中明嘉業(yè)目前在做B輪，對(duì)單店的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)要求嚴(yán)格。在算賬上，我們應(yīng)該是有發(fā)言權(quán)的。”鐘浩說(shuō)。

　　以下是鐘浩對(duì)記者的口述。文中談到了他投資無(wú)人便利店的五大邏輯，對(duì)無(wú)人便利店行業(yè)的看法，以及中明嘉業(yè)是如何將無(wú)人便利店做到45%毛利的。

　　無(wú)人便利店為什么突然火了?

　　馬云做淘咖啡只是導(dǎo)火索，任何事物都是“天時(shí)地利人和”，沒(méi)有偶然的風(fēng)口，也沒(méi)有偶然的成功。

頂商集團(tuán)董事長(zhǎng)兼頂商天使基金創(chuàng)始人鐘浩

　　本質(zhì)是社會(huì)發(fā)展到現(xiàn)在，人口紅利消失了，人力成本和物業(yè)成本的提高，以及人工智能、人臉識(shí)別、掌紋識(shí)別等技術(shù)的發(fā)展等綜合因素導(dǎo)致了無(wú)人便利店風(fēng)口的產(chǎn)生。

　　十年前支付都是刷卡，無(wú)人便利店怎么刷卡;十年前人力成本那么低，要無(wú)人便利店干什么;技術(shù)各方面也都不能滿(mǎn)足。因此，阿里巴巴、亞馬遜只能說(shuō)是這個(gè)風(fēng)口的前沿，但并不代表它們帶來(lái)了風(fēng)口，任何風(fēng)口一定是經(jīng)濟(jì)的普遍規(guī)律，是社會(huì)發(fā)展的結(jié)果，而不是因?yàn)槟囊粋€(gè)人或企業(yè)，英雄造不了時(shí)勢(shì)，英雄只能順應(yīng)時(shí)勢(shì)。

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)人都盯著改造線(xiàn)下的蛋糕也是如此。互聯(lián)網(wǎng)公司最大的特點(diǎn)是提高效率、降低成本，但體驗(yàn)度幾乎是沒(méi)有的，現(xiàn)在的消費(fèi)者都被養(yǎng)壞了，老在家待著沒(méi)意思，他們也不可能脫離社會(huì)，所以線(xiàn)上線(xiàn)下融合成趨勢(shì)了。

　　未來(lái)無(wú)人便利店會(huì)成為主流還是與傳統(tǒng)便利店互補(bǔ)現(xiàn)在談為時(shí)尚早，理論上這是一種互補(bǔ)業(yè)態(tài)，但它一定會(huì)在用戶(hù)體驗(yàn)、服務(wù)等方面對(duì)傳統(tǒng)便利店形成一定沖擊，也一定會(huì)替代一部分傳統(tǒng)零售市場(chǎng)。這是一件好事，也是市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，無(wú)論從哪個(gè)方面來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者都是受益的。

　　但為什么也有很多投資人出來(lái)說(shuō)暫時(shí)不投資無(wú)人便利店，每個(gè)公司的投資方向和投資理念不一樣，另外任何投資都有賭的成分，未來(lái)是不確定的，最后一公里的終極體驗(yàn)形態(tài)到底是什么沒(méi)有人知道，無(wú)人便利店、全家都只是整個(gè)要素里的組成部分，一定不是全部，需要有人敢于嘗試，敢于創(chuàng)新，這不是在審核投資技巧，哪怕有一天無(wú)人超市在國(guó)內(nèi)活得不好，但國(guó)內(nèi)創(chuàng)投圈經(jīng)歷了這一波對(duì)我們的成長(zhǎng)也是有利的，也帶動(dòng)了消費(fèi)。

　　投資無(wú)人便利店的五大邏輯

　　最初投資無(wú)人便利店是因緣際會(huì)。

　　中明嘉業(yè)的創(chuàng)始人是我十多年的好朋友，他有很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)人便利店是他2016年新做的一個(gè)項(xiàng)目。之前他們主要做社區(qū)O2O，經(jīng)常做線(xiàn)下活動(dòng)，慢慢覺(jué)得社區(qū)有人需要這種服務(wù)場(chǎng)景，他們跟物業(yè)、居委會(huì)也熟，就想著能不能做個(gè)無(wú)人便利店。當(dāng)時(shí)他找到我，我投資了大概200萬(wàn)。

　　投資不僅是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)，我也看好這個(gè)業(yè)態(tài)。首先人力成本降低了。中國(guó)從2012年以后人口紅利正在逐漸消失，造成人力成本占營(yíng)運(yùn)總成本的比例在不段增加，比如全家一個(gè)店基本6、7個(gè)人，人力成本預(yù)計(jì)占到它整個(gè)毛利潤(rùn)的大概20%。其次，無(wú)人便利店概念比較新鮮，新鮮就代表不一樣的感受，投資人也會(huì)去嘗試。

　　目前業(yè)內(nèi)對(duì)無(wú)人便利店的質(zhì)疑主要在五個(gè)方面。一是，RFID(記者注：無(wú)線(xiàn)射頻識(shí)別)技術(shù)昂貴。現(xiàn)在RFID確實(shí)成本偏高且存在誤讀等問(wèn)題，中明嘉業(yè)使用的是掌紋識(shí)別技術(shù)，我們投資了一家做掌紋信息技術(shù)的公司，用戶(hù)只需要將手掌放在掃描儀前就可以識(shí)別和支付。誤讀率在千萬(wàn)分之三，成本分?jǐn)偟矫總€(gè)商品上也比RFID低。從人力成本、用戶(hù)體驗(yàn)、支付感受幾個(gè)方面來(lái)看，它都可能替代傳統(tǒng)零售行業(yè)或者部分取代傳統(tǒng)零售行業(yè)。

　　第二、后端配送、理貨等運(yùn)維成本算不過(guò)來(lái)帳。很多人曲解了無(wú)人便利店的特點(diǎn)，無(wú)人便利店不是萬(wàn)能的，它有優(yōu)勢(shì)，但后期所有的配送、物流運(yùn)輸?shù)雀鷤鹘y(tǒng)便利店并沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。相比每天補(bǔ)貨的無(wú)人便利店，中明嘉業(yè)的好處在于提出了微倉(cāng)概念，相當(dāng)于售貨機(jī)后面有個(gè)小倉(cāng)庫(kù)，系統(tǒng)會(huì)通過(guò)大數(shù)據(jù)判斷每個(gè)店每天銷(xiāo)售多少商品，微倉(cāng)內(nèi)儲(chǔ)存3天左右的存貨，通過(guò)自動(dòng)傳輸帶傳送。這也是從成本角度考慮的，1天補(bǔ)1次貨和3天補(bǔ)1次貨成本是完全不同的，補(bǔ)貨周期越長(zhǎng)成本越低。

　　第三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和毛利率。中明嘉業(yè)的產(chǎn)品分為熱鏈、冷鏈、百貨。有熱鏈?zhǔn)菫榱耸篃o(wú)人便利店的品類(lèi)更豐滿(mǎn)，如果只賣(mài)冷鏈、百貨可能它的客戶(hù)群不能形成交集和共享，熱鏈需要提前在app預(yù)訂。

　　所有產(chǎn)品中，除了利潤(rùn)高的進(jìn)口商品，其他產(chǎn)品采購(gòu)基本都是外包。這和全家不同，全家是前端、后端的錢(qián)都想賺，中明嘉業(yè)只賺前端的錢(qián)，后端的錢(qián)讓別人賺，同時(shí)降低了成本，自建物流，采購(gòu)等在百貨的成本占比是很大的。

　　毛利方面，7- eleven、全家等基本是35%左右，無(wú)人便利店按照中明嘉業(yè)的單店模型，毛利大概在45%左右。為什么毛利這么高?一是，業(yè)態(tài)是無(wú)人，節(jié)省了人力成本;二是，盡量把物業(yè)成本放到體系內(nèi)，我們即將引進(jìn)的B輪投資方會(huì)把它們旗下的物業(yè)對(duì)價(jià)釋放;第三，產(chǎn)品配合上通過(guò)普通消費(fèi)品帶動(dòng)高端消費(fèi)。普通產(chǎn)品都是外包形式，相當(dāng)于集中采購(gòu)單個(gè)產(chǎn)品，成本降低了，同時(shí)有10%～20%的高端進(jìn)口產(chǎn)品自營(yíng)。比如，一般可樂(lè)賣(mài)2、3塊錢(qián)，毛利大概20%左右，進(jìn)口可樂(lè)賣(mài)5元左右，毛利是30%～40%。

　　按照中明嘉業(yè)目前的單店模型，每個(gè)店日銷(xiāo)售額在1000—2000元之間，毛利為45%凈利大概在20%左右，4個(gè)月基本收回5萬(wàn)元成本。

　　第四、認(rèn)為自動(dòng)售貨機(jī)也可以做更大，但其不放更多東西是因?yàn)樗悴贿^(guò)來(lái)賬。自動(dòng)售貨機(jī)為什么有局限性，不是這個(gè)業(yè)態(tài)有局限性，而是自身定位導(dǎo)致它無(wú)法做出這種創(chuàng)新。自動(dòng)售貨機(jī)大多鋪設(shè)在地鐵，機(jī)場(chǎng)，火車(chē)站，高鐵站等解決及時(shí)性需求的場(chǎng)地，位置一般都比較小，有的甚至不到2平米，采用的都是立體空間，如果升級(jí)做得更大，設(shè)備對(duì)整個(gè)物業(yè)有要求，成本也會(huì)更高。

　　另外，自動(dòng)售貨機(jī)是彈出系統(tǒng)，不是所有東西都適合放，所以飲料類(lèi)、罐裝類(lèi)產(chǎn)品較多，經(jīng)得起摔，但餅干、方便面等從1米多高的距離摔下來(lái)碎了，用戶(hù)體驗(yàn)會(huì)很差。

　　第五、無(wú)人便利店同質(zhì)化后的場(chǎng)景競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致高租金。進(jìn)駐場(chǎng)景原則上都是要給物業(yè)錢(qián)的，一個(gè)月3000元或幾千元。中明嘉業(yè)現(xiàn)在在引進(jìn)的B輪投資方在中國(guó)有12000個(gè)社區(qū)，可以作為一個(gè)價(jià)格或一個(gè)股份對(duì)價(jià)打包進(jìn)來(lái)，這是我們考慮的。

　　但未來(lái)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈后場(chǎng)景競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)更激烈，這個(gè)沒(méi)辦法，中國(guó)人喜歡模仿，所以要 “先入為主”。目前中明嘉業(yè)在園區(qū)、高檔社區(qū)有70多個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在一些旅游景區(qū)在找它們談合作。景區(qū)的購(gòu)物體驗(yàn)投訴是最多的，無(wú)人意味著價(jià)格上透明，一切都是標(biāo)準(zhǔn)化的，有很大的可行空間。

　　總的來(lái)說(shuō)，任何市場(chǎng)都是先入為主，但短期看規(guī)模，長(zhǎng)期一定是看定位。中國(guó)的零售市場(chǎng)太大了，便利店市場(chǎng)一定是百花齊放的。

　　另外現(xiàn)在京東、阿里、亞馬遜都在做無(wú)人便利店，它們更多的是讓市場(chǎng)更豐滿(mǎn)。從投資人的角度來(lái)說(shuō)，它們進(jìn)來(lái)后期我們可能有更大的合作，比如并購(gòu)、收購(gòu)。因此無(wú)論是資本市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，還是業(yè)態(tài)的機(jī)會(huì)，都是更大的。

　　投資無(wú)人便利店的三大核心點(diǎn)

　　目前國(guó)內(nèi)的狀況來(lái)看，無(wú)人便利貨架的形式稍微粗化了一點(diǎn)，它純粹是一種創(chuàng)新。

　　無(wú)人便利店和無(wú)人便利貨架的形式是不一樣的。第一無(wú)人便利店進(jìn)去拿了東西后原則上你是跑不掉的，必須付了款門(mén)才會(huì)打開(kāi);第二即使強(qiáng)行把門(mén)打開(kāi)，監(jiān)控也看得到，法務(wù)會(huì)追查你的責(zé)任。

　　但無(wú)人便利貨架目前做不到這一點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)不能去和人性做斗爭(zhēng)，誰(shuí)都愿意占便宜。比如你家門(mén)口沒(méi)有人突然有10萬(wàn)塊錢(qián)，你不拿，別人會(huì)說(shuō)你是傻子。有主觀的原因，也有客觀原因。有的人不是不愿意給錢(qián)，可能正好微信里沒(méi)錢(qián)了，拿回來(lái)先喝了回頭再補(bǔ)，補(bǔ)不了怎么辦?不能在機(jī)制上規(guī)避這些東西是很難成功的，所以我不贊成這種業(yè)態(tài)。

　　目前我們投資的方向主要在AI、高科技、兒童樂(lè)園等方向，會(huì)不會(huì)繼續(xù)投資無(wú)人便利店核心看三點(diǎn)：一是，如果有人繼續(xù)進(jìn)來(lái)我們就投資，無(wú)人便利店現(xiàn)在在風(fēng)口上，對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，它能到B輪、C輪甚至IPO也是我們的一個(gè)歷程。對(duì)我來(lái)說(shuō)這次投資已經(jīng)成功了，A輪我只釋放了幾個(gè)點(diǎn)，大概有五六倍的回報(bào)。

　　二是，投資無(wú)人便利店我現(xiàn)在主要看是否有物業(yè)、場(chǎng)景，沒(méi)有肯定做不大。另外，定位一定要明晰，是高端還是大眾消費(fèi)，是冷鏈還是熱鏈，是社區(qū)還是辦公樓、學(xué)校。

　　三是，團(tuán)隊(duì)人員的組成，既要有做零售起家的人，也要有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)圈子的人，整個(gè)人員匹配要基本覆蓋80%到90%無(wú)人超市所需的要素。

　　另外，新零售，新消費(fèi)領(lǐng)域也可能出現(xiàn)一些投資機(jī)會(huì)。新零售的本質(zhì)是產(chǎn)品、效率、體驗(yàn)，這是永恒不變的。但業(yè)態(tài)可能會(huì)隨著技術(shù)的發(fā)展產(chǎn)生各種各樣的變化，投資人和創(chuàng)業(yè)者可以用更開(kāi)闊的視野看待市場(chǎng)。

　　很多人認(rèn)為新零售，新消費(fèi)帶來(lái)的是品牌的機(jī)會(huì)，不是投資人的機(jī)會(huì)，但也未必。如果是傳統(tǒng)行業(yè)，就戰(zhàn)略來(lái)看確實(shí)更適合PE，但一些高科技行業(yè)有天使輪跟進(jìn)爆發(fā)性可能更強(qiáng)。比如中明嘉業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)A輪了，能到B輪、C輪，IPO對(duì)我的意義是有的，但即使上不了IPO，有可能我也早就退出了。

　　對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，投資方向很重要，找準(zhǔn)自己的定位也很重要。