解密：亞馬遜如何一步步把甲骨文逼上云？

　　在亞馬遜的倒逼下，甲骨文這樣的上一代巨頭能否克服“創(chuàng)新者窘境”。

　　圖片來自視覺中國

　　全球最大的數(shù)據(jù)庫公司甲骨文最近在“云計算之都”西雅圖租賃了16萬平方英尺的辦公區(qū)，這距離它的總部加州硅谷約為上千公里，卻與它最新的競爭對手亞馬遜咫尺相隔。

　　市值2045億美元的甲骨文，至今仍是世界上最賺錢的軟件公司之一。創(chuàng)始人拉里·埃里森是一個強(qiáng)勢、侵略性不加掩飾的人物。在2013年前，他是硅谷創(chuàng)業(yè)的典范——白手起家，巧妙抓住時機(jī)，不擇手段橫向擴(kuò)展，銷售額連年翻番，他本人也成為硅谷首富。

　　在這之后，埃里森卻開始以浮夸的言辭和對商業(yè)競爭對手的諷刺而著稱。今年3月，他公開表示，亞馬遜和微軟都是失敗的競爭對手，至少在云計算的技術(shù)層面。讓人難為情的是，甲骨文與他們之間存在著數(shù)倍的差距。

　　四年前，甲骨文超過了IBM，成為繼微軟后全球第二大軟件公司。亞馬遜則從一眾云服務(wù)商中逐步脫穎而出。研究公司Synergy當(dāng)時發(fā)布報告稱，一個季度內(nèi)亞馬遜收入的增幅大幅超過了全部市場的增幅，并預(yù)計下個季度亞馬遜獲得的收入將比所有競爭對手還多15%。

　　原本處于平行線上的兩家公司，很快便短兵相接。原因無他，以亞馬遜為代表的新興云計算公司在不斷降低價格的同時，持續(xù)侵蝕甲骨文的生存空間。

　　面對變化，兩家軟件為主的公司選擇了不同的路徑。微軟借助產(chǎn)品優(yōu)勢，迅速、正面切入云計算市場，而甲骨文花了幾年時間抵觸、猶豫，后而激進(jìn)，導(dǎo)致了今天兩家公司的不同命運。

　　2013年，微軟市值一直徘徊在2000億美元上下，但到了2017年，微軟市值已經(jīng)逼近6400億美元。相形之下，甲骨文的腳步顯然停滯了。

　　2014年，拉里·埃里森終于向“云”低頭了。埃里森突然宣布辭去CEO一職，轉(zhuǎn)任CTO，投入更多的精力在產(chǎn)品研發(fā)和戰(zhàn)略制定。他通過大肆收購補(bǔ)全自由業(yè)務(wù)的不足，縮減成為完整云服務(wù)商的時間。隨后進(jìn)行集成整合，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和自動化，最終向客戶提供包括IaaS、PaaS和SaaS三個層次完整的云計算服務(wù)。

　　從財務(wù)狀況來看，拉里·埃里森的策略似乎行之有效。2018財年一季度，營收同比增長6.9%，這是2011年以來單季度最高增長率。與此同時，云計算業(yè)務(wù)占總營收的百分比從2015財年的5.5%，上升至16%。

　　今年10月，在全球大會上，甲骨文又一次放低身段，開始大談性價比，這似乎是一個好的征兆。甲骨文一路被亞馬遜倒逼，一步一步走上云端，并試圖顛覆現(xiàn)有云商業(yè)模式。然而，云商業(yè)尚在前半程，它顯然還有機(jī)會。

　　被亞馬遜倒逼的四年

　　浮現(xiàn)危機(jī)之時，恰是甲骨文收入到達(dá)頂峰那一刻。

　　2013年10月，甲骨文軟件業(yè)務(wù)過去一年的總收入已經(jīng)超過同期的IBM，成為全球第二大商業(yè)軟件公司。此時，IBM軟件部分的收入是257億美元，甲骨文的收入是278億美元。

　　這只是一次數(shù)字上的超越。產(chǎn)品組合和數(shù)據(jù)處理能力，為甲骨文鎖住核心用戶群起到了至關(guān)重要的作用，而核心用戶持續(xù)購買軟件許可證授權(quán)，又為甲骨文提供了穩(wěn)定的收入。如果沒有變化，這會是一個良性的商業(yè)循環(huán)。

　　然而，幾乎同一時間，云計算產(chǎn)業(yè)噴發(fā)了，并顛覆了既有的商業(yè)模式。用戶可以使用更低的價格，按照需求進(jìn)行購買。這使得一勞永逸的甲骨文深陷被動。更大的致命傷是，云計算公司提供可以降低風(fēng)險的方案，幫助用戶完成遷移。

　　替代，永遠(yuǎn)是搶奪市場最有效的方式。2013年7月，已經(jīng)進(jìn)入云計算廠商行列的阿里巴巴宣布，其公司內(nèi)部徹底下線甲骨文數(shù)據(jù)庫。這是自2008年開始的一場變革，以往認(rèn)為難以被替代的甲骨文數(shù)據(jù)庫從互聯(lián)網(wǎng)公司開始抽離。

　　阿里之后，亞馬遜AWS接力。2015年10月，亞馬遜AWS CEO安迪·杰希(Andy Jassy)公開指責(zé)甲骨文通過昂貴的商業(yè)合同捆綁用戶。AWS推出數(shù)據(jù)庫遷移服務(wù)(DMS)，幫助用戶從甲骨文等競爭對手的數(shù)據(jù)庫遷出，也可以保留用戶的原有甲骨文數(shù)據(jù)庫，只是從自己的數(shù)據(jù)中心遷移至AWS。但后一種方式往往會將用戶導(dǎo)向AWS的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。

　　亞馬遜公布數(shù)據(jù)，甲骨文的數(shù)據(jù)庫用戶遷移到AWS平臺的速度越來越快，2016年為1.8萬個客戶，到2017年9月猛增到3.5萬個。2015年開始，數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)已經(jīng)占亞馬遜AWS總銷售額的20%。

　　埃里森當(dāng)時認(rèn)為，亞馬遜只是一個提供“玩具”的公司，“他們已經(jīng)不管那叫做網(wǎng)絡(luò)(電腦)，他們現(xiàn)在叫它云計算”。因為AWS服務(wù)的客戶大多是買不起甲骨文這類IT公司產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者和中小公司。

　　不過，埃里森又深知亞馬遜帶給甲骨文的恐怖壓力。當(dāng)年，他在一次公開演講中稱，“過去二十年里，我們密切關(guān)注IBM和SAP這兩家競爭對手，但現(xiàn)在我們不再關(guān)注他們中的任何一個。”這一次他選擇了亞馬遜AWS和微軟。

　　面對AWS發(fā)起的赤裸裸的挑戰(zhàn)，甲骨文的應(yīng)對策略竟然是提高授權(quán)價格，外界一片噓聲。更令甲骨文措手不及的是，亞馬遜AWS也開始向銀行業(yè)擴(kuò)展，而這是甲骨文的核心地帶。

　　亞馬遜AWS向銀行業(yè)游說稱，云計算可以滿足高峰期對計算和存儲的要求，又能在低谷期節(jié)省成本，非常適合支持移動應(yīng)用，并在應(yīng)對突發(fā)狀況下有益于處理風(fēng)險。今天銀行業(yè)也在尋求轉(zhuǎn)型，這一話術(shù)顯然極具誘惑力。

　　掉頭激進(jìn)上云

　　2016年9月，拉里·埃里森在甲骨文的發(fā)布會上宣布將全力進(jìn)軍云計算領(lǐng)域，與亞馬遜正面開戰(zhàn)，甚至直言“亞馬遜獨占鰲頭的時代要成為過去式了”。

　　此時，埃里森已經(jīng)72歲了。

　　這些年，雖然對云，尤其對AWS言論強(qiáng)硬，但不按套路出牌的埃里森其實已多維度布局云計算業(yè)務(wù)了。

　　2011年到2016年，甲骨文一連收購了15家覆蓋云各環(huán)節(jié)的創(chuàng)新公司，收購對象不僅包括如云客戶服務(wù)提供商RightNow等垂直領(lǐng)域玩家，也包括虛擬化技術(shù)公司Xsigo、Docker容器管理服務(wù)商StackEngine等技術(shù)公司。

　　為了全面支持云架構(gòu)，甲骨文幾乎重寫了所有軟件產(chǎn)品，并對應(yīng)用的交互進(jìn)行重新設(shè)計，還開發(fā)了高性能服務(wù)器芯片。從底層芯片到 IaaS、PaaS 、SaaS，再到行業(yè)應(yīng)用，甲骨文正在翻新云計算的每個層面。

　　今年9月，埃里森宣布了一項從當(dāng)月25日開始的云銷售計劃。這個計劃包括自帶許可證使用PaaS(平臺即服務(wù))和通用授權(quán)兩個部分。埃里森希望徹底改變用戶購買和使用云的方式。

　　這可視為甲骨文在云轉(zhuǎn)型上的再一次迭代。

　　在此之前，甲骨文用戶已經(jīng)可以將其本地部署的授權(quán)軟件許可證用于甲骨文IaaS(基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù))業(yè)務(wù)，而現(xiàn)在甲骨文將這項服務(wù)擴(kuò)大到了PaaS，也就是數(shù)據(jù)庫、中間件和分析軟件等產(chǎn)品。這意味著本地部署的用戶即刻可以使用甲骨文的數(shù)據(jù)庫云。

　　所為“通用授權(quán)”，就是用戶可以簽訂一份合同，即可以使用甲骨文的全部云服務(wù)，而甲骨文運營系統(tǒng)轉(zhuǎn)為根據(jù)用戶總消費進(jìn)行記賬，而不是彼此獨立。當(dāng)甲骨文發(fā)布新的服務(wù)時，用戶可以不必重新與甲骨文簽訂合同，就可以使用。

　　這是一項直接針對亞馬遜AWS制定的策略。

　　埃里森稱，如果你要購買10萬美元的云計算服務(wù)，你必須跟AWS講清楚需要什么樣的數(shù)據(jù)中心、需要何種服務(wù)，然后AWS會計算出成本。但在甲骨文云平臺，用戶可以隨意選擇服務(wù)，靈活性更大。

　　過去一年，甲骨文將數(shù)據(jù)庫和中間件部門合并，改變了以往PaaS業(yè)務(wù)由一個個小團(tuán)隊獨立開發(fā)、缺乏完整性的組織管理模式。在這之后，甲骨文發(fā)布了引入機(jī)器學(xué)習(xí)的新一代自治式數(shù)據(jù)庫云，從技術(shù)上提升了產(chǎn)品的性能，以及管理的便捷性。

　　與此同時，甲骨文繼續(xù)拉攏大公司支持其向云轉(zhuǎn)型的計劃。經(jīng)過幾個月的努力，2017年5月，甲骨文宣布與電信運營商AT&T達(dá)成協(xié)議，后者數(shù)千個內(nèi)部數(shù)據(jù)庫將前遷移至甲骨文的云平臺上，這些數(shù)據(jù)庫包括PB級的數(shù)據(jù)和相關(guān)應(yīng)用程序工作負(fù)載。

　　大公司的力挺，給了埃里森與安迪·杰希大打營銷戰(zhàn)的信心。拉里·埃里森列舉了六項測試結(jié)果，均顯示甲骨文的技術(shù)性能和成本領(lǐng)先于亞馬遜AWS。

　　甲骨文更想要搶食的是IaaS(基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù))市場，也是亞馬遜和微軟最大的根基。對于IaaS，盡管這一業(yè)務(wù)本身缺少附加價值、盈利空間有限，甚至可能面臨做一單賠一單的困境，甲骨文的投入仍十分執(zhí)著。

　　甲骨文副總裁、大中華區(qū)云平臺事業(yè)部總經(jīng)理吳承楊告訴《財經(jīng)》記者，以往基礎(chǔ)設(shè)施只是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，但現(xiàn)在越來越多的企業(yè)需要定制化的服務(wù)，甲骨文在軟件和平臺上的積累將反饋給基礎(chǔ)設(shè)施，而IaaS本身仍有巨大增長空間，市場并未完全消化。

　　2016年9月，甲骨文發(fā)布了其對IaaS的全新定義。埃里森解釋稱，其比亞馬遜AWS運行更快、成本更低，并可以運行嚴(yán)苛的數(shù)據(jù)庫任務(wù)，“AWS(在基礎(chǔ)設(shè)施上)領(lǐng)先的優(yōu)勢已經(jīng)結(jié)束”。

　　不過，甲骨文向下補(bǔ)齊基礎(chǔ)設(shè)施的短板并非易事。原微軟中國云計算負(fù)責(zé)人申元慶曾表示，云計算IaaS是典型的資本密集型產(chǎn)業(yè)，其中牽扯的資金和技術(shù)投入相當(dāng)巨大。

　　甲骨文雖然希望通過自上到下的云計算業(yè)務(wù)整合，帶動IaaS增長，但是幾次錯過云計算發(fā)展的機(jī)會，令其在規(guī)?；偁幍脑朴嬎闶袌龆唐趦?nèi)難以突破。2017年9月，Gartner發(fā)布的2016年全球IaaS報告顯示，亞馬遜AWS市場份額為44.2%、微軟為7.1%、阿里云為3%，甲骨文并未單獨列出。

　　事實上，甲骨文在SaaS(軟件即服務(wù))的擴(kuò)張更加積極。一方面，甲骨文對內(nèi)全面云化。一位前甲骨文戰(zhàn)略部管理者告訴《財經(jīng)》記者，埃里森啟動強(qiáng)制性的手段，將以往應(yīng)用產(chǎn)品的銷售從提供本地部署全面轉(zhuǎn)向SaaS的模式銷售，并且公司不斷增加招聘SaaS銷售人員。

　　另一方面，甲骨文在市場上大肆收購，并完成與自有產(chǎn)品的整合。在這場軍備競賽中，微軟和亞馬遜AWS雖然也陸續(xù)出手收購一些創(chuàng)業(yè)公司，但是遠(yuǎn)不如甲骨文一盤端的架勢來得兇猛。

　　截至目前，甲骨文已發(fā)布了3500項SaaS服務(wù)，形成客戶體驗解決方案(CX)云、人力資本管理(HCM)云，以及企業(yè)資源計劃(ERP)云等在內(nèi)的業(yè)務(wù)矩陣。

　　對比來看，亞馬遜AWS通過SaaS服務(wù)商和ISV(獨立軟件開發(fā)商)的產(chǎn)品部署在其云平臺之上，向垂直領(lǐng)域拓展，自有服務(wù)剛開始嘗試;微軟雖然憑借Office 365、Dynamics 365，以及收購的LinkedIn在SaaS收入排行榜上引領(lǐng)市場，但產(chǎn)品組合比較單薄。

　　一位熟悉甲骨文的IT行業(yè)專家告訴《財經(jīng)》記者，這將成為甲骨文最有可能突圍成功的云業(yè)務(wù)，“畢竟現(xiàn)階段在這個領(lǐng)域，微軟、亞馬遜等云計算巨頭都不能對甲骨文構(gòu)成威脅”。

　　反噬亞馬遜

　　就像其他經(jīng)歷痛苦轉(zhuǎn)型的IT公司一樣，按合同訂單收費轉(zhuǎn)向按需收費的商業(yè)模式后，甲骨文很可能在接下來一段時間內(nèi)難以保持高營收，甚至有些俯沖的趨勢，利潤也會受到影響。

　　過去四年的激進(jìn)轉(zhuǎn)型拉近了甲骨文和AWS的距離，IT公司云和恩墨創(chuàng)始人蓋國強(qiáng)向《財經(jīng)》記者評論，接下來，就要看甲骨文如何在這個基礎(chǔ)上通過創(chuàng)新超越別人。

　　甲骨文甚至開始向亞馬遜AWS的優(yōu)勢領(lǐng)域進(jìn)攻。2016年，甲骨文完成了對NetSuite的收購，交易金額為92億美元，遠(yuǎn)超甲骨文2009年對Sun的74億美元收購，成為公司史上最大收購。甲骨文CEO馬克·赫德(Mark Hurd)告訴《財經(jīng)》記者，通過收購，甲骨文獲得了NetSuite的4萬家中小企業(yè)客戶，將與甲骨文現(xiàn)有客戶形成互補(bǔ)。

　　2017年11月，甲骨文在中國宣布了新一批客戶，摩拜單車、科大訊飛等這些科技行業(yè)當(dāng)紅炸子雞榜上有名。其中，摩拜單車已部署了HCM和ERP云，希望借此解決公司發(fā)展規(guī)模擴(kuò)大后，員工年輕化和跨生態(tài)業(yè)務(wù)模式對公司內(nèi)部管理的挑戰(zhàn)。這家公司在企業(yè)級業(yè)務(wù)上的經(jīng)驗積累逐步釋放。

　　然而，互聯(lián)網(wǎng)客戶對云平臺的忠誠度并不高，往往根據(jù)業(yè)務(wù)需求出發(fā)選擇不同的服務(wù)提供商。因此，留住以往傳統(tǒng)核心客戶，對甲骨文更為關(guān)鍵?；旌显瓶梢詽M足這些用戶的遷移需求。傳統(tǒng)客戶希望可以在公有云、私有云之間無縫切換，以保證他們可以降低風(fēng)險嘗試新的技術(shù)。而甲骨文重寫代碼后，打通了全線產(chǎn)品，可以支持一鍵式遷移的需求。

　　馬克·赫德表示，客戶會發(fā)現(xiàn)甲骨文的公有云和私有云，具有相同的標(biāo)準(zhǔn)、架構(gòu)、產(chǎn)品和技能，這有利于客戶在兩者之間無縫遷移降低成本，并加速獲得更多的創(chuàng)新。

　　事實上，云計算用戶需求，已從成本支出節(jié)省的量變，轉(zhuǎn)向獲取數(shù)據(jù)分析、業(yè)務(wù)預(yù)測等增值服務(wù)的質(zhì)變。

　　甲骨文產(chǎn)品開發(fā)總裁托馬斯·庫里安(Thomas Kurian)向《財經(jīng)》記者表示，云計算的未來有五大趨勢：人工智能與機(jī)器學(xué)習(xí)、“自治”軟件、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈和人機(jī)交互。這也是亞馬遜AWS和微軟布局的重點。

　　2017年10月，甲骨文集中發(fā)布了物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等方向的云解決方案，但早已開始與客戶利用相應(yīng)解決方案展開合作。同年8月，三菱電機(jī)借助甲骨文物聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)為其工廠自動化開發(fā)新平臺。利用這個平臺，客戶可以在生產(chǎn)現(xiàn)場完成快速收集、分析和利用數(shù)據(jù)，進(jìn)而開發(fā)應(yīng)用滿足生產(chǎn)需求，優(yōu)化供應(yīng)鏈，管理遍布全球的工廠。

　　傳統(tǒng)的銷售客戶正在轉(zhuǎn)變?yōu)榧坠俏牡难邪l(fā)合作伙伴。服裝零售商Gap將其銷售相關(guān)的云服務(wù)部署在了甲骨文云上。Gap首席信息官保羅·查普曼(Paul Chapman)表示，過去六個月時間里，其所在團(tuán)隊與甲骨文共同完成了開發(fā)、規(guī)劃解決方案，到部署上線的全過程。

　　甲骨文需要更加擴(kuò)大合作伙伴范圍，構(gòu)建完整的云計算生態(tài)。截至目前，加入甲骨文合作伙伴網(wǎng)云計劃的成員已經(jīng)超過2600家，但卻仍低于以往甲骨文以軟件為基礎(chǔ)構(gòu)建上萬家規(guī)模的生態(tài)體系。

　　微軟之外，甲骨文是第二個提出完整轉(zhuǎn)型方案的，這給其他傳統(tǒng)IT公司帶來新的希望，即使它們已經(jīng)老去。