對(duì)RFID企業(yè)來說，什么是有價(jià)值的客戶？

經(jīng)常有朋友反饋，RFID行業(yè)卷來卷去也沒意思，公司為了避免陷入無止境的內(nèi)卷，會(huì)主動(dòng)放棄一些客戶，專門做一些有價(jià)值的客戶。

本文就一起探討一下，對(duì)于RFID企業(yè)來說，哪些是有價(jià)值的客戶？

根據(jù)我們的調(diào)研，總結(jié)出有價(jià)值的企業(yè)有以下幾類：

1、有利潤率的客戶

這一點(diǎn)很好理解，就是愿意給RFID供應(yīng)商留充足利潤率的客戶，可能會(huì)有朋友好奇，客戶又不是慈善家，為什么要給供應(yīng)商留充足的利潤空間？

關(guān)于這一點(diǎn)，此前我們的系列文章也有分析。對(duì)于用戶來說，選擇供應(yīng)商，首先是要能滿足自己的業(yè)務(wù)需求，其次是省錢，最后就是考慮供應(yīng)商的安全性與穩(wěn)定性。

客戶留足了利潤空間，就意味著可以讓供應(yīng)商去用更好的技術(shù)產(chǎn)品，且也能保證供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量，有效防止?fàn)€尾現(xiàn)象，最終對(duì)于用戶自己來說，這可能是更經(jīng)濟(jì)的方案。

當(dāng)然，不是所有的客戶都有這種覺悟，所以，這就需要篩選。

2、維護(hù)成本低的客戶

RFID供應(yīng)商之所以要保障足夠的利潤空間，一個(gè)很重要的因素是要考慮客戶的維護(hù)成本，因?yàn)闆]有誰敢保證自己的方案不會(huì)出問題。

對(duì)于RFID供應(yīng)商來說，如果是方案出問題了，只是換一下標(biāo)簽或者讀寫器硬件的成本都還可控，最棘手的是系統(tǒng)的問題以及上門服務(wù)的成本。

所以，如果客戶是懂行業(yè)的集成商，他們對(duì)RFID方案本身就比較懂，且能夠自己解決大多數(shù)的售后維護(hù)問題，也是比較優(yōu)質(zhì)的客戶，值得去重點(diǎn)維護(hù)。

3、有復(fù)購需求，可持續(xù)做的客戶

RFID用戶主要是to G或者to B類的，對(duì)于供應(yīng)商而言，要拿下一個(gè)這樣的客戶需要做大量的前期工作，比如去招投標(biāo)、去提前驗(yàn)證、測(cè)試，會(huì)產(chǎn)生很多的商務(wù)成本與時(shí)間成本，這樣的市場(chǎng)會(huì)有大量的“沉沒成本”。

如果只是一錘子買賣，算下來可能都賺不到什么錢，很多供應(yīng)商對(duì)于自己的收益計(jì)算都是寄希望于第二年、第三年這些項(xiàng)目后續(xù)年份的復(fù)購需求，才能把錢賺回來，因?yàn)檫@樣就能平攤項(xiàng)目拓展的“沉沒成本”。

但很多客戶它的需求可能每年都會(huì)去重新找新的供應(yīng)商，或者重新去招標(biāo)，且每一次把價(jià)格都?jí)旱暮艿?，這類客戶對(duì)于供應(yīng)商而言，就顯得比較雞肋了。

4、有標(biāo)桿效應(yīng)的客戶

當(dāng)行業(yè)有大型的標(biāo)桿項(xiàng)目出來的時(shí)候，RFID行業(yè)供應(yīng)商都會(huì)想辦法拱進(jìn)去，這樣的結(jié)果自然就是讓客戶有極高的議價(jià)權(quán)，再加上量也大，最終大概率會(huì)以一個(gè)極低的價(jià)格成交。

既然不怎么賺錢，供應(yīng)商為何愿意做這樣的客戶？因?yàn)檫@樣的客戶能給供應(yīng)商帶來品牌的影響力提升，能把行業(yè)標(biāo)桿客戶都做好，那再做同類型的客戶或者其他的大客戶，公司被選中概率就更大。

且通過做這樣的大客戶，也能給供應(yīng)商帶來很多行業(yè)的“Know-how”，這對(duì)于一個(gè)公司來說，都是重要的積累。

5、回款好的客戶

B端客戶或者G端客戶，都會(huì)面臨回款的問題，尤其是最近幾年，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不理想，政府以及大國企對(duì)于預(yù)算卡的更嚴(yán)，結(jié)果就是回款更難。

目前RFID的供應(yīng)商主要以中小企業(yè)為主，本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱，如果回款不是很好的項(xiàng)目，那做起來就會(huì)很吃力。

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