標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品引領(lǐng)市場(chǎng)的發(fā)展— 專訪北京亞仕同方科技有限公司總經(jīng)理顧清先生

 2005年11月清華同方股份有限公司與法國(guó)ASK公司共同出資建立了北京亞仕同方科技有限公司。（下文簡(jiǎn)稱亞仕同方）這在當(dāng)年的國(guó)內(nèi)RFID業(yè)界是一條重磅的新聞，由具有深厚本土市場(chǎng)的支撐、豐富應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和科研人才濟(jì)濟(jì)的清華同方與出身智能卡故鄉(xiāng)、擁有先進(jìn)的非接觸產(chǎn)品技術(shù)和海外市場(chǎng)的法國(guó) ASK公司的雄厚背景使得亞仕同方成立伊始就站在高起點(diǎn)上。在隨后的三年里，亞仕同方憑借明確的市場(chǎng)定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力、先進(jìn)的技術(shù)和成功的運(yùn)營(yíng)管理，在國(guó)內(nèi)的RFID市場(chǎng)上逐漸樹(shù)立了成功的品牌與形象，并在票務(wù)、公共交通、安全防偽、物流等中外市場(chǎng)上贏得了用戶和合作伙伴的贊譽(yù)。  

    到今年年底亞仕同方將成立三周年，該公司密云工廠開(kāi)工生產(chǎn)兩周年，在這個(gè)值得慶賀的日子里，我們?cè)俣惹巴@家公司，特地拜訪了亞仕同方的總經(jīng)理顧清先生，解讀亞仕同方走過(guò)的歷程和今后的發(fā)展方向并就國(guó)內(nèi)RFID市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行探討，成文如下，以饗讀者。 

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    明確公司定位，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力 

    回顧過(guò)去的三年，亞仕同方在行業(yè)市場(chǎng)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這與公司在成立之初的清晰定位息息相關(guān)。亞仕同方的定位是一家RFID的產(chǎn)品供應(yīng)商，為客戶和合作伙伴提供RFID的產(chǎn)品，包括RFID公交地鐵票、RFID電子標(biāo)簽成品、RFID票證成品、RFID紙質(zhì)Inlay等，目前各類產(chǎn)品年產(chǎn)量已超過(guò) 5000萬(wàn)張。在同方集團(tuán)構(gòu)建的RFID產(chǎn)業(yè)鏈中，亞仕同方定位于 “在產(chǎn)品領(lǐng)域提高同方整個(gè)RFID產(chǎn)業(yè)布局的核心競(jìng)爭(zhēng)力”顧總向記者介紹道。 

    其次，由于公司具有深厚的本土市場(chǎng)支撐與高層次的研發(fā)人才，再加上海外的先進(jìn)技術(shù)和海外市場(chǎng)渠道，一同構(gòu)成了亞仕同方的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)在集團(tuán)外部，亞仕同方積極參與中外市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)，在國(guó)內(nèi)及亞太地區(qū)和歐洲都取得了一些大型訂單，目前公司超過(guò)一半的訂單來(lái)自海外。今年公司的產(chǎn)能已經(jīng)接近飽和，來(lái)自國(guó)外的貿(mào)易訂單已經(jīng)安排到2009年下半年。另外，在產(chǎn)品種類上，公司接連推出不同類型的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，例如今年上半年推出的標(biāo)準(zhǔn)圖書(shū)館標(biāo)簽。公司通過(guò)參加行業(yè)的論壇和攜手渠道合作伙伴發(fā)布新產(chǎn)品，以發(fā)布新產(chǎn)品的方式來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)。接下來(lái)在今年11月公司將發(fā)布一款超高頻的RFID標(biāo)簽，經(jīng)過(guò)研發(fā)攻關(guān)和制造工藝的改進(jìn)，該產(chǎn)品性能價(jià)格比將會(huì)非常領(lǐng)先。 

    產(chǎn)品規(guī)劃在先，研發(fā)、渠道保障隨后 

    在談到中國(guó)RFID市場(chǎng)的發(fā)展契機(jī)，顧總認(rèn)為影響RFID在中國(guó)的發(fā)展因素離不開(kāi)以下兩方面：一方面是客戶市場(chǎng)的成熟度，另一方面是RFID標(biāo)簽成本與應(yīng)用目標(biāo)市場(chǎng)的匹配性。目前國(guó)內(nèi)的用戶市場(chǎng)還不成熟，大部分的客戶不了解RFID的真正用途，不清楚對(duì)RFID系統(tǒng)的建設(shè)能夠帶來(lái)的投資回報(bào)，只有客戶真正算清楚了使用RFID帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益他才有大規(guī)模應(yīng)用RFID系統(tǒng)的主動(dòng)性。目前的RFID市場(chǎng)主要靠政府或半政府性事業(yè)機(jī)構(gòu)驅(qū)動(dòng)，如奧運(yùn)門(mén)票、食品追溯、軍隊(duì)物流、電子購(gòu)票證、電子車票等，這些項(xiàng)目雖然有一定的規(guī)模，也取得了好的綜合效益，但如果從深層次經(jīng)濟(jì)性上分析，并不能使得企業(yè)市場(chǎng)主動(dòng)全面推廣。而國(guó)內(nèi)目前RFID項(xiàng)目多由政府或半政府投資，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)觀望或只小規(guī)模試點(diǎn)的現(xiàn)狀，恰是制約中國(guó)RFID市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵，這個(gè)推進(jìn)需要時(shí)間等待客戶市場(chǎng)的成熟，也需要等待RFID技術(shù)的進(jìn)步進(jìn)而降低成本提高應(yīng)用深度。 

    可見(jiàn)，RFID標(biāo)簽的成本與應(yīng)用目標(biāo)市場(chǎng)需求的匹配性也是制約RFID市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵。例如，在醫(yī)藥行業(yè)，如果全國(guó)范圍內(nèi)在需要監(jiān)管的藥品和醫(yī)療器械上推廣使用RFID標(biāo)簽，這個(gè)應(yīng)用的數(shù)量級(jí)將是百億只，那么標(biāo)簽的成本也就必須控制在客戶能接受的范圍內(nèi)。RFID標(biāo)簽比各種條形碼有絕對(duì)的技術(shù)和應(yīng)用優(yōu)勢(shì)是真，但成本的差異距離，決定了市場(chǎng)用RFID發(fā)展替代的深度。 

    亞仕同方在新產(chǎn)品的規(guī)劃上有著鮮明的發(fā)展策略，亞仕同方從客戶的角度出發(fā)，深入目標(biāo)行業(yè)進(jìn)行需求調(diào)研，選擇適合的標(biāo)簽芯片，然后設(shè)計(jì)標(biāo)簽工藝，進(jìn)行性能及可靠性測(cè)試，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品定型進(jìn)入量產(chǎn)，最后通過(guò)渠道合作伙伴發(fā)布出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品的定型是關(guān)鍵的過(guò)程。此外，亞仕同方在發(fā)布每一款新產(chǎn)品之前，會(huì)與渠道合作伙伴進(jìn)行溝通和試用，聽(tīng)取他們的反饋。截至目前亞仕同方在國(guó)內(nèi)擁有近300多家合作伙伴。 

    開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，提供差異化營(yíng)銷 

    針對(duì)客戶的需求來(lái)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，這是亞仕同方成功的關(guān)鍵。另外，亞仕同方高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量也得到了客戶的認(rèn)可，如這次由亞仕同方封裝的北京奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)RFID門(mén)票，在接近1400萬(wàn)張奧運(yùn)專用票證產(chǎn)品中，發(fā)生問(wèn)題的產(chǎn)品只有幾張，低于百萬(wàn)分之一。這種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品對(duì)公司今后在其他一些國(guó)內(nèi)外的大型賽事上積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也是海外客戶選擇他們合作所最注重的因素之一。亞仕同方的成功發(fā)展策略還有一條就是提供差異化的營(yíng)銷。公司既有海外的技術(shù)又有國(guó)內(nèi)品牌的支撐，有能力做好國(guó)內(nèi)的政府項(xiàng)目和海外市場(chǎng)的項(xiàng)目。另外，做RFID的產(chǎn)品公司一定要深入到行業(yè)中，在行業(yè)中落根，把行業(yè)中各環(huán)節(jié)的應(yīng)用摸透。在企業(yè)級(jí)的應(yīng)用市場(chǎng)中，目前一些應(yīng)用還在試點(diǎn)階段，用戶由于自身的需求，必然要追求投資回報(bào)率，企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)用RFID帶來(lái)的益處，必將掀起RFID應(yīng)用的熱潮。顧總預(yù)測(cè)到今后的RFID企業(yè)將最終將分化成兩類公司的代表：一種是純粹的產(chǎn)品型公司，提供各種各樣的RFID產(chǎn)品，這些RFID產(chǎn)品要么是高質(zhì)量和性能差異化的，像亞仕同方的標(biāo)簽和INLAY產(chǎn)品，要么是純粹的價(jià)格領(lǐng)先產(chǎn)品。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，一些客戶要求亞仕同方的INLAY產(chǎn)品要能夠通過(guò)在溫度85℃濕度 85%環(huán)境下持續(xù)168小時(shí)的測(cè)試，就這一條相信絕大多數(shù)的市面的RFID產(chǎn)品不能通過(guò)，而亞仕同方的產(chǎn)品在出廠前經(jīng)歷這一類的檢驗(yàn)科目有幾十種之多，這樣才能保證客戶長(zhǎng)久使用的質(zhì)量。而另一種則是行業(yè)型系統(tǒng)公司，專門(mén)服務(wù)于某個(gè)行業(yè)（如鐵路、醫(yī)藥）提供所RFID應(yīng)用各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的產(chǎn)品和服務(wù)。 

    在即將結(jié)束對(duì)顧總的采訪時(shí)，顧總對(duì)我們說(shuō)出了亞仕同方的發(fā)展愿景：基于對(duì)行業(yè)的分析，對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的積累，在今后幾年里，公司確定在公共交通（地鐵、公交）、票證防偽（電子門(mén)票、證件防偽）、政府監(jiān)管（醫(yī)藥、煙草、圖書(shū)館、軍隊(duì)物流）等領(lǐng)域開(kāi)展RFID產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作，并圍繞著這些行業(yè)應(yīng)用進(jìn)一步完善自己的核心產(chǎn)品，逐步提升競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻。 

    借此機(jī)會(huì)，我們衷心祝愿亞仕同方在未來(lái)的發(fā)展中再創(chuàng)佳績(jī)，期待著到那時(shí)再來(lái)交流，分享成功的喜悅與欣慰。 

    被采訪人簡(jiǎn)介： 

    顧清：畢業(yè)于清華大學(xué)，先后獲得計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)系工學(xué)學(xué)士學(xué)位，工學(xué)碩士學(xué)位和經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院EMBA碩士學(xué)位。1997年7月參加工作，先后歷任清華同方公司研究發(fā)展中心研究員；IC卡研究部經(jīng)理；北京中鈔同方智能卡股份有限公司總經(jīng)理；清華同方電子商務(wù)事業(yè)部技術(shù)總監(jiān)、常務(wù)副總經(jīng)理；清華同方應(yīng)用信息系統(tǒng)本部智能卡產(chǎn)業(yè)總監(jiān)、專業(yè)總工程師、智能卡產(chǎn)品公司總經(jīng)理。2005年11月正式出任中法合資北京亞仕同方科技有限公司總經(jīng)理。 

    顧清先生從事智能卡和RFID領(lǐng)域超過(guò)十年，在IC卡和RFID領(lǐng)域先后擔(dān)任過(guò)國(guó)家火炬計(jì)劃項(xiàng)目、國(guó)家科技部科技基金支持項(xiàng)目、中關(guān)村中小企業(yè)基金項(xiàng)目以及國(guó)家863 RFID軟件中間件項(xiàng)目的的課題負(fù)責(zé)人并取得成功。近幾年主要參與負(fù)責(zé)清華同方RFID產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，并承擔(dān)RFID產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)建設(shè)，先后成功設(shè)計(jì)并實(shí)施了沈陽(yáng)城市通卡、奧運(yùn)RFID門(mén)票和證件等多項(xiàng)大型RFID系統(tǒng)。 

    后記：亞仕同方發(fā)展大事記 

    2005年11月，公司正式注冊(cè) 
    2006年2月，公司北京同方科技廣場(chǎng)B座5層辦公室落成 
    2006年5月，公司派出團(tuán)隊(duì)前往法國(guó)ASK進(jìn)行為期3個(gè)月的培訓(xùn)與學(xué)習(xí) 
    2006年5月，公司獲得中歐信息通訊高科技獎(jiǎng) 
    2006年11月，公司密云工廠正式落成并投產(chǎn) 
    2006年12月，公司承接第一個(gè)海外訂單北美300萬(wàn)張地鐵票 
    2007年3月，公司承接超過(guò)1000萬(wàn)張的國(guó)內(nèi)電子防偽標(biāo)簽訂單 
    2007年6月，公司獲得年度中國(guó)智能卡產(chǎn)業(yè)SMART獎(jiǎng)（最受歡迎卡片供應(yīng)商） 
    2007年6月，公司承接約1500萬(wàn)張奧運(yùn)門(mén)票和證件INLAY定單 
    2007年11月，公司承接900萬(wàn)張歐洲市場(chǎng)訂單 
    2007年12月，公司引進(jìn)第二條全自動(dòng)生產(chǎn)線 
    2008年2月，公司獲得年度中國(guó)RFID產(chǎn)業(yè)十大品牌企業(yè)獎(jiǎng) 
    2008年3月，公司順利交付全部奧運(yùn)門(mén)票和證件INLAY 
    2008年4月，公司發(fā)布圖書(shū)館專用標(biāo)簽產(chǎn)品 
    2008年5月，公司獲得中國(guó)RFID產(chǎn)業(yè)十大最有影響力企業(yè)獎(jiǎng) 
    2008年7月，公司簽訂近3000萬(wàn)張歐洲地鐵票定單 
    2008年9月，公司交付的產(chǎn)品在奧運(yùn)門(mén)票和證件獲得巨大成功