集保中國(guó)--大客戶經(jīng)理Frank Tonna專(zhuān)訪

前言：
　　Frank Tonna 是全球最大的托盤(pán)共享公司——集保中國(guó)區(qū)域的大客戶經(jīng)理。他從事供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)已整整8年，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在急速發(fā)展的集保中國(guó)托盤(pán)共享業(yè)務(wù)中，F(xiàn)rank Tonna發(fā)揮著核心的作用。目前，他負(fù)責(zé)與中國(guó)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)參與者之間的溝通與磨合，幫助他們能更好地理解、接受并開(kāi)始嘗試托盤(pán)租賃服務(wù)，享受租賃業(yè)務(wù)所帶來(lái)的效益。

　　在調(diào)任到中國(guó)公司之前，F(xiàn)rank Tonna曾在亞洲多個(gè)國(guó)家工作，包括泰國(guó)及馬來(lái)西亞，其作品《The Beginner’s Guide to Money & Success》也一度成為市場(chǎng)中的暢銷(xiāo)之作。

　　采訪時(shí)間：2008.3.28
　　采訪地點(diǎn)：第五屆聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)會(huì)場(chǎng)

　　聯(lián)商：你好Frank，很高興能在此次聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)中與您見(jiàn)面，您能和我們介紹一下集保公司和集保的業(yè)務(wù)嗎？
　　Frank Tonna：你好（微笑），集保是全球提供托盤(pán)共享服務(wù)的行業(yè)領(lǐng)先者，公司所屬于布蘭堡集團(tuán)，在45個(gè)國(guó)家中已擁有30多萬(wàn)個(gè)客戶，為他們提供的不僅僅是托盤(pán)，而是通過(guò)一整套先進(jìn)的服務(wù)來(lái)幫助眾多企業(yè)不斷降低供應(yīng)鏈成本。
集保通過(guò)遍布全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，派發(fā)、收集、維護(hù)和重新派發(fā) 3.2 億個(gè)托盤(pán)和料箱，以幫助制造商和種植者將產(chǎn)品運(yùn)輸給批發(fā)商和零售商。集保一直為快速消費(fèi)品、農(nóng)產(chǎn)品、肉類(lèi)、家裝、飲料、原材料、石化產(chǎn)品和汽車(chē)行業(yè)的客戶提供專(zhuān)業(yè)的托盤(pán)及料箱供應(yīng)鏈物流解決方案。在為客戶降低產(chǎn)品損壞率的同時(shí)，也為其創(chuàng)造了卓越的附加價(jià)值。

　　聯(lián)商：請(qǐng)您簡(jiǎn)單的介紹下您在集保中國(guó)的工作經(jīng)歷和任務(wù)？
　　Frank Tonna：我到中國(guó)已經(jīng)四年多，在這漫長(zhǎng)的四年時(shí)間中，前兩年以做研究等前期性工作往返于中國(guó)、澳大利亞、香港、韓國(guó)、日本、新加坡、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印尼、菲律賓之間，后兩年則常駐中國(guó)專(zhuān)注于大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，包括可口可樂(lè)中國(guó)等世界知名企業(yè)。此外還出版了自己的首部書(shū)，名為《The Beginner’s Guide to Money & Success》（《如何獲得財(cái)富與成功》）一本有關(guān)投資與收益的書(shū)籍。

　　我花了很長(zhǎng)時(shí)間致力于研究中國(guó)的供應(yīng)鏈現(xiàn)狀，并且與國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈管理機(jī)構(gòu)保持密切的溝通聯(lián)系，了解并設(shè)法改善中國(guó)的供應(yīng)鏈效率。

　　聯(lián)商：托盤(pán)租賃業(yè)務(wù)在海外發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展情況如何？
　　Frank Tonna：托盤(pán)租賃在澳洲的標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)將近50年的歷史，所以我想就澳洲的托盤(pán)租賃案例來(lái)說(shuō)明整個(gè)托盤(pán)租賃行業(yè)的運(yùn)作情況：
澳洲擁有眾多大型生產(chǎn)型企業(yè)和零售商，澳洲的總?cè)丝趦H為2100萬(wàn)，卻有1500萬(wàn)個(gè)托盤(pán)正在使用中，人均托盤(pán)占有率相當(dāng)高。澳洲的勞動(dòng)力、生產(chǎn)成本都非常高，所以如何降低勞動(dòng)力成本及生產(chǎn)成本是每一個(gè)企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題。澳大利亞所有的托盤(pán)都有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：1.165 x 1.165米的正方形

　　聯(lián)商：以您在多國(guó)的工作經(jīng)驗(yàn)，您是怎么看待中國(guó)的供應(yīng)鏈現(xiàn)狀？
　　Frank Tonna：諸如美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，其整個(gè)供應(yīng)鏈跟物流的運(yùn)作費(fèi)用支出占GDP總量的6%-9%，而中國(guó)用于這項(xiàng)的支出占GDP總量21%左右。非標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)成為阻礙中國(guó)供應(yīng)鏈發(fā)展的一大障礙。
　　澳大利亞擁有50余年的時(shí)間來(lái)規(guī)范整個(gè)托盤(pán)業(yè)務(wù)，而中國(guó)引進(jìn)這個(gè)概念的時(shí)間并不長(zhǎng)。這里巨大的消費(fèi)品市場(chǎng)吸引了全球快速消費(fèi)品企業(yè)和零售企業(yè)的目光，他們?cè)谶M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)也帶來(lái)了不同標(biāo)準(zhǔn)的托盤(pán)。這使得國(guó)內(nèi)的托盤(pán)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化。就中國(guó)本地企業(yè)而言（非外資），他們發(fā)展相當(dāng)迅速，但滯后的配套設(shè)施并沒(méi)能及時(shí)趕上企業(yè)發(fā)展的步伐。許多企業(yè)都擁有屬于自己的托盤(pán)，他們用于支付維護(hù)管理、損壞的費(fèi)用相當(dāng)高。在很多情況下其不成熟的供應(yīng)鏈往往限制了企業(yè)的高速成長(zhǎng)。

　　聯(lián)商：集保公司如何兌現(xiàn)自己的承諾，做到有效幫助客戶減少供應(yīng)鏈成本？
　　Frank Tonna：一次性購(gòu)買(mǎi)托盤(pán)與集保的共享租賃服務(wù)相比較，選擇集保服務(wù)所需支付的開(kāi)銷(xiāo)能為企業(yè)降低平均21%的成本。
在中國(guó)，許多企業(yè)都自己購(gòu)買(mǎi)托盤(pán)，他們所面臨的最大問(wèn)題是自有托盤(pán)在其使用高峰期往往不夠用，到了使用淡季又不得不閑置在倉(cāng)庫(kù)，資源浪費(fèi)的同時(shí)還必須支付維護(hù)管理費(fèi)用。而集保公司的托盤(pán)共享業(yè)務(wù)采取的是租賃形式，對(duì)于客戶最大的意義在于可以享受隨時(shí)起租隨時(shí)退租的服務(wù)， A公司使用完后能租賃給B公司使用。
　　生產(chǎn)商的主營(yíng)業(yè)務(wù)是生產(chǎn)商品，托盤(pán)管理并不是他們的強(qiáng)項(xiàng)，我們?cè)谶@方面能提供專(zhuān)業(yè)到位的服務(wù)，例如與可口可樂(lè)中國(guó)的合作，我們?cè)谄涔S設(shè)立了服務(wù)中心，放置了一定數(shù)量的托盤(pán)，他們依照自己的需求量隨時(shí)起租，隨時(shí)退租。一，解決了淡季托盤(pán)閑置的問(wèn)題。二、滿足了其使用旺季的大量需求。三、降低了企業(yè)成本，月結(jié)帳支付形式也緩解了企業(yè)現(xiàn)金流問(wèn)題。

　　聯(lián)商：集保托盤(pán)的運(yùn)作模式與流程是怎么樣的，與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)運(yùn)作方式相比具備哪些顯著優(yōu)勢(shì)？
　　Frank Tonna：國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的快速消費(fèi)品中，從生產(chǎn)企業(yè)——>批發(fā)商——>零售商的配送中心——>零售商的門(mén)店要經(jīng)歷16個(gè)步驟，途中不斷地重復(fù)人工卸貨、裝卡車(chē)，損耗時(shí)間與勞力費(fèi)用。而集保的操作流程相當(dāng)簡(jiǎn)單，

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　　目前我們?cè)谥袊?guó)華北、華東、華南地區(qū)已經(jīng)有十幾個(gè)服務(wù)中心。

　　聯(lián)商：中國(guó)的企業(yè)在使用集保托盤(pán)業(yè)務(wù)后到底能節(jié)約多少費(fèi)用？
　　Frank Tonna：這是所有企業(yè)都關(guān)注的話題，但很難用具體的數(shù)字來(lái)概括，因?yàn)椴煌墓粳F(xiàn)在所使用的托盤(pán)質(zhì)量要求不一樣，所以成本費(fèi)用也有高低，此外還涉及托盤(pán)損壞率等等，但總體而言，選擇我們租賃業(yè)務(wù)能為客戶節(jié)約10%—30%的費(fèi)用

　　聯(lián)商：目前中國(guó)企業(yè)的托盤(pán)規(guī)格有很多，為何集保托盤(pán)卻只堅(jiān)持一種規(guī)格？公司有考慮采取相應(yīng)解決方案嗎？
　　Frank Tonna：這也是我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后所面臨的最大困境，這種現(xiàn)象在其他市場(chǎng)也存在，但在中國(guó)市場(chǎng)尤為突出，各國(guó)的企業(yè)帶著自己規(guī)格的托盤(pán)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。比如，美國(guó)的托盤(pán)規(guī)格接近于：1.2x1.0米；日本與韓國(guó)的托盤(pán)規(guī)格：1.1 x 1.1米 歐洲的托盤(pán)規(guī)格：1.2x0.8米等，我們針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)了田字型的1.2×1.0米托盤(pán)，短期內(nèi)不會(huì)改變公司的系統(tǒng)，我們現(xiàn)在的主要精力還是集中在那些需要使用與我們同種規(guī)格托盤(pán)的企業(yè)。集保的服務(wù)宗旨是實(shí)現(xiàn)客戶最大化的成本降低，這是建立在標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一規(guī)格基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)的最大效益，可能需要幾年的時(shí)間來(lái)改變。所以當(dāng)務(wù)之急并不是一味的迎合客戶需求，而是盡自己努力促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程。

　　聯(lián)商：托盤(pán)共享業(yè)務(wù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不久，已經(jīng)有成功的案例了嗎？目前主要的客戶有哪些？
　　Frank Tonna：目前在中國(guó)的主要客戶包含零售商跟飲料行業(yè)等，比如可口可樂(lè)公司、李錦記，此外還有部分啤酒廠商，服裝零售商等。自去年開(kāi)始一直與國(guó)內(nèi)幾家知名零售商合作。（集保銷(xiāo)售經(jīng)理馮學(xué)剛補(bǔ)充：還有大家比較熟悉的沃爾瑪，華潤(rùn)萬(wàn)家，百佳超市等。）
可口可樂(lè)在與我們的合作中已經(jīng)享受到托盤(pán)租賃業(yè)務(wù)帶來(lái)的成本管理等優(yōu)勢(shì)，在享用足量托盤(pán)的同時(shí)完全不必顧慮托盤(pán)維護(hù)等工作。這對(duì)于可口可樂(lè)公司或者類(lèi)似與沃爾瑪?shù)牧闶凵虂?lái)說(shuō)能節(jié)約一筆不小的費(fèi)用。

　　在集保全球客戶中，有沃爾瑪、家樂(lè)福、TARGET、惠普……等等（如圖）：

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　　聯(lián)商：集保以環(huán)保聞名，公司采取何種措施或解決方案向人們展示集保一直在為環(huán)保做出貢獻(xiàn)？
　　Frank Tonna：國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)自己購(gòu)買(mǎi)的托盤(pán)基本都采用木制材料，木制托盤(pán)易損壞且置換率極高。成本高且相當(dāng)不環(huán)保！我們采取的是可循環(huán)利用托盤(pán)租賃業(yè)務(wù)，1.2 x 1.0米的塑料托盤(pán)具備RFID功能，是一個(gè)持久、耐用的平臺(tái)。其中嵌入鋼芯，不僅衛(wèi)生，在運(yùn)輸?shù)臅r(shí)候也方便、安全。
共享業(yè)務(wù)能最大限度地利用資源，這是一種環(huán)境可持續(xù)的理念。集保的托盤(pán)在進(jìn)行修理后能循環(huán)使用，減少垃圾，降低對(duì)環(huán)境的污染。選擇我們的服務(wù)就是選擇一條環(huán)?？沙掷m(xù)發(fā)展道路。

　　聯(lián)商：集保在中國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)是什么？
　　Frank Tonna：我們希望成為中國(guó)生產(chǎn)商，零售業(yè)者的最佳合作伙伴，作為全球人口最多的國(guó)家，中國(guó)具備強(qiáng)大的消費(fèi)潛力，國(guó)內(nèi)擁有眾多生產(chǎn)、制造型企業(yè)和零售商，其產(chǎn)品除了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售外還要進(jìn)行進(jìn)出口業(yè)務(wù)，物流面臨著一場(chǎng)變革。這是集保進(jìn)入中國(guó)的最好時(shí)機(jī)。
　　集保了解市場(chǎng)的需要，在建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和向客戶宣傳共享價(jià)值方面投入了很大的精力。作為行業(yè)的領(lǐng)跑者，集保擁有一流的創(chuàng)新中心，致力于開(kāi)發(fā)、測(cè)試和驗(yàn)證包裝、單位負(fù)載模式和運(yùn)輸平臺(tái)，可向用戶提供專(zhuān)業(yè)的幫助。

采訪花絮：
　　Frank Tonna擁有自己的中文名字——唐夫勤，筆者還猜想著名字的寓意是不是“夫以勤制勝”，而他只是笑著說(shuō)，沒(méi)有特別的含義。在專(zhuān)訪的空隙間筆者詢問(wèn)了Frank Tonna生活在中國(guó)的感受，他感嘆中國(guó)地域間文化差異之大，北京和上海南北兩大都市，整體人文感受截然不同，F(xiàn)rank非常享受旅游的樂(lè)趣，能?chē)L到各地美食也是一種收獲。
 
　　Frank 的談話頗具感染力，也許他已經(jīng)全身心地將精力投入了這個(gè)行業(yè)中，當(dāng)筆者要求他用一個(gè)詞來(lái)形容自己時(shí)，他選擇了“激情”，他說(shuō)激情是干任何事業(yè)的基礎(chǔ)。他總是希望將自己的成就感與在場(chǎng)的每一個(gè)人分享。對(duì)話中，F(xiàn)rank會(huì)出其不意地蹦出幾句中文，然后笑著表示自己的中國(guó)話實(shí)在不地道，在談及托盤(pán)營(yíng)運(yùn)流程時(shí)，他向記者借了一支筆，在本子上清晰地畫(huà)出一個(gè)營(yíng)運(yùn)流程圖，邊畫(huà)邊解釋。