工業(yè)品質(zhì) 全專兼并——訪深圳市成為信息技術(shù)有限公司楊旭峰副總經(jīng)理

　　RFID產(chǎn)業(yè)的崛起引發(fā)手持機(jī)市場(chǎng)蛋糕的大爭(zhēng)奪。一時(shí)間硝煙四起，三大陣容齊齊上陣競(jìng)顯風(fēng)流?！奥?lián)合國(guó)部隊(duì)”以訊寶、易騰邁、得邏輯等為代言人，“亞太軍團(tuán)”以日本卡西歐和韓國(guó)的藍(lán)鳥(niǎo)等為主力，還有以新大陸、方正頤、天津遠(yuǎn)望谷等代表的本土力量，市場(chǎng)可謂變幻莫測(cè)，局勢(shì)撲朔迷離。偏偏在這緊要關(guān)頭，后起之秀深圳成為公司將部隊(duì)開(kāi)入戰(zhàn)場(chǎng)中央，一口氣亮出了5款適合于RFID和條碼市場(chǎng)的新產(chǎn)品。等待它的是“沖動(dòng)的懲罰”還是“一遇風(fēng)云便成龍”。為此記者訪問(wèn)了深圳市成為信息技術(shù)有限公司楊旭峰副總經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱楊總），一探其經(jīng)營(yíng)之道和發(fā)展策略。

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深圳市成為信息技術(shù)有限公司楊旭峰副總經(jīng)理 

奠基之道——步步為營(yíng) 獲取信任 

　　深圳成為在RFID行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了5年的歷程。5年的時(shí)光可以使一個(gè)企業(yè)泯沒(méi)在歲月的長(zhǎng)河，5年的時(shí)光也可以使一個(gè)企業(yè)步入正軌初具規(guī)模。深圳成為一路走來(lái)沒(méi)有突飛猛進(jìn)、一日千里，只有小心翼翼、步步為營(yíng)。雖然沒(méi)有光芒萬(wàn)丈，但深圳成為正在獲得越來(lái)越多的人的信任和青睞。 

　　從2004年開(kāi)始，深圳成為就開(kāi)始在駕校培訓(xùn)過(guò)程中率先進(jìn)行RFID應(yīng)用的創(chuàng)新，在車上安裝車載的讀卡設(shè)備，給學(xué)員配備IC卡，以此來(lái)記錄學(xué)員的學(xué)車時(shí)間，提高駕校管理水平。隨后幾年間，深圳成為不斷升級(jí)其車載讀卡設(shè)備，完善射頻讀取技術(shù)，和RFID接下了不解之緣。 

　　2007年的時(shí)候，深圳成為和合作伙伴聯(lián)合開(kāi)發(fā)了一款手持的黑白屏的設(shè)備。這款簡(jiǎn)單實(shí)用的手持設(shè)備推出后獲得了市場(chǎng)熱烈反響。這次成功奠定了深圳成為其在手持機(jī)市場(chǎng)的地位，也堅(jiān)定了其向更高目標(biāo)前進(jìn)信念。 

　　初步的成功并沒(méi)有沖昏成為領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的頭腦，他們大膽假設(shè)，小心求證，對(duì)于未來(lái)手持設(shè)備市場(chǎng)做出了明確的判斷。他們認(rèn)為以后隨著技術(shù)成本的減低，以及通訊的多樣化，特別是3G的出現(xiàn)，彩屏的手持移動(dòng)終端將是主要的平臺(tái)應(yīng)用，用戶將在手持機(jī)上實(shí)現(xiàn)更多的RFID的應(yīng)用。所以，成為針對(duì)不同的技術(shù)和應(yīng)用環(huán)境，研發(fā)和設(shè)計(jì)了5款產(chǎn)品。楊總表示：“手持機(jī)的使用是建立在軟件平臺(tái)上的延伸的應(yīng)用的數(shù)據(jù)采集，所以我們?cè)谟蠮AVA版的C5000J和C2000J產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，同時(shí)考慮到用戶很多的系統(tǒng)是在windos平臺(tái)上開(kāi)發(fā)和運(yùn)行的，開(kāi)發(fā)了基于wince5.0和wine6.0的C5000W和C2000W等產(chǎn)品?！边@5款產(chǎn)品各有特色，質(zhì)量過(guò)硬，而且可以根據(jù)客戶的具體需要進(jìn)行進(jìn)一步的二次開(kāi)發(fā)，衍生出能滿足多種多樣需求的手持機(jī)。它們的問(wèn)世標(biāo)志這深圳成為手持機(jī)技術(shù)邁上了一個(gè)新臺(tái)階。 

　　5年的三步走，一步一個(gè)腳印，使得成為打牢了基礎(chǔ)。使之對(duì)于RFID技術(shù)和市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)更為清楚、定位更為準(zhǔn)確、產(chǎn)品線更為豐富，用戶的信任程度也越來(lái)越高了。 

發(fā)展之道——工業(yè)品質(zhì) 口碑競(jìng)爭(zhēng) 

　　深圳成為的手持機(jī)技術(shù)已經(jīng)今非昔比了，如果一定要將RFID手持機(jī)市場(chǎng)做一個(gè)分層，楊總認(rèn)為，如今成為的手持機(jī)已經(jīng)可以排到第二個(gè)層面的先進(jìn)水平。就目前的情況而言，我國(guó)手持機(jī)市場(chǎng)大致可分為兩個(gè)層面，即高端的產(chǎn)品線和中低端的產(chǎn)品線。來(lái)自國(guó)外的手持機(jī)企業(yè)多數(shù)都處于前一層面。國(guó)外手持機(jī)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年殘酷的競(jìng)爭(zhēng)淘汰兼并，制造的廠家已經(jīng)為數(shù)不多，個(gè)個(gè)都具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模和實(shí)力，而且用戶群體漸漸開(kāi)始成熟。因此，國(guó)外的企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后仍然保持著技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品可靠、且產(chǎn)品價(jià)格不菲的特點(diǎn)，專門服務(wù)于高端市場(chǎng)。如得邏輯、smybol（訊寶）等公司都是杰出的代表。而后一層面的則為眾多的中國(guó)本土企業(yè)。 

　　楊總認(rèn)為，“雖然目前市場(chǎng)呈現(xiàn)為兩個(gè)層面，但在未來(lái)5年的時(shí)間里，從第二層會(huì)延伸出第三層、第四層甚至更多。因?yàn)槭侵袊?guó)的企業(yè)眾多，大家還沒(méi)有真正的認(rèn)識(shí)到手持機(jī)產(chǎn)品給自己帶來(lái)的便利和好處。中國(guó)有十幾萬(wàn)的集成商、軟件開(kāi)發(fā)商公司為行業(yè)進(jìn)行服務(wù)，使用手持機(jī)產(chǎn)品來(lái)完成移動(dòng)數(shù)據(jù)采集是必然的。市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一定培育將迅速成熟起來(lái)。而市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大后，市場(chǎng)也必將開(kāi)始趨于多元化、多樣化?！?nbsp;

　　楊總看好中端、中低端市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，他表示這也是成為的目標(biāo)市場(chǎng)。他認(rèn)為隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)中端的用戶很快的成為高端的用戶，而在其發(fā)展的時(shí)期建立合作將會(huì)比較容易。同時(shí)，他還認(rèn)為國(guó)外用戶也會(huì)開(kāi)始考慮使用國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的中端的產(chǎn)品來(lái)替代昂貴的國(guó)外高端產(chǎn)品，以節(jié)約成本。因?yàn)檫@個(gè)手持機(jī)的工作是結(jié)合軟件平臺(tái)進(jìn)行的，成熟的用戶也不再會(huì)僅僅看重國(guó)外的品牌，所以只要質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格合理，就會(huì)有大量的用戶群體。楊總強(qiáng)調(diào)今后RFID手持機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重心是口碑的競(jìng)爭(zhēng)，是品牌塑造的競(jìng)爭(zhēng)。所以成為將努力滿足這一部分用戶，不斷的挑戰(zhàn)自己在質(zhì)量和技術(shù)支持上的能力。以用戶的滿意度為指標(biāo)建立口碑。 

　　為了研發(fā)出中端用戶滿意的產(chǎn)品，成為也曾多方嘗試和求證。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研成為得出結(jié)論，民用級(jí)產(chǎn)品不能使用戶滿意，工業(yè)級(jí)的產(chǎn)品才是用戶的直接需求。于是成為將自身定義為專業(yè)的移動(dòng)數(shù)據(jù)終端制造商，將產(chǎn)品的重心定義為工業(yè)級(jí)產(chǎn)品。 

　　楊總解釋道，“因?yàn)槭殖謾C(jī)的使用大部分在環(huán)境較為復(fù)雜的室外或者工業(yè)環(huán)境，時(shí)刻經(jīng)受陽(yáng)光、灰塵、雨水、溫度等影響，同是使用者不小心跌摔和頻繁使用對(duì)機(jī)體都是大的考驗(yàn)。民用級(jí)的產(chǎn)品經(jīng)受不起這些，很多的民用PDA的產(chǎn)品甚至不到半年就已經(jīng)over了，所以只有以質(zhì)量可靠的工業(yè)級(jí)產(chǎn)品才能贏得用戶滿意。此外，因?yàn)樵趪?guó)外的手持機(jī)設(shè)備基本都是工業(yè)等級(jí)。所以工業(yè)級(jí)產(chǎn)品也是國(guó)外潛在用戶選擇的基本起點(diǎn)。考慮未來(lái)同國(guó)外的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，就必須站在工業(yè)級(jí)這個(gè)起跑線上?！?nbsp;

經(jīng)營(yíng)之道——定位中端 全專兼并 

　　著重發(fā)展工業(yè)級(jí)產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)中端市場(chǎng)的成為與國(guó)內(nèi)多數(shù)生產(chǎn)民用級(jí)產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)低端市場(chǎng)的企業(yè)截然不同。如果要在市面上找出一個(gè)類似企業(yè)來(lái)進(jìn)行參照，記者認(rèn)為只能是國(guó)際知名企業(yè)得邏輯公司。但楊總表示兩者走的路線和采用的發(fā)展策略大不相同。 

　　得邏輯公司是楊總以及成為上下非常尊重的公司。在楊總看來(lái)，得邏輯公司是這個(gè)手持機(jī)行業(yè)的受益者更是先行者。得邏輯公司走的是“三高”策略：高端的產(chǎn)品、高端的定價(jià)和高端用戶群體；而成為將要走的是“三”全策略：全系列產(chǎn)品、全行業(yè)營(yíng)銷、全方位技術(shù)支持。在市場(chǎng)普遍追求“專”，追求“精”的背景下，為什么成為會(huì)不走尋常路，去追求“全”呢？其實(shí)成為公司追求的“全”是針對(duì)“專”而來(lái)的。 

　　楊總解釋道，“首先是全系列產(chǎn)品，也就是我們強(qiáng)調(diào)的“ALL IN ONE”。我們是不但有RFID的產(chǎn)品手持設(shè)備還有條碼的1維和2維產(chǎn)品。在5個(gè)產(chǎn)品中，基本上覆蓋了RFID的低頻、高頻和超高頻的產(chǎn)品，125K 134K 14443AB 15693等等。在無(wú)線通訊方面支持wifi、GPRS、zigbee、433、藍(lán)牙。產(chǎn)品都是模塊化的方式進(jìn)行。根據(jù)不同的應(yīng)用組合進(jìn)行配置。 

　　其次是全行業(yè)營(yíng)，我們不是針對(duì)幾個(gè)行業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷，而是全行業(yè)的進(jìn)行，因?yàn)樾畔⒒某潭纫呀?jīng)是全行業(yè)的事情了，采集收據(jù)的手持設(shè)備一定在大部分的行業(yè)開(kāi)始應(yīng)用。當(dāng)然，我們開(kāi)始的時(shí)候是選擇了信息化程度較高的12個(gè)行業(yè)開(kāi)始的。逐步形成全行業(yè)的手持機(jī)應(yīng)用方案。

　　可能有人會(huì)問(wèn)，你們有這么大的營(yíng)銷精力嗎？這是我們要說(shuō)的，我們不會(huì)直接營(yíng)銷終端的使用用戶，而是主要采用支持系統(tǒng)集成商和軟件開(kāi)發(fā)商的合作，不和他們?cè)诮K端的用戶搶項(xiàng)目而是合作。這些公司往往是在他們的行業(yè)中很專業(yè)的集成公司，這就是“專”的發(fā)揮，他們了解用戶的流程，并得到了用戶的信任。我只要采用定位自己為一個(gè)設(shè)備供應(yīng)商而不是方案的解決商。這樣大家的合作基本上相安無(wú)事，留給集成商較好的利潤(rùn)空間。發(fā)揮他們專業(yè)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)我們的產(chǎn)品。所以建立合作伙伴的關(guān)系是我們主要的營(yíng)銷任務(wù)。這樣不會(huì)花費(fèi)太多的精力和成本的。

　　那么在集成商和軟件開(kāi)發(fā)商客戶合作體系的建立下，我們的就是發(fā)揮自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行全方位的技術(shù)支持。從手持機(jī)的前端的界面開(kāi)發(fā)到二次開(kāi)發(fā)的支持，以及軟件例程的開(kāi)發(fā)，我們是一個(gè)軟件團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的。硬件上的問(wèn)題還有硬件的團(tuán)隊(duì)支持，以及我們?cè)谌珖?guó)的6各辦事機(jī)構(gòu)的服務(wù)支持。” 

　　簡(jiǎn)而言之，成為的策略是在“全”的基礎(chǔ)上開(kāi)展與集成商的在各個(gè)行業(yè)“?！钡暮献?。這種結(jié)合的高明之處體現(xiàn)于在產(chǎn)量種類和不同用戶的定價(jià)需求上都能滿足。楊總表示：“我們的策略不讓集成商跳出選擇產(chǎn)品和價(jià)格的’圍城’。” 

決勝之道——質(zhì)量穩(wěn)定 精益求精 

　　對(duì)于集成商來(lái)說(shuō)，選擇產(chǎn)品其實(shí)非常重要，這決定著集成商是否可以獲得增值的機(jī)會(huì)。但是市場(chǎng)上手持機(jī)產(chǎn)品的種類太多了，如果選擇的手持機(jī)產(chǎn)品不適合終端用戶的需求，同樣無(wú)法成就集成商增值的機(jī)會(huì)。因此集成商和廠商合作的深度以及廠商對(duì)用戶需求理解程度才是贏得更大市場(chǎng)空間的關(guān)鍵。集成商會(huì)注意選擇一些適用于應(yīng)用行業(yè)，并且非常有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，不光看廠商的規(guī)模、資金、品牌，還要看資質(zhì)、技術(shù)和服務(wù)。那么成為的手持機(jī)究竟憑什么去獲得集成商們的青睞呢？ 

　　楊總認(rèn)為，“選手持機(jī)和買衣服不一樣，衣服看的是款式、顏色和自己的喜好，而手持機(jī)則要多問(wèn)問(wèn)一些關(guān)鍵的指標(biāo)，進(jìn)行判斷?；旧现笜?biāo)是鋼性的，占評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的70%，剩下的還看技術(shù)支持的能力，因?yàn)槭殖謾C(jī)還需要做一些二次開(kāi)發(fā)的，沒(méi)有支持是很郁悶的事情。” 

　　其實(shí)成為手持機(jī)不但在技術(shù)指標(biāo)上表現(xiàn)非常優(yōu)異的，而且產(chǎn)品的特點(diǎn)也是非常突出。如C5000產(chǎn)品，這是目前在工業(yè)等級(jí)，在通訊方式以及外觀設(shè)計(jì)上都已經(jīng)能是得到用戶認(rèn)可的一款產(chǎn)品。它在結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)堅(jiān)固性上，特別采用了64個(gè)銅鑄螺絲，并在6月深圳的RFID展會(huì)上秀了一把噴淋表演。又如C2000產(chǎn)品，設(shè)計(jì)小型化和攜帶方便，具有一定的產(chǎn)品個(gè)性。突出的是單一功能的強(qiáng)大和穩(wěn)定。 

　　楊總表示：“精益求精是我們基本的性格。成為產(chǎn)品最突出的特點(diǎn)就是質(zhì)量穩(wěn)定，多模塊化的設(shè)計(jì)。我們舍得花成本來(lái)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量。在元器件的選擇上我們盡可能選擇了較好的，甚至連觸摸筆的一個(gè)連接線繩，我們都會(huì)考慮到了用戶使用的方面和耐用。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，我們也都是以國(guó)外公司的產(chǎn)品類型為參考對(duì)象進(jìn)行設(shè)計(jì)。所以就元器件性能方面、外觀設(shè)計(jì)方面、通訊方式等方面而言，我們的優(yōu)勢(shì)比較明顯。 

　　此外，我們有后續(xù)很豐富的后續(xù)的技術(shù)服務(wù)升級(jí)、服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲覀冊(cè)诮煌ㄐ袠I(yè)的使用RFID設(shè)備的臺(tái)式機(jī)有4萬(wàn)臺(tái)的服務(wù)量，以及1000個(gè)用戶的服務(wù)。我們是手持機(jī)的專業(yè)的制造廠商，在硬件的設(shè)備的更換上基本上是迅速的進(jìn)行整機(jī)的更換，以及備用樣機(jī)的方式，不會(huì)影響用戶的使用。市場(chǎng)的技術(shù)售后支持跟蹤、開(kāi)發(fā)我們是軟件團(tuán)隊(duì)的和硬件團(tuán)隊(duì)直接支持，生產(chǎn)部門快速的配貨和維修。在用戶出現(xiàn)問(wèn)題后，我們可進(jìn)行多點(diǎn)部門配合，從反饋到解決用戶的問(wèn)題，硬件不超過(guò)24小時(shí)（現(xiàn)貨更換）和48小時(shí)（補(bǔ)配更換）更換，軟件不超過(guò)72小時(shí)。同時(shí)，對(duì)于手持設(shè)備的升級(jí)，我們有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門在不斷的進(jìn)行完善，優(yōu)化成本和元器件的性能。在嵌入的軟件方面，我們計(jì)劃作出32個(gè)例程的界面，涉及較多的行業(yè)。用戶隨時(shí)可以更具自己的需求進(jìn)行更換。質(zhì)量穩(wěn)定的手持機(jī)加靈活的前端界面可選?！?nbsp;

　　楊總補(bǔ)充道：“對(duì)于得邏輯等品牌的知名度優(yōu)于我們的企業(yè)，我始終認(rèn)為它們優(yōu)秀的產(chǎn)品是我們所有做手持機(jī)的同行們學(xué)習(xí)的范例。但我們同時(shí)認(rèn)為沒(méi)有超越，產(chǎn)品是不會(huì)有生命力的，既要超越別人更要超越自己。別人是先行者，我們是后來(lái)者，先行者有牛氣，后來(lái)者有勇氣?！?nbsp;

后記 

　　楊總是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)而不茍言笑的人，喜歡用理性的頭腦去分析問(wèn)題用理智的行為去解決問(wèn)題，表達(dá)觀點(diǎn)也多以數(shù)據(jù)佐證。他始終明確地堅(jiān)持著自己的立場(chǎng)和態(tài)度。他堅(jiān)信只有正確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、擁有自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和知名品牌，這樣才能真正贏得市場(chǎng)、贏得信譽(yù)、贏得未來(lái)。采訪時(shí)，我們聊的很開(kāi)，以至于很多精彩觀點(diǎn)和話題不能在這里一一表述。希望下次能將更多的精彩帶給讀者朋友們。 

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