“快速皇家學院”：電梯企業(yè)與代銷商戰(zhàn)略關系發(fā)展新思路

這是一個不同尋常的課堂，學員都是來自各地一線經(jīng)銷商、代理商推薦的優(yōu)秀銷售人員，沒有競爭，也無需付費；這里的學生會主動向學校倡議課程的內容與安排，學員之間暢所欲言；作為學生的銷售人員通過課堂對學院暨企業(yè)本身增加了了解與信賴，企業(yè)也不再成為管理鏈上的主導者。這就是突破企業(yè)與經(jīng)銷商、代理商之間溝通瓶頸的“皇家學院”課堂。

（聯(lián)合電訊社/上海）--一直以來，經(jīng)銷、代理商在某種程度上是聯(lián)系企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶，企業(yè)給予經(jīng)銷、代理商以產(chǎn)品、服務、政策支持，經(jīng)銷、代理商擁有強大的銷售實力，亦能促進與企業(yè)的共贏，兩者的關系成正比。因此，經(jīng)銷商、代理商的關系經(jīng)營的成功與否，已越發(fā)成為企業(yè)打造核心競爭力的關鍵因素之一。加強企業(yè)與代理商、經(jīng)銷商關系的溝通，建立穩(wěn)固的合作關系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實現(xiàn)雙贏已然是一大趨勢。

然而，建立在傳統(tǒng)的企業(yè)-代理-消費者的營銷網(wǎng)絡模式上的大多數(shù)企業(yè)，經(jīng)銷、代理商合作管理模式的轉變無疑是擺在企業(yè)面前最為現(xiàn)實的問題。傳統(tǒng)企業(yè)習慣了單向的維護與灌輸，企業(yè)把握主導權，更注重在業(yè)績層面的結果而忽視了與經(jīng)銷、代理商之間的互動所能帶來的更長遠更可持續(xù)發(fā)展的利益關系。就電梯行業(yè)與代理、經(jīng)銷商的傳統(tǒng)溝通模式而言，銷售大會一直是兩者之間溝通的重要途徑，每年一度匯聚各地經(jīng)銷、代理商，通過活動進行品牌宣傳與觀念、政策的傳達，許多企業(yè)往往采用單方面的灌輸型溝通模式，溝通間隔過長，對企業(yè)與代銷商之間更深入的了解有一定限制。

7月上旬，快速電梯有限公司悉心籌備后的“快速皇家學院”項目正式啟動，這無疑為支持、幫助經(jīng)銷、代理商成長，并加固合作鏈上的友好關系帶來一種新思路與新啟示。

固定化溝通平臺——取得戰(zhàn)略合作互贏先機

交流與互動是合作的基礎，經(jīng)銷、代理商合作管理的重心不僅僅要關注經(jīng)銷商創(chuàng)造銷售業(yè)績，其核心環(huán)節(jié)則是幫助經(jīng)銷、代理商贏取消費者信任的先機，在推介產(chǎn)品的同時建立終端客戶對品牌的信心。因此，創(chuàng)建合理互動的交流渠道，保證內部溝通的流暢，是與經(jīng)銷/代理商建立戰(zhàn)略合作伙伴的基礎。廠商對經(jīng)銷商、代理商在服務與信息上給予支持，既是一種對合作伙伴的幫助與回饋，又將直面消費者的“窗口”擦亮，只有建立固定化的溝通渠道，才能有效地分享技術與信息，提高資源的使用效率的作用，從而實現(xiàn)提高競爭優(yōu)勢的目的。

以快速電梯為例， “皇家學院”這一項目，無疑在電梯行業(yè)固有的溝通平臺模式中起到投石問路的作用。企業(yè)為經(jīng)銷商、代理商建立了長效、體系的培訓機制，有計劃地為代理、經(jīng)銷商銷售工作提供專業(yè)技能支持和人才培訓支持，彌補企業(yè)與銷售、銷售與消費者之間的認知斷層，從而使消費者獲得對產(chǎn)品最全面的認識及最佳的服務效果。這種企業(yè)與經(jīng)銷、代理商的戰(zhàn)略合作模式是電梯行業(yè)從效益為導向到合作共贏為導向轉變的新起點。

長效互動機制——提供電梯行業(yè)銷售主動求學新途徑

對于企業(yè)自身，“皇家學院”這種長效的培訓機制為快速電梯的銷售人員鋪就了主動求學的新道路，銷售人員可以根據(jù)自己感興趣的課程主動要求進修，這種培養(yǎng)將會帶動銷售團隊整體業(yè)務素質的提高，進而影響到更多的合作伙伴。“經(jīng)銷商、代理商是連接我們和客戶的關鍵渠道，因此建立良好的銷售渠道與溝通機制是電梯企業(yè)運作中并行于品質優(yōu)化和服務保證的重要方面。”快速電梯的總裁李昰圭道出學院成立的初衷。

“皇家學院”是快速電梯打造長效互動機制的第一步，首批入學的學員為企業(yè)蘇滬地區(qū)代銷商一線銷售人員代表，快速電梯計劃陸續(xù)將此項目推廣至全國各銷售區(qū)域，促進合作伙伴整體業(yè)務實力的提升，更好地推進與他們的合作。

以“皇家學院”此類互動模式來維護、促進與代理商、經(jīng)銷商之間的良好的合作關系，只是電梯業(yè)一個新的起點和嘗試。最重要的還是通過技術及時共享、消費者信息即時反饋幫助雙方完善銷售環(huán)節(jié)。從單一型的“硬性管理”，到互助型的軟性支持，“快速皇家學院”使電梯企業(yè)與代銷商之間的戰(zhàn)略關系萌發(fā)新姿態(tài)。