孫陶然：拉卡拉不做線上支付

      線下“四合一”收款服務(wù)模式基本成型 預(yù)計(jì)今年下半年將盈利

　　拉卡拉簡(jiǎn)介：

　　2005年成立的拉卡拉是中國(guó)最大的線下電子支付公司。其一大特色是在遍布大街小巷的便利店設(shè)立支付點(diǎn)，借此支付點(diǎn)，用戶可以輕松完成很多原本需要去銀行、郵局及社區(qū)店完成的業(yè)務(wù)，包括還款、繳費(fèi)、充值；手機(jī)號(hào)匯款、賬單號(hào)付款、公益捐款、賬戶充值；訂閱期刊、購(gòu)買(mǎi)票務(wù)、積分兌換等等。 

　　有業(yè)內(nèi)人士把“拉卡拉便利支付點(diǎn)刷卡支付”方式和網(wǎng)上支付、移動(dòng)支付、現(xiàn)金支付并稱為四大電子支付方式。 　

　　很多人認(rèn)為拉卡拉（中國(guó)）電子支付技術(shù)服務(wù)有限公司（下稱拉卡拉）做的是一種過(guò)渡性支付產(chǎn)品?？倳?huì)有那么一天，當(dāng)人們習(xí)慣于網(wǎng)上支付或者手機(jī)支付，這種遍布街巷的小型刷卡機(jī)將封存歷史。

　　可是，在拉卡拉董事長(zhǎng)孫陶然的眼中，這些假設(shè)只是一個(gè)偽命題。孫陶然近日在上海接受早報(bào)記者專(zhuān)訪時(shí)表示，他所專(zhuān)注深耕的線下支付是紛繁支付方式中的一種，一定有穩(wěn)定的使用受眾，而如果有一天線下支付被“出局”，拉卡拉依然可以成為取代產(chǎn)品的支付服務(wù)商。

　　孫陶然還透露，拉卡拉計(jì)劃進(jìn)入無(wú)磁支付領(lǐng)域，為銀聯(lián)正在推動(dòng)的非接觸式手機(jī)支付做準(zhǔn)備。目前其在湖南的刷卡機(jī)悉數(shù)完成改造，在深圳和廣州的機(jī)具正在改造。在此基礎(chǔ)上，拉卡拉理想中的“四合一”收款服務(wù)模式，即全國(guó)線下支付網(wǎng)絡(luò)、店面收單、VIP用戶專(zhuān)用終端（譬如家用POS機(jī)）、無(wú)磁支付（譬如手機(jī)支付）日漸浮出水面。

　　此外，為申請(qǐng)央行“支付牌照”（支付業(yè)務(wù)許可證），拉卡拉剛剛將境外股本架構(gòu)轉(zhuǎn)制為境內(nèi)股本架構(gòu)：聯(lián)想控股持股比例超過(guò)50%，成為其實(shí)際控制人，孫陶然本人持股比例由此前的12.88%降至9.9%，晨興等境外投資公司則在這次轉(zhuǎn)制中退出。

　　計(jì)劃今年實(shí)現(xiàn)盈利

　　2010年，拉卡拉全年交易1億筆，全年交易金額1500億元。孫陶然透露，計(jì)劃2011年全國(guó)便利支付點(diǎn)發(fā)展到8萬(wàn)個(gè)，進(jìn)入100萬(wàn)個(gè)家庭用戶。

　　不過(guò)，龐大的交易量并不意味著盈利。

　　孫陶然說(shuō)，線下支付的投入非常巨大，目前拉卡拉還處于只花錢(qián)不賺錢(qián)的狀態(tài)，但他預(yù)計(jì)今年下半年將盈利，并實(shí)現(xiàn)全年盈利。

　　“從2005年拉卡拉成立的五年多里，我們一共花掉三個(gè)多億，獲得的成果事建設(shè)了200個(gè)城市的四萬(wàn)個(gè)便利店的網(wǎng)點(diǎn)。以我以前做的事情而言，我認(rèn)為很奢侈了，花了這么多錢(qián)還沒(méi)有掙錢(qián)，但是相比其他的同行來(lái)講，我們花的還是比較少的?！?

　　根據(jù)藍(lán)色光標(biāo)（300058）2010年2月4日披露的招股說(shuō)明書(shū)，拉卡拉2008年凈利潤(rùn)為-2063.42萬(wàn)元，2009年上半年凈利潤(rùn)為1548.64萬(wàn)元。

　　“我的成本差不多是一條水平的線，然后收入會(huì)不斷上升，這兩個(gè)到交叉點(diǎn)的時(shí)候就可以實(shí)現(xiàn)盈利?！睂O陶然介紹，目前盈利主要依賴手續(xù)費(fèi)收入，其中絕大部分業(yè)務(wù)是向商戶收手續(xù)費(fèi)，最初拉卡拉每月環(huán)比增長(zhǎng)可以達(dá)到20%-30%，目前每月環(huán)比增速保持在8%，“現(xiàn)在每個(gè)月是800萬(wàn)到1000萬(wàn)筆，當(dāng)用的人如果多到一定的程度，我們可以盈利?！睂O陶然解釋說(shuō)。

　　“如果我們今年要繼續(xù)加大網(wǎng)點(diǎn)投入，那我們的盈虧平衡點(diǎn)可能還要往上提高?！睂O陶然肯定地表示，今年新增邯鄲、南通、襄樊、大慶等80多個(gè)城市。

　　繼續(xù)加密線下網(wǎng)絡(luò)

　　“在我們做線下支付的過(guò)程當(dāng)中，不斷有人過(guò)來(lái)跟我們探討，是不是做一下發(fā)卡，做一下線上支付，我自己的判斷是，我們既然已經(jīng)做好了一種刷卡支付方式，我就把這個(gè)做到極致。我現(xiàn)在做線上，這個(gè)市場(chǎng)多我一個(gè)不多，少我一個(gè)不少，跟他們相比我們沒(méi)有任何的優(yōu)勢(shì)。所以，專(zhuān)注把我們自己的便利店做好，這是過(guò)去五年，我認(rèn)為是我們最成功的一件事?！?

　　資料顯示，在拉卡拉進(jìn)入的38個(gè)城市中，刷卡機(jī)的密度超過(guò)郵局網(wǎng)點(diǎn)密度的3倍。在不久的將來(lái)，光大銀行、招商銀行、建設(shè)銀行、工商銀行的ATM機(jī)上面都嵌入了拉卡拉菜單，“我們希望刷卡能夠機(jī)越來(lái)越多，離用戶越來(lái)越近。在便利店是百步之內(nèi)，300米、500米以內(nèi)可以找到一臺(tái)；在辦公室，我們希望能夠做到10米、20米的距離就可以找到拉卡拉。我們正在推我們希望能夠在彈指之間就可以使用這樣的支付方式?！?

　　“在未來(lái)三年我們還再做另外一件事，讓拉卡拉的刷卡機(jī)更多，我們所有的資源都會(huì)集中在這里，也會(huì)放棄在硬件上面的利潤(rùn)收益，我們目前已經(jīng)把近千元成本的刷卡機(jī)降至400元不到，未來(lái)我們爭(zhēng)取降到200元以下。如果有商戶，或者有第三方機(jī)構(gòu)愿意跟我們合作，我們?cè)敢庖晕覀兂杀緝r(jià)格，或者低于成本的價(jià)格推動(dòng)刷卡機(jī)的發(fā)展。如果把這一件事做好的話，你在整個(gè)行業(yè)里面，就會(huì)有你的交易量，你也可以有你的用戶。當(dāng)有了你的用戶之后，在這個(gè)行業(yè)，不論哪一天是它的終局，我認(rèn)為終局的飯桌上都應(yīng)該有你的位子?！?

　　早些時(shí)候，拉卡拉低調(diào)完成“改旗更張”，由創(chuàng)立最初的“拉卡啦”更名為“拉卡拉”，“我們并沒(méi)有對(duì)外界宣揚(yáng)改名字的事，只是希望改名后，我們的可識(shí)別度能夠更高一些。

　　便利店之爭(zhēng)

　　值得注意的是，2010年伊始， 一家名為“付臨門(mén)”的線下支付商一舉搶占拉卡拉布設(shè)在上海全家便利店的所有網(wǎng)點(diǎn)。近200家全家便利店的拉卡拉機(jī)具被撤下，取而代之的刷卡機(jī)與拉卡拉看起來(lái)極其相似，唯一不同的只是支付企業(yè)的標(biāo)簽。

　　據(jù)知情人士透露，這家來(lái)自本土的線下支付商給便利店開(kāi)價(jià)的入場(chǎng)費(fèi)是拉卡拉的兩倍之多。

　　但該知情人士沒(méi)有透露更為具體的入場(chǎng)費(fèi)。

　　全家便利店的經(jīng)營(yíng)方上海福滿家便利有限公司內(nèi)部人士則介紹，布放于便利店內(nèi)部的刷卡機(jī)不僅費(fèi)電，還分食掉大部分原本屬于便利店的公共事業(yè)繳費(fèi)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入。這位內(nèi)部人士為此算了一筆賬：“一家市口較好的便利店平均每天辦理公共事業(yè)繳費(fèi)金額為6000至10000元，按每一筆繳費(fèi)的手續(xù)費(fèi)提成是0.3%計(jì)算，如果客戶可以通過(guò)便利店內(nèi)的刷卡機(jī)繳納公共事業(yè)費(fèi)，那么便利店每月經(jīng)營(yíng)收入中就少540元至900元的手續(xù)費(fèi)收入?！?

　　然而在孫陶然看來(lái)，此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)異乎尋常，“很多便利店嗎？無(wú)外乎在上海只吃下一家便利店的網(wǎng)點(diǎn)，并且是給便利店承諾了一個(gè)遠(yuǎn)高于成本的價(jià)格?！睂O陶然認(rèn)為，不遵守發(fā)展規(guī)律盲目打價(jià)格戰(zhàn)的做法并不可取，自拉卡拉誕生的第一天起，就有很多家企業(yè)嚷嚷要和我們做一樣的事，到今天并沒(méi)看到哪家企業(yè)堅(jiān)持下來(lái)。

　　“原來(lái)好多家做過(guò)我們類(lèi)似業(yè)務(wù)的企業(yè)都已經(jīng)慢慢退出了，江蘇的蘇果便利店原來(lái)就是由拉卡拉與另一家企業(yè)一起做，人家拿了2/3的店，我們拿了1/3。去年上半年，蘇果跟我們簽約，讓我們把所有的店都接過(guò)來(lái)。我們現(xiàn)在全國(guó)的每個(gè)城市都在接管一些別人留下來(lái)的爛攤子。他們?nèi)ズ捅憷旰献髁说亲詈蟀l(fā)現(xiàn)持續(xù)不下去，因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)是要非常大的投入，不是一般的企業(yè)能夠做得下來(lái)?！?

　　欲做支付服務(wù)商

　　但面對(duì)不斷搶食便利店渠道的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，孫陶然不得不想得更遠(yuǎn)?！坝行┕鞠氚盐宜械木W(wǎng)絡(luò)都復(fù)制下來(lái)，我其實(shí)非常非常關(guān)心誰(shuí)想做這塊業(yè)務(wù)，我們非常愿意把我們所有的網(wǎng)絡(luò)都轉(zhuǎn)讓給他?！?

　　“你甚至可以不出錢(qián)，只要把業(yè)務(wù)員的費(fèi)用承擔(dān)就可以了，我們?nèi)プ龊笈_(tái)的事情。因?yàn)閷?duì)拉卡拉提供的服務(wù)來(lái)講，一臺(tái)機(jī)器什么都不是，就跟手機(jī)一樣，手機(jī)后邊如果沒(méi)有中移動(dòng)、沒(méi)有聯(lián)通，這個(gè)手機(jī)就是一塊磚頭。拉卡拉刷卡機(jī)也是一樣，這臺(tái)機(jī)器上一定要跑很多的內(nèi)容，拉卡拉最大的價(jià)值，并不是在200個(gè)城市的40000個(gè)便利店里布放了機(jī)器，它最大的價(jià)值是后臺(tái)的電子賬單處理系統(tǒng)，以這個(gè)平臺(tái)上連接的成千上萬(wàn)的各個(gè)商戶。最終來(lái)講，不論誰(shuí)往全家便利店里投放機(jī)具，只要它與我們的平臺(tái)對(duì)接后，所有的業(yè)務(wù)都可以共享?！?

　　屢次這樣的競(jìng)爭(zhēng)讓孫陶然明白，支付行業(yè)乃至金融行業(yè)是一個(gè)完全競(jìng)合的市場(chǎng)?！肮ば泻徒ㄐ校@是中國(guó)最大的兩家銀行，也是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在別的行業(yè)，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)打得你死我活，但是在金融行業(yè)，很多東西都是必須互聯(lián)互通的?！?

　　“我的核心理念是做企業(yè)一定要走正道。你比如做支付，你要去掙你應(yīng)該掙的錢(qián)。支付行業(yè)你要是想掙點(diǎn)歪門(mén)邪道的錢(qián)太容易了。像我們第三方支付，每天都有各種行業(yè)的人找來(lái)說(shuō)，你能不能幫我做這個(gè)，你能不能幫我做哪個(gè)。就像你在香港與內(nèi)地之間通勤上班一樣，總會(huì)有人不停來(lái)問(wèn)你，你能不能幫我?guī)€(gè)水貨一樣?！睂O陶然直陳。