物聯(lián)網(wǎng) 企業(yè)選擇展會(huì)的幾點(diǎn)參考

一年之計(jì)在于春。為更好實(shí)現(xiàn)今年的增長(zhǎng)目標(biāo)，新年伊始，許多物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都開(kāi)始緊鑼密鼓籌劃今年的營(yíng)銷計(jì)劃。參加展會(huì)作為一項(xiàng)低成本的營(yíng)銷手段，漸漸成為了物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推廣產(chǎn)品的重要商務(wù)活動(dòng)，常被列為一年?duì)I銷計(jì)劃中重要的一環(huán)。

然而參加展會(huì)也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，千頭萬(wàn)緒，需要考慮的問(wèn)題很多。如果對(duì)展覽會(huì)沒(méi)有好的把握，盲目地報(bào)名參展，往往事倍功半，甚至得不償失。因此，在選擇展會(huì)時(shí)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須慎之又慎。筆者據(jù)自身的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給大家?guī)c(diǎn)建議以供參考：

一、要選擇真實(shí)的、合法的展會(huì)

企業(yè)常常收到各式各樣的展覽會(huì)資料。不同地點(diǎn)、不同時(shí)間、不同主辦單位、不同展出主題。面對(duì)眾多展示自己的展會(huì)，有些企業(yè)眼花繚亂，無(wú)從抉擇；有些企業(yè)干脆隨意選擇，草率了事。這樣結(jié)果往往達(dá)不到預(yù)期效果，有些企業(yè)甚至上當(dāng)受騙，參展費(fèi)都無(wú)法追回。

事實(shí)上要想充分利用展會(huì)，就必須事先了解展會(huì)。所以我們首先要調(diào)研主辦、承辦單位資質(zhì)。企業(yè)可以要求招展單位出具主辦單位具有舉辦展覽會(huì)資格的批文。其次要審查當(dāng)次展覽會(huì)的合法性，查看招展單位舉辦本屆展覽會(huì)的批文。再次要審查展覽會(huì)的招展文件。主辦單位是誰(shuí)？承辦單位是誰(shuí)？招商的單位又是誰(shuí)？要查看分工是否分明，權(quán)責(zé)是否明確。最后，確定對(duì)接單位的權(quán)限和資格，與之簽訂的合同否能具備法律效力。

如果遇到手續(xù)齊全、批文完備、權(quán)責(zé)明確的展會(huì)，我們可以先將其列為參展的候選。比如8月舉辦的深圳國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與應(yīng)用展（http://www.iotexpo.com.cn ）批文齊備，主辦單位是中國(guó)電子學(xué)會(huì)、承辦單位是深圳市物聯(lián)傳媒有限公司，信息一清二楚。

如果遇到資料不齊全、介紹不清楚的展會(huì)，以弄清楚為要，特別是以“展覽會(huì)組委會(huì)”名義招展的展覽會(huì)。因?yàn)檫@樣的展覽會(huì)一旦出現(xiàn)問(wèn)題，是無(wú)法追究責(zé)任的。組委會(huì)只是一個(gè)臨時(shí)機(jī)構(gòu)，不具有民事責(zé)任能力，自然不會(huì)承擔(dān)任何法律責(zé)任。因此，信息不明確、不清楚的展會(huì)我們要果斷排除在外，防止上當(dāng)受騙。

二、要選擇符合自身營(yíng)銷計(jì)劃的展會(huì)

在確認(rèn)展會(huì)信息真實(shí)性、合法性后，可以將列入候選展會(huì)進(jìn)行分析。每個(gè)展會(huì)都有不同的性質(zhì)和內(nèi)容，如：按展覽目的來(lái)分，可分為形象展和商業(yè)展；按行業(yè)設(shè)置來(lái)分，可分為行業(yè)展和綜合展；按觀眾構(gòu)成來(lái)分，可分為公眾展和專業(yè)展；按貿(mào)易方式來(lái)分，可分為零售展和訂貨展等等。

不同的展會(huì)吸引不同的展商和觀眾，展會(huì)的主題會(huì)影響展商營(yíng)銷的針對(duì)性與效果。如果你展出的是物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的智能家居系統(tǒng)，你左邊展商展出的是計(jì)生用品，你右邊展商展出的戶外旅游用品，來(lái)參觀的觀眾是想來(lái)為孩子尋找一款合適的奶粉，那么這樣展出效果是難以想象的。因此，我們要選擇符合自身營(yíng)銷計(jì)劃的展會(huì)。

如果你想?yún)⒓右粋€(gè)商業(yè)展、行業(yè)展、專業(yè)展、訂貨展。那么就選擇8月舉辦的深圳國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與應(yīng)用展。因?yàn)樵撜箷?huì)是典型的商業(yè)展，行業(yè)有口碑的務(wù)實(shí)展會(huì)；其吸引的展商全是物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)企業(yè)，不存在賣豆?jié){機(jī)、賣望遠(yuǎn)鏡的另類展商；其觀眾也是以行業(yè)人士為主體，2012年的深圳物聯(lián)網(wǎng)展共接待16,578名專業(yè)觀眾，累計(jì)觀眾流量近40,000人次；同時(shí)參展商中現(xiàn)場(chǎng)直接獲得訂單和達(dá)成意向的非常多，如2012年的參展商歐瑞博電子不但在現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)收獲了超過(guò)年銷售額的50%的訂單，還吸收一個(gè)人才團(tuán)隊(duì)的加盟。

當(dāng)然，如果你想?yún)⒓右粋€(gè)形象展，可以選擇無(wú)錫、寧波、惠州、順德等地展會(huì)，因?yàn)檫@些展會(huì)是政府主辦，可以一定程度上增加在某特定的當(dāng)?shù)卣藛T心中的曝光度。如果你想?yún)⒓泳C合展可以選擇上海、蘇州、福建等地展會(huì)，因?yàn)檫@些展會(huì)往往是多個(gè)展會(huì)一起合辦，安防類、通訊類、互聯(lián)網(wǎng)類等等都會(huì)參雜在一起。

三、要選擇有品牌、有規(guī)模的展會(huì)

每個(gè)參展單位的參展經(jīng)費(fèi)都是有預(yù)算的，不可能每個(gè)物聯(lián)網(wǎng)展會(huì)都參加。所謂好鋼用在刀刃上，這樣才能保證最小投入，最大產(chǎn)出。一般參展單位一年會(huì)選擇1-2個(gè)展會(huì)，財(cái)力充足的參展單位一般也不會(huì)超出5個(gè)展會(huì)。如果符合自身營(yíng)銷計(jì)劃的展會(huì)超出了自己經(jīng)費(fèi)預(yù)算，那么便需要再做一次優(yōu)選。

行業(yè)的展覽會(huì)發(fā)展幾年后就會(huì)慢慢發(fā)展出自己特色，使之與其它同類展會(huì)有所區(qū)別，這樣也有利于展商和觀眾“對(duì)號(hào)入座”。比如想與領(lǐng)導(dǎo)近距離接觸去無(wú)錫、北京展會(huì)，想看產(chǎn)品和應(yīng)用去深圳。有些地方可去可不去，有些地方不得不去，有些地方一定要去。深圳舉辦的國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與應(yīng)用展矢志成為一個(gè)以RFID(無(wú)線射頻識(shí)別)、傳感網(wǎng)、智能網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用為主體展示內(nèi)容，并充分考慮到物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)需求和行業(yè)發(fā)展特征的專業(yè)權(quán)威展會(huì)。并通過(guò)舉辦單位物聯(lián)傳媒自有的展會(huì)官方網(wǎng)站、網(wǎng)上展廳、物聯(lián)網(wǎng)世界、RFID世界網(wǎng)、中國(guó)一卡通等專業(yè)網(wǎng)站及雜志廣泛宣傳，同時(shí)通過(guò)200多家合作媒體同步傳播放大影響，品牌已經(jīng)被國(guó)內(nèi)行業(yè)人士耳熟能詳，成為了“一定要去”的專業(yè)展會(huì)。

通常來(lái)說(shuō)，歷屆展會(huì)口碑越好、規(guī)模越大，新一屆展會(huì)吸引到的展商和觀眾就越多，捕獲訂單、聚集資源的可能性就越大；如果參加的是一個(gè)不知名、行業(yè)人士不熟悉的展會(huì)，那么其展出規(guī)模和展出效果往往是很難以預(yù)估的。雖然有品牌、有規(guī)模、舉辦過(guò)多次的展會(huì)收費(fèi)往往會(huì)高于一般展會(huì)，但其效果也會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于那些不知名的展會(huì)，讓展商和觀眾感到價(jià)有所值。

在深圳舉辦的國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與應(yīng)用展已經(jīng)連續(xù)舉辦4年，口碑一年比一年好，規(guī)模一屆比一屆大。當(dāng)規(guī)模、品牌累計(jì)到一定層面后展會(huì)形成了集聚效應(yīng)，不少觀眾都不遠(yuǎn)千里飛往深圳參加展會(huì)。中山達(dá)華、西門子、中瑞思創(chuàng)、遠(yuǎn)望谷、先施、飛瑞斯、天誠(chéng)盛業(yè)、美國(guó)意聯(lián)、美國(guó)英頻杰、美國(guó)萊爾德等很多國(guó)內(nèi)外知名物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都已連續(xù)多年參展，部分企業(yè)甚至將深圳展會(huì)列為其在亞太地區(qū)唯一參展的行業(yè)展會(huì)。

四、要選擇有天時(shí)、地利、人和的展會(huì)

選擇展會(huì)還要兼顧到天時(shí)、地利、人和等其它的因素影響。天時(shí)一般指的是舉辦的時(shí)間、氣候、展品推出的時(shí)機(jī)等。天氣太冷、太熱都會(huì)影響到觀眾的熱情，舉辦的時(shí)間與節(jié)假日、特殊日子沖突也會(huì)影響觀眾參與程度。專業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)展會(huì)如果舉辦時(shí)間在較冷且臨近元旦、春節(jié)的1-2月、或者是與世界杯、奧運(yùn)會(huì)等重大活動(dòng)有沖突，都會(huì)造成觀眾數(shù)量大幅減少。

地利一般指的是舉辦地點(diǎn)對(duì)周邊市場(chǎng)的輻射能力，還包括舉辦城市和展館的交通、住宿、周邊消費(fèi)設(shè)施等條件。專業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)展會(huì)如果舉辦地點(diǎn)在新疆、內(nèi)蒙等偏遠(yuǎn)地區(qū)，展商和觀眾都會(huì)減少，所以一般選擇物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)較大、產(chǎn)業(yè)興旺的珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海地區(qū)為上。舉辦城市選擇有完備展會(huì)條件的大中型城市為首選，如北京、上海、深圳、廣州等。如蘇州、無(wú)錫等地的展會(huì)因?yàn)槠湔桂^遠(yuǎn)離市中心，配套設(shè)施不完整，基本的公交、餐飲配套都不太完善，所以無(wú)論參展還是參觀都非常不便，這樣展出的效果大打折扣。

人和一般指的是舉辦地區(qū)的專業(yè)人士、潛在客戶數(shù)量和其對(duì)展會(huì)的歡迎程度。選擇展會(huì)就是選擇產(chǎn)品的“市場(chǎng)群體”，展會(huì)是否覆蓋了你所需要目標(biāo)人群尤為關(guān)鍵。專注智慧物流的參展企業(yè)需要選擇有物流單位前來(lái)參觀的展會(huì)。專注于智慧制造的參展企業(yè)需要選擇有制造商前來(lái)參觀的展會(huì)。這些潛在客戶群體從哪里來(lái)？當(dāng)然是本身就在展會(huì)舉辦地區(qū)輻射范圍內(nèi)的，來(lái)多少取決于潛在客戶群體的基數(shù)和其產(chǎn)業(yè)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的需求程度。

每年8月在深圳舉辦的國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與應(yīng)用展，由于舉辦地本土物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)興旺、企業(yè)眾多、專業(yè)人士密集，以及周邊蘊(yùn)藏的龐大市場(chǎng)需求，故而成為行業(yè)人氣、規(guī)模首屈一指的行業(yè)展會(huì)。同時(shí)因?yàn)檎桂^條件優(yōu)越，交通便利，每年至少吸引著來(lái)自美國(guó)、德國(guó)、加拿大、英國(guó)、芬蘭、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣、香港等近二十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的250家以上國(guó)內(nèi)外企業(yè)前來(lái)參展。

五、要選擇專業(yè)有實(shí)效的展會(huì)

理論上來(lái)說(shuō)，物聯(lián)網(wǎng)展會(huì)是專門為物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)企業(yè)招商、推廣，使其宣傳投入實(shí)效可靠的展覽會(huì)。除了合法、品牌、規(guī)模、天時(shí)、地利、人和等因素影響外，最為關(guān)鍵的是主辦展會(huì)的團(tuán)隊(duì)是否專業(yè)。專業(yè)則能保證參展單位的營(yíng)銷行為更有成效。

主辦方的專業(yè)包括2個(gè)部分，一是對(duì)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的專業(yè)，一是對(duì)會(huì)展工作的專業(yè)。一個(gè)對(duì)會(huì)展不專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，即便是舉辦起展會(huì)，也會(huì)出現(xiàn)遺漏、錯(cuò)漏、混亂等問(wèn)題。一個(gè)對(duì)會(huì)展專業(yè)團(tuán)隊(duì)必須經(jīng)歷至少3年以上的磨礪，才能將參展單位面臨的各類大小問(wèn)題及時(shí)妥善地解決。而一個(gè)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，哪怕是對(duì)會(huì)展最熟稔，也會(huì)讓參展單位乘興而來(lái)敗興而歸。主辦方對(duì)物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不專業(yè)便意味著參觀觀眾中專業(yè)觀眾、專業(yè)的采購(gòu)商、有意向的潛在客戶群體太少。

對(duì)于有些被籠統(tǒng)稱之為物聯(lián)網(wǎng)博覽會(huì)的展會(huì)，展會(huì)舉辦的地點(diǎn)、時(shí)間、合法性都沒(méi)有問(wèn)題，展出的面積也不小，規(guī)模也較大，聲勢(shì)不錯(cuò)，會(huì)展服務(wù)也到位，但參加后參展單位收益卻不大。這就和展會(huì)主辦方有很大關(guān)聯(lián)。展會(huì)可能“博大”了卻不“精深”，參觀者的水平參差不齊，專業(yè)人士太少，能與參展單位的對(duì)口觀眾少，難以達(dá)到預(yù)期的效果。也可能觀眾專業(yè)，展品也齊全，但沒(méi)有科學(xué)的分類分區(qū)和人流控制，一切就像大雜燴。觀眾一頭霧水找不到自己想看的，參展單位等半天沒(méi)有一個(gè)潛在客戶，大家都在努力尋找，兩者之間的溝通橋梁還是沒(méi)有打通。

一個(gè)好的展會(huì)應(yīng)該是觀眾、展商、主辦方的“三贏”。舉辦的團(tuán)隊(duì)專業(yè)，參展單位可以收到事半功倍的效果，觀眾也會(huì)滿載而歸。