航鴻達：深挖客戶需求 做在途監(jiān)管行業(yè)先驅

　　“隨著我們對物流行業(yè)的研究，發(fā)現(xiàn)大部分公司都離不開物流的發(fā)展。而在途監(jiān)管這一重要一環(huán)卻被很多企業(yè)所忽視。如何真正的做到物品的防偽、防盜，實現(xiàn)物品在途運輸過程中的透明化管理，值得我們物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)深思?！鄙钲谑泻进欉_科技有限公司(以下簡稱“航鴻達”)副總經(jīng)理李存女士在接受物聯(lián)傳媒記者的采訪時表示。

　　的確，正如李總所言。近年來，伴隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展及信息高速公路的建設，物流運輸已滲透到各行各業(yè)。特別是隨著危險品等溫度敏感性產(chǎn)品運輸需求的增長，對冷鏈物流等特種物流在在途運輸監(jiān)管這一環(huán)節(jié)的的要求也日趨提高。然而，現(xiàn)有的貨物在在途運輸過程中能否真正實現(xiàn)監(jiān)控實時性、通信的可靠性和溫度實時監(jiān)測性等方面依然存在著諸多問題。那么，如何能保證在物流運輸?shù)拿總€環(huán)節(jié)中都能做到透明化的管理和監(jiān)控呢?讓我們跟隨李總一探究竟。

深圳市航鴻達科技有限公司副總經(jīng)理李存女士

　　市場潛力巨大

　　航鴻達主要專注于RFID及GPS方面核心技術的研究及開發(fā)，公司目前已擁有智慧物流、智慧設備等方案和自主核心產(chǎn)權的物聯(lián)網(wǎng)終端設備、應用軟件。李總表示，物聯(lián)網(wǎng)是一個大的行業(yè)，它包含傳感器、通信傳輸、應用軟件以及中間件等技術，同時又涉及很多應用領域，每個公司的研究以及應用方向都不盡相同。因此，航鴻達首先選擇以“石油、能源、冷鏈等在途運輸監(jiān)管”作為公司的發(fā)展方向。

　　對于選擇在途運輸監(jiān)管這一領域，李總說主要是因為她們認為在途運輸監(jiān)管的發(fā)展前景非?？捎^。

　　航鴻達早期的發(fā)展一直是基于海關應用系統(tǒng)、電子口岸以及集裝箱等應用?！半S著我們對物流行業(yè)的研究，發(fā)現(xiàn)大部分公司都離不開物流的發(fā)展。在此過程中，我們了解到石油化工產(chǎn)品在物流、倉儲、設備管理、過程管控環(huán)節(jié)都離不開電子鎖、閥門控制等方面的設備。并且這兩個行業(yè)相對資金雄厚、運作較為成熟，對整個過程管控要求很高。所以，我們在這個行業(yè)引進了航鴻達智能電子鎖的概念。”李總如是說。

　　“此外，在能源方面，能源是國家安監(jiān)必須要求做的領域，但現(xiàn)在在能源數(shù)字化、信息化管理方面目前還沒有企業(yè)滲透。所以我們根據(jù)國家政策切入了該領域?！崩羁倢τ浾呓榻B到。

　　其實，無論是能源行業(yè)還是石油等行業(yè)，近幾年，隨著物流信息化的發(fā)展，特別是冷鏈物流的發(fā)展，如何做到物品的溯源管理、防偽防盜、溫度實時上傳等已成為眾多企業(yè)所面臨的難題。而在途監(jiān)管正是可以解決這一難題的關鍵。李總說：“目前市場上真正用GPS+GPRS+RFID集合的智能電子鎖方式來實現(xiàn)在途監(jiān)管的企業(yè)在國內(nèi)尚屬航鴻達一家?！?/P>

　　深挖客戶需求 扎實做好在途監(jiān)管

　　作為一家物聯(lián)網(wǎng)設備及物聯(lián)網(wǎng)方案提供商，航鴻達自成立以來就堅持用戶利益高于一切的理念，盡最大的能力挖掘出客戶最真實的需求。

　　隨著物聯(lián)網(wǎng)這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，很多企業(yè)希望能夠借物聯(lián)網(wǎng)這一領域謀得一定的市場。以RFID為例，目前市場上對它的熱捧，讓“防偽防盜”、“人員定位”、“食品溯源管理”等日漸進入人們的視野并成為眾多RFID硬件廠家不惜比價格、拼成本的動力。但是，在項目的實際運營中，真正能夠從根本上實現(xiàn)防偽防盜的產(chǎn)品卻少之又少。

　　“以原漿酒運輸為例，比如我們剛開始接近貴州茅臺酒廠時，大部分公司一開始就想到通過讀卡器和電子標簽來管理茅臺酒的原漿運輸，以保證實現(xiàn)茅臺酒的防偽。但在我們看來，傳統(tǒng)一次性封簽不具備高機械強度封鎖，無法抗外力，只能被事后發(fā)現(xiàn)，而且也無法遠程實時監(jiān)管及主動保護車輛酒罐罐口不被非法及暴力開啟。”李總認為，這種方案不利于解決用戶的實際問題。

　　李總表示：“經(jīng)過我們的詳細分析及考察，我們決定使用RFID電子鎖、讀卡器、GPS車載終端以及后臺監(jiān)控方式來實現(xiàn)茅臺酒的防偽，同時從根本上杜絕倒賣存酒的情況。令人欣喜的是，該方案一經(jīng)提出就得到了客戶的認可?！?/P>

　　“航鴻達公司的產(chǎn)品之所以能得到很多的應用，主要是在于公司及我們的團隊一開始就對市場進行細分，針對每個行業(yè)用戶進行分析，盡最大能力挖掘出客戶最真實的需求。同時，我們也對所接到的每個項目進行剖析，由對產(chǎn)品的設計到項目的搭建，我們都在不斷摸索和創(chuàng)新，以期使產(chǎn)品能適應更多客戶的應用?！崩羁倢τ浾呓榻B到。

　　李總談到，隨著物聯(lián)網(wǎng)的普及，目前市場上做RFID的企業(yè)可謂是蜂擁而至。當眾多RFID硬件提供商為了謀取一時之利不惜亂抄襲、拼命打價格戰(zhàn)時，市場必將面臨洗牌。“整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開創(chuàng)新，也離不開自主研發(fā)能力，更離不開務實的精神?！崩羁傉f：“產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不能單靠抄襲來謀利，我們應該做一些務實的事情，這樣不僅僅是為公司自身的發(fā)展，也是為了整個產(chǎn)業(yè)的未來。”

　　同時她也表示，企業(yè)在項目的選擇上也應該具有針對性，而不是所有項目都一起抓。

　　“假設某個企業(yè)的一個業(yè)務員目前擁有四個項目。一個是盤點，另外一個是生產(chǎn)線，還有停車場及家校通?？此迫绱硕嗟捻椖?，應該會有很大的市場。但對業(yè)務員來講，真正要找到客戶的實際需求卻很難。對他們而言，只要有客戶需要我就賣產(chǎn)品，但這樣的話，業(yè)務員只是單純地從產(chǎn)品角度出發(fā)，只考慮到怎么把產(chǎn)品賣出去，卻不能很好地分析項目的實際應用。”李總說。

　　“行業(yè)太過雜亂，就不能很好的分析每個行業(yè)的特點，也不能很好的去剖析每個項目的需求。最終導致的結果就是所接手的項目大都是不成熟的。”李總認為，如果所有人都抱有聽風就是雨的想法去找項目，那么最終面臨的將是失去你所希望擁有的客戶。

　　“我們定位于在途運輸監(jiān)管，以行業(yè)性需求為出發(fā)點，不管是物流、能源、石油還是冷鏈。我們主要看中的就是貨物的在途監(jiān)管。”李總表示，航鴻達自成立三年多以來，基于公司高層的戰(zhàn)略分析及合理的市場需求依據(jù)。其解決方案已經(jīng)在海關保稅監(jiān)管、物流監(jiān)控、煙酒運輸監(jiān)控、石油化工產(chǎn)品運輸監(jiān)控等方面得到了很好的應用。

　　“未來，航鴻達將主要提供以能源、物流、安防為主的產(chǎn)品。我們將實現(xiàn)大家在辦公室、家中通過手機就可實時看到產(chǎn)品的物流信息、倉儲信息、銷售情況等，真正做到運輸過程的透明化管理、智能化管理。”李總如是說。

　　機遇與挑戰(zhàn)并存

　　李總坦言，與其他廠家相比，航鴻達從項目系統(tǒng)集成商到硬件提供商的轉變，從單一做產(chǎn)品到做在途監(jiān)管這一平臺的搭建，離不開公司團隊對市場的深度挖掘，同時也不開國家政策的引導，更離不開背后強有力的客戶支撐。

　　她談到，從2012年年底開始，國家衛(wèi)生部和藥監(jiān)部門規(guī)定，要求冷鏈運輸必須實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息實時上傳、溫度報警、定位跟蹤?！端幤防滏溛锪鬟\作規(guī)范》(GB/T28842-2012)和《食品冷鏈物流追溯管理要求》(GB/T28843-2012)兩項物流國家標準明確規(guī)定了冷鏈運輸過程中信息的重要性?！斑@兩項標準的及時發(fā)布，促使其在物聯(lián)網(wǎng)方面(傳感器)得到了很廣泛的應用，從而帶動了GPS、GPRS、RFID標簽以及各種系統(tǒng)的應用，這對物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說是一個很大的機遇?！?/P>

　　而這對航鴻達而言，就是企業(yè)發(fā)展的一個良好時機?！拔覀兏鶕?jù)國家政策和動向及市場的發(fā)展情況，專門開發(fā)了一款集GPS、GPRS和RFID溫度傳感為一體的閥門鎖產(chǎn)品，可統(tǒng)一實現(xiàn)貨物在途運輸過程中數(shù)據(jù)的實時上傳。與目前市場上只集合了標簽和傳感器的電子鎖相比，我們的產(chǎn)品在運輸在途監(jiān)管這一環(huán)節(jié)有著很大的優(yōu)勢?！?/P>

　　同時，李總也談到，航鴻達之所以選擇與其他企業(yè)不同的應用領域，主要還是在于行業(yè)性壟斷這一發(fā)展戰(zhàn)略。

　　“RFID的應用領域很廣，但真正能在某個領域精耕細作的企業(yè)為數(shù)不多。針對此，我們首先選擇了從石油和物流這兩個領域來深挖，以確保能切實的解決行業(yè)所需。”李總透露，在石油方面，航鴻達的方案已被中石化湖南分公司、延長中立股份有限公司、中石化湖南分公司、中石油長慶油田、新疆塔里木石油有限公司紛紛采用。而在物流方面，公司也與貴州茅臺集團、烏魯木齊海關、成都保稅物流有限公司、廈門港、江蘇第一人民醫(yī)院、云南中煙等大型企業(yè)建立了非常密切的合作。

　　然而李總也表示，物聯(lián)網(wǎng)的前景雖然很好，但對航鴻達的發(fā)展而言，還是存在著一定的挑戰(zhàn)。

　　李總認為，從當前我國物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，企業(yè)的發(fā)展在國家政策、資金來源、技術實力等宏觀方面還是存在著一定的影響的?！疤貏e是技術方面，目前我國國內(nèi)企業(yè)的技術水平與國外的企業(yè)相比還是有很大的差距?！?/P>

　　“此外，對航鴻達而言，公司的產(chǎn)品在推廣階段面臨著一定的壓力?！崩羁傉J為，任何一個產(chǎn)品的推廣都需要經(jīng)歷一個時間的問題，也需要經(jīng)過客戶對產(chǎn)品穩(wěn)定性的考驗及對產(chǎn)品認知度的考量。而這正是當前航鴻達所面臨的挑戰(zhàn)。

　　后記：也許正如李總所講的那樣，對航鴻達而言，這正是一個機遇和挑戰(zhàn)并存的時候。但可以預見的是，航鴻達在在運輸過程透明化管理方面有著自己獨有的“絕技”。無論是能源、還是以后的安防等其它領域，航鴻達正在慢慢向我們展示它的智慧和魅力，新的領域需要耐心與時間的灌溉。

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