中興智聯(lián)：把項(xiàng)目做起來(lái)的關(guān)鍵

　　物聯(lián)網(wǎng)熱潮多年，有些應(yīng)用普及不緊不慢，有些應(yīng)用卻進(jìn)行得如火如荼，為什么？有人感嘆物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目難做，但也有人做得風(fēng)生水起，又是為什么？任何事情都有一個(gè)key point，抓住它就可以解決90%的問(wèn)題。顯然要把物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用項(xiàng)目做起來(lái)，我們必須找到啟動(dòng)它的key point，那么究竟這個(gè)key point在哪里？記者日前采訪了中興智聯(lián)科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱饾壬?，希望在中興智聯(lián)豐富的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)里尋找到答案，以下是采訪的主要內(nèi)容：

　　　　中興智聯(lián)科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱饾壬邮苡浾卟稍L

　　中興智聯(lián)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱中興智聯(lián)）是中興通訊整合物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域資源后成立的全資子公司，擁有近十年的RFID技術(shù)研究及產(chǎn)品研制的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的技術(shù)知識(shí)和人才隊(duì)伍。近幾年來(lái)特別是在智能交通領(lǐng)域?qū)嵤┝瞬簧偕弦?guī)模的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用項(xiàng)目。

　　在行業(yè)人士眼里，中興智聯(lián)拿項(xiàng)目和做項(xiàng)目都是非常的容易。但大家對(duì)中興智聯(lián)為什么這么容易卻分析的很少。是因?yàn)橹信d智聯(lián)擁有一個(gè)專門(mén)從事RFID產(chǎn)品研發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)模達(dá)300多人的超級(jí)專業(yè)團(tuán)隊(duì)；或是因?yàn)橹信d智聯(lián)在天線設(shè)計(jì)及網(wǎng)絡(luò)管理等多個(gè)領(lǐng)域的強(qiáng)大的自主研發(fā)實(shí)力；還是因?yàn)橹信d智聯(lián)握有空口協(xié)議，防碰撞算法，信號(hào)處理，編碼加密等RFID核心專利達(dá)316項(xiàng)……

　　顯然這些都不是最最關(guān)鍵因素，中興智聯(lián)科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱饾壬ㄒ韵潞?jiǎn)稱楊總）親自揭秘，把物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用項(xiàng)目做起來(lái)至少要抓住四個(gè)關(guān)鍵。

　　你必須給社會(huì)帶來(lái)效益

　　通常我們引導(dǎo)客戶應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)時(shí)，談的最多的是經(jīng)濟(jì)效益，甚至直接就是用經(jīng)濟(jì)效益來(lái)誘導(dǎo)客戶。使用了物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)你將節(jié)約成本多少多少，獲得新增價(jià)值多少多少?？蛻艨紤]是否實(shí)施項(xiàng)目時(shí)也先入為主，直接衡量自身的經(jīng)濟(jì)效益。真正想讓物聯(lián)網(wǎng)普及開(kāi)來(lái)，崛起更多有規(guī)模物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用項(xiàng)目，這樣的方式真的是最好的嗎？

　　中興智聯(lián)實(shí)現(xiàn)的物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目大多數(shù)都是上了規(guī)模的、可以作為標(biāo)桿的大項(xiàng)目，但中興智聯(lián)并沒(méi)有采用常規(guī)的方法。楊總舉例道：“我們?cè)谝忭?xiàng)目否能為客戶創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值，但我們從來(lái)不忽視項(xiàng)目實(shí)施后對(duì)整個(gè)社會(huì)是否能帶來(lái)好的效益。最近中興做了一個(gè)智能交通的項(xiàng)目，為一個(gè)省打通了高速公路收費(fèi)障礙。這個(gè)項(xiàng)目是對(duì)原有的系統(tǒng)進(jìn)行整合升級(jí)，給公路承建方、車主、銀行都帶來(lái)了不小的經(jīng)濟(jì)效益。但其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目真正的價(jià)值體現(xiàn)在帶來(lái)了更大的社會(huì)效益?！?/P>

　　以前進(jìn)高速公路拿卡，出高速公路交卡繳費(fèi)，換一條高速公路，重復(fù)一次流程?，F(xiàn)在更便利了，在省內(nèi)任意一條高速入口拿卡，在任意出口交卡繳費(fèi)即可。體驗(yàn)中興智聯(lián)的這個(gè)智能交通項(xiàng)目，大家可以直接看到很多的經(jīng)濟(jì)效益。甚至很多我們看不到的經(jīng)濟(jì)效益，比如這個(gè)項(xiàng)目真正解決的是各條高速公路的承建商如何精準(zhǔn)獲取各自收益的問(wèn)題。

　　楊總解說(shuō)：“以前使用MTC或ETC通道的汽車只知道從哪個(gè)入口入，哪個(gè)出口出，卻并不知道汽車具體跑過(guò)的路線是什么。每次收費(fèi)其實(shí)都是默認(rèn)為最短路徑收費(fèi)，而且最終這些費(fèi)用都劃分到最短路徑的公路承建方?，F(xiàn)在使用多義性解決方案，在每個(gè)岔路口都安裝了讀取裝置，能清楚知道汽車真實(shí)走過(guò)路程，收繳的高速公路通行費(fèi)，能準(zhǔn)確的每一筆都劃分到汽車真實(shí)經(jīng)過(guò)的公路承建方。而且這個(gè)數(shù)據(jù)變得實(shí)時(shí)，公路承建方無(wú)需每年年底耗費(fèi)巨大的人力物力進(jìn)行集中式的盤(pán)算，如果需要的話，可以做到一月結(jié)算一次，甚至一天結(jié)算一次。資金的快速回籠，對(duì)公路承建方而言意味著巨大的經(jīng)濟(jì)效益?！?/P>

　　但在楊總看來(lái)，經(jīng)濟(jì)效益再多都不是獲得項(xiàng)目的關(guān)鍵?！耙岳麆?dòng)人”打動(dòng)的只能是在意經(jīng)濟(jì)利益的中小企業(yè)。而物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目不上規(guī)模，終究帶來(lái)的利益有限。而有能力上大規(guī)模項(xiàng)目的單位，絕對(duì)不會(huì)只關(guān)心經(jīng)濟(jì)效益，大家更多看重的是社會(huì)效益，而會(huì)且認(rèn)為帶來(lái)社會(huì)效益越多，項(xiàng)目越有實(shí)施的價(jià)值。

　　“我們智能交通項(xiàng)目的社會(huì)效益體現(xiàn)在綠色環(huán)保，在霧霾危害的今天，我們有義務(wù)減少汽車尾氣。不頻繁停車，不大擺長(zhǎng)龍，一年減少的碳排放多少？我們的社會(huì)效益也體現(xiàn)在為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富上，更快的通行速度提高了交通效率，讓更多的人把時(shí)間用到工作中去，提高交通效率就是提高生產(chǎn)效率。我們的社會(huì)效益還體現(xiàn)在城市居民幸福指數(shù)上，智慧便利的生活也是智慧城市的一種體現(xiàn)。一個(gè)項(xiàng)目只有良好的社會(huì)效益，才是人們喜聞樂(lè)見(jiàn)的，才是社會(huì)所認(rèn)可。有道是得道者多助，既然已經(jīng)多助，項(xiàng)目還有什么理由不成功呢?！睏羁?cè)缡钦f(shuō)。

　　很多企業(yè)都在談“社會(huì)效益第一，經(jīng)濟(jì)效益第二”，但大多流于形式。其實(shí)社會(huì)效益第一，還是經(jīng)濟(jì)效益第一都無(wú)妨，重要的是有經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，不能缺少社會(huì)效益。

　　你必須響應(yīng)國(guó)家政策

　　在我們看到這個(gè)省級(jí)聯(lián)網(wǎng)智能交通項(xiàng)目時(shí)，其實(shí)中興智聯(lián)從事智能交通研究已經(jīng)多年。我們看到完成項(xiàng)目的輝煌，不能忽略它為拿下項(xiàng)目多年如一日的付出和準(zhǔn)備。那么，厚積薄發(fā)的持續(xù)研發(fā)就是把物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用項(xiàng)目做起來(lái)的關(guān)鍵嗎？對(duì)，似乎也不全對(duì)，多年如一日的付出企業(yè)不止中興智聯(lián)一家。

　　楊總表示：“中興智聯(lián)會(huì)在多年前就在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域開(kāi)展各類前瞻性的研究，特別是智能交通，我們沉淀了很久，所以機(jī)遇來(lái)了我們能把握?！憋@然關(guān)鍵并不在研究物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)多久，技術(shù)有多深厚，重要的是研究的方向和項(xiàng)目的匹配。問(wèn)題又來(lái)了，你怎么知道研究的方向一定是物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目誕生的方向？

　　原來(lái)中興智聯(lián)非常重視跟隨國(guó)家政策的走向，并制定了響應(yīng)國(guó)家政策的發(fā)展策略。當(dāng)中興智聯(lián)預(yù)判出國(guó)家可能將在智能交通上加大投入，便將企業(yè)的定位和發(fā)展的重心都調(diào)整到智能交通上來(lái)。而日前交通運(yùn)輸部發(fā)出的通知印證了中興智聯(lián)的策略正確性。交通運(yùn)輸部決定組織開(kāi)展全國(guó)高速公路電子不停車收費(fèi)（ETC）聯(lián)網(wǎng)工作，力爭(zhēng)到2015年年底基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)ETC聯(lián)網(wǎng)，主線收費(fèi)站ETC覆蓋率達(dá)到100%，全國(guó)ETC用戶數(shù)量達(dá)到2000萬(wàn)。這意味智能交通即將爆發(fā)出數(shù)百億的項(xiàng)目需求。

　　楊總表示：“在中國(guó)，國(guó)家政策代表最廣大人民群眾的根本利益，我們從事的任何工作也要保障人民群眾的根本利益。同時(shí)我們要看到，國(guó)家政策為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢(shì)指明了方向，順著方向走，做項(xiàng)目的各類條件都會(huì)水到渠成，自然事半功倍。不響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，想自己開(kāi)辟出一片物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場(chǎng)，那么各類挑戰(zhàn)、各類障礙都需要我們以一個(gè)企業(yè)的力量去克服，將非常的艱難?！?/P>

　　你必須給客戶信心

　　任何企業(yè)做項(xiàng)目都希望事半功倍，絕不希望事倍功半。很多時(shí)候，我們也響應(yīng)了國(guó)家號(hào)召，我們也兼顧了社會(huì)效益，但物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目做起來(lái)有時(shí)候就是很煎熬。而且偏偏靠千年等一回的耐心和靠破釜沉舟的死磕都未必見(jiàn)效。比如客戶長(zhǎng)時(shí)間搖擺不定，比如一個(gè)試點(diǎn)做了多年就是不落地，又比如明明項(xiàng)目已經(jīng)交付沒(méi)有遺留問(wèn)題，但客戶偏偏卡著尾款不放。

　　對(duì)此，楊總表示，社會(huì)效益和國(guó)家政策的響應(yīng)都是公司戰(zhàn)略層面需要考慮的，其實(shí)在戰(zhàn)術(shù)層面也有影響項(xiàng)目是否能做起來(lái)的關(guān)鍵，那就是你能否給客戶信心。他說(shuō)：“我們看到了很多問(wèn)題，但我們其實(shí)沒(méi)有深入研究問(wèn)題的根本，很多問(wèn)題的背后都是同一個(gè)原因--客戶對(duì)自己投資的擔(dān)心。中興智聯(lián)做了非常多的項(xiàng)目卻沒(méi)有遭遇多少這類難題。因?yàn)樗幸粋€(gè)很重要的經(jīng)驗(yàn)，那就是給客戶信心?！?/P>

　　首先，一個(gè)省級(jí)的智能交通項(xiàng)目，無(wú)論是硬件投入還是軟件投入都是非常龐大的。這意味著龐大的資金墊付能力。如果接單的企業(yè)規(guī)模小，資本小，那么很可能在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中就會(huì)資金鏈斷裂。沒(méi)有一個(gè)甲方希望乙方在工程進(jìn)行一半就中斷。所以要完成物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，特別是大項(xiàng)目就必須具備雄厚的資金實(shí)力。

　　其次，高速公路的ETC聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)建設(shè)涉及到無(wú)線通信、系統(tǒng)設(shè)計(jì)等多項(xiàng)技術(shù)，沒(méi)有深厚技術(shù)底蘊(yùn)和項(xiàng)目實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，不可能順利交付的?？蛻糇匀黄蛟诩夹g(shù)研發(fā)上有投入、在業(yè)界有口碑的知名企業(yè)了。

　　再次，ETC聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)項(xiàng)目實(shí)施后不是一天兩天的使用，而是數(shù)年、數(shù)十年的持續(xù)使用，而且各類設(shè)備繁多，后期維護(hù)是必須的，而且要持久的維護(hù)。如果一個(gè)企業(yè)的壽命不確定，誰(shuí)會(huì)將項(xiàng)目交給他做呢？因此企業(yè)要長(zhǎng)命，至少讓客戶相信在我收回所有項(xiàng)目投資之前，不用為找不到人來(lái)維護(hù)設(shè)備。

　　此外，作為一個(gè)城市的基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)成，ETC聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)項(xiàng)目也涉及到一部分國(guó)家信息的安全，因此本土的企業(yè)更符合客戶的期盼。

　　楊總：“很多小企業(yè)想做大單。但事實(shí)上，那怕明明知道最終實(shí)施的還是小企業(yè)，客戶都會(huì)把訂單下給大企業(yè)，只因?yàn)樾∑髽I(yè)不能保障客戶的投資。所以項(xiàng)目能不能做，很重要的一點(diǎn)看自己能否讓客戶相信你。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)無(wú)謂地去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，特別是在他有選擇的情況下?！?/P>

　　你必須解決用戶的后顧之憂

　　現(xiàn)實(shí)中很多項(xiàng)目也獲得了客戶的信任，項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的也非常順利，但很多項(xiàng)目完工后都成為了擺設(shè)，并沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的功效。能否都如中興智聯(lián)的這個(gè)智能交通項(xiàng)目直接投入使用，持續(xù)發(fā)揮功效呢？

　　楊總指出：“物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目有個(gè)特征，那就是客戶不一定是用戶，而用戶往往不是客戶。很多時(shí)候我們重視了客戶的需求，忽視了客戶的客戶--用戶的需求。項(xiàng)目要想實(shí)用起來(lái)，為用戶考慮必不可少。”

　　在ETC聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)之前，也有不少使用ETC通道的車主，他們不直接為ETC系統(tǒng)買(mǎi)單，但他們是實(shí)實(shí)在在的ETC系統(tǒng)的用戶。項(xiàng)目是否接地氣，全看用戶使用的情況。

　　楊總透露：“不久的將來(lái)，我們的卡片將和銀行綁定。在指定銀行存一定的金額，可以免費(fèi)獲得一套電子標(biāo)簽，而且這個(gè)卡片可以同時(shí)是銀行卡。用戶不用擔(dān)心資金的積壓，也無(wú)需承擔(dān)電子標(biāo)簽的成本。用戶都會(huì)衡量投入產(chǎn)出比、風(fēng)險(xiǎn)的程度，我們將用戶投入成本、使用風(fēng)險(xiǎn)降得越低，項(xiàng)目的普及和利用率就越高。所以最后一個(gè)關(guān)鍵就是--你有沒(méi)有解決用戶的后顧之憂?！?/P>

　　楊總還認(rèn)為，項(xiàng)目即便完成實(shí)施了，也要積極地去為項(xiàng)目拓展各種應(yīng)用，這樣提供的價(jià)值會(huì)越來(lái)更高，用戶的收益也會(huì)越來(lái)越多。當(dāng)用戶無(wú)法拒絕豐厚的收益時(shí)，企業(yè)獲得的項(xiàng)目訂單將源源不斷，因?yàn)榭蛻舯厝豁槕?yīng)其用戶的需求。

　　后記

　　楊總非常忙，現(xiàn)場(chǎng)采訪的時(shí)間并不長(zhǎng)，但這無(wú)疑是記者采訪非常高效的一次，楊總字字珠璣，含金量非常高。記者的感觸是盛名之下無(wú)虛士，成功的企業(yè)必然有其成功的理由。楊總拋出的四個(gè)關(guān)鍵，國(guó)家政策和社會(huì)效益都是戰(zhàn)略層面需要思考的問(wèn)題，以前沒(méi)有意識(shí)到的企業(yè)現(xiàn)在立刻調(diào)整或許也不能短時(shí)間見(jiàn)效。但給客戶樹(shù)立信心和解決用戶后顧之憂都是戰(zhàn)術(shù)層面的東西，拿來(lái)就可以用，必然能給物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)集成商們良多啟發(fā)。