智能家居營(yíng)銷困境：不擅營(yíng)銷不要緊，錯(cuò)誤營(yíng)銷要了命

　　1、目前的營(yíng)銷困境是什么?

　　智能家居產(chǎn)品作為高新技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)入家庭，由于其“科幻性”特點(diǎn)而讓普通大眾難以根據(jù)其既有的知識(shí)去推知其實(shí)際應(yīng)用的可行性 (這個(gè)問(wèn)題屬于認(rèn)識(shí)論的范疇)。所以，其“難以置信”的特點(diǎn)就無(wú)疑增添了營(yíng)銷的說(shuō)服困難。例如，浙江臺(tái)州一家智能家居產(chǎn)品經(jīng)銷商就對(duì)我們介紹說(shuō)，為了充分展示各種智能家居產(chǎn)品的應(yīng)用，他建設(shè)了一千多平米的樣板房，分為主臥室、次臥室、衛(wèi)生間、廚房、健身房等，盡量讓顧客參觀時(shí)能夠一站式地把智能家 居產(chǎn)品在家庭中的各種應(yīng)用了解透徹。為此，他好不容易從有關(guān)渠道知道了當(dāng)?shù)亍罢l(shuí)購(gòu)買了別墅”、“誰(shuí)買了大house”。 然后他就安排其業(yè)務(wù)員去聯(lián)系這些有購(gòu)買力的業(yè)主前去他們公司觀看智能家居產(chǎn)品應(yīng)用的樣板房。

　　可問(wèn)題是，這些購(gòu)買了別墅和大house的潛在客戶，絕大多數(shù)情況下也都是其單位里面的老總或部門經(jīng)理，平時(shí)工作本身就很忙，這就導(dǎo)致跟這些潛在顧客見(jiàn)面本身就不容易，然后見(jiàn)了面卻無(wú)法約定盡快去觀看樣板房。一般從第一次接觸到實(shí)際成行，大都需要個(gè)把月的時(shí)間，有的甚至需要等待的時(shí)間更長(zhǎng)。這樣一來(lái)，即使這位老板有10位業(yè)務(wù)員，每位業(yè)務(wù)員平均每個(gè)月約請(qǐng)1位潛在顧客前來(lái)參觀其樣板房，其一年請(qǐng)來(lái)參觀的顧客也才120個(gè)。假定其成交率為30%，一年當(dāng)中也才36位顧客成交。即使放大十倍，也才360位成交。每位成交的金額即使平均3萬(wàn)元，其年銷售額也才1000萬(wàn)元左右。更何況每位營(yíng)業(yè)員每月拉來(lái)10位顧客參觀的可能性很小，可想而知其業(yè)務(wù)規(guī)模的拓展是多么困難了。

　　導(dǎo)致上述困難的原因就在于，顧客無(wú)法像采購(gòu)電視機(jī)、空調(diào)那樣自主消費(fèi)，而必須先了解智能家居產(chǎn)品是個(gè)什么概念的東西，有了這些感知認(rèn)識(shí)之后才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為。

　　2、為什么說(shuō)很多智能家居產(chǎn)品廠家應(yīng)對(duì)營(yíng)銷困境的方法無(wú)異于“殺雞取蛋”?

　　但是，作為智能家居產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，其一旦進(jìn)入生產(chǎn)階段，規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求就驅(qū)使其必須盡量擴(kuò)大銷量才能把均攤成本降下來(lái)。為此，“進(jìn)不了消費(fèi)者家庭，就進(jìn)代理商倉(cāng)庫(kù)”，這種選擇就成為了很多智能家居產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的必然選擇。一時(shí)間“招商”廣告滿天飛。

　　可是，這種把廠家生存危機(jī)通過(guò)“招商吃貨”而轉(zhuǎn)嫁到代理商身上的行為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代無(wú)異于“殺雞取蛋” 式的自殺行為。不僅不利于整個(gè)市場(chǎng)的健康發(fā)展，也不利于這類廠家本身的發(fā)展。其原因是：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多代理商都是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行而來(lái)，是沖著高新技術(shù)產(chǎn)品的高利潤(rùn)來(lái)的;他們會(huì)到網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行搜索，會(huì)發(fā)帖咨詢;而我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上搜索發(fā)現(xiàn)，很多由于各種原因而代理智能家居產(chǎn)品銷售失敗的人員都在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)牢騷警告后來(lái)者不要介入這個(gè)行業(yè)的代理業(yè)務(wù)，說(shuō)“產(chǎn)品不好銷”。這跟過(guò)去沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代相比，現(xiàn)在“教訓(xùn)”的傳播速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)去。

　　以前廠家忽悠了這家可以再忽悠下一家，反正教訓(xùn)的傳播是依靠“口耳相傳”，傳播范圍很窄，生產(chǎn)商可以從這個(gè)城市忽悠到那個(gè)城市!而現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)把“教訓(xùn)”分享跨越了空間，還不等“你轉(zhuǎn)戰(zhàn)到其他城市”，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開(kāi)始瘋傳“不利于你的消息了”。

　　所以，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給這種忽悠式的浮躁?duì)I銷方式提出了警醒：要想長(zhǎng)久發(fā)展，更要注重自身營(yíng)銷力量的建設(shè)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代給每個(gè)廠家?guī)缀鯖](méi)有留出糾錯(cuò)的時(shí)間。在面對(duì)代理商的時(shí)候，廠家如何解決授人以漁的問(wèn)題，才能解決“走不了多遠(yuǎn)，自己就會(huì)趴窩”的問(wèn)題。

　　3、為什么現(xiàn)有面向智能家居產(chǎn)品終端用戶的遠(yuǎn)程體驗(yàn)方式無(wú)助于營(yíng)銷業(yè)績(jī)的大面積提升?

　　有鑒于上述營(yíng)銷困境，目前很多物聯(lián)網(wǎng)公司為了讓顧客在家里就能夠體驗(yàn)其智能家居產(chǎn)品，紛紛以視頻監(jiān)控技術(shù)為基礎(chǔ)制作各種遠(yuǎn)程體驗(yàn)用的客戶端軟件、甚至設(shè)計(jì)出了基于移動(dòng)設(shè)備的app體驗(yàn)軟件。但這并沒(méi)有解決或有助于解決大眾對(duì)于“什么叫物聯(lián)網(wǎng)”、“什么是智能家居產(chǎn)品”以及針對(duì)某個(gè)具體的智能家居產(chǎn)品的普遍性認(rèn)知問(wèn)題。物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的銷售環(huán)節(jié)依然面臨銷售不暢的問(wèn)題。

　　其實(shí)，那種以視頻監(jiān)控技術(shù)作為遠(yuǎn)程體驗(yàn)展示的手段，還是處于“先有雞還是先有蛋”這個(gè)問(wèn)題循環(huán)之中，而沒(méi)有跳出這個(gè)框框看問(wèn)題。事實(shí)上，這是一個(gè)認(rèn)知心理學(xué)的問(wèn)題范疇!

　　試想，如果潛在的消費(fèi)者都沒(méi)有對(duì)智能家居產(chǎn)品產(chǎn)生概念和興趣，他都沒(méi)有產(chǎn)生 “我要、我好奇”的動(dòng)機(jī)，又如何會(huì)產(chǎn)生“我要去體驗(yàn)”的行為并愿意學(xué)學(xué)那些體驗(yàn)軟件的操作方法呢?而對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品的需求動(dòng)機(jī)是在知識(shí)掃盲中培育和激發(fā)出來(lái)的。這就離不開(kāi)“咨詢式”的“邊知識(shí)介紹、邊體驗(yàn)”的“博覽會(huì)”式的營(yíng)銷模式。所以，那種沒(méi)有互動(dòng)交流的遠(yuǎn)程體驗(yàn)工具軟件只有在這個(gè)潛在顧客已經(jīng)被說(shuō)服、已經(jīng)產(chǎn)生了“好奇心”或興趣的前提之下才能起到有效的促銷作用!

　　而另一方面，任何遠(yuǎn)程體驗(yàn)軟件的操作即使是再簡(jiǎn)單，也是需要知道“向左轉(zhuǎn)還是向右轉(zhuǎn)”這個(gè)基本操作方法方面的問(wèn)題的。關(guān)于這一點(diǎn)，廠家往往高估了消費(fèi)者的學(xué)習(xí)能力、或者說(shuō)是高估了潛在消費(fèi)者的“好學(xué)精神”，所以這也是這種遠(yuǎn)程體驗(yàn)工具軟件的促銷業(yè)績(jī)不彰的重要原因。關(guān)于這一點(diǎn)，我們可以從百貨公司和超市物品擺放布局中得到佐證。即人的天性是有惰性的，“讓顧客多走兩步都需要精心設(shè)計(jì)”，“一看到要下載插件就面露難色”，更不要說(shuō)還要花點(diǎn)時(shí)間學(xué)學(xué)app的操作方法了!

　　所以，“動(dòng)機(jī)、動(dòng)機(jī)、還是動(dòng)機(jī)”!如何激發(fā)起潛在顧客對(duì)智能家居產(chǎn)品的好奇心和興趣才是促使他們?cè)敢饣〞r(shí)間安裝app 并稍微花點(diǎn)時(shí)間去研究學(xué)習(xí)一下如何操作這些軟件的根本動(dòng)力。