越來(lái)越“傳統(tǒng)” 可穿戴也玩渠道下沉？

　　雖然眾籌網(wǎng)站上依舊有可穿戴產(chǎn)品的一席之地，但這里似乎已不再是它的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　不久之前，一位可穿戴領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者告訴網(wǎng)易科技，今年年底他們的產(chǎn)品將覆蓋某省的主要線下渠道，其分銷商已經(jīng)基本談妥——而在兩年前，比起與媒體分享有多少分銷商和代理，這個(gè)行當(dāng)?shù)娜烁敢夥窒淼氖歉愕嗔硕嗌俦娀I網(wǎng)站。

　　改變正在一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)生。

　　當(dāng)可穿戴走過(guò)最開始的草莽期，大公司也逐漸入局，設(shè)計(jì)研發(fā)、供應(yīng)鏈、渠道等硬實(shí)力正取代早期被格外看重的idea，尤其是難以逾越的供應(yīng)鏈和渠道難題，讓一些新興公司不得不開始深耕此前忽視掉的傳統(tǒng)鏈條。

　　如何將可穿戴產(chǎn)品做成功?也許，現(xiàn)在更需要一些更傳統(tǒng)的資源。

　　變現(xiàn)難題：渠道下沉成趨勢(shì)?

　　當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)電視的玩家正準(zhǔn)備占領(lǐng)線下時(shí)，更加年輕的可穿戴卻也在跟隨他們的腳步。

　　作為智能硬件領(lǐng)域銷量最大的一塊，可穿戴在市場(chǎng)上正由新興市場(chǎng)快速向大眾消費(fèi)品市場(chǎng)演進(jìn)。越來(lái)越多的消費(fèi)者開始成為可穿戴的核心用戶，從而取代了以往極客當(dāng)?shù)赖木置?。另一方面，由于領(lǐng)域日趨成熟，熱錢也開始謹(jǐn)慎流入，投資人對(duì)于可穿戴領(lǐng)域的衡量標(biāo)準(zhǔn)也越來(lái)越傾向于如何變現(xiàn)。

　　而快速變現(xiàn)能力，本身就和渠道能力難以割裂。

　　曾深耕GPS系統(tǒng)多年的Garmin，在入局可穿戴后就陷入了一系列渠道上的權(quán)衡。Garmin中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)周子堯說(shuō)，其實(shí)在剛發(fā)力可穿戴時(shí)，Garmin對(duì)于電商渠道十分重視，“當(dāng)時(shí)我們就想，中國(guó)這么大，我們也沒(méi)有足夠的線下資源，就開始把主力放在了電商上”。

　　然而，隨著可穿戴日漸被主流市場(chǎng)接受，Garmin發(fā)現(xiàn)，有必要重新發(fā)展線下渠道，“于是在2015年，我們開始了線下發(fā)力”。不過(guò)與一般線下玩法不同的是，Garmin的代理更加扁平化，基本都是廠商直接供貨，與此同時(shí)，Garmin依舊不敢怠慢線上，在他們看來(lái)，兩條腿走路在當(dāng)下依舊是最好的選擇。

　　最為重要的是，即便線上渠道已經(jīng)讓一些廠商看到了瓶頸，布局相對(duì)緩慢使得線下渠道也很難在銷量上立竿見影。

　　個(gè)中緣由，有業(yè)內(nèi)人士向網(wǎng)易科技透露，主要是因?yàn)榫€下的玩法與線上有很大不同。如果想說(shuō)服各級(jí)代理商，一方面得靠銷售人員刷臉，一方面還需要有利可圖的返點(diǎn)規(guī)則，最為重要的是，實(shí)體店商人常常對(duì)于產(chǎn)品有一定的銷量要求，一旦銷量達(dá)不到預(yù)期，產(chǎn)品很有可能會(huì)被立刻撤下。

　　這些較為“土氣”的玩法多少會(huì)讓很多玩慣了互聯(lián)網(wǎng)概念的初創(chuàng)企業(yè)水土不服。即便按照這些規(guī)則做下去，渠道網(wǎng)絡(luò)的鋪開，比起電商也要慢很多。在這種情況下，一些擁有較廣銷售網(wǎng)絡(luò)的老牌廠商便占盡優(yōu)勢(shì)。

　　兒童智能手表制造商搜狗糖貓負(fù)責(zé)人吳滔告訴網(wǎng)易科技，目前步步高旗下的小天才在整個(gè)兒童手表界的優(yōu)勢(shì)，很大程度上來(lái)自于步步高深耕多年的線下銷售體系，“兒童智能手表開始陷入同質(zhì)化，硬件上存不存在優(yōu)勢(shì)只是一方面，事實(shí)上，產(chǎn)品已經(jīng)很難拉開較大距離，此時(shí)，線下渠道將會(huì)是一個(gè)重要變量”。

　　事實(shí)也正是如此。

　　即便放大到整個(gè)手腕可穿戴領(lǐng)域，擅長(zhǎng)量產(chǎn)鋪貨的老牌廠商正逐漸搶回一些市場(chǎng)份額?！爱a(chǎn)品形態(tài)成熟后，新入局者想在研發(fā)和產(chǎn)品上做得比大廠產(chǎn)品更好，本身就很難，還想要賣更多，沒(méi)線下渠道支撐幾乎不可能”，一位從業(yè)人士告訴網(wǎng)易科技。

　　布局線下本不是小廠商的強(qiáng)項(xiàng)，大廠的線下布局，進(jìn)一步加劇了小眾可穿戴難賣出量的現(xiàn)狀。吳滔甚至直言，“現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)別去做硬件，以后可能就真的只是大廠商的游戲了”。

　　不過(guò)，除了在傳統(tǒng)線下渠道里打拼外，還有很多廠商選擇了一些比較討巧的手段。如Misfit、inWatch均選擇與施華洛世奇的進(jìn)行合作，目前部分線下施華洛世奇店面已經(jīng)能體驗(yàn)、購(gòu)買到這些智能產(chǎn)品。

　　業(yè)內(nèi)人士稱，這種線下布局雖然銷量不大，但由于在某些細(xì)分領(lǐng)域如時(shí)尚造成影響，或許可以對(duì)品牌價(jià)值有所裨益，同時(shí)也可為該細(xì)分領(lǐng)域用戶提供一些線下體驗(yàn)機(jī)會(huì)。

　　供應(yīng)鏈依舊是大BOSS

　　然而，真正讓新玩家概嘆難入局的并非是“如何賣”的渠道，“如何造出來(lái)”是一個(gè)普通消費(fèi)者接觸不到，但切切實(shí)實(shí)讓廠商普遍最為頭疼的問(wèn)題。

　　inWatch制造商映趣科技CEO王小彬告訴網(wǎng)易科技，作為一家早期切入可穿戴領(lǐng)域的廠商，映趣的供應(yīng)鏈之路難言一帆風(fēng)順?！皬?013年開始梳理供應(yīng)鏈，一直到今年上半年，花了兩年我們才敢說(shuō)產(chǎn)能能跟得上了”，王小彬強(qiáng)調(diào)，供應(yīng)鏈鏈條存在一些延續(xù)數(shù)十年的規(guī)則，這也迫使像映趣這樣的廠商不得不逐步熟悉，根本快不起來(lái)。

　　在糖貓身上，這一“艱難”似乎體現(xiàn)的更加明顯。

　　吳滔坦言，尤其是剛剛立項(xiàng)時(shí)，由于產(chǎn)品沒(méi)有量，首先想去找供應(yīng)鏈上的大廠就已經(jīng)是不可能的了，“于是我們找的是一些中等偏上的廠，只是沒(méi)想到，這些看著還算不小的工廠，開個(gè)模具都得40多天;40多天過(guò)去了，我們卻被告知模具壞了，修改又得20來(lái)天。要知道，我們之前進(jìn)行的軟件調(diào)試都是按照修改前的模具調(diào)的，等于做了無(wú)用功?！?/p>

　　有熟悉供應(yīng)鏈的人士向網(wǎng)易科技透露，在這些深圳的廠房里，無(wú)論規(guī)模大小，幾乎都是按量來(lái)說(shuō)話，“哪怕是富士康，你量小了，也不可能對(duì)你重視，當(dāng)初錘子手機(jī)在生產(chǎn)上的問(wèn)題，其實(shí)也很大程度上來(lái)自于此”。同時(shí)量小之后，在工廠內(nèi)的優(yōu)先級(jí)便會(huì)有所降低，時(shí)效性、質(zhì)量可能都會(huì)因此打些折扣。

　　“尤其是一家新廠商，沒(méi)有以往銷量預(yù)期的背書，想獲得廠方的信任就比較困難”，該人士補(bǔ)充道。

　　不僅僅是開模和量產(chǎn)上，在供應(yīng)采購(gòu)上，無(wú)處不在的“坑”同樣讓新玩家們抓狂。有業(yè)內(nèi)人士透露，360第一次做兒童手表就在屏幕上跌了跟頭。由于兒童手表用的小黑白屏早已過(guò)時(shí)，市場(chǎng)斷貨，使得相關(guān)廠商難以在短期內(nèi)采購(gòu)到足夠的量。而這些新入的廠商大多沒(méi)有囤貨意識(shí)，供應(yīng)商的關(guān)系也比較陌生，一旦出問(wèn)題就很難被供應(yīng)商一路“開綠燈”。

　　不僅如此，王小彬說(shuō)，像很多元件、模塊的供應(yīng)，不僅僅要“量”，還得穩(wěn)定，持續(xù)的量對(duì)于供應(yīng)商顯得更重要，但這個(gè)規(guī)律往往需要一段時(shí)間的調(diào)和和熟悉，過(guò)程本身就比較慢。

　　這一系列“坑”無(wú)疑增添了一些新玩家的入局難度。尤其是由眾籌階段到放貨階段，跳票案例數(shù)不勝數(shù)，極客群體對(duì)于這種現(xiàn)象尚且可以忍受，但對(duì)于普通消費(fèi)者，這種耐心便顯得有些奢侈。

　　甚至，在等待與供應(yīng)鏈調(diào)和的過(guò)程中，很多硬件廠商就暴死在了路上，資本對(duì)于變現(xiàn)能力較弱的廠商，仿佛也開始越來(lái)越缺乏耐心。“傳統(tǒng)3C廠商過(guò)渡最平滑，一些互聯(lián)網(wǎng)廠商的項(xiàng)目即便沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，也有錢作為支撐，可以多扛一些時(shí)日;最苦的還是初創(chuàng)企業(yè)，漫長(zhǎng)的周期成了很多從業(yè)者的噩夢(mèng)”，一位從業(yè)者坦言。

　　這一系列現(xiàn)象，似乎開始表明走向成熟的可穿戴，也正走向被老玩家或者大公司占領(lǐng)的時(shí)代。更加傳統(tǒng)意義上的硬實(shí)力比拼，令大玩家重獲優(yōu)勢(shì);而大公司內(nèi)部往往不擅長(zhǎng)的新idea執(zhí)行，也正隨著先驅(qū)們對(duì)市場(chǎng)的論證，開始逐漸立項(xiàng)量產(chǎn)，如何獲取市場(chǎng)份額，將可穿戴領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)提升到了新的層面。

　　這對(duì)于初創(chuàng)廠商無(wú)疑是不利的。但好消息是，可穿戴產(chǎn)品可能會(huì)越來(lái)越貼近消費(fèi)者—--畢竟，量產(chǎn)和優(yōu)化，從來(lái)都是大玩家們的特長(zhǎng)。