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零售業(yè)是怎樣賺錢的？新零售時代供應(yīng)鏈發(fā)展的五大趨勢！
我們知道企業(yè)運營一般有三個重點：產(chǎn)品、營銷、供應(yīng)鏈。新零售時代，供應(yīng)鏈變得越來越重要。好多頂尖的企業(yè)一定是供應(yīng)鏈做得非常好的，它們不怎么做營銷，比如像ZARA、宜家這樣的零售商。
零售業(yè)態(tài)冰火兩重天
最近這兩年，零售業(yè)發(fā)生了很大的變化，這就是一個重構(gòu)的過程。零售業(yè)態(tài)可以說是冰火兩重天了。但是每年社會消費品零售總額還在持續(xù)的增長，這說明什么問題?
市場是在持續(xù)增長的，只不過在里面出現(xiàn)了一些結(jié)構(gòu)的調(diào)整。現(xiàn)在下滑最嚴重的是專業(yè)店的業(yè)態(tài)，包括各類專門店、專營店、專賣店，很多傳統(tǒng)的零售商，品牌商在持續(xù)地關(guān)閉店鋪，比如百麗、美邦等。
希疆
這里面不能光看數(shù)字，因為會有誤導(dǎo)，比如我們也看到很多店鋪在持續(xù)增長，像迪卡儂、宜家，現(xiàn)在又冒出很多新的專營店，像名創(chuàng)優(yōu)品、小米之家這樣的。
其實在這背后，不是說這個業(yè)態(tài)不行，而是這個業(yè)態(tài)經(jīng)營者的商業(yè)模式不行。
比如你會發(fā)現(xiàn)下滑最多的是代理、加盟這些模式，反而自營、直營專營店模式還在增長。
另外一個是百貨，也是最近兩年普遍下滑的業(yè)態(tài)，特別是一些區(qū)域性的單體百貨。
我們看這些上市的百貨集團，新的規(guī)劃都在往購物中心轉(zhuǎn)型。但也不能講百貨就不行。比如說河北有一家地區(qū)百貨店叫信譽樓，這兩年還在持續(xù)擴展。因為它的商業(yè)模式98%都是自營，柜臺主任都是買手，依靠供應(yīng)鏈不斷優(yōu)化供需匹配。
所以，我們不能簡單地說某種商業(yè)業(yè)態(tài)不行，而是是思考它們背后的商業(yè)邏輯是什么?
這兩年，我們看到大型超市增長疲軟，營業(yè)利潤下滑比較厲害，但是這里面也有分化，比如這兩年食品超市就是一個熱點，包括永輝超市，還有盒馬鮮生。
超市里還有一個細分的業(yè)態(tài)，便利店現(xiàn)在成了一個投資風(fēng)口。根據(jù)普華永道的調(diào)研，整個便利店毛利率是最高的，超市大概只有17%，百貨也只有17-18%，但便利店可以達到20%以上。
便利店的坪效也是最高的，特別是小型50-100平米的便利店，所以成為投資的一個熱點。同時，我們看到便利店也是高頻消費，天然的流量入口。
當(dāng)然增長最快的還是購物中心，shopping Mall。全球新建的購物中心幾乎一半都在中國。不過，中國購物中心已經(jīng)出現(xiàn)了地產(chǎn)過剩的趨勢。在一線城市，整個Shopping Mall的競爭非常激烈，如何做到差異化的競爭，特色化的競爭是一個很重要的話題。
零售業(yè)是怎樣賺錢的？
總體上，這幾年整個零售業(yè)態(tài)還在持續(xù)分化。另外，我們來看零售業(yè)是如何賺錢的。
我們把零售業(yè)態(tài)大致分為兩類，一類是自營型零售，比如各類專業(yè)店、超市;還有一類是零售的基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)態(tài)，比如Shopping Mall、聯(lián)營的百貨。
Shopping Mall在日本不被看做一種零售業(yè)態(tài)，這其實是一個商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，是一個多業(yè)態(tài)的集合體，一般會有一個中心店，百貨或大型超市，再配以專業(yè)店、餐飲、娛樂、百貨、購物中心等。
而自營性的零售業(yè)態(tài)，基本邏輯是低毛利+高周轉(zhuǎn)。高毛利當(dāng)然很好，但是高毛利很難做到的，你憑什么比別人定的價格要高?
例如，美國有一家食品超市，全食超市，全部售賣天然、有機食品，價格是普通超市的一倍以上。但是這兩年下滑得也很多，因為有新的競爭對手進來。
所以，零售業(yè)定高價是一件很難的事情，等于是給競爭對手機會。普遍意義上，零售業(yè)靠的是高速周轉(zhuǎn)賺錢。
但我們知道在中國，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)一般是非常高的，比如超市普遍52天以上，還有40%的超市在60天-90天以上，但在國外大多是30多天。
由于，中國零售業(yè)周轉(zhuǎn)速度慢，所以普遍由供應(yīng)商來提供資金，就是賬期。此外，還有后臺毛利等各種隱形規(guī)則。
所以，我們認為未來整個零售會回歸正常，這是我們基本的判斷。
再講到新零售，我認為有很多可以探討的東西，業(yè)界也有很多實踐。但我們還是從結(jié)果來檢驗零售。如果你采用新的技術(shù)，適用新的消費需求，獲得超過行業(yè)平均績效水平的經(jīng)營結(jié)果，那么你就是新零售。這些都需要時間的檢閱，5年后我們才能看清楚誰是真正的新零售。
新零售的內(nèi)核是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變
新零售至少有一些新的特征。比如，我們認為新零售重構(gòu)了人、貨、場這三個商業(yè)要素。
(1)人。過去的“人”是不可見的，認知模糊的，而我們現(xiàn)在有技術(shù)可以實現(xiàn)對人可識別、可到達、可交互。
我們可以搞清楚一個客戶進來，逛了哪些樓層、進了哪些店鋪，停留了多長時間，拿取了哪些商品。我們知道這些數(shù)據(jù)是有價值的。
(2)貨。過去我們的貨品管理比較粗放，特別是聯(lián)營的百貨，其實是不管理庫存的，庫存不可見，單品不可管理。
新零售要求對貨品精準管理。因為貨是對需求的滿足，要做到對需求的精準匹配，只有進行數(shù)據(jù)化的基于單品的管理，才可以做到很精準。
(3)場。過去是各自割裂的實體賣場，現(xiàn)在是線上線下融合打通，多個場景融合;過去是以地理位置為中心的商業(yè)，現(xiàn)在是場景化的、以人為中心的商業(yè)。
新零售的內(nèi)核是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，從B2C的商業(yè)模式轉(zhuǎn)向C2B的商業(yè)模式。
C2B是阿里巴巴提出的互聯(lián)網(wǎng)時代新的商業(yè)模式，但是很多人把它理解得比較狹窄，局限在定制和零售。其實，還有更廣闊的商業(yè)場景。
我們對C2B有一個架構(gòu)方面的解釋，分成四個要素：
1.與客戶共創(chuàng)價值
2.個性化營銷
3.拉動式配銷
4.柔性化生產(chǎn)
這四個配合起來構(gòu)成了C2B完整的閉環(huán)。
第一個：與客戶共創(chuàng)價值
過去，很多企業(yè)是火箭發(fā)射式的企業(yè)。企業(yè)內(nèi)有專業(yè)的研發(fā)部門，有很多聰明的頭腦，經(jīng)過秘密研發(fā)就突然宣布推出了新的產(chǎn)品。而新零售時代，我們需要探討企業(yè)與消費者之間構(gòu)建一個新的消費者社區(qū)，通過跟客戶之間高效的互動來共創(chuàng)產(chǎn)品。
這個產(chǎn)品具備什么功能，怎么定價，多少數(shù)量，都是跟客戶一起商量來制定的。淘寶上很多新興品牌都在往這方面探索。
比如，海爾定制平臺，他們構(gòu)建了一個母嬰社區(qū)，有幾萬粉絲與海爾一起，通過10萬次以上的創(chuàng)意交互，開展全流程共創(chuàng)，海爾從中發(fā)現(xiàn)她們喜歡什么樣的洗衣設(shè)備，共同開發(fā)了Sunny壁掛干衣機這樣的產(chǎn)品，非常受歡迎。
第二個：個性化營銷
在產(chǎn)品越來越個性化、產(chǎn)品種類越來越多的情況下，傳統(tǒng)的單向的、廣播式的、灌輸式的營銷方式失效了。
我們必須依靠精準營銷的方式。通過大數(shù)據(jù)洞察，通過SNS傳播方式，把碎片化的需求聚集起來，形成商業(yè)上的可能性。
大數(shù)據(jù)營銷還是B與C的割裂，而社群化營銷，包括網(wǎng)紅的社群化方式，是產(chǎn)銷合一的方式，這是一種營銷的高級形態(tài)，是品牌的互聯(lián)網(wǎng)化。
第三個：拉動式配銷
我們根據(jù)市場需求真實的反饋，來決定給客戶提供什么產(chǎn)品，什么時候提供，提供多少數(shù)量，這在供應(yīng)鏈管理體系里已經(jīng)是非常成熟的做法了。
第四個：柔性化生產(chǎn)
中國零售業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，缺少一個環(huán)節(jié)，就是制造業(yè)零售。在日本，全渠道和O2O之前經(jīng)歷了這樣一個制造業(yè)零售的階段，但中國沒有，所以我們發(fā)現(xiàn)全渠道非常難做，因為你缺乏自主品牌的產(chǎn)品。
所以，我們認為做零售一定要關(guān)注工業(yè)思想、關(guān)注智能制造和工業(yè)4.0。
如果你不關(guān)注制造業(yè)，做不到快速產(chǎn)品迭代更新，做不到小批量對市場作出快速反應(yīng)，永遠基于現(xiàn)貨做分銷、做零售，這不是產(chǎn)業(yè)的終局。因為消費需求變化太快了，未來零售業(yè)拼的是PB(自有品牌)的商品。這是我們對C2B的理解。
零售業(yè)供應(yīng)鏈的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢
后面我們談一下對零售業(yè)供應(yīng)鏈的發(fā)展趨勢，其實也不是一個趨勢，很多應(yīng)該已經(jīng)是現(xiàn)狀了。
第一個趨勢：供應(yīng)鏈未來是網(wǎng)狀協(xié)同的價值網(wǎng)絡(luò)。
當(dāng)我們在談供應(yīng)鏈的時候，還是一個線性的、鏈式的結(jié)構(gòu)，我認為這個是整個工業(yè)時代的思考。
當(dāng)產(chǎn)品需求是確定的，信息是少量的、結(jié)構(gòu)性的時候，供應(yīng)鏈是鏈式結(jié)構(gòu)。而未來，當(dāng)海量個性化需求出現(xiàn)，數(shù)據(jù)也是海量、非結(jié)構(gòu)化的時候，鏈式的供應(yīng)結(jié)構(gòu)很難滿足市場需求。
這時候，我們需要一個網(wǎng)狀的供應(yīng)結(jié)構(gòu)，因為網(wǎng)狀是最具有彈性，而且反應(yīng)速度最快，每一個網(wǎng)絡(luò)節(jié)點都可以單獨或聯(lián)合供給。
我們現(xiàn)在看到一些企業(yè)在做探索，比如一些品牌的設(shè)計、生產(chǎn)、倉配等環(huán)節(jié)，他們直接服務(wù)客戶，聽取客戶的反饋評價，而不是像過去由鏈主-品牌商來管控。
終局是像滴滴和Uber，完全是一個網(wǎng)狀型結(jié)構(gòu)，一個劇場散場之后，可能同時并發(fā)出5000人的用車需求，完全個性化的需求，依靠社會化的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)短期內(nèi)可以被滿足，而依靠一個組織很難做到這一點。
在5月26號第一屆阿里巴巴供應(yīng)鏈開放日，曾鳴教授(湖畔大學(xué)教務(wù)長)提出了一個觀點：“在供應(yīng)鏈和協(xié)同網(wǎng)絡(luò)價值之間，還有一個過度的商業(yè)模式就是S2b”。
我想很多在座的同學(xué)已經(jīng)在網(wǎng)上看到了他的觀點, S2b(Supply Chain Platform To Business)是一個供應(yīng)平臺來賦能小b，通過一些小b來服務(wù)平臺客戶，我覺得這是非常重要的一個觀點。
以前我們講行業(yè)的B2B是一個風(fēng)口，但是S2b這個概念可能更為準確。賦能型供應(yīng)平臺提供所有小b需要的基本能力，包括技術(shù)能力、貨品服務(wù)、金融服務(wù)、信用保障、售后服務(wù)等。這是商業(yè)上很重要的一個趨勢。
第二個趨勢：供應(yīng)鏈一定是端到端的。
過去，很多人談供應(yīng)鏈，大家談的東西不一樣。比如有些人談的是倉儲和物流，制造業(yè)專家談的是生產(chǎn)制造，而我們認為一定是端到端的。
從消費端到分銷領(lǐng)域，一直到品牌方到生產(chǎn)制造、原料采購，一定是端到端的服務(wù)。
整個過程中，我們發(fā)現(xiàn)價值鏈互聯(lián)網(wǎng)化的程度是不一樣的，這兩年整個后端互聯(lián)網(wǎng)成熟度是非常高的，比如零售業(yè)，比如營銷端的互聯(lián)網(wǎng)化。特別在中國營銷端的互聯(lián)網(wǎng)化，品牌的互聯(lián)網(wǎng)化，比歐美應(yīng)該領(lǐng)先十年以上的，很多玩法已經(jīng)非常極致了。
而且，我們零售業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化占比非常高，達到13%左右，歐美也只有英國可以達到這樣的占比。
但是在整個上游，包括分銷端，生產(chǎn)制造和采購的互聯(lián)網(wǎng)化才剛剛開始，我估計互聯(lián)網(wǎng)化占比只有5%左右，甚至更低。
而整個制造互聯(lián)網(wǎng)化，就是現(xiàn)在方興未艾的智能制造和工業(yè)4.0，僅僅是鳳毛麟角，所以這方面潛力非常大。
第三個趨勢：供應(yīng)鏈的起點是研發(fā)和設(shè)計環(huán)節(jié)。
這是最重要的環(huán)節(jié)。我們在具體的運營過程中，都能夠體會到設(shè)計和研發(fā)已經(jīng)決定供應(yīng)鏈80%的成本，決定你的運營、生產(chǎn)和物流的成本。
一個商品設(shè)計出來，已經(jīng)決定了它是否能滯銷，是否會形成庫存。它設(shè)計出來，你就知道生產(chǎn)成本是多少，物流配送的成本是多少。
在整個供應(yīng)鏈的后端去花很大精力做流程改善、成本節(jié)省，也只有20%的空間。所以新品的研發(fā)變得非常關(guān)鍵。
在這個環(huán)節(jié)，我們必須用新的技術(shù)、包括大數(shù)據(jù)、AI去提升整個研發(fā)過程的效率。
這個非常好理解，在個性化時代，產(chǎn)品的批量越來越小，過去新品研發(fā)成本可能是1萬塊，批量10萬件，攤到每個產(chǎn)品上研發(fā)成本只有1毛錢;但現(xiàn)在我們的所有產(chǎn)品都是小批量，一個產(chǎn)品出來只能賣300-500件，你的研發(fā)成本如果還是按1萬件的話，你的研發(fā)成本分攤就會非常高。
第四個趨勢：彈性、敏捷、智慧會成為供應(yīng)鏈非常重要的特征。
彈性實際上就是我們講的柔性供應(yīng)鏈部分，是指產(chǎn)線和供應(yīng)鏈體系，能夠在個性化、小批量、大批量之間自由切換，同時交期、成本不會變化很大。
比如，現(xiàn)在國內(nèi)一些企業(yè)，青島紅領(lǐng)做西服定制，索菲亞做家具定制，生產(chǎn)一件和一萬件的成本是差不多的。彈性的主要目的是為了實現(xiàn)供應(yīng)鏈隨需而動，實現(xiàn)供需和諧。
另外就是敏捷，我們的生命周期越來越短，要快速出貨供貨以捕捉市場需求。所有的行業(yè)都能感受到“快”這個趨勢。
例如，服裝行業(yè)，過去提前6-9個月做設(shè)計，現(xiàn)在也只能提前3-4個月，而一些快時尚的企業(yè)，現(xiàn)在像zara這樣的企業(yè)就2-3周的時間，從設(shè)計到擺上貨架非常塊。
還有智慧化。我們最終要實現(xiàn)商業(yè)智能，這里面有三個主要要素，第一個數(shù)據(jù)，第二算法，第三產(chǎn)品，首先我們要產(chǎn)生數(shù)據(jù)，實現(xiàn)初始化過程，這是成本很高的過程，但必須做，有了數(shù)據(jù)通過算法，最后產(chǎn)品化，才能實現(xiàn)商業(yè)的智能化。
第五個趨勢：人工智能在整個供應(yīng)鏈領(lǐng)域的每個環(huán)節(jié)都發(fā)生著非常關(guān)鍵的作用。
現(xiàn)在已經(jīng)一些比較成熟的應(yīng)用，比如天貓超市的數(shù)據(jù)化選品，還有智能補貨系統(tǒng)。當(dāng)一個企業(yè)管理的SKU數(shù)非常巨大，比如幾萬件的時候，通過機器算法的工具去做。未來智慧門店里怎么陳列，裝修風(fēng)格，其實都可以通過數(shù)據(jù)化的方式指引。
說到工業(yè)4.0，我們都知道MES系統(tǒng)是當(dāng)下非常熱門的產(chǎn)品，可以實現(xiàn)生產(chǎn)工序每一個設(shè)備的在線化，在此基礎(chǔ)上就可以實現(xiàn)自動排產(chǎn)，多款式混合自動排產(chǎn)。
一個生產(chǎn)線可以生產(chǎn)多個品種，前提是我必須知道哪個工位，哪個工序、哪臺設(shè)備是空閑和冗余的。所以在整個流程上，我們覺得人工智能有很多應(yīng)用的空間。
最后我還想強調(diào)一下我們做供應(yīng)鏈的目標是什么，是幫助零售端更賺錢，而不是讓自身的效率更高，所以整個供應(yīng)鏈最重要的目的就是產(chǎn)銷的協(xié)同。
我們把商業(yè)的本質(zhì)概括為：對需求的精準和快速滿足，首先是精準的滿足，市場需要什么，我提供什么商品。第二滿足需求還要快速，如果速度很慢是不賺錢的。
商業(yè)本質(zhì)本身就是怎么快速實現(xiàn)價值流動，如果你流速很慢一定會庫存很高或者斷貨，運營成本高，一定會出現(xiàn)這樣的情況，所以我想供應(yīng)鏈未來還有很大的潛力可以去做。
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