無人店繽果盒子創(chuàng)始人深度專訪：日銷300可盈利，投入10月回本！

　　談到“無人店”，我們一直放錯(cuò)了重點(diǎn)。與其糾結(jié)于“無人”技術(shù)，倒不如先承認(rèn)“店”才是本質(zhì)。

　　這個(gè)本質(zhì)就是，將固有的零售店商業(yè)邏輯完全打破。經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)思想和掃碼技術(shù)改造過的便利店，實(shí)現(xiàn)了工廠標(biāo)準(zhǔn)定制化、極快速地運(yùn)轉(zhuǎn)、極低成本地試錯(cuò)。

　　有人發(fā)現(xiàn)，在眾多的新零售場景中，友寶式販賣機(jī)和小規(guī)模夫妻店僅一線之隔，而這條被隱藏著的中間業(yè)態(tài)，極有可能成為無人便利店的機(jī)會(huì)所在。

　　繽果盒子

　　先有亞馬遜Amazon Go無人店普及概念，再有一周兩起的大額創(chuàng)業(yè)融資，然后是阿里淘咖啡無人店造勢。關(guān)于無人店的話題一時(shí)間甚囂塵上，但迫于先例過少，概念太新，離生活有點(diǎn)遠(yuǎn)，很多討論僅限于紙上談兵。

　　近日，新浪科技來到繽果盒子北京總部，與其創(chuàng)始人兼CEO 陳子林進(jìn)行對話。在近一小時(shí)快節(jié)奏對談中，小到店內(nèi)燈光如何設(shè)計(jì)，與物業(yè)交涉的具體話術(shù)，大到鋪店選址的擴(kuò)張戰(zhàn)略…… “盒子式無人便利店”的商業(yè)模式被和盤托出。

　　很顯然，在無人店這個(gè)問題上，陳子林比一般人都要看得清。

　　01、上海試營店被關(guān)閉

　　Q：上海與歐尚的合作試營店被關(guān)門，原因是?

　　A：店面處于極端的位置，高溫天氣、太陽直接暴曬、高頻次的關(guān)開門，導(dǎo)致店內(nèi)的空調(diào)系統(tǒng)支撐不住。

　　實(shí)際上，店面選址有多重考量標(biāo)準(zhǔn)。落地前期我們就地點(diǎn)事項(xiàng)已經(jīng)與歐尚溝通了很長時(shí)間。當(dāng)然，也是在這樣的極端測試環(huán)境下，驗(yàn)證了盒子(便利店，以下簡稱盒子)需要更加保險(xiǎn)的制冷方案。

　　(補(bǔ)充：現(xiàn)在該店面已經(jīng)恢復(fù)正常營運(yùn))

　　Q：在首先推廣的廣東中山試點(diǎn)鐘碰到過類似問題嗎?

　　A：我們自身主導(dǎo)的店面在選址會(huì)避開高溫問題。

　　Q：溫控不是應(yīng)該放在首要考量的位置嗎?

　　A：是的，體驗(yàn)是首要因素。但作為運(yùn)營方，我還需要考慮到第二重要的問題，就是能耗。

　　舉個(gè)例子，我們店里的照明燈是呼吸燈，晚上無人是20%的亮度，有人靠近門口時(shí)是50%，完全進(jìn)入時(shí)亮度是100%。這些細(xì)節(jié)處的能耗我們都在控制。

　　因?yàn)樗赡荛L期處于無人狀態(tài)，作為運(yùn)營方我們必須要控制它在最低的能耗狀態(tài)。

　　02、 選址戰(zhàn)略：急攻小區(qū) 商超暫緩

　　Q：為什么沒有選擇與商超、寫字樓等合作更為快速的布點(diǎn)模式，而堅(jiān)持在小區(qū)物業(yè)中推廣?

　　A：盒子(無人便利店)設(shè)在小區(qū)有兩個(gè)優(yōu)勢：

　　1) 小區(qū)是一個(gè)相對封閉的區(qū)域，沒有系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，尤其在高檔小區(qū)治安良好，避免了惡意偷盜和破壞;

　　繽果盒子無人掃碼收銀臺(tái) 圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

　　2)更深層次的原因在于公司戰(zhàn)略和節(jié)奏問題。先在小區(qū)建立起一定人群的消費(fèi)習(xí)慣，再向外圍的街邊便利店、機(jī)場連鎖店推進(jìn)，輸出解決方案。

　　很多商超主動(dòng)找來合作，但我們暫時(shí)不會(huì)選擇。

　　如果直接將無人店的模式搬到公共場合，顧客背景復(fù)雜，必然需要驗(yàn)證手段過濾掉其中的風(fēng)險(xiǎn);但用戶不一定能接受，進(jìn)一個(gè)便利店突然要出具身份證、要看個(gè)人信用指數(shù)，一般人不會(huì)買賬。

　　換作是老客戶，他可能會(huì)自然地選擇繽果盒子。

　　03 、核心壁壘：管理體系 而非單項(xiàng)技術(shù)

　　Q：你認(rèn)為無人店領(lǐng)域里最為核心的壁壘是什么?

　　A：一套適應(yīng)無人零售便利店的后端管理體系。人臉識(shí)別、圖像識(shí)別、生物識(shí)別等支付手段，我認(rèn)為當(dāng)下看來都過于前沿。這些技術(shù)所只是在一個(gè)環(huán)節(jié)上起作用，可能只是商品識(shí)別手段、支付手段，但絕對不能作為整個(gè)便利店的基礎(chǔ)體系。

　　Q：通過前期近一年的運(yùn)營測試，你認(rèn)為哪個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵?

　　A：這個(gè)問題有點(diǎn)大，關(guān)鍵因素有很多，主要是圍繞后端的管理系統(tǒng)。比如，高效補(bǔ)貨、精準(zhǔn)的自動(dòng)化促銷，有效地防損等。一個(gè)核心就是盡可能地在各個(gè)環(huán)節(jié)提升通路效率。具體的智能化解決方案我們會(huì)在八月底公布。

　　Q：所以更為核心的還是店面運(yùn)營?

　　A：對。把傳統(tǒng)很重的線下實(shí)體便利店互聯(lián)網(wǎng)化、規(guī)范化。傳統(tǒng)的項(xiàng)目制到標(biāo)準(zhǔn)化，便利店可以從工廠直接生產(chǎn)定制。

　　正在搭建中的繽果盒子 圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

　　普通便利店前期的裝修、租金、招人投入很高。據(jù)我所知，在北京開一家便利店至少需要100萬。

　　盒子由我們生產(chǎn)和投放，以支持加盟商快速試錯(cuò)、低成本試錯(cuò)，這是它承接的互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)。正是因?yàn)檫@個(gè)特質(zhì)，它和零售店的商業(yè)邏輯完全不一樣，它允許很大的容差性。

　　04 、關(guān)鍵營運(yùn)數(shù)據(jù)

　　Q：繽果盒子的客單價(jià)是多少?

　　A：這是不平均的，主要是基于選品和區(qū)域情況。比如在上海的歐尚總部店，因?yàn)槿肆髁刻?，很多人只是好奇看看，客單價(jià)會(huì)比較低。大概在7-25之間，正常情況是20塊錢。這個(gè)我們不會(huì)設(shè)限。基于我們的數(shù)據(jù)，日銷300元就可以實(shí)現(xiàn)單店的盈虧平衡。

　　Q：補(bǔ)貨周期是什么情況?

　　A：一天一補(bǔ)?；谖覀兊匿伒昝芏群蜏y試模型，平均每個(gè)人一次補(bǔ)貨需要20分鐘，一個(gè)人每天負(fù)責(zé)20個(gè)盒子的貨源更新。

　　我們通過一個(gè)半月的時(shí)間迅速鋪店，到8月底實(shí)現(xiàn)200個(gè)盒子的規(guī)模，進(jìn)行密集測試。最終要驗(yàn)證這200家店的人力成本傳不及統(tǒng)便利店的1/10。低管理成本是最大優(yōu)勢。

　　Q：一個(gè)盒子的生產(chǎn)成本多少錢?

　　A：具體金額不方便透露，成本大概是傳統(tǒng)便利店的1/4。

　　Q：有的說法是大概一萬塊錢?

　　A：光盒子的玻璃成本都不止一萬，玻璃的保溫性要求很高，比如采用雙層夾加中空設(shè)計(jì)等。同時(shí)，這套方案在不斷迭代和優(yōu)化，你們現(xiàn)在看到的繽果盒子已經(jīng)是5.0版本。

　　店內(nèi)貼有RFID標(biāo)簽的商品 圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

　　Q：作為無人便利店額外多出來的成本，給商品貼RFID標(biāo)簽的投入大嗎?

　　A：大概占整個(gè)銷售額的5%左右。我們的RFID流程優(yōu)化過，現(xiàn)階段并不會(huì)影響便利店的盈利。

　　所有盒子的RFID費(fèi)用都不及一個(gè)便利店員工的單月工資。但RFID只是過渡技術(shù)。

　　我承認(rèn)RFID模式的確存在供應(yīng)鏈改造的壓力，但現(xiàn)在是唯一穩(wěn)定且可行的方式。

　　Q：盒子的盈利狀況怎么樣，要多久才能回本?

　　A：單個(gè)盒子只要保證日銷售量在300元以上，就能夠產(chǎn)生正向現(xiàn)金流。現(xiàn)在的情況是10個(gè)月可以回本，相信未來會(huì)更短。這個(gè)數(shù)字已經(jīng)比傳統(tǒng)便利店要快很多。

　　05 、背后機(jī)制：10家店10套不同方案

　　Q：店面設(shè)計(jì)和組裝方案有專門團(tuán)隊(duì)在負(fù)責(zé)?

　　A：對，是我們自己的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然這是很稀缺的資源。

　　Q：正在運(yùn)營中的10家店采用同一套設(shè)計(jì)方案?

　　A：不一樣的，從硬件軟件設(shè)計(jì)，甚至到各種燈光方案我們都是不一樣的。

　　Q：有沒有找到一種最優(yōu)解，或者說作為標(biāo)準(zhǔn)方案的?

　　A：當(dāng)然有，但這個(gè)在我們的SOP里，是內(nèi)部資料。不便于分享。

　　Q：在小區(qū)里鋪店面，和物業(yè)溝通的難度大嗎?

　　A：物業(yè)很難拿下，這要求很高的談判能力，現(xiàn)在我們溝通中的物業(yè)達(dá)到數(shù)千家。大約是去年11月份開始，我們組了一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)拓展，專門培訓(xùn)怎們跟物業(yè)打交道，基本話術(shù)是怎樣，這個(gè)事情我們每天都在復(fù)盤。

　　Q：8月底落地200家新店的擴(kuò)展路線是什么樣的?

　　A：集中在華南等地區(qū)，一個(gè)地區(qū)密集布點(diǎn)的模式。要能夠?qū)崿F(xiàn)前邊提到的，一個(gè)補(bǔ)貨員一天補(bǔ)貨20家店面。

　　06、 關(guān)于自身局限性

　　Q：在15平米的空間，擴(kuò)展品類會(huì)不會(huì)受到局限，如需要陳列的服裝、生鮮貨架、小家電等大體型物品?

　　A：我不認(rèn)為。等到我們自有的供應(yīng)鏈成熟，會(huì)引進(jìn)生鮮，因?yàn)檫@個(gè)是高頻剛需的東西。這一系列行為依靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，消費(fèi)者的偏好會(huì)去優(yōu)化商品渠道。

　　繽果盒子店內(nèi)場景 圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

　　Q：中國有上萬個(gè)小區(qū)，有測試過適合布點(diǎn)的小區(qū)數(shù)量嗎?園區(qū)會(huì)是重點(diǎn)嗎?

　　A：這是盒子模式的優(yōu)勢所在，天花板足夠高。有上千的小區(qū)符合我們的需求，還有一些學(xué)校、醫(yī)院也在邀請我們進(jìn)駐。園區(qū)備選范圍。現(xiàn)在集中處理盒子的產(chǎn)能。

　　Q：和物業(yè)的合作會(huì)不會(huì)是獨(dú)家?

　　A：租金，分成或者各種綁定的方式，但涉及到我們的業(yè)務(wù)層面，不方便分享。

　　Q：無人盒子在落地時(shí)需要向政府提交什么申請材料嗎?

　　A：我們也在積極和政府對接，去詢問如何辦證等。

　　07、 談競爭對手

　　Q：你認(rèn)為繽果的競爭對手是偏傳統(tǒng)的商超、便利店，還是網(wǎng)購、外賣等更偏向互聯(lián)網(wǎng)的模式?

　　A：我們沒有嚴(yán)格意義上的競爭對手。每種場景都有適合消費(fèi)者的模式。關(guān)于線下零售店的競爭格局，我是按照銷售額來看的。

　　類似“友寶”單個(gè)售賣機(jī)日銷售額在1-100元之間，線下夫妻店式小規(guī)模便利店是2000-3000元，3000元以上區(qū)間是品牌連鎖便利店的銷售額，除零售外，還會(huì)供應(yīng)熟食等。

　　各個(gè)金額區(qū)間的上下限劃分有清晰的界定，比如線下夫妻店的日銷售額如果低于2000元，就很難維持生存了。

　　而日銷售額300-2000元的業(yè)態(tài)還處于空白區(qū)域，繽果盒子的信心就在于此。

　　由于技術(shù)的革新，我們做了一個(gè)可以24小時(shí)運(yùn)營的零售容器，去填補(bǔ)這個(gè)空白的段位。因?yàn)槌杀镜?，容差性大，無需大量人流來支撐，所以繽果盒子的布點(diǎn)會(huì)更靈活機(jī)動(dòng)。

　　現(xiàn)在線上、線上的流量都很貴，需要人流支撐的商業(yè)模式必然要燒錢。繽果不依賴人流。

　　Q：如何看到亞馬遜Amazon Go模式?

　　Amazon Go和繽果盒子不一樣。亞馬遜為解決商大量排隊(duì)的問題，才創(chuàng)造出無人店的概念。 “拿了就走”給消費(fèi)者極大的自由，但同時(shí)也要付出高額的代價(jià)。

　　員工的行為好預(yù)測，但消費(fèi)者的行為不容易預(yù)測，所以它不容易面向群眾。店內(nèi)超過20人就會(huì)識(shí)別錯(cuò)誤，無論店面多大，容納人數(shù)總受到限定。

　　主動(dòng)掃碼付款不會(huì)降低效率，但亞馬遜的扣款方式像是直接從我褲兜里掏錢，打破了原有的消費(fèi)習(xí)慣。繽果盒子都避免了這些問題。

2017深圳國際零售智能化創(chuàng)新應(yīng)用大會(huì)

2017年8月17日上午

深圳  會(huì)展中心

　　會(huì)議議程

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