誰(shuí)才是物聯(lián)網(wǎng)解決方案的真正買家？

　　你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)，并完成了物聯(lián)網(wǎng)(IoT)解決方案的開發(fā)，但你知道誰(shuí)才是真正的買家嗎?

　　物聯(lián)網(wǎng)解決方案能夠創(chuàng)造跨越不同職能部門的價(jià)值，在當(dāng)今傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)的企業(yè)中尋找單一的買家非常困難。

　　本文中我將介紹尋找買家困難的原因及提高物聯(lián)網(wǎng)解決方案銷量的6個(gè)最佳實(shí)踐。

　　在大多數(shù)企業(yè)中，物聯(lián)網(wǎng)的采購(gòu)是分散的

　　在企業(yè)中，基本能夠明確知道信息技術(shù)(IT)解決方案和服務(wù)的買家，但是對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)解決方案來(lái)說(shuō)并非如此，這些解決方案似乎歸屬于信息、業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)或者服務(wù)等部門之間的“無(wú)人地帶”。與IT的集中采購(gòu)模式不同，物聯(lián)網(wǎng)解決方案的采購(gòu)在很大程度上是分散的，采購(gòu)方可能屬于企業(yè)幾個(gè)部門的中間地帶。目前大多數(shù)公司都沒(méi)有一個(gè)集中的部門來(lái)決定購(gòu)買物聯(lián)網(wǎng)方案事宜，如物聯(lián)網(wǎng)辦公室等。

　　假設(shè)你向工業(yè)級(jí)洗衣機(jī)制造商提供遙感和監(jiān)測(cè)的物聯(lián)網(wǎng)解決方案，你的解決方案將會(huì)安置在每臺(tái)賣出的洗衣機(jī)中，并每天將數(shù)據(jù)發(fā)送回制造商，制造商內(nèi)部多個(gè)部門都需要用到這些收集來(lái)的數(shù)據(jù)。比如，售后服務(wù)部門用這些數(shù)據(jù)來(lái)確定何時(shí)需要提供維修服務(wù)，并提早發(fā)現(xiàn)故障跡象;產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門通過(guò)數(shù)據(jù)了解客戶如何使用洗衣機(jī)，使用最多的功能是哪些，以及如何開發(fā)升級(jí)的產(chǎn)品;銷售和營(yíng)銷部門通過(guò)這些數(shù)據(jù)了解客戶最常用的功能從而制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷策略與計(jì)劃;IT部門確認(rèn)數(shù)據(jù)并將其整合到數(shù)據(jù)庫(kù)、ERP系統(tǒng)和其他業(yè)務(wù)應(yīng)用程序中。

　　雖然物聯(lián)網(wǎng)解決方案能讓很多部門受益，可是，誰(shuí)才是最主要買家和擁有者呢?答案因公司而異，它可能是傳統(tǒng)的IT部門與生產(chǎn)部門一起決策、或者產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門與另一個(gè)部門一起、或者售后服務(wù)聯(lián)合另一個(gè)部門共同購(gòu)買。由于缺乏集中采購(gòu)的部門，解決方案供應(yīng)商難以找到“對(duì)應(yīng)”的買方，從而導(dǎo)致銷售過(guò)程復(fù)雜、緩慢。

　　IT和IOT在公司內(nèi)部分屬不同領(lǐng)域

　　為了了解物聯(lián)網(wǎng)解決方案采購(gòu)分散的原因，我們需要考慮業(yè)務(wù)價(jià)值鏈(圖1)，一家公司無(wú)論大小都要進(jìn)行一系列為客戶創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)(例如，生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù))。

　　主要活動(dòng)：直接參與創(chuàng)建和交付產(chǎn)品或服務(wù)的功能，這些功能包括采購(gòu)原材料并將其轉(zhuǎn)化為成品或服務(wù)，銷售這些商品。如銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)品售后服務(wù)。

　　次要活動(dòng)：不直接參與主要價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)，但負(fù)責(zé)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與職能。 如IT、財(cái)務(wù)、人力資源、法律和采購(gòu)等。

　　物聯(lián)網(wǎng)和IT之間的根本區(qū)別在于：物聯(lián)網(wǎng)解決方案直接參與企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。

　　在遙感和監(jiān)測(cè)解決方案的案例中，制造商的售后部門通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)早期故障跡象，然后訂購(gòu)需要更換的零件并安排現(xiàn)場(chǎng)維修服務(wù)，便于在洗衣機(jī)出現(xiàn)故障之前解決問(wèn)題，預(yù)測(cè)和主動(dòng)維護(hù)直接為客戶(制造商)創(chuàng)造價(jià)值;相比之下，IT可以維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，或者將數(shù)據(jù)與備件訂單管理系統(tǒng)和服務(wù)預(yù)約系統(tǒng)整合起來(lái)。

　　盡管物聯(lián)網(wǎng)解決方案具有網(wǎng)絡(luò)連接屬性，但物聯(lián)網(wǎng)并不是IT， 物聯(lián)網(wǎng)更像是工業(yè)技術(shù)或操作技術(shù)而不是信息技術(shù)。因此，物聯(lián)網(wǎng)與IT分屬不同的領(lǐng)域，這是物聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)流程分散化的主要原因。

　　物聯(lián)網(wǎng)和IT必須在購(gòu)買前后協(xié)同合作

　　在當(dāng)下的企業(yè)中，物聯(lián)網(wǎng)是由三個(gè)不同部門合作實(shí)施，即 IT、業(yè)務(wù)、以及主要價(jià)值的創(chuàng)造部門(如運(yùn)營(yíng)、制造、營(yíng)銷和工程等)，真正的物聯(lián)網(wǎng)買家將來(lái)自其中的一個(gè)部門，為了完成采購(gòu)，這些部門將在角色和責(zé)任、預(yù)算分配和轉(zhuǎn)移之間進(jìn)行協(xié)調(diào)。

　　繼續(xù)來(lái)看遙感和監(jiān)測(cè)解決方案的案例，我們假設(shè)主要買家(獲得最大利益的部門)是售后服務(wù)部門，他們雖然有預(yù)算，但沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和人員來(lái)實(shí)施和維護(hù)方案中的IT方面的問(wèn)題，因此他們必須與IT部門協(xié)同合作，用以獲得IT技術(shù)支持解決方案的“后臺(tái)”部分，如果售后部門有足夠預(yù)算，他們將劃撥部分預(yù)算給IT部門，如果他們沒(méi)有足夠預(yù)算，他們必須與能從解決方案中獲益的其他部門(例如，產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，營(yíng)銷部門等)合作，并將資源匯集到一起，共同分擔(dān)解決方案的費(fèi)用。

　　由于物聯(lián)網(wǎng)的管理和采購(gòu)在大多數(shù)企業(yè)中都是分散的，所以這種合作采購(gòu)流程很常見(jiàn)，雖然這讓采購(gòu)流程復(fù)雜化并減慢了采購(gòu)過(guò)程，但它也將物聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值展現(xiàn)給了更多受眾，從而讓整個(gè)公司受益，并增進(jìn)未來(lái)的購(gòu)買欲望。

　　提高物聯(lián)網(wǎng)解決方案銷量的6個(gè)最佳實(shí)踐

　　1、明確解決方案在企業(yè)價(jià)值鏈中的位置。無(wú)論是何種物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，都要確定解決方案適合IT還是物聯(lián)網(wǎng)，這將幫助你了解誰(shuí)才是最主要買家，誰(shuí)是次要買家。

　　2、重視企業(yè)數(shù)字、轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新辦公室。 在分散的解決方案采購(gòu)環(huán)境下，這些辦公室(如果存在)對(duì)跨部門創(chuàng)新計(jì)劃(通常涉及到被物聯(lián)網(wǎng)解決方案影響的類似部門)具有可見(jiàn)性和影響力，他們會(huì)節(jié)省很多時(shí)間，并為你指出正確方向。

　　3、與解決方案所涉及的部門積極互動(dòng)。 每個(gè)部門都是解決方案的潛在買家(主要和次要)，在分散的購(gòu)買環(huán)境中，他們之間相互合作，匯集預(yù)算和資源，你必須確保所有相關(guān)部門了解并支持你的解決方案。

　　4、為買家牽橋搭線。 你的解決方案處在IT、業(yè)務(wù)部門和各個(gè)職能部門之間，買家可能無(wú)法獲得支持和資源用于購(gòu)買解決方案，協(xié)助購(gòu)買方安排內(nèi)部協(xié)作會(huì)議，確定其他部門需要何種資源、支持和預(yù)算，視情況幫助買家提供接口、協(xié)議模板、角色定位和可交付成果列表。

　　5、圍繞分散采購(gòu)流程制定銷售計(jì)劃。這是一個(gè)非常復(fù)雜、緩慢的銷售歷程，需要與多個(gè)部門進(jìn)行互動(dòng)，以更長(zhǎng)久的銷售周期來(lái)制定規(guī)劃和協(xié)調(diào)資源支持。

　　6、如果你是新興初創(chuàng)公司，請(qǐng)幫助買家了解如何購(gòu)買解決方案。 從新成立的公司購(gòu)買解決方案需要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，如果企業(yè)采購(gòu)流程不通暢，只會(huì)讓風(fēng)險(xiǎn)加劇，為了方便買家從初創(chuàng)公司購(gòu)買物聯(lián)網(wǎng)解決方案，請(qǐng)幫助潛在客戶建立新的采購(gòu)實(shí)踐方案。