無人零售2018還有哪些機會？辦公室貨架這三條路可選！

　　不管是資深的零售從業(yè)者，還是打著顛覆傳統(tǒng)零售旗號的新物種們，2017年無疑是兵荒馬亂、硝煙彌漫的一年。

　　這其中，無人零售無疑是值得濃墨重彩的一筆。起初，這是創(chuàng)業(yè)型公司的樂土，但是隨著騰訊聯(lián)手京東推行無人零售，巨頭玩家也已紛紛涌入賽道。無人零售被看做一個新興的藍海市場，尤其是無人值守貨架領(lǐng)域，目前已經(jīng)涌入30多億的熱錢，還有不少跨界而來的選手。今日， 每日優(yōu)鮮正式對外宣布，旗下孵化半年的無人零售項目便利購，近日已分拆成獨立運營的子公司，并獲得2億美元A+B輪融資。

　　過分的喧囂讓業(yè)內(nèi)也有不少質(zhì)疑聲，直言無人賽道已經(jīng)泡沫四溢。擁擠的賽道也讓小玩家憂心忡忡，擔心巨頭的陰影下，沒有螞蟻的生路。

　　筆者從五月就開始關(guān)注報道無人零售，從最開始興起的自動販賣機、到無人便利店，再到目前呼聲最高的無人值守貨架，一路跟進并報道了各個領(lǐng)域的代表性公司，基于半年多時間的采訪報道，我們希望能夠給霧里看花的無人零售梳理出大致清晰的邏輯和脈絡，對無人賽道演變未來的可能性做出參考性的判斷。

　　無人便利店的轉(zhuǎn)折點：掙扎還是轉(zhuǎn)型

　　無人便利店的故事始于今年6月初，彼時的歐尚上海楊浦總部門口，一個無人盒子悄悄搭建完成，它就是后來紅遍創(chuàng)投圈，甚至引得日媒紛紛前來報道的繽果盒子。支撐這個盒子初期運營的與其說是周邊居民，不如說是好奇的媒體記者和零售從業(yè)者。

　　6月底，繽果盒子就完成了超1億元人民幣的A輪融資，隨后阿里也推出無人便利店“淘咖啡”，繽果盒子的巨額融資和巨頭的迅速跟進，仿佛給這個行業(yè)打上了一劑強心針，一時間，諸多創(chuàng)業(yè)公司涌入這個賽道，甚至四五個人的創(chuàng)業(yè)團隊就能運營一家無人便利店。

　　接下來就是各家的融資消息紛至沓來，融資金額在幾千萬人民幣到幾百萬不等，這樣的創(chuàng)業(yè)團隊在國內(nèi)有二十多家。按照最開始的設想，無人便利店有很多落地空間，只要資本充足，迅速鋪開不成難題，這也讓繽果盒子CEO陳子林在盒子運營初期時放豪言：“1年內(nèi)要完成5000個盒子的鋪設。”然而事與愿違，半年以后，繽果盒子距離這個數(shù)字還相距甚遠。

　　與此同時，做無人便利店的企業(yè)，年底點位數(shù)過100的屈指可數(shù)。舉例幾家有代表性的公司：函數(shù)空間fXBox(點擊查看)的點位數(shù)目前接近100家， EasyGo在10月底的數(shù)據(jù)是10家，小麥鋪(點擊查看)有十多個點位，零號元素目前在北京有1家店， 簡24有1家店。

　　因此，到今年年底，無人便利店難以快速、大規(guī)模復制的瓶頸凸顯出來，無人便利店為什么難復制?從兩個大的方面來看，可以分為場景和技術(shù)兩大原因。

　　最開始的無人便利店以無人盒子為代表，相關(guān)企業(yè)有繽果盒子、easy go等，他們把盒子的落地場景選擇在了中高端的封閉小區(qū)。因為大家普遍認為，盒子在小區(qū)內(nèi)既可以滿足用戶的即時性需求，也能避免和傳統(tǒng)便利店正面競爭，在這些創(chuàng)業(yè)者看來，這是一個零售場景的空白點，甚至可以把它看作是一個增量市場。

　　但這個所謂的增量市場并不容易切入。首先，無人盒子這樣的業(yè)態(tài)面臨很多政策瓶頸，基本不可能申請到相關(guān)營業(yè)執(zhí)照，也就無法通過消防、工商、食藥等部門的檢查，往往是一經(jīng)小區(qū)業(yè)主舉報，無人盒子就面臨被查封的窘境。

　　即使可以申請牌照，是一個盒子一個牌照，還是多個盒子一個牌照?目前監(jiān)管部門沒有定論。如果未來確定是前者，那么擴張之難，只會雪上加霜。

　　同時，這個新業(yè)態(tài)也并沒有受到很多地產(chǎn)商的真誠歡迎，因為牽涉到地產(chǎn)商、物業(yè)和業(yè)主等多個利益主體，使得盒子在落地過程中困難重重。

　　其次，相比于社區(qū)生鮮店可以滿足家庭一日三餐的購物需求，無人盒子只售賣一些標品，一面是社區(qū)家庭的多樣化需求，一面卻是無人盒子數(shù)量有限的SKU，二者是否真的匹配還真的需要創(chuàng)業(yè)者們好好思考一番，否則，擺放在社區(qū)里的無人盒子也就真的變成了“沒有人的盒子”了。

　　于是有人認為，放置在社區(qū)內(nèi)的無人盒子是一個偽命題，場景顯然有問題，如果做實體的無人便利店或許能解決以上難題。實體的無人便利店是指開在正常租賃的商鋪中，但依舊利用無人的方法去做的便利店。這種實體店的好處是人流有一定保證，并且能順利拿到相關(guān)的營業(yè)執(zhí)照。

　　做實體的無人便利店主要代表有函數(shù)空間fxBox和簡24，但二者的定位又有所不同。fxBox主做20平米左右的迷你小店，一方面為了降低房租成本，另一方面也為了方便選址。簡24做的則是100平米左右的店面，選址、銷售額方面完全對標傳統(tǒng)便利店，第一家簡24無人便利店不遠處就有全家便利店。即便這樣，實體的無人便利店拓展仍然很慢，因為每日銷售額cover掉房租、運營等成本依舊很難。

　　無人便利店面臨的第二個難點就是技術(shù)瓶頸。大多數(shù)無人便利店采用的是RFID技術(shù)，該技術(shù)在零售業(yè)已經(jīng)使用多年，技術(shù)較為穩(wěn)定，但每個RFID標簽成本是5到6毛錢(超高頻RFID成本是3毛)，對于薄利無人便利店來說是個不小的負擔。

　　為了省掉這一標簽成本，重力感應、圖像識別等技術(shù)迅速在無人便利店上線，試圖以此來省掉RFID標簽成本，并且能讓用戶實現(xiàn)“拿了就走”的極致體驗。簡24率先開設了這樣一家技術(shù)超前的門店，然而，“AI+圖像識別”的技術(shù)還有很多待完善的地方，事實上，其識別的準確度和系統(tǒng)的穩(wěn)定性都還沒有達到完全的商用要求，例如簡24門店內(nèi)不能超過10個人同時進行購物。

　　函數(shù)空間fxBox也研發(fā)出通過圖像識別進行收銀結(jié)算的技術(shù)，只要把購買商品平攤在購物臺上，電子屏能自動顯示用戶所購買的商品。但這樣的圖像識別并不能做到精準無誤，也不能把商品重疊，顯然，這種圖像識別技術(shù)距離大規(guī)模商用還有一段距離。

　　業(yè)內(nèi)有專家認為，基于人工智能的識別技術(shù)， 其實對流量有較高的要求，流量越大，學習的速度才越快。

　　既沒有能快速復制的能力，也沒有成熟的技術(shù)解決方案，無人便利店接下來還怎么玩耍?尤其到了今年年底，無人便利店的呼聲開始變小，這個創(chuàng)新業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)折點或許已經(jīng)來臨。

　　近日，被門店拓展慢所折磨的fxBox做了一項新業(yè)務，即協(xié)助新一代好鄰居會員店進行數(shù)字化改造，人們可以在好鄰居新開的北京農(nóng)科院店看到很多fxBox的身影，如用戶可以在店內(nèi)自助掃碼購物，AI智能技術(shù)幫助門店分析用戶畫像等，從而讓自己的技術(shù)充分賦能傳統(tǒng)便利店，對傳統(tǒng)便利店進行數(shù)字化改造。

　　fxBox可以說是做了一次自我革命，即從一家做實體的無人便利店轉(zhuǎn)型為一家模式更輕的技術(shù)公司，其轉(zhuǎn)型背后的價值不言而喻。在新零售的趨勢下，傳統(tǒng)便利店和傳統(tǒng)商超都面臨著數(shù)字化改造的難題，在傳統(tǒng)商超領(lǐng)域，盒馬鮮生和多點可以相繼對其進行賦能，但在傳統(tǒng)便利店領(lǐng)域，似乎還很少有這樣技術(shù)成熟的企業(yè)，但它對于專門研究便利店智能化改造的無人便利店來說卻是一個機遇。據(jù)了解，除了賦能好鄰居以外，fxBox目前還和很多線下店達成了合作。

　　所以，筆者想大膽地對2018年的無人便利店做出以下兩個預判：

　　第一是掙扎。因為難以快速大規(guī)模的復制，也難以在短期內(nèi)打造出成熟的無人技術(shù)，很多缺乏核心技術(shù)的無人便利店會在2018年過得更加艱難，在這個領(lǐng)域掙扎著生存會成為一個普遍現(xiàn)象。

　　第二是轉(zhuǎn)型。在“AI+圖像識別”不能達到商用之前，如果能通過自身的智能技術(shù)與傳統(tǒng)便利店進行結(jié)合，或者瞄準市場空白點做一些其他的有益探索也會是不錯的選擇。

　　無人值守貨架的邊界：進軍智能貨柜和社區(qū)市場

　　相比于無人便利店的形單影只，無人值守貨架卻激戰(zhàn)正酣，業(yè)內(nèi)人士普遍認為，2018年6月之前，無人值守貨架的格局會基本確定。

　　但業(yè)內(nèi)人士對這個生意依舊褒貶不一，它到底是真需求還是偽風口?筆者認為，想探討清楚無人值守貨架這門生意，有必要先厘清以下幾個問題;

　　1.天天講顛覆，究竟顛覆了什么?

　　采訪無人值守貨架企業(yè)的媒體估計都喜歡問一個問題，無人貨架是顛覆性的嗎?那無人值守貨架究竟顛覆了什么?

　　猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁司江華對媒體的回答是：“這是新零售與舊零售的關(guān)系，零售生意在過去有便利店、夫妻老婆店，我們無非是用一些互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、營銷方法，對原有零售模式進行的一個進化。”

　　司江華沒有明說，進化的本質(zhì)上還是一種顛覆。

　　小e微店CEO榮光對這個問題的回答是：“無人值守貨架一定不是顛覆誰，它只是傳統(tǒng)零售的一個補充。”

　　那么問題來了，無人值守貨架對傳統(tǒng)零售來說究竟是顛覆還是補充?

　　看清這個問題，我們首先需要分析無人值守貨架的場景，它是否是剛需，是否有易復制的特點。經(jīng)過2017年一整年的試水，在封閉的辦公室場景，無人值守貨架可以滿足辦公室白領(lǐng)的即時性需求。拿小e微店的數(shù)據(jù)來說，它主做100人以上的公司，目前點位數(shù)5000多，北京的網(wǎng)點每月銷售額可以達到5000左右，深圳和廣州的點位，每月的銷售額能達到6500，這就意味著單個網(wǎng)點每天能產(chǎn)生150元以上的銷售數(shù)據(jù)，同時，小e微店在北京的貨損率只有5.6%，深圳能達到4.8%，這個數(shù)據(jù)在無人值守貨架領(lǐng)域應該算很漂亮了。

　　如小e微店布局的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點中，我們認為辦公室白領(lǐng)的近距離、即時性的消費需求一定存在，它并不是偽命題。但要說到顛覆樓下的傳統(tǒng)便利店，或者是搶奪外賣平臺的生意，估計有點難讓人信服。榮光對此也坦言：“京東、淘寶、傳統(tǒng)便利店和外賣平臺的生意我都干不過，但他們的生意我可能都會搶一點，因為我們滿足的是近場景下用戶的即時性需求，這個需求可以是飲料、零食，也可以是水果、盒飯。但本質(zhì)上我們滿足的消費場景還是不一樣的。”

　　按照榮光的構(gòu)想，無人值守貨架會讓京東、淘寶和外賣等平臺有些不舒服，但不至于很不舒服，這個商業(yè)模式是對用戶需求的進一步挖掘，而不是搶奪誰的生意。

　　至于網(wǎng)點是否有快速復制的空間，無人值守貨架點位的快速擴張可能是明證，猩便利宣稱目前的網(wǎng)點數(shù)已經(jīng)超過3萬個，果小美、便利蜂、每日優(yōu)鮮便利購的點位數(shù)也紛紛過萬，這個生意在網(wǎng)點復制方面還不是很大的難題。

　　與此同時，業(yè)內(nèi)人士認為網(wǎng)點拓展的空間還很大，：“拿北京地區(qū)來說，不說劣質(zhì)點位，那些優(yōu)質(zhì)點位目前也只做了10%，還有90%的市場空間有待開拓。”

　　2.目前是點位規(guī)模的競爭還是優(yōu)質(zhì)點位的競爭?

　　在各家無人值守貨架瘋狂的拓展點位下，人們已經(jīng)達成共識：無人值守貨架在這個階段的競爭是點位規(guī)模的競爭。

　　司江華把無人值守貨架的競爭劃分為三個階段：第一個階段是點位競爭，第二階段是運營之爭，第三階段是系統(tǒng)和供應鏈之爭。

　　榮光也認為目前肯定是點位規(guī)模的競爭，但他同時也認為，盲目的鋪規(guī)模沒有意義，優(yōu)質(zhì)點位的競爭才是王道。

　　有媒體報道過，一些無人值守貨架為了形成規(guī)模優(yōu)勢，甚至把貨架擺放在開放環(huán)境中，還有的被擺放在臺球廳、理發(fā)店等點位，這種鋪設方法導致的結(jié)果是，雖然點位數(shù)據(jù)上去了，但貨損、運營費用卻居高不下，甚至會持續(xù)虧損，更不要說單點盈虧打平了。

　　拿小e微店來說，雖然目前只有5000多個點位，但榮光表示部分地區(qū)已經(jīng)實現(xiàn)盈利。主要原因還是由于其對點位的挑剔，即只進駐100人以上的封閉式辦公室場景，這樣的點位保證了小e微店的低貨損和高銷售額。據(jù)榮光介紹，他不會要求BD人員大規(guī)模鋪設網(wǎng)點，每個BD人員每月只要鋪設5個符合要求的網(wǎng)點就算完成任務，小e微店會根據(jù)拓展的網(wǎng)點規(guī)模決定一個城市需要的BD人數(shù)。

　　按照小e微店的打法，榮光表示每個城市達到1500個網(wǎng)點就可以盈虧平衡，不管未來在業(yè)務方面有怎樣的延伸，榮光希望主營業(yè)務首先能賺錢。這與一些同行大規(guī)模搶占流量入口的打法不同，榮光始終認為低質(zhì)量的流量入口沒有價值。

　　每日優(yōu)鮮便利購是榮光很敬重的競爭對手，主要原因就是前者沒有盲目燒錢拓展規(guī)模，而是聚焦于中高端點位穩(wěn)扎穩(wěn)打，再加上每日優(yōu)鮮便利購前置倉的優(yōu)勢，讓其在物流、補貨等方面的成本低于大多數(shù)同行。

　　所以在無人值守貨架領(lǐng)域會出現(xiàn)三個流派，第一種是純流量的打法，鋪規(guī)模，搶點位，用強大的資本構(gòu)筑自己的競爭壁壘;其關(guān)鍵點在于規(guī)模能否帶來強流量入口，就像外賣和單車行業(yè)。第二種是基于零售的打法，努力經(jīng)營好每個點位，讓單點盡量做到盈虧平衡;關(guān)鍵點在于零售技術(shù)層面的商品組合差異化。第三種就是在原有業(yè)務上的延伸，這方面的代表就是每日優(yōu)鮮便利購，依托既有前置倉降低供應鏈成本。目前來看，三種打法都還是有機會的。

　　3.拼點位密度還是訂單密度?

　　無人值守貨架的主要成本集中在物流成本上，如何消化這一成本成為各家競爭的核心點。

　　司江華認為，當無人值守貨架的密度達到一定階段，當物流人員操作的方式更模塊化時，他的效率會提高，物流成本就會下降，讓整個便利架體系產(chǎn)生盈利的機會。

　　“我根本不care點位密度，我關(guān)心的是訂單密度!”榮光卻這樣說。

　　那么點位密度和訂單密度有什么區(qū)別呢?點位密度追求的是一定區(qū)域點位的數(shù)量，而訂單密度則追求的是單個網(wǎng)點形成的有效訂單數(shù)。誰優(yōu)誰劣我們目前不好評判，但做優(yōu)質(zhì)點位的方向肯定沒有錯。

　　此外值得注意的是，點位規(guī)模增加物流成本就一定會下降嗎?這是一個需要深入思考的問題，如果不計較一些點位是否貨損率高，銷量差，這樣的點位規(guī)模在后期運營過程中一定會成為拖累。

　　4.開放式貨架還是智能貨柜?

　　因為貨損問題始終不可避免，很多人認為智能貨柜是一個很好的解決方案，并且智能廣告屏還容易獲得不錯的廣告收益。

　　司江華就認為，未來一定會有低成本的智能硬件取代現(xiàn)有的開放式貨架。但是如果開放式貨架對用戶的體驗好，點位的營收也非常好，為什么非要給用戶加道門呢?

　　也有人認為，一個點位用開放式貨架還是智能貨柜，完全取決于這一點位的實際情況。如果在百人以上的封閉式辦公場所，采用開放式貨架會優(yōu)于智能貨柜，因為智能貨柜有一個很大的弊端就是：一個人買完，關(guān)上門，另一個人才能買。在購買比較集中的辦公室場景，這無疑會導致排隊，效率低下進而影響用戶體驗。因此在貨損較低的點位，采用開放式貨架應該是一個好的選擇。

　　但在一些開放式環(huán)境中，例如樓梯口、甚至電影院，智能貨柜無疑是更好的選擇。此時鋪設智能貨柜的無人值守貨架企業(yè)搶奪的就是自動售賣機的市場!

　　無人值守貨架企業(yè)要想形成規(guī)模優(yōu)勢，光靠優(yōu)質(zhì)的辦公室點位顯然不夠，通過智能貨柜搶占更多的線下場景或許是必然選擇。京東到家GO目前瞄準的就是這一市場。

　　綜合以上分析，2018年的無人值守貨架會怎么走?可以明確的是，明年上半年無人值守貨架領(lǐng)域會進行更加激烈的競爭，這不僅是團隊運營能力的競爭，也有后續(xù)融資能力的比拼。一些融資不暢的創(chuàng)業(yè)公司不管此前有多么風光，也可能迅速土崩瓦解，留下來的反而是那些數(shù)據(jù)好看，并且有持續(xù)供應鏈能力的企業(yè)。同時，資本對于這個賽道的耐心與支持能維持多久也是關(guān)鍵因素。

　　在業(yè)態(tài)的布局方面，明年可能會朝著兩個方面發(fā)展：

　　其一，是辦公室場景下的無人值守貨架品類會繼續(xù)拓寬。基于辦公室人群的消費需求，它的想象空間還是很大的，一日三餐自不必說，此外還有下午茶、夜宵、鮮食，咖啡等商品有望陸續(xù)上線。

　　其二，是縱向場景的拓寬。做好辦公室場景的無人值守貨架，接下來可能進入的場景就是社區(qū)，該領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者也多次提到社區(qū)場景的想象空間。榮光認為社區(qū)最容易做的就是鋪設智能貨柜。也就是說，無人值守貨架企業(yè)未來會兩手抓，一手抓開放式貨架，一手抓智能貨柜。

　　非標品的自動售賣機展現(xiàn)出巨大潛力

　　最后要討論的是最早出現(xiàn)的自動售貨機。筆者認為，無人值守貨架生意或跟自動售賣機生意不可分割，在舊有的自動售賣機拓展緩慢的情況下，無人值守貨架攜重資本來大規(guī)模鋪設智能貨柜也不是不可能。

　　目前存在的自動售賣機主要可以分為標品和非標品兩類，標品售賣機典型的代表就是友寶，而非標品則可以包括橙汁兒、咖啡、冰激凌等品類的售賣機，甚至也包括友寶的迷你KTV友唱，它販賣的是一種服務。

　　友寶目前自動售賣機的保有量有6萬多臺，已經(jīng)是自動販賣機行業(yè)的老大了，如果按照日本自動售賣機的保有量規(guī)模，中國的自動售賣機行業(yè)還有著巨大的發(fā)展空間。因此，自動售賣機還遠未迎來爆發(fā)期。

　　但不可忽視的一個現(xiàn)象是，隨著無人零售的到來，一大波智能售貨機展現(xiàn)出很強的競爭優(yōu)勢。友寶的自動售賣機大多數(shù)進口日本的機器，機器內(nèi)的商品種類和可容納的商品數(shù)量都十分有限，再加上機器設置有硬幣和紙幣的投幣口，成本高且面積較大的機械貨道，使得整個機器笨重且成本增加很多。

　　而目前新興的智能售貨機，不僅外形美觀，而且去除機械貨道，支付方式也全部采用移動支付，有效降低了機器成本，也讓用戶體驗更好。面對這樣的智能售貨機，友寶6萬多臺的自動售賣機該何去何從呢?

　　友寶雖然在改進標品的自動售賣機方面面臨較大難題，但做非標品的售賣卻展現(xiàn)出巨大潛力，它便是友寶重點打造的友唱業(yè)務。今年8月，友寶創(chuàng)始人王濱在接受筆者專訪時就表示：友寶已經(jīng)在多個垂直領(lǐng)域(比如咖啡機、果汁、彩票等)開發(fā)運營了自己的機器，在細分領(lǐng)域開始尋找藍海?；蛟S，標品的售賣已經(jīng)不是友寶重點關(guān)注的對象，非標品的高毛利或許對它更有吸引力，尤其是友唱，只要擺一臺機器就可以了，完全不需要商品，也不需要擔心損耗。

　　另外值得注意的是，聚焦某個單品的自動售貨機越來越多，也越來越細分，比如筆者曾報道過的專賣酒的百酒寶、賣冰激凌的ICE機摩人、賣水果橙子的天使之橙，單品自動售貨機的運營特點是對于場景選擇要求必須精準，選品存在高復購的空間，同時要進一步降低機器的差錯率。

　　自動售賣機雖然來勢并不猛烈，但它卻是一個已經(jīng)被肯定了的生意模型，在廣闊的市場空間里，它需要一個能大規(guī)模復制的玩家，但這個玩家或許不會是只有自動售賣機這一個業(yè)務。

18年初最值得參加的一場無人零售線下盛會

　　時間：2018年1月31日 15:30 - 20:00

　　地點：深圳市福田區(qū)財富大廈4樓臻品軒(深圳會展中心附近)

　　規(guī)模：200人

　　費用：AA制，前100名，每位200元，100名以后，每位300元

　　聯(lián)系人：嚴立 15828138155；徐永紅 13266695570

　　主辦單位：中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)應用聯(lián)盟

                      深圳市物聯(lián)傳媒有限公司

　　冠名企業(yè)：深圳市遠望谷信息技術(shù)股份有限公司

      贊助企業(yè)：天虹商場股份有限公司               

                      深圳市中谷聯(lián)創(chuàng)信息服務有限公司

                      深圳市銓順宏科技有限公司

                      常熟市毅博電器有限公司

                      深圳中集智能科技有限公司

　　同時對外征集活動贊助企業(yè),贊助企業(yè)可享受兩個參會名額，同時提供活動冠名、開場致辭、并可在現(xiàn)場發(fā)放企業(yè)資料，在簽到臺放置易拉寶等權(quán)益。

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