我與海爾——戴夫·耶斯利：海爾冰箱撬開英國最大家電渠道大門

　　提起英國，第一時間總會想到貴族、紳士。在英國流傳著一段佳話，說英國國王在下面視察時突然想去貧民窟探望一下，然而他在走進屋子前還是非常有禮貌地摘下手套，敲敲門問：“我是國王，請問我可以進來坐坐么?”

　　但是這種骨子里散發(fā)的貴族氣息卻對中國品牌尤其是中國家電并不甚“友好”，甚至有些苛刻。背靠世界家電的發(fā)源地，坐擁戴森、倍科、埃姆斯等世界名牌家電，天然的優(yōu)勢將無數(shù)外來家電品牌擋在了大本鐘下。但是也有例外，中國家電品牌海爾在很早之前就入駐了英國最大家電渠道C渠道，并在今年實現(xiàn)了12個型號302家門店全部進入，以差異化的產(chǎn)品打動了“高冷”的英國市場。

　　從不可能到可能 用戶是唯一答案

　　300年前，以棉紡織業(yè)的技術(shù)革新為始，英國開啟了人類歷史上嶄新的生產(chǎn)方式——工業(yè)革命。依仗工業(yè)革命所形成的技術(shù)基礎(chǔ)，英國一躍成為最大的經(jīng)濟強國，并在很長一段時間內(nèi)牢牢占據(jù)著工業(yè)霸主的地位。到如今，英國依然保持了世界經(jīng)濟強國的實力，經(jīng)濟總量排在世界第5位。

　　作為歐洲的橋頭堡，進入英國市場就意味著邁入了27個國家、約5億人口的歐洲市場。但是對中國家電企業(yè)來說，這塊鮮美的蛋糕卻并不好啃。在這個面積只有24.41萬平方公里的國土上，不僅有西門子、伊萊克斯、倍科等歐洲本土品牌雄踞，更有日韓品牌虎視眈眈，中國產(chǎn)品如何才能完成這個看似不可能的課題?

　　海爾給出的答案是“用戶”，貼近市場、緊跟消費者需求。

　　與用戶對話交互是海爾2年以來每天做的最多的工作，“你多久去一次超市?冷凍產(chǎn)品占你的購物筐的比例是多少?”，在一次“用戶洞察”交互中，海爾英國小微團隊了解到英國人購物筐里冷凍產(chǎn)品大約有50%-60%，他們對冷凍食品的需求量更大一些，所以冰箱的冷凍空間也要大很多。

　　對此，海爾專門研發(fā)出一款法式對開門冰箱，冷凍空間更大，更貼合英國消費者的使用習(xí)慣，上市6個月市場份額就達到了品類第2。也正是憑借著這一款差異化的產(chǎn)品，讓C渠道看到海爾在英國市場的潛力，對其伸出了“橄欖枝”。

　　現(xiàn)在，在C渠道英國的店面，海爾冰箱型號已經(jīng)增加到12款，而且C渠道方面還表示愿意提高海爾在門店的優(yōu)先級，通知所有門店積極配合培訓(xùn)工作。敲開英國最大家電渠道的大門，對海爾乃至中國品牌來說，都是一次令人振奮的“大捷”。

　　“我們現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)在英國三大經(jīng)銷商的銷售列表里，同時也在線上渠道有突破。他們銷售高端產(chǎn)品，這也是我們品牌的發(fā)展方向，所以我們有必要與這些客戶建立長期信任。目前來看，他們很愿意與我們的各個團隊共事，并對我們有信心。”英國小微接口人戴夫·耶斯利說。

　　“人單合一”模式消除用戶需求邊界

　　事實上，在海爾進入英國之初，大部分中國產(chǎn)品在英國市場并沒有穩(wěn)定的聲譽，英國消費者更信任本土的產(chǎn)品。短短2年內(nèi)，海爾就受到市場的認可，除了用戶，戴夫·耶斯利口中說的最多的就是團隊，而團隊協(xié)同的核心就是“人單合一”模式。在“人單合一“模式下，海爾英國小微的每一位員工都變?yōu)閯?chuàng)客，并在為用戶創(chuàng)造價值中實現(xiàn)自己的價值共贏。

　　“我們在英國小微開展了‘人單合一’，激勵團隊創(chuàng)造更大價值。我們不僅有機會發(fā)展業(yè)務(wù)，也能讓團隊通過自己的努力受益。我能看到大家思維方式的轉(zhuǎn)變，每個人都知道花出去的每一塊錢都物有所值。”“人單合一”模式不僅讓海爾英國小微通過用戶找到了市場的突破口，還打破了國界，讓距離10000多公里的中英兩國團隊實現(xiàn)了零距離協(xié)同。2年時間，英國團隊實現(xiàn)了第一年銷額38%的增長，是英國近三四年最快的發(fā)展速度。“今年我們的目標(biāo)是收入56%增長”。

　　總結(jié)2017年，戴夫·耶斯利選擇了“發(fā)展勢頭”這個詞，包括用戶認可帶來銷售額增加、客戶認可渠道拓寬、團隊完善士氣高漲，所有這些都為英國2018年實現(xiàn)56%的增長做好了鋪墊。曾經(jīng)中國用絲綢和茶葉敲開了英國的大門，如今一臺臺貼著中國牌的產(chǎn)品正在老牌強國散發(fā)別樣的魅力，而海爾這個名字也必將會讓英國人越來越熟悉，成為新的“國家名片”。