無人零售正在回歸本質(zhì) 讓做零售的人能真正賺錢

　　2017年，是無人零售最瘋狂的一年，隨著2018年試水無人零售的企業(yè)紛紛折戟，無人零售再次成為探討的焦點。新零售視界開展了無人零售探討的系列采訪，此次采訪的是深圳友朋智能商業(yè)科技有限公司合伙人邱俊波，讓我們了解一下友朋智能對無人零售的看法。

　　無人零售正在回歸本質(zhì)

　　對于無人零售的現(xiàn)狀和未來，邱俊波對新零售視界表示：“無人零售正在回歸本質(zhì)，讓做零售的人能真正賺錢。”

　　作為智能零售終端的生產(chǎn)企業(yè)及運營商，友朋算是智能售貨機企業(yè)里的一匹黑馬。這個在2017年3月成立的企業(yè)，不僅迅速完成了華蓋資本500萬元人民幣Pre-A輪融資、諾亞信創(chuàng)投200萬元人民幣天使輪融資，華蓋資本領(lǐng)投的2000萬元人民幣Pre-A+輪融資，在11月份又獲得了金山安全(獵豹移動)領(lǐng)投、萬利加集團參投的3000萬元的A輪融資。

　　12月19號，京東到家Go突然對無人貨架業(yè)務(wù)進行調(diào)整，對本來就已不被看好的無人貨架行業(yè)來說，無疑是無人貨架行業(yè)發(fā)展失敗的又一實錘。無人貨架被罵一地雞毛的同時，人們又紛紛開始尋找辦公室消費場景新的接班人，智能售貨機被推到了新的零售風(fēng)口，成為占領(lǐng)無人零售高地新的突破口。

　　當(dāng)新零售視界表達業(yè)內(nèi)紛紛認為智能售貨機被稱作新的風(fēng)口時，邱俊波表現(xiàn)的十分冷靜。

　　邱俊波表示，“零售是個古老而緩慢前行的行業(yè)，而自動售貨機已經(jīng)在國內(nèi)有了十幾年緩慢的發(fā)展，而造成這個行業(yè)無法成為風(fēng)口的核心問題就是無法解決行業(yè)的盈利難題。如果不能為幫助到客戶做到盈利，再炫酷的技術(shù)、再美好的故事都抵擋不住這個寒冬。”

　　所以無人零售行業(yè)想要突破目前的瓶頸，只有解決核心的盈利問題，才能談下一步的發(fā)展。

　　降低硬件成本 提高運營效率

　　設(shè)備單價過高，運營管理經(jīng)驗難復(fù)制，是很多小的運營商面對的難題。

　　對于小型運營商來說，設(shè)備的回收周期過長，導(dǎo)致其無法背負運營的巨大財務(wù)成本;另外很多企業(yè)的運營經(jīng)驗無法復(fù)制，均需依靠人腦記憶去維護機器的運營，沒有系統(tǒng)的幫助，很難成長為大規(guī)模、盈利好的運營商。

　　整個行業(yè)70%的運營商都是低效甚至是負效經(jīng)營并不是危言聳聽。

　　面對這樣的行業(yè)現(xiàn)狀，說智能售貨機將會迎來爆發(fā)就像是無人貨架企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型智能終端的一場自我幻想和催眠。

　　邱俊波對新零售視界表示，智能售貨機的核心還是零售。所以如何打破市場售貨機的高價位，讓企業(yè)能迅速的收回硬件成本，提高資金回報效率，降低投資成本是首要解決的問題。

　　而友朋打破了行業(yè)30-40%的硬件利潤規(guī)則。通過自建工廠、優(yōu)化設(shè)計、重構(gòu)工藝材料和生產(chǎn)流程、只賺取10%的毛利潤做法打破了市場原來19000-26000的高價位，推出了3999-11800元的智能售貨終端，讓運營商在運營成本上減少了大量的硬件投入。目前友朋擁有了3個集成工廠，月銷量已達到1200-1500臺的規(guī)模。

　　但是僅僅是在硬件上減少投入，并不能讓運營商的盈利有大規(guī)模的提高，畢竟飲料零食此類標(biāo)品的利潤極低是行業(yè)共識，也無技術(shù)壁壘。想要增加盈利靠加價顯然是無法與遍地的夫妻便利店搶奪市場，那么提高運營效率便是另一出路。

　　在這點上，邱俊波給新零售視界講解了一個新的理念，其實我們常說的“薄利多銷”應(yīng)該稱之為“多銷厚利”。簡單的說，就是在固定成本的情況下如何提升單機的銷售額，在變動成本中如何降低運營費用。

　　重視交互體驗 賦能便利店500m升級

　　在購物體驗上，友朋的團隊也在做不斷的研發(fā)，積極的與零售企業(yè)溝通，根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品方向，目前友朋的智能零售終端配備高清觸控屏幕、體感攝像頭及語音麥克風(fēng)，就通過與微信支付合作的人臉支付、語音購物、手機與設(shè)備趣味交互，已研發(fā)出十幾款機型，讓傳統(tǒng)的售貨機發(fā)生了變革，實現(xiàn)了更有趣更智能的購物體驗，為設(shè)備盈利提升進一步創(chuàng)造了條件。

　　邱俊波表示，以前人們會認為智能售貨機是便利店的競爭對手，但是隨著人們生活節(jié)奏的加快，24小時售貨已成為便利店發(fā)展趨勢。傳統(tǒng)便利店如果想轉(zhuǎn)型成24小時便利店，尤其是夫妻便利店，增加的將是巨大的人力成本，但是通過智能售貨機的鋪設(shè)，不僅能增加夜間的售賣，還能在500米以內(nèi)的范圍投放多個智能售賣機，利用前店后倉模式進行及時補貨，以及利用店主對該區(qū)域的了解占據(jù)優(yōu)質(zhì)點位，智能售貨機將不再是傳統(tǒng)便利店的對手，而是便利店賦能升級的有效途徑。

　　運用平臺能力 助力行業(yè)規(guī)模化發(fā)展

　　智能售貨機行業(yè)的管理問題，也是整個行業(yè)的普遍問題。這其中涉及到財務(wù)，進銷存，流程，數(shù)據(jù)管理，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用接入，廣告營銷DSP+DMP，資金結(jié)算，運營中控等多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，需要系統(tǒng)具有管理能力去優(yōu)化整個業(yè)務(wù)中的商業(yè)流程及商業(yè)需求。早期進入售貨機運營體系的運營商并不僅僅只購買同一個智能終端企業(yè)的設(shè)備，如何將這些設(shè)備進行統(tǒng)一的數(shù)據(jù)化管理也是影響運營效率的一大難題。

　　友朋自行研發(fā)的智慧運營平臺VOS能夠提供一體化的硬件和軟件服務(wù)，這種方式幫助零售運營商減少研發(fā)難度，避免采購不同廠家的設(shè)備導(dǎo)致數(shù)據(jù)無法互通，增加后臺管理難度的問題。友朋的VOS系統(tǒng)是一個集用戶數(shù)據(jù)分析、廣告分發(fā)、運維管理于一體的智能后臺，能夠給終端用戶帶來更大的收益，同時為消費者購買交互體驗上帶來不斷的優(yōu)化，給運維人員帶來更省時省力的操作。“友朋目前已與富士冰山、興元、金碼、青島易觸等同行多個企業(yè)達成合作，這些廠家的設(shè)備將會支持友朋的系統(tǒng)，這樣運營商在友朋的平臺上就能進行不同設(shè)備的數(shù)據(jù)管理，降低管理難度，實現(xiàn)更高效的運營。”

　　邱俊波還表示：“公司的研發(fā)團隊現(xiàn)在有80多人，目前累計投入超過2300萬資金做平臺的研發(fā)，2019年投入1600萬并持續(xù)投入更多資源去完善平臺的研發(fā)，為客戶提供更好的服務(wù)。友朋的開放平臺不僅免費提供給智能售貨機企業(yè)，還提供有平臺補助，通過平臺力量助力中小型售貨機企業(yè)更好的發(fā)展，形成行業(yè)的規(guī)?；?。如果中小型售貨機企業(yè)采用友朋的開放平臺，不僅能節(jié)約上百萬的平臺開發(fā)成本，也能在較短的時間內(nèi)利用友朋平臺的優(yōu)勢做到更好的效果，迅速的成長為規(guī)?；钠髽I(yè)。”

　　在跟新零售視界接觸的過程中，邱總也多次表示，如果做一件事不能幫助到別人，那就沒有任何意義。友朋靠設(shè)備已經(jīng)可以做到盈虧平衡，但是友朋要做的就是幫運營商和平臺上的售貨機廠家提高盈利，幾年來數(shù)千萬的平臺研發(fā)投入，就是友朋想要幫助售貨機企業(yè)和運營商更加高效運作的最好證明。用行動踐行賦予零售新能力的使命。

　　對于成長在資本溫室里的花朵來說，一旦資本的保護罩撤去，面對的只有死亡。但是對于正在行業(yè)能奮力扎根的企業(yè)，寒冬也只是一陣冷風(fēng)，迎接他的將是寒冬退卻后的春暖花開。

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