全國(guó)考勤機(jī)市場(chǎng)淺析 專家支招發(fā)展戰(zhàn)略

    考勤機(jī)雖然利潤(rùn)空間越來(lái)越低，但市場(chǎng)容量卻在不斷擴(kuò)大，前幾年很多人對(duì)該產(chǎn)品還不了解，市場(chǎng)容量很小，然而現(xiàn)在多數(shù)人對(duì)電腦考勤機(jī)都有了充分的認(rèn)識(shí)，不需要再做市場(chǎng)開(kāi)拓工作了。而現(xiàn)在市場(chǎng)的利潤(rùn)空間越來(lái)越低，這意味著一個(gè)市場(chǎng)的拐點(diǎn)即將形成，市場(chǎng)必然要做結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，市場(chǎng)一定會(huì)以更有技術(shù)含量、更有市場(chǎng)潛力，并需要更大投資的產(chǎn)品來(lái)替代原有產(chǎn)品，這正是投入的機(jī)會(huì)。關(guān)鍵是選擇好合作的品牌。

    商家困惑：考勤機(jī)這樣的產(chǎn)品如何開(kāi)拓市場(chǎng)呢

    我在成都，主要做考勤機(jī)，已經(jīng)做了一年多，現(xiàn)在每月的業(yè)務(wù)比較免強(qiáng)，雞肋的感覺(jué)，食之無(wú)味，棄之可惜。想把這個(gè)業(yè)務(wù)擴(kuò)大一些吧，又不知從何下手，由于我的銷量不大不能從廠家直接拿貨，只能從代理商那里拿，做直接客戶，所以我做不了分銷，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。直接客戶帶來(lái)的業(yè)務(wù)又比較少，真不知該如何發(fā)展了。

    順便說(shuō)一下，我做的是中控的。

    專家支招：考勤機(jī)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略分析

    市場(chǎng)從不成熟到成熟的轉(zhuǎn)變，作為產(chǎn)品創(chuàng)造主體的生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用，但光靠生產(chǎn)企業(yè)是不夠的，還需要經(jīng)銷商在產(chǎn)品的推廣和服務(wù)上給予的大力支持。然而針對(duì)現(xiàn)在這樣一個(gè)不規(guī)范的市場(chǎng)，很多經(jīng)銷商都逐漸失去信心，更不愿意加大投入，這實(shí)際上是錯(cuò)誤的，任何一個(gè)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，都意味著一次機(jī)會(huì)，有遠(yuǎn)見(jiàn)的投資家都不會(huì)在市場(chǎng)最好的時(shí)候投資，而是在市場(chǎng)最不被大家都看好的時(shí)候大舉投入。

    考勤機(jī)雖然利潤(rùn)空間越來(lái)越低，但市場(chǎng)容量卻在不斷擴(kuò)大，前幾年很多人對(duì)該產(chǎn)品還不了解，市場(chǎng)容量很小，然而現(xiàn)在多數(shù)人對(duì)電腦考勤機(jī)都有了充分的認(rèn)識(shí)，不需要再做市場(chǎng)開(kāi)拓工作了。而現(xiàn)在市場(chǎng)的利潤(rùn)空間越來(lái)越低，這意味著一個(gè)市場(chǎng)的拐點(diǎn)即將形成，市場(chǎng)必然要做結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，市場(chǎng)一定會(huì)以更有技術(shù)含量、更有市場(chǎng)潛力，并需要更大投資的產(chǎn)品來(lái)替代原有產(chǎn)品，這正是投入的機(jī)會(huì)。關(guān)鍵是選擇好合作的品牌。我們認(rèn)為經(jīng)銷商在進(jìn)行投入的時(shí)候除了選擇時(shí)機(jī)以外，還應(yīng)該要考慮的因素主要由以下幾點(diǎn)，這也是我們選擇與經(jīng)銷商合作要考慮的因素：

    1.經(jīng)銷商應(yīng)以發(fā)展的眼光選擇合作的品牌，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展總是在原來(lái)努力的基礎(chǔ)上不斷積累的過(guò)程，就像滾雪球，越滾越大。如果經(jīng)銷商因選擇的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力而不得不放棄的時(shí)候，意味著原來(lái)的努力可能將白白浪費(fèi)，甚至還要承擔(dān)因此產(chǎn)生的包袱。所以品牌的選擇應(yīng)用發(fā)展的眼光，不僅要看到現(xiàn)在，還要看到未來(lái)。但選擇一個(gè)適合自己并有很大發(fā)展?jié)摿Φ钠放撇⒎窍胂蟮媚菢尤菀祝囅胍幌?，如果這個(gè)市場(chǎng)終究會(huì)有很多牌子，而且這些品牌都沒(méi)有自己特別的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么應(yīng)該做如何選擇呢?應(yīng)該是盡早地退出，因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)最終會(huì)沒(méi)有利潤(rùn)，這個(gè)市場(chǎng)要健康發(fā)展，必然是只有少數(shù)的品牌具有其他品牌無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，因此選擇一個(gè)好的品牌并非天上掉餡餅，也是要努力挖掘的，更不要輕易地將機(jī)會(huì)從身邊流走。

    2.只有建立在廠家、經(jīng)銷商、用戶三方共贏的基礎(chǔ)之上，市場(chǎng)才能得到良性的發(fā)展，雙方的合作才能長(zhǎng)久，但廠家市場(chǎng)保護(hù)得越好，就越容易和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾，因?yàn)槭袌?chǎng)保護(hù)越好，就意味著對(duì)經(jīng)銷商量的要求更高，而經(jīng)銷商獲得市場(chǎng)保護(hù)，就期望價(jià)格賣的越高越好，而價(jià)格和量是成反比的。 

    雙方如果只考慮自身利益，必然是三個(gè)和尚沒(méi)水喝，所以必須找出雙方的共同點(diǎn)。這個(gè)共同點(diǎn)就是量，量越大雙方都可獲得的更大的利潤(rùn)，但要將量做大，市場(chǎng)的投入就越大，然而現(xiàn)在絕大多數(shù)的考勤機(jī)生產(chǎn)廠家都將市場(chǎng)推廣的成本由經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)，而在合作的初期階段，讓經(jīng)銷商投入巨大的代價(jià)做市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的。量越小，市場(chǎng)推廣的成本就越高，賣的價(jià)格就越高，價(jià)格越高客戶的要求就越高，產(chǎn)品的功能就越復(fù)雜，產(chǎn)品的功能越復(fù)雜市場(chǎng)推廣和服務(wù)的成本就越高，經(jīng)銷商最終獲得的利潤(rùn)則越小，又限制了經(jīng)銷商做更大的投入。所以要快速做大考勤機(jī)市場(chǎng)，必須具備二個(gè)條件，第一：廠家和經(jīng)銷商共同承擔(dān)產(chǎn)品推廣的責(zé)任，特別是前期的市場(chǎng)啟動(dòng)，廠家應(yīng)在終端用戶層面上加大產(chǎn)品的宣傳。第二：正確的產(chǎn)品定位。人們?cè)谶x擇產(chǎn)品，往往只考慮產(chǎn)品的絕對(duì)利潤(rùn)，而忽略了精力投入的成本，實(shí)際上企業(yè)的核心精力是非常有限的，企業(yè)發(fā)展到一定程度，往往發(fā)展不上去了，并非市場(chǎng)容量不夠，而是核心精力已經(jīng)被消耗殆盡了，沒(méi)有足夠的精力做好市場(chǎng)的規(guī)劃和挖掘，所以只有選擇利潤(rùn)和投入精力之比最大的產(chǎn)品，才能在有限的核心精力的情況下將量和利潤(rùn)做到最大。當(dāng)具備了這二個(gè)條件，經(jīng)銷商應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到共贏是合作的基礎(chǔ)，是市場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的保障，應(yīng)把量放在銷售目標(biāo)的首位，不應(yīng)單純追求單臺(tái)產(chǎn)品的利潤(rùn)，利潤(rùn)本身是相對(duì)的，當(dāng)量越大，市場(chǎng)影響力就越大，產(chǎn)品推廣成本就越低，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要超越的代價(jià)就越大。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就進(jìn)入更加良性發(fā)展的軌道。 

    3.經(jīng)銷商應(yīng)準(zhǔn)確定位自身在渠道中的作用。我們?cè)诋a(chǎn)品的推廣過(guò)程中，經(jīng)常遇到經(jīng)銷商只做銷售，而讓廠家做服務(wù)的情況，實(shí)際上經(jīng)銷商應(yīng)該明白，當(dāng)市場(chǎng)越做越大的時(shí)候，廠家對(duì)經(jīng)銷商銷售的依存度就越低，雙方建立在銷售層面上的合作基礎(chǔ)就越來(lái)越薄弱，廠家和經(jīng)銷商能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地合作最終基礎(chǔ)還是在服務(wù)上，因?yàn)閺S家要做大做強(qiáng)，必然要向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，廠家只能將重心放在產(chǎn)品的研發(fā)和品牌的推廣上，而面向終端的服務(wù)會(huì)消耗廠家的核心精力，使廠家沒(méi)有足夠的精力做其最有價(jià)值的事情。而經(jīng)銷商在服務(wù)上卻占有地理和人脈優(yōu)勢(shì)，為何要取短補(bǔ)長(zhǎng)呢?廠家做面向終端的服務(wù)可能取決于二個(gè)原因：一是廠家為了最后繞過(guò)經(jīng)銷商做終端市場(chǎng)，二就是產(chǎn)品不穩(wěn)定或使用太復(fù)雜，這樣的生產(chǎn)企業(yè)注定缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，不論哪個(gè)原因?qū)?jīng)銷商都是不利的。當(dāng)然并非廠家就不要做服務(wù)，而是廠家應(yīng)該面向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、技術(shù)支持和物流的服務(wù)。

    考勤機(jī)市場(chǎng)即將經(jīng)歷從快速成長(zhǎng)期到成熟期的轉(zhuǎn)變過(guò)程，市場(chǎng)必然孕育著新的發(fā)展機(jī)會(huì)，但這種機(jī)會(huì)不會(huì)再像以前那樣提供給所有的參與者，而是提供給那些有遠(yuǎn)見(jiàn)、有準(zhǔn)備的戰(zhàn)略家。

    沈陽(yáng)考勤機(jī)渠道大概分析

    沈陽(yáng)考勤機(jī)的市場(chǎng)渠道大概分為廣州陽(yáng)光科密沈陽(yáng)分公司,北京金典科技沈陽(yáng)分公司，廣州明誠(chéng)智能電子沈陽(yáng)分公司，廣州浩順晶密沈陽(yáng)分公司，中控科技遼寧代理沈陽(yáng)索科電子。

    這是沈陽(yáng)目前在市面上都能夠看得到的市場(chǎng)品牌的公司，旗下大概的品牌分為科密，金典，晶密，中控，明誠(chéng)等。

    眾觀現(xiàn)在沈陽(yáng)考勤機(jī)的市場(chǎng)曝光率較高的就是上面介紹的這幾個(gè)品牌，其中資格比較老的就可以說(shuō)是科密品牌，是這個(gè)行業(yè)的老大了，在現(xiàn)在的市場(chǎng)上曝光率很高，但是在經(jīng)銷商的口碑中不是很好，因?yàn)榭泼芤郧暗氖袌?chǎng)渠道發(fā)展就是，你家是做OA類產(chǎn)品的，科密公司就給你擺貨讓你去賣，導(dǎo)致的結(jié)果就是每個(gè)經(jīng)銷商都沒(méi)有錢賺，那么大家都誰(shuí)都不愿意賣了。 

    而金典公司在02-03年度的時(shí)候在三好街的渠道上影響力也是不容忽視的，但是的市場(chǎng)金典做的是把經(jīng)銷商分為大中小3個(gè)類別，而同時(shí)也是3個(gè)不同的價(jià)位，導(dǎo)致有能力的商家會(huì)賺到錢，商家也愛(ài)賣。而現(xiàn)在的金典市場(chǎng)也是萎縮了不少，也很少在市場(chǎng)上能夠看到金典的品牌了。因?yàn)橛幸粋€(gè)最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是金典和晶密當(dāng)時(shí)的OEM廠商中控科技現(xiàn)在開(kāi)始找代理商自己炒作渠道市場(chǎng)了，這樣一來(lái)給金典，和晶密兩個(gè)品牌的市場(chǎng)壓力非常大，因?yàn)楫吘怪锌乜萍甲约貉邪l(fā)的軟硬件升級(jí)速度快，要比金典和晶密。而價(jià)格方面也要比兩個(gè)OEM廠商價(jià)格更好。這樣一來(lái)中控品牌現(xiàn)在搶占了不少的市場(chǎng)份額。 

    到去年開(kāi)始又在三好街上新進(jìn)入了一個(gè)新生命“明誠(chéng)“品牌，這個(gè)公司是自己開(kāi)發(fā)軟件和硬件，自己維護(hù)起來(lái)客戶非常得心應(yīng)手。在三好街上也漸漸的成熟起來(lái)，慢慢的品牌知名度也在提升。

    這是筆者了解到的三好街大體的渠道由上面的幾個(gè)廠家所控制著，現(xiàn)在的市場(chǎng)份額大概是科密，中控，明誠(chéng)，晶密各占了1/5而金典所占有的份額會(huì)更少一些。大體的情況就是這樣。具體分析待續(xù)。。。。。。。。。

    廣州考勤機(jī)市場(chǎng)分析

    1、終端用戶概況

    考勤門(mén)禁產(chǎn)品主要針對(duì)企業(yè)用戶較多，除珠江三角洲外來(lái)企業(yè)較多、規(guī)模稍大外，普遍是本地私營(yíng)企業(yè)，終端客戶分散，單次銷量小，且大企業(yè)基本已做。收費(fèi)機(jī)主要用戶仍以學(xué)校為主，大型項(xiàng)目招標(biāo)對(duì)系統(tǒng)集成商要求很高，且項(xiàng)目信息基數(shù)不多，掌握信息的項(xiàng)目變數(shù)太多，偏向中學(xué)的項(xiàng)目信息稍多但單個(gè)項(xiàng)目銷售數(shù)量上不去，且中小集成商對(duì)項(xiàng)目的掌控能力較弱。

    2、分銷商概況

    華南市場(chǎng)容量大，不失為兵家必爭(zhēng)之地，價(jià)格做得比較混亂，也沒(méi)有形成一個(gè)完善的市場(chǎng)秩序?？记谝陨屑?、舒特主流品牌經(jīng)銷商為例，經(jīng)銷體系健全，經(jīng)銷價(jià)格混亂，本地低價(jià)位產(chǎn)品也有很多，對(duì)直接用戶價(jià)做低直接影響系統(tǒng)集成商對(duì)代理價(jià)格的關(guān)注。且原有的廠家代理體系很難動(dòng)搖，分散的經(jīng)銷商因新進(jìn)入或業(yè)務(wù)廣泛，在這一塊短期又不能形成穩(wěn)定銷售的合力;消費(fèi)機(jī)華南市場(chǎng)既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)，原來(lái)主要銷售集中在少數(shù)的幾家集成商或廠家那里，單現(xiàn)在越來(lái)越多的新興集成商參與進(jìn)來(lái)，市場(chǎng)格局正在朝多元化格局發(fā)展。

    3、系統(tǒng)集成商概況

    目前國(guó)內(nèi)一些大型的系統(tǒng)集成商都把校園一卡通納入了自己的業(yè)務(wù)范圍了，如清華同方、聯(lián)想、浪潮、北大方正、東軟、神數(shù)、太極計(jì)算機(jī)、東大金智等。作為大型的系統(tǒng)集成商，他們?cè)谀眯@一卡通項(xiàng)目時(shí)，方式往往也有別于其它公司;自2002年來(lái)就有大量外來(lái)公司加入到這個(gè)領(lǐng)域，這些公司有的是原來(lái)作機(jī)房收費(fèi)的如北京的昊星惠光，還有原來(lái)作銀行業(yè)務(wù)的公司，銀行的業(yè)務(wù)不好作但銀行的關(guān)系很好福州銀達(dá)、深圳星龍基、珠海金邦達(dá)等，而東軟、北大青鳥(niǎo)進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域比較早，硬件是別人的，軟件自己開(kāi)發(fā)。在此值得注意的是福建實(shí)達(dá)集團(tuán)，他們很早就進(jìn)入了銀校一卡通市場(chǎng)，只是最初他們只做銀行端設(shè)備，現(xiàn)在他們也有自己的系統(tǒng)了。

    4、同行業(yè)概況

    考勤機(jī)的主流代理產(chǎn)品尚吉、本土舒特銷量較穩(wěn)定，市場(chǎng)份額較大，其中尚吉的低價(jià)位OA模式較有效的擠壓了市場(chǎng)空間，考勤代理價(jià)700-900元，并配有辦事處人員的機(jī)動(dòng)支持;舒特ID/IC考勤機(jī)產(chǎn)品線長(zhǎng)、功能齊全，穩(wěn)定性較好，受廣大經(jīng)銷商認(rèn)同，價(jià)位適中700-800元，功能特點(diǎn)全部可以支持TCP /IP，近期市場(chǎng)擴(kuò)張明顯;本地廠家科建博、披克、紐貝爾、勝浪晨風(fēng)、誠(chéng)希公司等，主要以低價(jià)位廠家直接參與為特征，攪亂市場(chǎng)，分析其收益不足以長(zhǎng)期生存發(fā)展，但對(duì)整體價(jià)格有沖擊;非主流代理品牌如依時(shí)利/捷特、匯多均屬于后來(lái)品牌，渠道的建設(shè)粗放，在整個(gè)華南地區(qū)而言各有側(cè)重，整體市場(chǎng)占有率都不高。 

    收款機(jī)的主流代理是新中新、新開(kāi)普，還有本土的三九、達(dá)實(shí)，在各區(qū)域各有自留地的業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)。新開(kāi)普、達(dá)實(shí)、匯多、依時(shí)利等公司在做品牌的同時(shí)對(duì)量大的系統(tǒng)集成商或代理商可提供OEM(年銷量1000臺(tái)以上)，其中，匯多、依時(shí)利除卡結(jié)構(gòu)保密外其余一切開(kāi)放(包括卡片、軟件等)，新開(kāi)普、達(dá)實(shí)相對(duì)就有一定的限制性條件;而行業(yè)內(nèi)以深圳晨風(fēng)、誠(chéng)希為代表的一類中小型公司品牌與中性產(chǎn)品供其代理商/分銷商自主選擇，條件也相對(duì)的寬恕。同時(shí)ID的產(chǎn)品還占據(jù)很多低端市場(chǎng)：點(diǎn)擊、舒特、銀達(dá)等周邊廠家介入市場(chǎng)都以低價(jià)走量的形式在低端客戶和邊遠(yuǎn)地區(qū)圈占終端用戶，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，價(jià)格很低，M1卡10元可送機(jī)。