杭州榮恒：選對(duì)伙伴 輕松起步

　　(聯(lián)合電訊社/北京)--一家新公司在市場(chǎng)中立足并不容易。兩年前，幾位股東一起成立了杭州榮恒信息工程有限公司。當(dāng)時(shí)，在這家年輕的公司面前出現(xiàn)了一個(gè)機(jī)遇，“等級(jí)保護(hù)將會(huì)極大地帶動(dòng)政府部門、金融、企事業(yè)單位對(duì)安全的認(rèn)識(shí)和投入。”公司副總經(jīng)理陳張虎說。

　　定位安全方案提供商

　　在此之前，陳張虎銷售過服務(wù)器，也做過安全產(chǎn)品，在他的印象中，客戶對(duì)安全的認(rèn)識(shí)僅限于防火墻，這顯然距離等級(jí)保護(hù)的要求還有很大的差距。陳張虎說：“今后幾年，用戶一定會(huì)對(duì)IPS、數(shù)據(jù)庫審計(jì)、上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品提出更多的需求，因此我們對(duì)杭州榮恒的定位是綜合性安全解決方案提供商。”

　　按照這種定位，杭州榮恒開始在全國范圍內(nèi)尋找上游合作伙伴。初始階段，杭州榮恒選擇與某國內(nèi)品牌合作，“很快我們就發(fā)現(xiàn)，該品牌產(chǎn)品線設(shè)置不利于下游渠道拓展。同時(shí)，在浙江地區(qū)，該品牌還同時(shí)支持多家渠道商，制造了很多不必要的內(nèi)耗。”陳張虎說。

　　試探合作

　　有了第一次不愉快的合作經(jīng)歷，杭州榮恒在選擇代理產(chǎn)品時(shí)更加慎重。在陳張虎看來，一個(gè)值得合作的上游廠商必須具備兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是渠道政策靈活;二是技術(shù)支持到位。2010年初，杭州榮恒開始與啟明星辰合作，并成為浙江省啟明星辰防火墻唯一總代理。與合作過的廠商相比，陳張虎認(rèn)為，啟明星辰至少在兩方面體現(xiàn)出了優(yōu)勢(shì)：第一、啟明星辰渠道政策靈活。開始時(shí)杭州榮恒只簽了啟明星辰防火墻的銷售總代理，這給了雙方一個(gè)磨合期。但同時(shí)，啟明星辰允許我們進(jìn)行全線產(chǎn)品銷售，保證了杭州榮恒可以為用戶提供完整的安全解決方案。第二、信守承諾。根據(jù)啟明星辰與杭州榮恒簽署的協(xié)議，不管是啟明星辰銷售的防火墻，還是杭州榮恒銷售的防火墻，都計(jì)入杭州榮恒業(yè)績(jī)。“業(yè)內(nèi)很少有廠商與代理商簽署這樣的合同，而啟明星辰并沒有因?yàn)楹贾輼s恒業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，修改合同。”

　　全線合作

　　2010年，杭州榮恒100%地完成了合同要求的業(yè)績(jī)額度，這也使雙方有信心進(jìn)一步加強(qiáng)合作，2011年初，杭州榮恒簽約成為啟明星辰浙江省全線產(chǎn)品總代理。隨著合作的深入，杭州榮恒逐漸感受到啟明星辰的品牌優(yōu)勢(shì)。2011年6月，杭州榮恒代表啟明星辰參與某涉密企業(yè)安全改造項(xiàng)目投標(biāo)。

　　陳張虎說：“初期，用戶在啟明星辰和另一品牌間猶豫不決，之后啟明星辰提供了該部門總部，以及兄弟部門的成功應(yīng)用案例，這對(duì)產(chǎn)品入圍起到了決定性的作用。同時(shí)，在所有安全廠商中，啟明星辰長(zhǎng)期以來樹立的正面形象也為產(chǎn)品入圍提高了印象分。”目前，杭州榮恒一次性與該部門簽訂了200萬元的啟明星辰產(chǎn)品銷售合同，二期工程也正在洽談中。