信息化社會 車聯(lián)網(wǎng)目標客戶群如何分類

　　近年來，隨著國家政策層面的引導(dǎo)及人們活動范圍的擴大和消費水平的提高，中國汽車銷售市場活躍，汽車年銷售量不斷提升，汽車保有量高速遞增。一些基礎(chǔ)車載信息應(yīng)用市場也快速發(fā)展，中國正逐步進入汽車信息化社會。

　　以前，車聯(lián)網(wǎng)僅僅局限于RFID技術(shù)電子標簽車輛的應(yīng)用中，而隨著物聯(lián)網(wǎng)和Telematics概念的大熱，車聯(lián)網(wǎng)（Internet of Vehicle，簡稱IOV）干脆直接演繹為中國版的Teleamtics，并作為物聯(lián)網(wǎng)的一項典型應(yīng)用，服務(wù)內(nèi)容及范圍遠遠超出了Telematics的范疇。

　　車聯(lián)網(wǎng)的目標客戶群數(shù)量龐大，并且增長速度快，具有非?？捎^的潛在市場空間。但我國車聯(lián)網(wǎng)市場的發(fā)展遠未成熟，缺乏明確的商業(yè)模式，一個主要原因是如何讓這些客戶認可并愿意花錢去購買車聯(lián)網(wǎng)的功能和服務(wù)。因此，我們認為，應(yīng)該充分了解這個行業(yè)，對目標客戶群進行分類，才能準確區(qū)分了解客戶需求與市場導(dǎo)向，有針對性地推出車聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)和產(chǎn)品。

　　由于車輛類型多樣，車主或乘客有個性化的需求，目前對車聯(lián)網(wǎng)的目標用戶群還沒有達成統(tǒng)一的分類。車聯(lián)網(wǎng)的目標用戶群和其他業(yè)務(wù)略有不同，雖然說服務(wù)的最終使用者還是人，但我們需要考慮的是車的功能和用途，人在不同的環(huán)境中駕駛不同的車，需求還是有區(qū)別的。

　　為了避免遺漏，我們從汽車用途分類的維度來區(qū)分。根據(jù)《汽車和掛車類型的術(shù)語和定義》（GB/T3730.1-2001）中的定義，乘用車是指在其設(shè)計和技術(shù)特性上主要用于載運乘客及其隨身行李和臨時物品的汽車，包括駕駛員座位在內(nèi)最多不超過9個座位。商用車在設(shè)計和技術(shù)特性上是用于運送人員和貨物的汽車。

　　在最終提供服務(wù)的過程中，服務(wù)以及付費的對象主要是人。通常來說，車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)針對兩類客戶，個人客戶和集團客戶。在將人和車進行組合的時候，個人客戶和集團客戶對車聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的需求不同。個人客戶的需求是乘用車駕駛員在行車過程中的安全、通信、導(dǎo)航、信息服務(wù)以及車輛安全需求。而集團客戶的需求是解決對駕駛員駕駛行為、車輛運行狀態(tài)以及車輛運輸路線綜合管理的需求。

　　因此，簡單以乘用車作為個人車輛，商用車作為運營車輛，存在交叉情況，不能完全一一對應(yīng)。如出租車，屬于普通乘用車，但具有運營車輛的特征，專用車基本都是運營車輛。我們進行微調(diào)，按照個人客戶對應(yīng)個人用車、集團客戶對應(yīng)運營用車進行分類，其中普通乘用車包括出租車。因此，普通乘用車屬于個人客戶和集團客戶用車。

　　完成這樣的分類后，可以一目了然地看到汽車功能用途和使用人群的對應(yīng)關(guān)系，可策劃出豐富的業(yè)務(wù)和服務(wù)。在這樣的分類下還可以進一步細化。如針對專用貨車，可以細分出冷鏈物流車輛及危險品運輸車輛。這樣目標客戶的特性和需求會明確且聚焦，某一項服務(wù)或解決方案針對的是特定客戶，而非滿足所有市場，解決方案具有專業(yè)和精細的特點，在市場切入時會比較容易，并形成良好的商業(yè)模式。

　　我們以冷鏈物流車輛和危險品運輸車輛為例分析一下客戶需求。

　　針對冷鏈物流車輛行業(yè)，企業(yè)需要具備對冷鏈物流中溫濕度等關(guān)鍵參數(shù)的控制和管理能力。如監(jiān)測冷鏈物流過程中的溫度和濕度，實現(xiàn)對冷鏈物流全程、實時的監(jiān)控，主要有如下需求：解決冷鏈物流監(jiān)控的盲區(qū)問題，把冷鏈集裝箱的溫度、濕度等數(shù)據(jù)實時上報給管理平臺，司機或倉庫人員、管理部門能實時看到監(jiān)測數(shù)據(jù)；可以根據(jù)事先的設(shè)定條件，遠程設(shè)置溫濕度報警的閥值，自動向相關(guān)人員（駕駛員、管理人員）報警；可以設(shè)置應(yīng)急預(yù)案，應(yīng)對早期（封箱時、剛出發(fā)時）發(fā)現(xiàn)的問題，啟動早期預(yù)警流程，提高冷鏈物流應(yīng)急處理的效率；提供運輸核算的依據(jù)，冷鏈物流監(jiān)測中心或貨主根據(jù)溫度報表，根據(jù)冷藏（冷凍）車內(nèi)的溫度核算運價。

　　針對危險品運輸行業(yè)，企業(yè)需要具備對危險品物流中的運輸路線及行駛狀態(tài)的實時查詢、監(jiān)控和管理能力。主要有如下需求：實時監(jiān)控危險品運輸過程，實時了解危險品車輛的行駛狀態(tài)和運行環(huán)境，及時發(fā)現(xiàn)環(huán)境或人為問題，包括隨意停車、無關(guān)搭乘、隨意開關(guān)貨倉門；運輸過程信息查詢，可隨時查詢危險品、劇毒化學(xué)品生產(chǎn)及運輸企業(yè)的信息，涉及劇毒化學(xué)品管理的法律法規(guī)的發(fā)布及劇毒化學(xué)品名錄；緊急事件的應(yīng)急聯(lián)動，包括事故現(xiàn)場的交通管制、事故現(xiàn)場周邊人員疏散、事故的緊急救援等，相關(guān)信息可以實時發(fā)送到監(jiān)控指揮中心，便于對事故及時處理；駕駛員報警功能，駕駛員遇到緊急情況可以主動報警，結(jié)合GPS和電子地圖，監(jiān)控中心可實現(xiàn)對車輛的定位。

　　對比這兩個行業(yè)的需求就會發(fā)現(xiàn)，在導(dǎo)航和電子地圖方面是共性需求，但對在運輸過程中需要實時監(jiān)控和上傳的信息就有差異了?？偠灾诖_定目標客戶后，需要根據(jù)客戶的需求提供不同的服務(wù)，實現(xiàn)多樣化的盈利模式。在車聯(lián)網(wǎng)這條探索之路上，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作也非常重要。