意聯(lián)謝建新：用國際視野看待中國市場

　　隨著中國物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的崛起，應(yīng)用市場的不斷擴(kuò)大，作為UHF行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，美國意聯(lián)科技有限公司(ALIEN)對中國市場的規(guī)劃和策略又是怎么定位的呢，帶著好奇的心理，2014年新年伊始，物聯(lián)傳媒記者有幸采訪了美國意聯(lián)科技全球副總裁謝建新先生。

　　以下是采訪的主要內(nèi)容：

美國意聯(lián)科技全球副總裁謝建新先生

　　RFID世界網(wǎng)：謝總，你好!非常高興您接受物聯(lián)傳媒的專訪。意聯(lián)(Alien)進(jìn)駐中國市場已有多年，在這個辭舊迎新的時節(jié)里，在2013年里您看到了哪些市場變化?與國際市場相比會有哪些不同?

　　謝總：國內(nèi)的項目一直在穩(wěn)步增長，2013年無論是項目數(shù)量，還是意聯(lián)產(chǎn)品的市場占有率來看都比去年大大提升，而且每個項目的采購量也比以前要有一到兩個檔次的增加，所以從市場培育的角度來看，我認(rèn)為今年的市場發(fā)展會是良好和持續(xù)增長的。

　　相對國際市場，國內(nèi)的大部分用戶有其項目和關(guān)系的特殊性，除了以政府項目為主的機(jī)會，企業(yè)自發(fā)型的硬需求也不斷浮出水面。國內(nèi)在項目及經(jīng)驗上，已逐漸經(jīng)過試點應(yīng)用，小批量的應(yīng)用已進(jìn)入下一階段的批量使用，而且集成伙伴對RFID技術(shù)的認(rèn)識也漸趨于成熟，給予終端客戶更多的信心，這種良性的互動會讓市場有更多的新增長點。

　　國際上知名的重量級集成商在實施項目前都會做周密的分析和測試，由于他們詳細(xì)反復(fù)地對項目需求分析和摸索，所以清楚地掌握住項目實施的關(guān)鍵和陷阱，從項目需要分析，產(chǎn)品選型，到實施方案的確認(rèn)，都能確切的掌握，所以對項目實施的成功和對客戶滿意度都很有信心。

　　以意聯(lián)為例，很多人都知道，在美國俄亥俄州的戴頓，我們投資建立了一萬五千平方尺的研發(fā)測試解決方案中心，我們會配合客戶專門做場景應(yīng)用研發(fā)，在公司內(nèi)部反復(fù)試驗后，保證在多次試驗不出錯的情況下才拿去推薦給客戶。在這方面我們已經(jīng)形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的流程體系。我們會在國內(nèi)復(fù)制同樣的環(huán)境來協(xié)助國內(nèi)應(yīng)用開發(fā)成熟度的提高和項目規(guī)模的擴(kuò)大。這樣的投入絕對不只會幫助意聯(lián)伙伴的業(yè)務(wù)增長，更會帶動整個行業(yè)跟更有序的持續(xù)增長。

　　RFID世界網(wǎng)：意聯(lián)(Alien)目前擁有最全面的超高頻RFID技術(shù)產(chǎn)品線，請問是否會擠壓其他企業(yè)在國內(nèi)市場的份額?

　　謝總：市場沒有競爭是不值得大家關(guān)注和投入的市場，但是希望這種競爭是一種良性的競爭，不是透過不實的宣傳或蓄意的詆毀來增長自己的銷售額，這種短視自私的做法，是應(yīng)該要被行業(yè)所鄙視的，也應(yīng)該被大家所抵制。但是在良性的競爭環(huán)境下，大家眾所皆知，許多國內(nèi)的同行在研發(fā)自己產(chǎn)品時，是以意聯(lián)作為他們挑戰(zhàn)的對手，這是值得鼓勵的，也是應(yīng)該的，唯有把自己的目標(biāo)定高才會有更多有競爭力的產(chǎn)品。這種良性的互動也會鞭策意聯(lián)更多的創(chuàng)新和進(jìn)步，最后得利還是終端客戶。在這種競爭的環(huán)境下，意聯(lián)也不斷的在共享“意聯(lián)網(wǎng)”的概念。簡單講，這是一個讓很多企業(yè)得到實惠的虛擬網(wǎng)。舉例來講，意聯(lián)正在同四家合作伙伴一起做項目，第一家先確定硬件方案，第二家來做系統(tǒng)方案，第三家專門負(fù)責(zé)項目競標(biāo)，第四家來做項目的現(xiàn)場實施，各個角色都有專門的企業(yè)去做。這在以前都只能由大公司來統(tǒng)一完成，小公司沒有生存空間，而在意聯(lián)的引導(dǎo)下演變成大家共贏的局面，讓大家在“意聯(lián)網(wǎng)”的格局下一起共享成果。

　　RFID世界網(wǎng)：那么，您所談到的“意聯(lián)網(wǎng)”是否存在有排它性呢?

　　謝總：這個問題問的很好。從產(chǎn)品的角度來講，確實會有排它性。但是，這種合作在項目方面是不存在排它性的。比如，我們會依據(jù)項目的地域性和其行業(yè)的特殊背景選擇適合的伙伴參與。當(dāng)然在選定伙伴后，從項目的角度當(dāng)然有排他性。另外從市場的規(guī)模來說，這種的伙伴關(guān)系也會是循序漸進(jìn)的，隨著項目數(shù)量的增多，扶持更多伙伴進(jìn)入市場，創(chuàng)造更良好的共贏條件。也希望更多有志的集成伙伴主動和我們聯(lián)系，意聯(lián)會盡其所能的提供我們專業(yè)的經(jīng)驗和技術(shù)實力與伙伴互動?！耙饴?lián)網(wǎng)”并沒有實行會員制來限制企業(yè)，參與其中的企業(yè)最需要的是默契和專業(yè)的共識。

　　RFID世界網(wǎng)：在業(yè)界中，意聯(lián)的產(chǎn)品質(zhì)量好，但價格是屬于高端的定位，但國內(nèi)用戶還是想得到一些價格上的實惠，您認(rèn)為該如何解決這種矛盾?

　　謝總：正所謂物有所值，一分錢一分貨。其實，意聯(lián)目前的產(chǎn)品價格已經(jīng)非常合理了，而且我們還會想辦法為客戶提供到更好的價格。但意聯(lián)絕對不會參與“價格競爭”，一個有核心競爭力的公司必須有合理的利潤，才能更有能力幫助客戶去解決“別人解決不了的問題”，這才是我們的核心競爭優(yōu)勢。從產(chǎn)品的角度來看，意聯(lián)的企業(yè)級產(chǎn)品，由于其具備全世界最優(yōu)越的工業(yè)化水平和穩(wěn)定性，成為眾多世界500強(qiáng)的客戶的首選，他們考慮的不是價格而是未來項目的維護(hù)成本和因產(chǎn)品故障造成的風(fēng)險成本。但是我們也了解有些客戶他們由于項目的需求并不需要所有頂尖的功能，所以我們也在去年推出了ALR-9680，為的就是希望透過功能的簡化降低成本，但我們并沒有在品質(zhì)上做任何的讓步，最后得利的還是伙伴和客戶。

　　所以，我建議用戶在做選擇的時候，不只是看產(chǎn)品價格，而是實實在在的回歸到項目的應(yīng)用需求上。

　　RFID世界網(wǎng)：意聯(lián)的新產(chǎn)品推出一直都比較緩慢，對于產(chǎn)品的更新?lián)Q代您是怎么看的?

　　謝總：回答這個問題前，先思考兩個問題：新產(chǎn)品是干什么的?新產(chǎn)品能否真正賺錢?對于RFID企業(yè)來講，我們不一定要不停地推出新的產(chǎn)品，只有在市場需要時才該這樣做。甚至在有的時候，我們還要根據(jù)企業(yè)的規(guī)劃，不能一味地因為客戶要什么我就給什么。例如，意聯(lián)在準(zhǔn)備投資研發(fā)一款芯片時，最初肯定是將它定位在某個市場應(yīng)用，而當(dāng)這款芯片還沒有完全推廣開的時候，又推出了另一款，用戶只會認(rèn)為，要么之前的那款芯片質(zhì)量有問題，要么是技術(shù)指標(biāo)無法滿足該市場需求。這會讓企業(yè)自身限入兩難的境地。

　　意聯(lián)的HIGGS3芯片目前在國內(nèi)仍然是主流，但它并不是我們最好的芯片，但在某些應(yīng)用上已完全可以滿足客戶的需求;而意聯(lián)后來又推出了HIGGS4芯片，并定位于零售市場，因為此應(yīng)用下SKU要求快速的寫入，HIGGS3就不具備這個功能，所以我們才決定推出HIGGS4。

　　與其推出全新的產(chǎn)品，我們更多時候會選擇在原有產(chǎn)品上進(jìn)行升級，用升級版的產(chǎn)品來滿足市場的需求。就以意聯(lián)的ALR-9900這款讀寫器產(chǎn)品為例，它已經(jīng)上市4年多的時間了，在市場上口碑還是不錯的。我們根據(jù)市場反饋，把它升級到了ALR-9900+，只是一個簡單的升級，并不需要徹底的毀掉ALR-9900后重新去做一款產(chǎn)品;而ALR-9680則是在ALR-9900的基礎(chǔ)上稍微做了一點簡化，同時也考慮到價格因素，它就變成了一款稍微平價的產(chǎn)品。

　　RFID世界網(wǎng)：近兩年，中國本土孕育出了新的芯片廠商，您如何看待這一現(xiàn)象?意聯(lián)(Alien)是否會采取應(yīng)對策略?

　　謝總：國內(nèi)芯片廠商的出現(xiàn)是好事情。假設(shè)RFID市場到2017年的規(guī)模為2000億的標(biāo)簽量，這怎么可能由一個公司吃掉呢?就按現(xiàn)在國際主流的芯片供應(yīng)商來說，2000億的量應(yīng)該是有空間讓有實力的公司一起來共享，所以我覺得這些企業(yè)應(yīng)該是值得鼓勵的。

　　國內(nèi)企業(yè)也有自己的優(yōu)勢，比如在國內(nèi)的政府項目采購上，首選肯定是國產(chǎn)的，但其前提是產(chǎn)品要達(dá)標(biāo)。這就好比目前iPhone蘋果手機(jī)、三星等國際品牌與國內(nèi)小米手機(jī)的關(guān)系，小米對這些品牌有沒有威脅呢?關(guān)鍵是看小米它自己能不能用，如果只是便宜而不能用，肯定也很難讓客戶接受。我覺得在RFID市場上也是如此，假如現(xiàn)在國內(nèi)有一家芯片設(shè)計公司能出一款產(chǎn)品比Alien等國際品牌的性價比還好的產(chǎn)品，我覺得市場肯定會接受。雖然目前還沒有，但未來的某一天不排除這種可能性。

　　意聯(lián)時刻在為新的挑戰(zhàn)目標(biāo)做準(zhǔn)備。我們會去思考怎么樣做到比現(xiàn)在成本更便宜?怎么樣做比現(xiàn)在更好，功能比現(xiàn)在更強(qiáng)?我相信，公平競爭對RFID市場將是一個良性的促進(jìn)。RFID這個行業(yè)有了挑戰(zhàn)，才能有進(jìn)步。我們的HIGGS4芯片就是在這樣的情況下衍生出來的新產(chǎn)品，市場上專業(yè)的的同行都對HIGGS4的性能價格都非常認(rèn)可。HIGGS4也立刻成為零售物流行業(yè)首選的產(chǎn)品。

　　RFID世界網(wǎng)：目前，大家一直在關(guān)注的中國“超高頻RFID空中接口國家標(biāo)準(zhǔn)”終于公布。意聯(lián)(Alien)科技如何看待這個標(biāo)準(zhǔn)?是否對意聯(lián)(Alien)的產(chǎn)品造成影響?

　　謝總：市場絕對是以利益為前提的，但中國市場可能由于政策的考慮和產(chǎn)業(yè)的保護(hù)會有不一樣的地方，例如部隊市場，它就是一個閉環(huán)的、封閉的市場，不需要考慮和民用市場的兼容性。但民用市場必須和國際接軌，必須要和國際標(biāo)準(zhǔn)競爭?！皣姌?biāo)”出來以后，絕不代表6C產(chǎn)品就不能賣或者沒有市場。作為一個ISO的國際標(biāo)準(zhǔn)，市場一定會支持。以后市場肯定是讓兩者共存，讓用戶自己來做決定，產(chǎn)品的“性價比”絕對應(yīng)該是政府，企業(yè)，行業(yè)和用戶首選的考慮因素。

　　針對中國的新標(biāo)準(zhǔn)，意聯(lián)已經(jīng)開始布局了。我們先假設(shè)這款芯片的名字就叫HiggsTM C，那實際產(chǎn)品仍需要足夠大的項目來催生。參考3G產(chǎn)品的先例，中國“國軍標(biāo)”的出臺對行業(yè)來講是一件好事，意聯(lián)會特別關(guān)注的。

　　RFID世界網(wǎng)：2013年意聯(lián)(Alien)授權(quán)深圳金瑞銘科技有限公司為中國區(qū)一級代理商，請問意聯(lián)(Alien)是基于什么考慮選擇了深圳市金瑞銘科技有限公司?

　　謝總：金瑞銘這家公司一直以來在做RFID行業(yè)的產(chǎn)品渠道代理，只是之前以13.56MHZ產(chǎn)品為主。超高頻的市場之前并不是一個需求非常明確的市場，在他們緊密的跟蹤行業(yè)的發(fā)展的同時，需要把很多相關(guān)的工作都做到位。金瑞銘在這方面就做得很好，在這幾次參加的物聯(lián)網(wǎng)展會上我就發(fā)現(xiàn)，他們把一個簡單的產(chǎn)品手冊能做得比意聯(lián)還要認(rèn)真，還要好，這說明他們在做市場推廣時注重每一個細(xì)節(jié)。另一方面，在做意聯(lián)代理短短數(shù)月時間，根據(jù)市場需求，他們就研發(fā)出了一款UHF創(chuàng)新型標(biāo)簽測試設(shè)備(參與投票)，這說明金瑞銘科技在RFID行業(yè)具有扎實的技術(shù)基礎(chǔ)，有一支專業(yè)的團(tuán)隊，市場反應(yīng)非常迅速。這正是意聯(lián)所需要的合作伙伴。

　　在代理的市場上絕對是要用數(shù)字來說話的。產(chǎn)品原廠(意聯(lián))需要提供有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品、到位的技術(shù)支持，產(chǎn)品代理商需要強(qiáng)有力的市場推廣能力，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶給客戶，把客戶的需求反饋給原廠。原廠對市場是有絕對的掌控權(quán)，如果哪家代理商做得不好，無法跟原廠的市場增長同步，就要對代理商做相應(yīng)的調(diào)整。在這些方面，意聯(lián)與金瑞銘之間的合作非常默契，也希望意聯(lián)其它的合作伙伴與之看齊。

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