智能家居該如何掘金，一位智能家居市場(chǎng)銷售的心得

　　雖然筆者個(gè)人不太看好原來(lái)是傳統(tǒng)行業(yè)或毫無(wú)業(yè)內(nèi)資源和經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)猛子扎進(jìn)來(lái)做智能家居的代理或經(jīng)銷的，但是畢竟目前仍有很多仁人志士前仆后繼的進(jìn)來(lái)，那筆者就把近年來(lái)摸索到的智能家居市場(chǎng)銷售的血淚教訓(xùn)寫(xiě)給大家，如有人照搬，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)~

　　搞清楚智能家居實(shí)際是賣(mài)啥

　　首先講產(chǎn)品，很多人都會(huì)認(rèn)為智能家居的產(chǎn)品就像賣(mài)手機(jī)、賣(mài)家電、賣(mài)家具一樣，我拿現(xiàn)成的廠家的東西(號(hào)稱平臺(tái)、技術(shù)、牛逼等的)，賣(mài)給用戶不就完了，但實(shí)際上智能家居的產(chǎn)品從來(lái)就不是一個(gè)或一套產(chǎn)品，而是基于家庭的智能化解決方案，是系統(tǒng)集成，這句話的意思也就注定了智能家居具有顯著的個(gè)性化、定制化特征。

　　而從一個(gè)家裝項(xiàng)目的最初引進(jìn)到成交還差好幾條路需要走，信息獲取，主動(dòng)推薦，業(yè)主體驗(yàn)到意向，再到現(xiàn)場(chǎng)勘查戶型、電路圖、頂面圖等，再到出設(shè)計(jì)方案，業(yè)主提出意見(jiàn)或接受，報(bào)價(jià)談判，成交簽合同，水電交底，施工，驗(yàn)收等等。。。這是一條漫長(zhǎng)的路要走。所以如果把智能家居想象成開(kāi)個(gè)門(mén)面，客戶上門(mén)，埋單帶走，那你必死無(wú)疑。這句話的意思就是引入了有關(guān)產(chǎn)品定位的問(wèn)題，即智能家居是基于家庭的智能化解決方案。

　　講定價(jià)，成熟的價(jià)格體系(以品牌升級(jí)代理商來(lái)說(shuō))，零售體系(散戶)包含包含市場(chǎng)價(jià)、最低成交價(jià)、上游采購(gòu)價(jià)。渠道體系(發(fā)展下級(jí)代理商)包含，市場(chǎng)價(jià)、最低成交價(jià)、經(jīng)銷商價(jià)、上游采購(gòu)價(jià)。當(dāng)然在這中間，你可以根據(jù)自身情況自由設(shè)定浮動(dòng)空間。

　　用戶群體清楚了嗎，有資源了嗎

　　再講渠道，講渠道之前就必須確定目標(biāo)消費(fèi)者。智能家居的目標(biāo)消費(fèi)者是高端收入人群、大戶型平層或別墅業(yè)主、年齡30-50歲之間、改善型住房等。

　　還有需要說(shuō)明的是，雖然現(xiàn)在無(wú)線技術(shù)的發(fā)展說(shuō)是無(wú)需復(fù)雜安裝即可，但從實(shí)際上看，絕大部分的業(yè)主在選擇智能家居的時(shí)候都是在自己的房子需要裝修的時(shí)候才會(huì)，非常罕見(jiàn)會(huì)有業(yè)主在已經(jīng)裝修過(guò)的房子二次動(dòng)工找智能家居來(lái)安裝的，所以既然有以上兩條的情況，那就決定了，智能家居的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)了，以及在什么時(shí)候切入了。

　　考慮到此，那這些客戶從哪里去找呢?

　　很顯然，對(duì)裝修行業(yè)了解的人會(huì)知道，裝修公司擁有這些客戶資源，而且是精準(zhǔn)的客戶細(xì)分，他們能夠區(qū)分出這些高端大氣上檔次的業(yè)主在哪里，因此，選擇與裝修公司的合作也就成為了必然，既然他有客戶資源，那就合作吧。

　　當(dāng)然除了裝修公司，你還可以去找物業(yè)公司，也可以去找裝修行業(yè)的一些施工方、項(xiàng)目經(jīng)理、包工頭、冷暖空調(diào)等的公司進(jìn)行資源共享。

　　如何與家裝設(shè)計(jì)師搭建合作橋梁

　　最后再講推廣，說(shuō)的再多的渠道，其實(shí)最后都離不開(kāi)一點(diǎn)，那就是找到準(zhǔn)業(yè)主，簽單，因此所有的渠道對(duì)公司而言，其實(shí)都只不過(guò)中間渠道而已，最后的關(guān)鍵點(diǎn)落地在于業(yè)主關(guān)系最為緊密的設(shè)計(jì)師身上，因此，如何發(fā)展眾多的設(shè)計(jì)師，如何讓設(shè)計(jì)師能主動(dòng)推薦智能家居的項(xiàng)目植入，以及如何稅說(shuō)服客戶最后埋單，有需求最好，沒(méi)有需求創(chuàng)造條件也要讓客戶有需求，這也就成為最后的關(guān)鍵所在了。因此筆者個(gè)人建議需要有明確的發(fā)展設(shè)計(jì)師朋友圈的思路和方法，并能持之以恒的堅(jiān)持下去。

　　當(dāng)然，除了這些，你還以再去做一些諸如酒店、辦公、門(mén)店、地產(chǎn)等的工裝項(xiàng)目。但這些都需要你有一定的系統(tǒng)集成的能力，才能讓自己更加的游刃有余，否則，很多項(xiàng)目即使來(lái)了，你也只能望洋興嘆。

　　最后再說(shuō)說(shuō)，如果說(shuō)，誰(shuí)更適合智能家居的代理經(jīng)銷，其實(shí)是一些在裝修行業(yè)由一定沉淀的，如弱電集成商、冷暖空調(diào)銷售商、地板櫥柜等，有一定的裝飾公司資源和眾多的設(shè)計(jì)師圈，其實(shí)，也就是說(shuō)，你得有項(xiàng)目，不然，你也就只能看著進(jìn)的一大堆貨，放在倉(cāng)庫(kù)里堆得滿滿的了。