SaaS公司應(yīng)該做IT工具還是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)？

　　中國(guó)軟件行業(yè)苦B這么多年，應(yīng)該醒過(guò)來(lái)了。你只是個(gè)賣“鏟子”的，憑什么和客戶分挖出來(lái)的金礦?

　　一、為什么Copy to China在SaaS領(lǐng)域失效?

　　因?yàn)?strong>商業(yè)環(huán)境、企業(yè)管理水平 明顯不同。

　　在美國(guó)企業(yè)里，大量員工有IT基礎(chǔ)，他們會(huì)自己找SaaS工具來(lái)用。所以SaaS公司做好產(chǎn)品就行了，做得好自然會(huì)有增長(zhǎng)。

　　而中國(guó)企業(yè)里的做法一般是，有需求后很快找來(lái)幾個(gè)熟悉的供應(yīng)商或系統(tǒng)集成商，要求他們提供解決方案，做一個(gè)“交鑰匙”工程 。

　　我們看到SaaS圈里做工具SaaS的大部分明星企業(yè)，無(wú)論是北森、紛享銷客，還是神策數(shù)據(jù)現(xiàn)在都走這條解決方案之路。

　　所以我說(shuō)，美國(guó)成功的模式在中國(guó)未必成功，美國(guó)尚未出現(xiàn)的模式其實(shí)在中國(guó)可能會(huì)超前出現(xiàn)。toC領(lǐng)域這個(gè)現(xiàn)象已經(jīng)有不少案例，toB領(lǐng)域里也必然會(huì)出現(xiàn)。

　　舉個(gè)例子，對(duì)大宗IT采購(gòu)來(lái)說(shuō)，中國(guó)與美國(guó)商業(yè)環(huán)境上最大的不同是潛規(guī)則泛濫。

　　這樣的情況下，按企業(yè)營(yíng)收固定比例作為IT外包的費(fèi)用，也許未來(lái)是一個(gè)可行的趨勢(shì)。

　　可以想象，營(yíng)收20億的公司，拿出4000萬(wàn)給IT公司，IT公司自己已經(jīng)裝到兜里的錢自己不會(huì)浪費(fèi)，反而會(huì)都花到刀刃上，不斷提供更好的服務(wù)。因?yàn)檫@時(shí)IT公司關(guān)注的不再是“如何讓使用者滿意？如何能夠通過(guò)驗(yàn)收？”，而是“如何讓公司的營(yíng)收增長(zhǎng)？”

　　這個(gè)服務(wù)如果僅僅是IT服務(wù)，客戶營(yíng)收增長(zhǎng)到200億時(shí)，肯定是不會(huì)再給2%的，這個(gè)服務(wù)一定是與業(yè)務(wù)緊緊綁定在一起的業(yè)務(wù)+IT運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

　　這正是我要談的第2點(diǎn)：

　　二、IT公司業(yè)務(wù)化的問(wèn)題

　　這也和商業(yè)環(huán)境及企業(yè)管理水平有關(guān)。我認(rèn)為IT公司業(yè)務(wù)化也是一個(gè)大趨勢(shì)。

　　中國(guó)軟件行業(yè)苦B這么多年，應(yīng)該醒過(guò)來(lái)了。你只是個(gè)賣“鏟子”的，憑什么和客戶分挖出來(lái)的金礦?不去幫助企業(yè)多賺錢的模式，在中國(guó)明顯發(fā)展速度有限 。

　　那些“管理工具SaaS”只有走到平臺(tái)階段才有爆發(fā)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如何爆發(fā)?還是因?yàn)?strong>你的PaaS上長(zhǎng)出了能幫企業(yè)增加客戶、增加營(yíng)收的SaaS。PaaS做平臺(tái)的不會(huì)做深行業(yè)，但PaaS上面長(zhǎng)出的行業(yè)SaaS可以。

　　所以，如果有一個(gè)堅(jiān)持在同一個(gè)行業(yè)里做ERP實(shí)施和定制開發(fā)十幾年的公司，她的團(tuán)隊(duì)非常懂這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，為什么不能做業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)呢?

　　有朋友提出，這會(huì)不會(huì)越界了?你一個(gè)做IT的，跑去做運(yùn)營(yíng)，不專業(yè)嘛。那我要談第3點(diǎn)：

　　三、未來(lái)企業(yè)里，IT技術(shù)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　這一點(diǎn)在阿里、京東、美團(tuán)、今日頭條都可以看到，他們不是電商公司、不是外賣公司、不是媒體公司，從大量研發(fā)人員構(gòu)成看，他們都是IT(信息技術(shù))公司!

　　未來(lái)的趨勢(shì)是AI、物聯(lián)網(wǎng)、SaaS等技術(shù)與業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的結(jié)合，新技術(shù)將帶來(lái)新競(jìng)爭(zhēng)力。

　　可以預(yù)見，未來(lái)我們大量需要一種人，就是既懂業(yè)務(wù)，又懂IT技術(shù) 的人。目前這樣的人很稀少。

　　有兩個(gè)途徑獲得他們：要么讓懂IT的學(xué)業(yè)務(wù)，要么讓懂業(yè)務(wù)的學(xué)IT(這個(gè)貌似更難)。不僅僅是上課學(xué)，得在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)。

　　從這個(gè)角度說(shuō)，一個(gè)懂行業(yè)業(yè)務(wù)的IT公司，參與到企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，意義巨大。

　　回到我們這個(gè)實(shí)際案例上。我是做戰(zhàn)略及營(yíng)銷咨詢的，提供了這樣的建議：

　　我覺(jué)得他們最大的風(fēng)險(xiǎn)就是拿客戶營(yíng)收的2%，到底能否提供足夠價(jià)值？有沒(méi)有能力持續(xù)提供這樣的價(jià)值？不能延續(xù)的收入對(duì)企業(yè)意義甚小。

　　至于初期投入方面，肯定是需要資金的，要有好的資本運(yùn)作方式，保障初期資金夠用。(這家企業(yè)在資本方面已經(jīng)有很好的機(jī)遇)。

　　另外，感謝SaaS圈大神們的建議，他們提醒在與客戶的合同中約定好解約和退出條件。

　　從上帝視角觀察，一個(gè)這樣的IT代運(yùn)營(yíng)公司如果能服務(wù)5家企業(yè)，每家4000萬(wàn)，就能拿2億，這可以做很多業(yè)務(wù)與技術(shù)結(jié)合的創(chuàng)新。這5家企業(yè)得到的就不是4000萬(wàn)的價(jià)值，而是1~2億的價(jià)值了。那些沒(méi)有加入進(jìn)來(lái)的企業(yè)，會(huì)有陷入技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的緊迫感。

　　從更長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，該行業(yè)的客戶會(huì)逐漸只管設(shè)計(jì)、制造和品牌了，銷售渠道、銷售人員和IT其實(shí)都可以外包。能夠承擔(dān)這個(gè)使命的公司(明顯這已經(jīng)不是個(gè)IT公司)，將會(huì)用新技術(shù)重新改寫這個(gè)行業(yè)。

　　最后，我們?cè)偎伎家幌聵?biāo)題里這個(gè)問(wèn)題：SaaS公司應(yīng)該做IT工具還是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)？

　　如果有機(jī)會(huì)做業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，我認(rèn)為不應(yīng)該放棄這樣的機(jī)會(huì)，當(dāng)然商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)要具體評(píng)估。

　　如果目前的能力只擅長(zhǎng)做工具SaaS，也有很多其它的成功可能性，也許有機(jī)會(huì)做成通用PaaS或其他類型行業(yè)內(nèi)的小平臺(tái)，也許可以做一些增值業(yè)務(wù)以輔助者的角色出現(xiàn)在客戶業(yè)務(wù)中(常見的是金融業(yè)務(wù))，也許可以一直做一個(gè)小而美的公司。

　　 所有行業(yè)都將被互聯(lián)網(wǎng)思維重寫。但通往成功的門都是窄的，能夠鉆過(guò)去的都要脫幾層皮，就如蝴蝶破繭。圍繞既有優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)齊不足能力，完成自己的使命，不斷掙扎、不斷進(jìn)取，這正是創(chuàng)業(yè)者的宿命。